Tập 653: Năm hoạt động tạo ra tiền trong BNI

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice. Tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan, hôm nay anh thế nào?

Ivan: Tôi rất tuyệt. Priscilla, cảm ơn chị rất nhiều. Tuần này tôi lại có một vị khách mời nữa. Mark Applebaum. Mark là một người bạn và đã là thành viên BNI được 15 năm. Anh ấy đã làm Giám đốc hơn 5 năm. Anh ấy làm việc với Engage Wellness Summit. Anh ấy thực sự có niềm đam mê kết nối mọi người. Mark đã kết hôn với người vợ tuyệt vời của mình, Tiffany, được 19 năm, họ có hai đứa con tuyệt vời là Ryan và Jenna, và với tư cách là một Giám đốc của BNI, Mark rất thích dạy các thành viên cách mang đến cho khách mời một trải nghiệm "wow". Tôi thích điều đó, Mark – một trải nghiệm "wow".
Hôm nay chúng ta sẽ nói về năm hoạt động tạo ra tiền trong BNI. Trước hết, Mark, chào mừng anh đến với podcast. Cảm ơn anh, Ivan. Cảm ơn vì đã mời tôi quay lại. Rất hân hạnh. Đây là lần thứ mấy rồi nhỉ, lần thứ hai, thứ ba, à đây là lần thứ tư, lần thứ tư, tôi cần đếm cẩn thận hơn. Không sao đâu. Chắc hẳn anh phải có nội dung rất hay, vì tôi cứ mời anh quay lại mãi.

Mark: Vâng, đó là một vinh dự. Và đó là sự thật, vì tôi nhận được rất nhiều lời đề nghị và tôi không nhận lời tất cả. Và tôi cũng không nhận lời mời lần thứ hai hay thứ ba của tất cả mọi người. Vậy nên

Ivan: Anh có nội dung thực sự hay, và tôi rất trân trọng điều đó. Cảm ơn anh. Đây là một chủ đề thú vị, năm hoạt động tạo ra tiền trong BNI. Và hãy để tôi bắt đầu với câu hỏi đầu tiên. Và chính anh đã gợi cho tôi câu hỏi này. Bạn không thể thay đổi kết quả trong kinh doanh, nhưng bạn có thể thay đổi các hoạt động – hãy nói về điều đó.

Mark: Vậy thì, dù một người đang ở đâu trong công việc kinh doanh của họ, dù họ đang có kết quả gì, thì đó là những gì họ có ngay lúc này. Vì vậy, điều duy nhất mà họ có thể làm để thay đổi điều đó là các hoạt động của họ. Và một trong những điều tôi rất thích mà anh hay nói, một trong rất nhiều điều tôi đã học được từ anh, Ivan, là câu nói: những người thành công làm sáu việc một nghìn lần, thay vì làm một nghìn việc sáu lần, và tôi, tôi biết khi anh nói sáu việc, anh chỉ nói một cách khái quát, nhưng trong BNI, chúng ta có năm, chúng ta có năm việc để mọi thứ còn đơn giản hơn nữa cho các bạn. Và vì vậy tôi sẽ điểm qua năm việc đó ngay bây giờ, điều mà phần lớn các bạn biết đến với tên gọi Power of One, nhưng mỗi một hoạt động trong năm hoạt động này thực sự là những hoạt động tạo ra tiền.
Vậy hoạt động đầu tiên, và tôi, và các hoạt động này. Đây chỉ là ý kiến của tôi thôi, nhưng tôi thực sự cảm thấy có một thứ tự để thực hiện các hoạt động này. Và tôi sẽ nói về điều đó ngay sau đây.
Vậy hoạt động đầu tiên là có mặt. Nhưng bạn không, đó không chỉ đơn thuần là có mặt. Mà là thực sự hiện diện. Các bạn biết đấy, Phó chủ tịch của bạn, nếu bạn tham dự, họ sẽ đánh dấu là bạn có mặt. Nhưng bạn có thực sự hiện diện không? Bạn có thể có mặt tại buổi họp, nhưng bạn có thực sự hiện diện trong suốt buổi họp không? Bởi vì đó mới là hoạt động tạo ra tiền. Những yếu tố khác của hoạt động tạo ra tiền khi bạn có mặt là: Bạn có đến sớm không? Bạn có đến muộn không? Bạn có tập trung ghi chép những gì các thành viên của mình yêu cầu không? Hay bạn ngồi dán mắt vào điện thoại suốt buổi? Tôi xin nói nhanh rằng, việc dùng điện thoại bên ngoài buổi họp chapter, tôi chắc chắn đó là một hoạt động tạo ra rất nhiều tiền cho bạn. Nhưng tôi cam đoan là nó không phải là thứ tạo ra tiền. Không phải là một hoạt động tạo ra tiền trong suốt buổi họp, mà mọi điều bạn làm đều là một thông điệp gửi đến chúng tôi về cách bạn làm kinh doanh. Vì vậy, nếu bạn gửi cho chúng tôi những thông điệp tích cực, điều đó sẽ củng cố sự tín nhiệm của bạn với cả nhóm và nhiều khả năng sẽ mang lại cho bạn nhiều referral hơn, tức là nhiều cơ hội kinh doanh được giới thiệu hơn. Đó là hoạt động tạo ra tiền thứ nhất.

Ivan: Tôi có thể bổ sung nhanh một điều ở đây không? Tôi nghĩ điều đó cũng giống như việc bạn đi gặp một khách hàng quan trọng hay một đối tác quan trọng, rồi dành cả buổi gặp để nhìn vào điện thoại. Và các bạn biết đấy, căn phòng đó đầy những người là đối tác referral của bạn. Đừng dành thời gian như vậy, hãy hiện diện trọn vẹn với khoảnh khắc đó, đừng dành thời gian cho điện thoại. Tôi hoàn toàn đồng ý với điều đó.

Mark: Cảm ơn anh đã bổ sung điều đó. Và vì vậy, hãy có mặt mỗi tuần. Hoạt động thứ hai là đầu tư thời gian của bạn vào CEU, tức là các đơn vị đào tạo của chapter. Các bạn biết đấy, rõ ràng đó là một trong những giá trị cốt lõi của chúng ta, đó là học hỏi suốt đời, học hỏi suốt đời. Và tất cả chúng ta đều đã nghe câu nói: bạn càng học nhiều, bạn càng kiếm được nhiều. Vậy nếu hoạt động một là có mặt, thì hoạt động hai là học cách có mặt. Không chỉ đơn thuần là bước vào một căn phòng và mong chờ có referral. Mà là việc học hỏi.
Như anh đã nói trong một podcast trước đây, Ivan. Chúng tôi đã làm điều này suốt 35 năm. Chúng tôi khá giỏi trong những gì mình làm. Và những, những podcast này, những khóa đào tạo trên BNI University, và những cuốn sách khác của Ivan, và, và tất cả những thứ đó đều là công cụ sẽ dạy bạn thêm nhiều bí quyết quý giá về cách cải thiện công việc kinh doanh và cách cải thiện thời gian của bạn trong BNI. Các bạn biết đấy, một trong những câu nói yêu thích của tôi là của một quý ông tên Werner Erhard, câu đó là: "Có một điều tôi không biết, mà nếu biết được, nó có thể tạo nên sự khác biệt." Bạn không bao giờ biết được podcast nào bạn sẽ nghe mà sẽ làm bùng nổ công việc kinh doanh của bạn và giúp bạn thành công hơn trong BNI. Đó là hoạt động thứ hai.
Hoạt động thứ ba là 1-2-1, à xin lỗi, để tôi quay lại một chút. Vậy hoạt động đầu tiên là có mặt mỗi tuần. Hoạt động thứ hai, mục tiêu với các đơn vị đào tạo của chapter là dành một giờ mỗi tuần, và các bạn biết đấy, đó là một sự đầu tư vào bản thân, chứ không phải là thời gian lấy đi từ công việc kinh doanh của bạn. Và vì vậy, hoạt động thứ ba là gặp gỡ 1-2-1, và tất cả chúng ta đều biết đó là việc phát triển đội ngũ bán hàng và marketing của bạn. Các bạn biết đấy, khi bạn gia nhập BNI, gần như là bạn vừa thuê 20, 30, 40 người trở lên làm đội ngũ bán hàng và marketing cho mình. Nhưng nếu bạn không gặp gỡ 1-2-1 với họ, thì gần như là bạn vừa thuê 30 người, đưa cho họ danh thiếp của mình và nói: "Đi tìm referral cho tôi đi." Bởi vì về bản chất, nếu bạn không gặp gỡ họ, thì về bản chất đó là điều bạn đang làm. Nhưng khi bạn gặp gỡ họ, bạn đang phát triển mối quan hệ đó, bạn đang đi sâu hơn, và đó, một lần nữa, là một trong những giá trị cốt lõi của chúng ta, xây dựng các mối quan hệ. Và một lợi ích to lớn khác –

Ivan: Tôi có thể bổ sung một điều không? Tôi khuyến khích tất cả những ai đang nghe podcast này hãy nghe Tập 570. Và những gì anh ấy, những gì Mark đang nói ở đây, có dữ liệu cụ thể để chứng minh. Đó là một nghiên cứu được thực hiện tại Ý cho BNI. Và nó cho thấy những người thực hiện một buổi 1-2-1 mỗi tuần tạo ra số referral cho người khác và số referral cho bản thân nhiều gấp đôi, so với những người thực hiện một buổi hoặc ít hơn mỗi tháng. Vậy là bốn buổi mỗi tháng so với một buổi hoặc ít hơn mỗi tháng, bạn nhận được số referral gấp đôi và bạn trao đi số referral cũng gấp đôi. Đó là podcast số 570.

Mark: Tuyệt vời. Tôi rất thích điều đó. Vậy lợi ích khác của việc gặp gỡ 1-2-1 là bạn không chỉ tìm hiểu về các thành viên khác, mà bạn còn tìm hiểu về việc các đối tác referral của họ là ai, những "con ngỗng vàng" của họ là ai, ai nằm trong Contact Sphere, tức là nhóm ngành bổ trợ của họ, ai là những người đang trò chuyện với chính những người mà họ muốn được trò chuyện – và điều đó dẫn đến hoạt động tiếp theo, đó là khách mời. Nếu bạn đang tìm hiểu về các thành viên khác và những người họ muốn gặp. Ví dụ, giả sử tôi đang gặp bác sĩ nắn chỉnh cột sống trong chapter của mình, và bác sĩ đó chia sẻ rằng một đối tác referral tuyệt vời đối với họ là một huấn luyện viên cá nhân. Vậy nếu tôi tình cờ quen một huấn luyện viên cá nhân thì sao?
Một cách tiếp cận tuyệt vời, mà tôi học được từ một người bạn của tôi, Spencer Reynolds, Giám đốc Điều hành ở Tampa, Florida, là cách tiếp cận "Nếu tôi, thì bạn có". Bạn có thể gọi điện cho người bạn là huấn luyện viên cá nhân và nói: "Này anh bạn huấn luyện viên. Nếu tôi có một bác sĩ nắn chỉnh cột sống tuyệt vời đang muốn xây dựng mối quan hệ với một huấn luyện viên cá nhân xuất sắc trong khu vực, thì anh có muốn gặp họ không?" Rất có thể họ sẽ đồng ý. Khi họ đồng ý, bạn nói: "Tuyệt. Anh có rảnh vào 7 giờ 30 sáng thứ Ba không? Tôi rất muốn giới thiệu anh, và giới thiệu anh với nhiều người khác trong mạng lưới địa phương của tôi mà anh có thể kết nối." Và khách mời, như tất cả chúng ta đều biết, hoặc phần lớn chúng ta đều biết, có giá trị khoảng 1.500 đô la khi họ đến tham dự. Vì vậy, ngay cả khi họ không gia nhập, họ vẫn mang lại các thương vụ thành công cho các thành viên. Nhưng bằng cách thực hiện những buổi 1-2-1 đó và tìm hiểu xem các thành viên của bạn muốn gặp ai, bạn có thể xây dựng mạng lưới của mình và mạng lưới của các thành viên khác lớn mạnh hơn rất nhiều.

Ivan: Một podcast tuyệt vời khác để nói đến là podcast số 629, do Madeline ở Michigan thực hiện, cô ấy cũng là một Giám đốc, và cô ấy có những nội dung tuyệt vời và những ý tưởng tuyệt vời về cách mời khách mời.

Mark: Vậy với khách mời, mục tiêu là mời ít nhất một khách mời mỗi tháng. Và đó là hoạt động tạo ra tiền. Nhưng để có một khách mời mỗi tháng, bạn thực sự cần có thói quen và hoạt động mời một người mỗi tuần. Nó giống như một đám cưới vậy, bạn mời 200 người đến dự đám cưới, 100 người nhận lời, và 50 người xuất hiện. Và vì vậy, nếu bạn có thói quen mời khách mỗi tuần, thường thì sẽ có ít nhất một người đến dự mỗi tháng. Và điều đó dẫn chúng ta đến hoạt động cuối cùng, đó là referral. Và tôi sẽ so sánh điều đó với một phần trong bộ não của chúng ta mà nhiều người biết đến, gọi là hệ thống kích hoạt lưới. Đó là phần trong bộ não của bạn mà khi bạn đang tìm kiếm một thứ gì đó, chẳng hạn như một chiếc xe hơi mới, bộ não của bạn được lập trình để tìm ra chiếc xe đó. Vì vậy, thông thường, nếu bạn đang muốn mua một chiếc Volkswagen màu vàng, bạn sẽ bắt đầu thấy những chiếc Volkswagen màu vàng ở khắp mọi nơi. Thì trong BNI, nếu bạn đang thực hiện những hoạt động khác đó, bạn có mặt mỗi tuần và thực sự hiện diện, nếu bạn đầu tư thời gian vào, vào BNI University và các chương trình đào tạo được cung cấp, nếu bạn thực hiện các buổi 1-2-1 và tìm hiểu từ đội ngũ bán hàng và marketing của mình xem họ muốn gặp ai, và sau đó mời những người đó, thì việc trao referral sẽ trở nên tự nhiên hơn rất nhiều. Các thành viên của bạn sẽ luôn nằm trong tâm trí bạn hơn rất nhiều, và việc nhận được referral sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.

Ivan: Đó là một ý tuyệt vời. Và tôi khuyên mọi người hãy nghe tập số 404 có tên Đứng giữa những referral. Tôi nói về toàn bộ khái niệm hệ thống kích hoạt lưới. Nó thực sự rất mạnh mẽ. Và tôi rất vui vì anh đã nhắc đến điều đó.

Mark: Vậy đó là năm hoạt động tạo ra tiền trong BNI.

Ivan: Vậy theo anh tại sao mọi người lại làm phức tạp hóa quá trình này?

Mark: Anh biết đấy, là con người, chúng ta có xu hướng biến một điều đơn giản trở nên phức tạp. Và với BNI, nó thực sự đơn giản như thế này. Đây là năm việc đơn giản mà bất kỳ ai cũng có thể dễ dàng thực hiện hằng ngày và hằng tuần để thành công.

Ivan: Giờ thì, đôi khi có người sẽ nói rằng như vậy là làm rất nhiều việc cho BNI, anh sẽ nói gì về điều đó?

Mark: Thực ra chính anh đã nói điều này trong một podcast mà anh và tôi đã cùng nhau thực hiện, Ivan, rằng bạn không làm điều đó vì BNI – bạn làm điều đó cho chính mình. Và vì vậy, không điều gì trong số này thực sự mang lại lợi ích cho BNI. Ý tôi là, đúng vậy, nếu khách mời gia nhập thì điều đó mang lại lợi ích cho BNI, nhưng về cơ bản, đây là những hoạt động mà các thành viên kỳ cựu của BNI đã chứng minh, rằng tất cả những thành viên kỳ cựu đó trở nên kỳ cựu là vì họ thực hiện những hoạt động này một cách đều đặn. Và đó là lý do tại sao họ thành công đến vậy.

Ivan: Vâng, các bạn biết đấy, về lâu dài BNI chỉ thực sự thành công nếu các thành viên thành công. Vì vậy chúng tôi muốn các bạn thành công. Nếu bạn đang nghe podcast này, chúng tôi muốn bạn thành công. Và đây là những loại hoạt động mà chúng tôi đã chứng kiến hết lần này đến lần khác, giúp mọi người thành công. Nhân tiện, hãy đón chờ một số dữ liệu sắp được công bố về khách mời. Chúng tôi nhận thấy rằng, thưa các thành viên, nếu các bạn muốn tăng tỷ lệ duy trì thành viên, hãy để các thành viên mới mời những khách mời mà sau đó gia nhập, đó chính là một điểm kết nối. Tỷ lệ duy trì của một thành viên mới cao hơn đáng kể khi họ đã mời được một khách mời gia nhập, so với tỷ lệ duy trì của người chưa làm được điều đó. Hãy đón chờ dữ liệu về điều này trong tương lai, chúng tôi sẽ chia sẻ rất sớm. Vậy anh còn muốn bổ sung điều gì không, Mark?

Mark: Cảm ơn anh, Ivan. Điều cuối cùng thực sự là, nếu trong hành trình BNI của mình, bạn từng thấy bản thân nói những câu như: "Tôi không nhận được – tôi không nhận được referral, tôi không có được công việc kinh doanh mà tôi muốn." Thì tôi thực sự khuyến khích bạn hãy nhìn nhận ngược lại và xem: mình đang thực hiện những hoạt động nào? Ý tôi là, đây là Givers Gain – "Cho là Nhận". Đó là triết lý của chúng ta. Mình đang cho đi điều gì? Mình có đang thực hiện những hoạt động đã được chứng minh là giúp mình thành công không? Và hãy xem điều gì sẽ xảy ra.

Ivan: Xuất sắc. Tốt lắm. Những gợi ý rất hay, Mark. Cảm ơn anh một lần nữa vì đã bốn lần tham gia BNI Podcast. Tôi rất trân trọng điều đó. Mark là một Giám đốc ở Utah và thật tuyệt khi có anh ấy trong chương trình. Một lần nữa, chúng tôi rất trân trọng anh. Xin nhường lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Vâng, cảm ơn cả hai anh rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời đó.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.