Tập 646 & 382: Mạng lưới của bạn sâu hay nông? (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào mọi người và chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com mang đến cho các bạn, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có sự tham gia qua điện thoại của Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, bạn khỏe không và bạn đang ở đâu?

Ivan: Chào Priscilla. Tuần này tôi đang ở khu vực LA, tại trụ sở BNI. Tuần trước chúng tôi đã có hội nghị lớn và chúng tôi đang đào tạo các Giám đốc Quốc gia từ khắp nơi trên thế giới. Hiện chúng tôi đã gần 60 quốc gia, nên có một số quốc gia mới đang có mặt tại trụ sở BNI.

Priscilla: Bạn nghĩ BNI có bao nhiêu thành viên?

Ivan: Tôi có thể nói gần như chính xác là 171.000 thành viên.

Priscilla: Nhiều quá!

Ivan: Đó đúng là một chuyến đi đầy sóng gió.

Priscilla: Tôi tin là vậy.

Ivan: Sự tăng trưởng thật đáng kinh ngạc của tổ chức. Hôm nay chúng ta sẽ nói về chủ đề: mạng lưới của bạn sâu hay nông? Mạng lưới cá nhân và mạng lưới nghề nghiệp của bạn sâu hay nông? Rất có thể nó có một chút của cả hai. Câu hỏi là phần sâu trong mạng lưới của bạn mạnh đến mức nào?
Mạng lưới nông là nơi tất cả mọi người gặp gỡ và về cơ bản bắt đầu, và theo ý kiến của tôi, quá nhiều người trong số họ sẽ dừng lại ở đó. Bạn gặp và tìm hiểu một chút về rất nhiều người, nhưng không đi sâu hơn. BNI là một ngoại lệ phần nào, vì bạn gặp gỡ mọi người mỗi tuần và có thể đi sâu với họ. Vì vậy BNI là một cách tuyệt vời để đưa mạng lưới của bạn đi sâu ở nhiều nơi.
Nhưng bạn biết đấy, điều này còn vượt xa hơn thế, vì bạn đang networking ở nơi khác, hoặc bạn nên networking ở nơi khác, như phòng thương mại, các câu lạc bộ dịch vụ, những loại tổ chức như vậy. Thường thì bạn không biết nhiều hơn về những người đó ngoài những điều bề ngoài bạn nắm được khi gặp họ tại các sự kiện networking khác.
Mạng lưới sâu là mạng lưới có những mối liên hệ mà bạn biết nhiều hơn rất nhiều về họ và thường họ cũng biết nhiều hơn rất nhiều về bạn. Có một mạng lưới lớn thì rất tốt, nhưng nếu mạng lưới của bạn rộng cả dặm với vô số người nhưng không có mối quan hệ sâu sắc nào, hoặc rất ít, thì nó sẽ không bao giờ thật sự mạnh. Bạn cần có một mạng lưới vừa rộng vừa sâu, với một số mối quan hệ thật sự đi rất sâu. Để tối đa hóa những mối quan hệ đó, bạn cần biết về người đó nhiều nhất có thể.
Ví dụ, bạn muốn tìm hiểu về gia đình, sở thích, mối quan tâm của họ. Một trong những bậc thầy về xây dựng mạng lưới sâu là Harvey Mackay. Harvey đã viết Swim with the Sharks và Dig Your Well Before You Are Thirsty. Tôi biết Harvey. Thật sự khiến tôi kinh ngạc là Harvey hỏi và ghi nhớ được nhiều thông tin đến mức nào.
Tôi khá chắc là ông ấy không nhớ hết. Ông ấy ghi lại. Khi ông quyết định bạn là người ông muốn đưa vào mạng lưới sâu của mình, ông thật sự trò chuyện với bạn. Lần đầu tôi gặp Harvey là qua điện thoại và chúng tôi đã có một cuộc trò chuyện rất vui. Điều thú vị là lần thứ hai tôi nói chuyện với Harvey, ông mở đầu bằng câu: “Các con bạn thế nào? Bạn có ba đứa phải không? Ashley dạo này sao rồi? Cassie giờ đang làm gì? Còn Trey thì sao? Cậu bé sắp vào đại học chưa?” Tôi nghĩ: Harvey giỏi thật.
Ông ấy nói về việc làm điều này trong cuốn sách Dig Your Well Before You Are Thirsty của mình, nhưng thật tuyệt khi thấy ông ấy làm trong thực tế, vì ông thật sự chú ý đến thông tin tôi đã cho ông trong cuộc trò chuyện đầu tiên, và rõ ràng ông giữ hồ sơ rất tốt nên khi chúng tôi nói chuyện lần nữa, ông có thể dựa vào đó. Tôi hoàn toàn sững sờ. Tôi kinh ngạc khi ông ghi chép cẩn thận như vậy và đảm bảo sử dụng chúng khi chúng tôi nói chuyện lại.
Hóa ra, khi tôi hiểu ông hơn, ông lập danh mục cẩn thận những thông tin đó và bổ sung vào mỗi khi gặp hoặc nói chuyện với ai đó. Ông thêm vào tên thú cưng của họ, tên các con của họ, sinh nhật của bạn, ngày kỷ niệm thành lập doanh nghiệp của bạn, bất kỳ thông tin nào ông có thể có được.
Có lần tôi thấy ông ấy tại một hội nghị bắt đầu nói về những người ở đó. Đó là một Giám đốc BNI rất nổi tiếng. Đó là tại một Hội nghị BNI. Ông bắt đầu đưa ra thông tin, thông tin rất chi tiết về việc người đó học trường nào, chuyên ngành gì và nuôi loại thú cưng nào. Tôi nghĩ, tôi hoàn toàn không biết đó là ai. Khi ông nói đó là ai, tôi thật sự cảm thấy xấu hổ. Có quá nhiều điều về người này mà tôi thật sự không biết.
Vì vậy kỹ thuật thu thập thông tin này thật sự có giá trị. Tôi nói về điều này vì chúng ta có một công cụ trong BNI để làm việc đó. Chúng ta có một công cụ. Nó có tên là GAINS Exchange. Một trong những điều tốt nhất tôi từng thấy để làm sâu sắc hơn các mối quan hệ kinh doanh nông hoặc xã giao là thông qua GAINS Exchange.
Bây giờ, nếu bạn đang nghe podcast này mà không biết tôi đang nói về điều gì, thì nó có trong hầu hết các phiên bản của sổ tay MSP. Bạn có thể lấy từ Giám đốc BNI tại địa phương của mình. GAINS Exchange có sẵn ở đó. Nó cũng có trong nhiều cuốn sách của tôi, bao gồm Business by Referral, và ấn bản thứ tư của World’s Best Known Marketing Secret cũng có. Nó có trong rất nhiều tài liệu của tôi và nhiều tài liệu của BNI.
GAINS Exchange là viết tắt của mục tiêu (goals), thành tựu (accomplishments), mạng lưới (networks), sở thích (interests) và kỹ năng (skills). Nếu bạn điền vào đó, Priscilla, bạn đã bao giờ điền GAINS Exchange chưa?

Priscilla: Tôi có điền. Đã lâu lắm rồi. Tôi nhớ là tôi khá căng thẳng về nó. Đó là lúc tôi mới tham gia BNI và tôi đã là thành viên được 10 năm. Vậy là đã rất lâu rồi tôi mới nhìn lại nó.

Ivan: Chúng rất tuyệt cho các buổi 1-2-1.

Priscilla: Vâng, tôi biết. Tôi chắc là vậy.

Ivan: Chúng mở đầu cuộc trò chuyện, và lát nữa tôi sẽ nói về điều đó. Ngoài ra, trong BNI Connect, bạn có thể điền GAINS Exchange của mình. Bạn có tất cả ở đó mọi lúc, nên không phải làm lại mỗi lần. Hãy điền GAINS Exchange của bạn ngay trên BNI Connect.
Những phiếu này hoạt động rất tốt trong các buổi 1-2-1. Chúng tôi đã thử nghiệm điều này. Chúng tôi đưa các phiếu GAINS, dùng để trao đổi thông tin này, cho các chapter và đề nghị họ thử xem nó hoạt động thế nào. Có một cuộc trò chuyện đặc biệt đọng lại trong tôi.
Đó là một buổi họp trong đó hai anh chàng được đưa biểu mẫu đã phản đối. Họ cứ phản đối. “Cái này vớ vẩn.” Đó là cách họ nói. “Cái này vớ vẩn, ngớ ngẩn. Chúng tôi không cần làm thế này để hiểu nhau hơn. Phải biết rằng, họ đã ở trong chapter gần một năm nhưng chưa bao giờ giới thiệu referral cho nhau.”
Chúng tôi thật sự giữ vững lập trường và nói: “Chúng tôi muốn các bạn làm điều này. Hãy xem như làm một việc giúp chúng tôi. Thử nghiệm đi. Nếu không hiệu quả thì cũng được, chúng tôi cần biết.”
Trong cuộc trò chuyện của họ, họ chia sẻ qua GAINS Exchange, và phát hiện ra cả hai đều là huấn luyện viên bóng đá, với các khán giả quốc tế của chúng ta thì là huấn luyện viên football, cho các đội bóng đá của con trai họ. Bỗng nhiên hai người này gần như trở thành bạn thân. Họ nói về bóng đá. Họ nói về các chiến thuật. Họ nói về môn thể thao đó. Họ thậm chí còn đi do thám cho nhau. Người này do thám đối thủ và người kia cũng do thám đối thủ.
Hãy đoán xem điều gì đã xảy ra chỉ sau vài tháng. Tôi cá là bạn có thể đoán được.

Priscilla: Họ đã giới thiệu referral cho nhau.

Ivan: Đúng vậy. Họ đã quen nhau một năm, một năm mà chưa bao giờ có kết nối. Họ đã kết nối nhau qua các đội thể thao của con trai họ. Đây chính là điều tôi đang nói về việc mạng lưới của bạn nông hay sâu. Đôi khi bạn có thể bắt đầu đi sâu vào một kết nối và một mối quan hệ chỉ bằng điều đơn giản như tìm ra một mối quan tâm chung hoặc một sở thích, điều mà cả hai đều muốn làm.
Thật vui khi thấy mọi người thực hiện GAINS Exchange và họ bắt đầu chỉ nói chuyện ở mức kinh doanh. Bạn làm nghề gì? Việc kinh doanh thế nào? Rồi đột nhiên, một trong hai người chia sẻ điều gì đó độc đáo như một sở thích khác thường hoặc một nơi mà họ mơ ước được đến du lịch và cuộc trò chuyện bỗng sôi nổi hẳn lên.
Vì vậy những điều như sở thích hay mục tiêu du lịch cũng là thông tin hữu ích, vì thực ra mọi người không chỉ quan tâm đến công việc kinh doanh của bạn. Khi bạn xây dựng mối quan hệ với mọi người, họ quan tâm đến chính bạn. Sở thích đó thường là chiếc cầu có thể đưa mọi người vào một cuộc trò chuyện sâu hơn về bạn và xây dựng mối quan hệ dẫn đến việc trao referral.

Priscilla: Tôi có điều muốn bổ sung, tôi nghĩ một mối quan hệ trở nên sâu sắc hơn khi bạn cá nhân hơn một chút với ai đó và bạn có thể chia sẻ điều mà bạn thấy dễ tổn thương hoặc một vấn đề đã xảy ra, có thể là sức khỏe hoặc điều gì đó trong gia đình. Nó mang tính cá nhân và thân mật hơn. Tôi đoán điều đó cũng có thể đến từ GAINS Exchange. Có vẻ như nó nhiều hơn chỉ là biết tên con của bạn là gì hay khi nào các cháu tốt nghiệp trung học.

Ivan: Nó còn nhiều hơn thế, và Harvey chắc chắn đi sâu hơn những điều bề ngoài. Tôi chỉ ngạc nhiên về việc ông ấy có nhiều thông tin đến vậy. Nhưng bạn nói đúng, nó còn hơn thế. Tôi nghĩ GAINS Exchange là bước khởi đầu của quá trình đó.
Tôi không chắc khi mọi người mới làm quen nhau, đôi khi bạn có thể nói TMI, quá nhiều thông tin quá nhanh. Nhưng trong quá trình phát triển tự nhiên của mối quan hệ, việc bộc lộ sự dễ tổn thương về một vấn đề nào đó không phải là điều xấu.
Bạn thậm chí có thể bắt đầu bằng một vấn đề kinh doanh. “Bạn biết không, tôi thật sự đã làm hỏng việc này trong kinh doanh và lẽ ra tôi nên xử lý khác đi. Bạn đã bao giờ gặp điều tương tự chưa?” Hãy xin phản hồi từ ai đó. Đó là một nơi tương đối an toàn để bắt đầu một cuộc đối thoại như vậy.
Nhưng tất cả bắt đầu bằng việc chia sẻ loại thông tin này và đảm bảo rằng mạng lưới của bạn sâu, chứ không chỉ nông, rằng nó không chỉ rộng mà còn sâu ở một số nơi. BNI là nơi tuyệt vời để xây dựng một số mối quan hệ và sử dụng GAINS Exchange.

Priscilla: Tuyệt. Được rồi. Còn gì nữa không? Bạn có thể nói thêm điều gì về nó không?

Ivan: Hôm nay tôi chỉ có bấy nhiêu. Đây là điều dành cho các Điều phối đào tạo (Education Coordinator) có thể đang nghe hôm nay. Tôi rất muốn bạn chia sẻ điều này tại chapter của mình. Hãy in một GAINS Exchange, mang đến chapter, để mọi người điền vào. Hãy nói với các thành viên chapter của bạn vào BNI Connect và hoàn thành GAINS Exchange của họ. Sau đó hãy sắp xếp các buổi 1-2-1, và trong tất cả các buổi 1-2-1 bạn thực hiện trong tương lai, hãy mang theo GAINS Exchange của bạn và trao đổi thông tin đó. Rồi chia sẻ và trò chuyện về nó.
Điều cuối cùng, nếu bạn đang nghe podcast này, tôi rất muốn nghe một câu chuyện về việc bạn đã sử dụng GAINS Exchange như thế nào hoặc bạn đã thấy GAINS Exchange được sử dụng ra sao và điều đó đã dẫn đến điều tích cực nào trong tổ chức. Hãy kể cho tôi một câu chuyện về điều bạn đã thấy liên quan đến GAINS Exchange.

Priscilla: Vâng, tuyệt. Cảm ơn Tiến sĩ Misner. Tôi chỉ muốn nhắc các thính giả rằng podcast này được mang đến cho các bạn bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ tham gia cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.