Tập 655: Tôi có, Tôi cần, Tôi sẽ

[ĐÍNH CHÍNH QUAN TRỌNG]: Ở phút thứ 8 của podcast gốc, Ivan đã nói nhầm khi cho rằng "một số chapter đang chuyển tiếp trở lại" các buổi họp trực tiếp. Điều này KHÔNG chính xác. Điều anh ấy muốn nói là "đến một thời điểm nào đó, các chapter sẽ chuyển tiếp trở lại họp trực tiếp."
Xin lưu ý rõ, vào thời điểm này, KHÔNG có chapter nào đang chuyển tiếp trở lại các buổi họp trực tiếp, vì những lý do sức khỏe và an toàn hiển nhiên.
Ivan chân thành xin lỗi về sai sót này. Tệp âm thanh hiện đã được chỉnh sửa.

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan. Hôm nay anh thế nào?

Ivan: Tôi rất tuyệt, Priscilla, và tôi thực sự hào hứng vì hôm nay tôi có một vị khách mời. Anh ấy tên là Jason Avery. Jason sở hữu công ty Avery Construction, một nhà thầu chính được cấp chứng nhận của bang. Họ cải tạo nhà bếp, phòng tắm và xây thêm phòng mới ở khu vực Tampa Bay mở rộng. Và kể từ năm 2011, Jason đã xây dựng một đội ngũ 40 nhân viên, hoàn thành hơn 4 triệu đô la công trình cải tạo mỗi năm. Anh ấy có được gần 60% toàn bộ khách hàng mới của họ nhờ referral, tức là cơ hội kinh doanh được giới thiệu. Và giờ đây Jason làm việc để phát triển doanh nghiệp, thay vì làm việc trong doanh nghiệp. Tôi rất thích điều đó. Anh ấy là tác giả của cuốn sách bán chạy số một Constructing Success: Blueprints for a Referral Based Business, cuốn sách mà tôi rất tự hào được viết lời tựa. Jason là thành viên của BNI Referral Masters ngay từ khi chapter này mới thành lập, và anh ấy đã hai lần làm chủ tịch chapter. Và đây là điều tôi thích ở câu chuyện này, Referral Masters là một Diamond Chapter. Họ có 105 thành viên, và Power Team của anh ấy, Power Team, chính là điều chúng ta sẽ nói đến hôm nay. Chủ đề Tôi có, Tôi cần, Tôi sẽ thực chất là về Power Team, hay đội nhóm ngành nghề; Power Team của anh ấy có 33 thành viên tham gia. Con số đó còn lớn hơn cả một số chapter. Jason, tôi rất ấn tượng.

Jason: Tôi rất vui được có mặt ở đây hôm nay.

Ivan: Rất hân hạnh được đón anh. Vậy hãy kể cho tôi nghe một chút về chương trình họp của Power Team. Vì mục đích ở đây là tôi muốn anh nói về cách các anh vận hành Power Team tuyệt vời này. Vậy chương trình họp Power Team mà các anh sử dụng là gì?

Jason: Vâng, tôi nhận thấy rằng thực sự không có một chương trình họp chuẩn nào do BNI ban hành dành cho Power Team. Và nhóm của tôi quyết định rằng chúng tôi không thực sự muốn cứ lặp đi lặp lại những thứ cũ. Vì vậy chúng tôi đã xây dựng chương trình họp riêng: "Tôi có, Tôi cần, Tôi sẽ". "Tôi có" là lượt đầu tiên, đi lần lượt từng thành viên phát biểu; không có đồng hồ bấm giờ cố định. Khoảng 30 đến 60 giây, và đó là cơ hội để các thành viên khoe về những điều tuyệt vời đang diễn ra trong công việc kinh doanh của họ hiện nay. Có thể họ vừa đưa thêm một chiếc xe tải vào hoạt động. Có thể họ vừa tuyển được thêm một nhân sự chủ chốt. Và có thể họ vừa giành được một hợp đồng lớn. Và kèm theo đó, các bạn biết đấy, là một đối tác referral tuyệt vời. Vì vậy chúng tôi giải thích cho nhau nghe, các bạn biết đấy, những gì đang diễn ra trong thế giới của mình, và từ đó vẽ nên bức tranh để các thành viên khác thấy được họ cũng có thể giúp chúng tôi tạo ra điều gì. Điều đó có thể tạo ra thêm một cơ hội cho chính tôi, người đang trình bày, nhưng tôi cũng có thể khơi gợi suy nghĩ của ai đó về cách tôi có thể tạo cơ hội cho họ trong lúc tôi đang làm việc tại một cơ sở cụ thể nào đó. Có thể tôi sẽ giới thiệu họ với trưởng bộ phận bảo trì ở đó.
"Tôi cần" thì, các bạn biết đấy, đơn giản đúng như tên gọi – chỉ là một lượt đi vòng quanh để nói những gì các thành viên khác có thể làm để giúp chúng tôi. Rất thường xuyên, chúng tôi đang tuyển dụng, các bạn biết đấy, tìm kiếm nhân tài mới, và có thể bạn có thể giới thiệu chúng tôi với một số người khác trong ngành. Đôi khi chúng tôi đang tìm kiếm testimonial, tức là lời chứng thực. Tôi vừa nhận ra rằng mình cần tăng số lượng đánh giá trên Yelp, trên Google hoặc trên Facebook. Và chúng tôi cùng nhau làm việc đó, và chúng tôi cùng xây dựng chiến lược chủ động trong quá trình đó, về cách chúng tôi có thể tạo ra nhiều referral hơn thay vì chỉ ngồi chờ đợi. Và cuối cùng, "Tôi sẽ" là cơ hội để chúng tôi đưa ra cam kết. Đó là lúc kế hoạch hành động phát huy tác dụng. Mỗi thành viên nói, tôi sẽ làm điều này cho một thành viên khác trước khi chúng ta gặp lại nhau, tức là còn hai tuần nữa mới đến buổi họp tiếp theo. Và điều đó, một lần nữa, tạo ra sự chủ động trong việc tạo ra referral, thay vì chờ đợi nó xảy ra, tức là bị động.

Ivan: Tôi thích ý tưởng này. Tôi có, Tôi cần, Tôi sẽ. Vậy ngoài buổi họp BNI, Power Team của anh họp bao lâu một lần?

Jason: Chúng tôi họp hai lần mỗi tháng, luôn vào thứ Tư tuần thứ hai và thứ Tư tuần thứ tư. Tôi tin rằng điều rất quan trọng là giữ cho các buổi họp nhất quán, vì vậy chúng luôn diễn ra ở cùng một địa điểm, nhà hàng Perkins ở góc phố này. Chúng tôi có một phòng riêng được dành cho mình để không bị làm phiền bởi sự ồn ào của phần còn lại trong nhà hàng. Và chúng tôi họp một tiếng, từ 8 giờ đến 9 giờ sáng. Có khoảng 10 phút networking tự do. Lúc đầu, mọi người gọi món và cho cô phục vụ xong việc. Sau đó chúng tôi bắt đầu đi lần lượt quanh bàn. Và rồi ba phần, các bạn biết đấy, ba vòng bàn tròn khác nhau. Nên với 33 người, các bạn vẫn có thể hoàn thành trong một tiếng.

Ivan: Tôi có, Tôi cần, Tôi sẽ trong một tiếng.

Jason: Vâng, nhiều nhất thì có thể chúng tôi bị quá giờ khoảng 5 đến 10 phút vào một ngày, các bạn biết đấy, bất thường, nhưng phần lớn thời gian, chúng tôi hoàn thành toàn bộ buổi họp chỉ trong một tiếng. Và nó rất hiệu quả. Tuy nhiên, chúng tôi có một vài nguyên tắc cơ bản then chốt khác giúp Power Team vận hành, và chúng tôi phải có một mức độ trách nhiệm nhất định. Vì vậy chúng tôi có một chính sách tham dự đơn giản khi một thành viên mới gia nhập chapter và họ muốn tham gia Power Team. Họ phải đến dự hai buổi họp liên tiếp của chúng tôi trước khi chúng tôi cho phép họ tham gia vào kế hoạch quảng cáo chung.
Các bạn thấy đấy, chúng tôi dùng chung một tấm thẻ quảng cáo, một mẩu quảng cáo có thể hiện từng doanh nghiệp của chúng tôi trên đó, và đó là công cụ mà tất cả chúng tôi sử dụng để tạo thêm referral cho nhau. Chúng tôi đưa, các bạn biết đấy, những tấm thẻ này cho khách hàng của mình. Và khi các bạn đặt tấm thẻ này vào tay khách hàng và họ lướt qua nó, họ nói: "Ồ, tuyệt quá, tôi đang tìm người làm dịch vụ rửa áp lực cao." Và họ tạo ra cơ hội để chúng tôi có được referral. Vì vậy chính sách tham dự quy định rằng bạn phải đến dự các buổi họp đều đặn để được có tên trên mẩu quảng cáo. Và nếu bạn vắng ba buổi họp liên tiếp, bạn sẽ bị loại khỏi lần in quảng cáo tiếp theo. Chúng tôi chưa đuổi bạn ra khỏi Power Team hay ra khỏi chapter, nhưng vấn đề là để được quay lại mẩu quảng cáo đó vì nó rất hiệu quả, và, và tổng chi phí cho mỗi thành viên trong Power Team để có mặt trên mẩu quảng cáo chỉ khoảng 20 đô la mỗi quý. Và mỗi quý chúng tôi in 5.000 tấm như vậy để phân phát. Việc cập nhật hàng quý cũng cho phép chúng tôi đưa vào các thành viên mới gia nhập Power Team và đưa ra những thành viên có thể đã rời đi.

Ivan: Vậy hãy để tôi, để tôi nói một chút về việc quảng cáo, vì tôi rất thích ý tưởng này. Trước nay tôi không thấy nhiều chapter làm điều đó. Nhưng tôi nghĩ đó là một ý tưởng tuyệt vời. Chắc chắn là nếu Power Team của bạn đủ lớn, và tôi không, bạn có thể nhỏ hơn 33 người rất nhiều mà vẫn đủ lớn để làm điều đó; các bạn biết đấy, tôi nghĩ khoảng nửa tá người có lẽ là đủ lớn để bắt đầu làm loại quảng cáo in ấn mà anh đang nói đến. Vì vậy tôi rất thích ý tưởng này. Tôi nghĩ đó là một ý tưởng xuất sắc. Và tôi rất thích yêu cầu về việc tham dự, bởi vì, các bạn biết đấy, bạn phải có mặt; nếu bạn muốn thể hiện sự cam kết, thì sự cam kết sẽ được thể hiện, các bạn biết đấy, việc có mặt thể hiện một mức độ cam kết. Vì vậy tôi rất thích cả hai điều đó cùng những nguyên tắc cơ bản khác.

Jason: Tuy nhiên tôi muốn quay lại điều anh vừa nói. Ban đầu đó là một Power Team chỉ có sáu thành viên. Và khi tôi gia nhập BNI chín năm trước, chapter Referral Masters lúc đó chỉ có 30 thành viên. Và rồi chúng tôi đã lớn mạnh lên, với tư cách một chapter, và chúng tôi cũng lớn mạnh lên với tư cách một Power Team. Power Team tập trung cụ thể vào việc mời khách để lấp đầy những chỗ trống trong Power Team. Và vì vậy, khi chapter tăng từ 30 thành viên lên 105, Power Team của chúng tôi cũng tăng từ sáu lên đến 33 người như hiện nay.

Ivan: Vâng, điều đó thực sự ấn tượng. Các anh đã đạt được điều mà hầu hết các chapter thực sự phấn đấu hướng tới. Xin chúc mừng nhóm của anh. Vậy Power Team trực tuyến có điểm gì khác biệt không?

Jason: Vâng, tôi nghĩ anh đã đưa ra một thông điệp tuyệt vời khi thế giới bắt đầu đảo lộn một chút. Và anh đã nói, các bạn biết đấy, đừng ngừng networking, chỉ cần làm theo cách khác. Và vì vậy, chúng tôi áp dụng điều tương tự cho Power Team của mình, chúng tôi chỉ chuyển sang hình thức họp trực tuyến qua Zoom, và chúng tôi vẫn hoàn thành công việc. Chúng tôi vẫn chủ động tạo ra các cuộc giới thiệu cho người khác qua email, và sau đó chúng tôi follow-up những cuộc giới thiệu đó bằng các cuộc họp Zoom bổ sung để gặp gỡ 1-2-1, thậm chí cả những gợi ý cho việc vận hành Power Team.

Ivan: Lát nữa tôi có một gợi ý muốn đưa ra về các Power Team lớn, nhưng anh còn gợi ý nào khác không?

Jason: Một lần nữa, tôi nghĩ điều cốt yếu chỉ là sự nhất quán. Và nếu, nếu bạn cứ thay đổi địa điểm liên tục, các buổi họp sẽ có xu hướng tan rã. Lúc nào cũng có người có lý do để không thể đến được. Nếu bạn cứ thay đổi giờ giấc liên tục, các bạn biết đấy, nó cũng tan rã. Một lần nữa, bạn phải có tinh thần trách nhiệm. Bạn phải có, các bạn biết đấy, một cách tiếp cận chủ động, xây dựng các kế hoạch hành động để đảm bảo mọi việc đang được thực hiện và thực sự mang lại lợi ích cho nhau. Và thành thật mà nói, các ý tưởng ngày càng lớn hơn. Chúng tôi đã cân nhắc, sẽ ra sao nếu chúng tôi cùng chia sẻ các ấn phẩm gửi thư trực tiếp, các bạn biết đấy. Với một chủ doanh nghiệp tự mình đầu tư vào thư quảng cáo trực tiếp, các bạn biết đấy, một mình thôi thì có thể rất tốn kém, nhưng khi bạn chia chi phí đó cho 20 người tham gia trở lên, nó sẽ trở thành, các bạn biết đấy, một hóa đơn nhỏ hơn đáng kể.
Còn quảng cáo trên bảng quảng cáo điện tử thì sao? Chúng tôi đã bàn về những cách mà chúng tôi có thể cùng nhau xây dựng thương hiệu, chẳng hạn như nếu có một số điện thoại 800 chung ghi là, các bạn biết đấy, các chuyên gia ngành nghề đáng tin cậy, gọi để nói chuyện với một nhà thầu có giấy phép, và rồi, các bạn biết đấy, nhiều logo khác nhau chạy quanh tấm bảng quảng cáo đó. Sau đó bạn có thể thiết lập một hệ thống tổng đài chỉ để chuyển hướng cuộc gọi. Các bạn biết đấy, nếu khách hàng gọi đến, hệ thống nói, các bạn biết đấy, về hệ thống ống nước xin bấm phím một, về điện xin bấm phím hai, và rồi số điện thoại đó sẽ được chuyển thẳng đến thành viên ngành nghề tương ứng trong nhóm. Chúng tôi chưa triển khai những ý tưởng này. Nhưng đây là, các bạn biết đấy, hướng mà chúng tôi đang đi tới. Và thật đáng kinh ngạc những gì có thể đạt được khi chúng ta làm việc cùng nhau.

Ivan: Vậy đối với những ai đang nghe podcast này, các bạn đang nghe thấy rằng đây không phải là Power Team nhập môn. Đây là Power Team cấp độ nâng cao. Đây là cách vận hành Power Team ở trình độ sau đại học. Vì vậy, các bạn biết đấy, đây thực sự là những nội dung rất nâng cao. Tôi nghĩ việc các anh bắt đầu nhỏ và từng bước phát triển lên như thế này là rất xuất sắc. Chắc chắn là khi bạn đã có 33 thành viên trong Power Team của mình, điều mà với tôi thật đáng kinh ngạc, thì đây chính là loại việc bạn nên làm. Đây là một gợi ý khác mà tôi có, Jason, và nếu anh có lời kết nào thì chúng ta sẵn sàng. Nhưng đây là gợi ý của tôi: khi các Power Team lớn mạnh hơn và thực sự nổi bật trong một chapter, đôi khi những người không ở trong Power Team nào cảm thấy bị bỏ rơi. Và đôi khi những người ở trong các Power Team nhỏ hơn cũng cảm thấy bị bỏ rơi; họ có cảm giác như các bạn đang ở trong một Power Team độc quyền, khép kín.
Vì vậy đây là một khuyến nghị tôi dành cho các Power Team lớn. Có thể anh đã làm điều này rồi hoặc chưa, Jason. Tôi khuyến nghị các Power Team lớn và rất thành công là tại mỗi buổi họp, hãy mời chỉ một người, hoặc từ một Power Team khác trong chapter, hoặc một người chưa ở trong Power Team nào, đến ngồi dự buổi họp với tư cách người quan sát. Bạn có thể để họ chia sẻ nếu muốn, nhưng hãy để họ ngồi dự buổi họp với tư cách người quan sát để họ có thể thấy quy trình Power Team mạnh mẽ đến mức nào. Và họ có thể mang một số ý tưởng đó về và tự áp dụng. Vì vậy, đó là một cách phát triển Power Team rất cởi mở, bao gồm mọi người, thay vì một cách khép kín. Tôi không biết anh có làm điều đó không, Jason, nhưng đó là một khuyến nghị mà tôi có.

Jason: Thực ra, Ivan, đó chính là một phần thành công của Referral Masters nói chung. Một lần nữa, Power Team ngành xây dựng và sửa chữa là một trong những nhóm đầu tiên được thành lập ở đó. Nhưng giờ đây, khi chúng tôi đã lớn mạnh, chúng tôi đã truyền cảm hứng cho các Power Team khác trong chapter nhờ những kết quả mà họ thấy chúng tôi đạt được. Vì vậy, hiện nay chúng tôi có một Power Team tài chính rất mạnh, với chuyên viên ngân hàng, kế toán viên, chuyên gia hoạch định tài chính, và chúng tôi có một Power Team bất động sản rất mạnh. Chúng tôi đang nỗ lực phát triển Power Team chăm sóc sức khỏe. Chúng tôi cũng có một Power Team marketing, và thậm chí cả một Power Team pháp lý.

Ivan: Những điều này thật tuyệt. Và anh đã mời họ đến nhóm của mình chưa? Đó chính là ý mà tôi muốn nói. Hãy thử điều đó.

Jason: Chắc chắn rồi. Và vì chúng tôi đã tạo dựng được sự hiện diện mạnh mẽ như vậy, thực tế đã có những thành viên từ các chapter khác liên hệ với chúng tôi và nói: "Tôi đã nghe về Power Team của các anh. Tôi muốn đến tham quan", và chúng tôi luôn chào đón họ với vòng tay rộng mở.

Ivan: Cảm ơn anh rất nhiều, Jason. Giờ chúng ta đã hết thời gian. Tôi có, Tôi cần, Tôi sẽ. Tôi rất thích chiến lược đó. Một lần nữa, xin chúc mừng chapter của anh. Thực sự, thực sự rất xuất sắc, Jason. Tôi tự hào về nhóm của anh. Hôm nay đến đây là hết. Priscilla, xin nhường lại cho chị.

Priscilla: Vâng, vậy tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Cảm ơn cả hai anh rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.