Tập 630: Bảy quy tắc cho bài giới thiệu thang máy

Priscilla: Xin chào mọi người và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang kết nối với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi đang trên đường đến Cincinnati để dự một sự kiện BNI và để dự đám cưới con gái tôi.

Priscilla: Ồ, tuyệt quá! Chắc anh háo hức lắm.

Ivan: Chúng tôi thực sự rất vui cho con bé.

Priscilla: Vậy hôm nay podcast này nói về điều gì? Bài giới thiệu thang máy của nó là gì?

Ivan: Trước đây tôi ghét cụm từ “elevator pitch”. Nó làm tôi phát điên. Nhưng mọi người trên khắp thế giới đều dùng nó, nên tôi chính thức chịu thua và sẽ dùng cụm từ này, vốn xuất phát từ ý tưởng rằng bạn đang ở trong thang máy, thực sự chỉ có một phút hoặc ít hơn để nói bạn là ai và bạn làm gì. Bạn sẽ nói gì? Tôi muốn bạn nhớ rằng bài giới thiệu thang máy không phải là lời chào hàng. Nó phải sáng tạo và súc tích. Đó là cách để chia sẻ bạn là ai và bạn làm gì nhằm tạo sự quan tâm nơi người nghe. Điều này hơi khác với bài thuyết trình hàng tuần mà chúng ta làm trong BNI. Bài thuyết trình hàng tuần phải cực kỳ cụ thể mỗi lần và bạn nên nói về một sản phẩm khác hoặc một dịch vụ khác. Điều đó khác với bài giới thiệu thang máy, vốn tổng quát hơn và cho mọi người biết bạn là ai và bạn làm gì theo những thuật ngữ chung. Nếu tuần nào bạn cũng làm một bài giới thiệu thang máy cơ bản trong BNI thì bạn đang lãng phí thời gian. Đừng làm vậy. Hãy nghe một số podcast tôi đã làm về các bài thuyết trình hàng tuần hiệu quả và việc cực kỳ cụ thể.
Với điều đó trong đầu, sau đây là các quy tắc để tạo ra một bài giới thiệu thang máy hấp dẫn, để nói cho một người bạn không quen biết rằng bạn là ai và bạn làm gì:
Thứ nhất, đừng giới thiệu trong thang máy. Một lời chào hàng không được mời trong thang máy về cơ bản là gọi điện chào hàng trực tiếp mặt đối mặt. Tôi từng là nạn nhân của việc đó. Đừng là kẻ gây ra nó. Trừ khi có ai hỏi bạn làm nghề gì trong thang máy, hãy chỉ nói “chúc một ngày tốt lành” với họ. Bài giới thiệu thang máy là để mang ra khỏi thang máy và đưa vào đúng môi trường.
Thứ hai, làm cho thật chặt chẽ. Nó cần ngắn gọn. Đây là một bài giới thiệu nhanh, không phải đọc “Chiến tranh và Hòa bình”. Bài giới thiệu nên giống một tác phẩm nghệ thuật hơn là một dự án khoa học. Nó nên súc tích và giàu biểu cảm. Đó là thứ bạn phải luyện tập cẩn thận để có thể trình bày bản thân một cách mạch lạc và chuyên nghiệp. Bạn cũng cần nó tự nhiên. Bạn muốn luyện tập nhưng không nghe như đã được luyện sẵn. Vì vậy hãy tránh nghe như dàn dựng và rập khuôn.
Thứ ba, K.I.S.S. (Keep It Simple, Silly, tức là hãy giữ cho đơn giản.) Đừng cố giải thích mọi thứ trong khoảng thời gian ngắn ngủi mà bạn có, vì như vậy là phá vỡ quy tắc số hai “Làm cho thật chặt chẽ”. Hoặc nó sẽ quá mơ hồ để có giá trị gì. Bằng cách giữ bài giới thiệu thang máy đơn giản, bạn có nhiều cơ hội hơn để thu hút sự chú ý của người nghe, lôi cuốn họ bằng sự sáng tạo của bạn và tạo sự quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
Thứ tư, đừng dùng thuật ngữ chuyên ngành. Nếu ở bất kỳ thời điểm nào có người phải hỏi “Điều đó nghĩa là gì?”, thì bạn chính thức đã mất họ. Hãy bấm nút cho tầng tiếp theo và rời đi ngay! Được rồi, tôi biết bạn không thực sự ở trong thang máy, nhưng bạn hiểu ý tôi. Bạn đã mất họ rồi, đừng làm vậy.
Thứ năm, nếu có thể, hãy chia sẻ USP của bạn. (USP là Unique Selling Proposition, tức là điểm bán hàng độc đáo.) Tôi đã nói về điều này trong các podcast khác. Nó có thể phục vụ bạn rất tốt trong bài giới thiệu thang máy. Một ví dụ về cách tạo ra một USP khéo léo là so sánh một câu nói chung chung nhạt nhẽo như “Tôi là chuyên gia tư vấn huấn luyện”, với một câu như “Tôi giúp mọi người làm việc ít hơn, kiếm được nhiều hơn và tạo ra referral cho nghề nghiệp của họ”. Câu như vậy chặt chẽ hơn và đó là USP của họ. Nó ngắn gọn, mạnh mẽ và giàu thông tin. Đó là sự kết hợp hoàn hảo cho phần này của bài giới thiệu thang máy hiệu quả của bạn.
Thứ sáu, khi soạn bài giới thiệu thang máy, hãy cân nhắc bắt đầu bằng việc nói chính xác người nghe sẽ được lợi như thế nào. Đây là điều quan trọng. Người bạn của tôi, Andy Bounds, gọi đó là “The Afters”, tức là “những kết quả sau”. Với bài giới thiệu thang máy của bạn, nó có thể đơn giản như “Tôi giúp mọi người tăng doanh số lên 33%, cải thiện tỷ lệ chốt đơn lên 80%. Hoặc tăng gấp đôi số khách hàng họ tiếp nhận mỗi tháng.” Đó là “The Afters”. Anh ấy làm nghề gì không quan trọng, vì nếu bạn nói với bất kỳ doanh nhân nào, họ sẽ nói: “Khoan đã, làm sao bạn làm được điều đó?” Hãy tập trung vào kết quả sau của sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung cấp. Tôi nghĩ khái niệm “The Afters” của Andy là một trong những khái niệm mạnh mẽ nhất khi làm bài giới thiệu thang máy. Tôi rất khuyên bạn dùng nó.
Thứ bảy, đây là điều tôi đã nói trong các podcast trước: hãy vượt qua bài kiểm tra lông mày. Một người bạn tốt khác của tôi, Sam Horn, tác giả của cuốn sách “Someday is Not a Day of the Week” và “Pop”, viết về bài kiểm tra lông mày. Đó là khi bạn đưa ra bài giới thiệu thang máy và quan sát lông mày của người nghe. Nếu điều bạn nói trong bài giới thiệu khiến lông mày của người nghe nhướng lên, thì bạn đã thu hút được họ. Họ tò mò. Bằng cách này, bạn để người nghe muốn biết thêm, và đó chính xác là điều bạn muốn bài giới thiệu thang máy làm được. Ngược lại, nếu lông mày người nghe nhíu xuống, bạn đã làm họ bối rối. Hãy tìm một bài giới thiệu mới vì bài này không hiệu quả.
Vậy hãy nhớ: đừng giới thiệu trong thang máy. Làm cho chặt chẽ. Giữ cho đơn giản. Đừng dùng thuật ngữ chuyên ngành. Chia sẻ USP của bạn. Tập trung vào “The Afters” của Andy Bounds. Khi bạn thử nghiệm, hãy làm bài kiểm tra lông mày. Quan sát xem lông mày của họ nhướng lên hay nhíu xuống. Ghi nhớ bảy quy tắc này sẽ giúp bạn tạo ra một bài giới thiệu thang máy giúp bạn nổi bật giữa đám đông. Vậy đã đến lúc bấm mở cửa, bước ra ngoài và thử bài giới thiệu của bạn với những người bạn gặp. Tôi nghĩ chúng đặc biệt hữu ích tại các sự kiện như một buổi gặp gỡ của phòng thương mại, nơi bạn không quen biết ai, và nơi bạn muốn nói bạn là ai và bạn làm gì theo những thuật ngữ chung. Hãy nhớ rằng bài giới thiệu thang máy không giống bài thuyết trình hàng tuần. Bài thuyết trình hàng tuần cần cực kỳ cụ thể, cần nói về một sản phẩm hoặc một dịch vụ trong những gì bạn làm. Có thể bạn dùng bài giới thiệu thang máy trong BNI vào Visitor's Day. Khi đó nó tổng quát hơn một chút, nhưng làm bài giới thiệu thang máy hết tuần này sang tuần khác, nói chung chung về công việc của mình, không phải là điều bạn nên làm trong một buổi họp BNI. Bài giới thiệu thang máy của bạn khác với bài thuyết trình hàng tuần của bạn.
Hôm nay tôi chỉ có bấy nhiêu thôi, Priscilla, trừ khi chị có điều gì muốn bổ sung.

Priscilla: Ồ không, thế là tuyệt vời rồi. Hoàn hảo. Cảm ơn Tiến sĩ Misner rất nhiều!

Ivan: Cảm ơn chị.

Priscilla: Podcast này có một nhà tài trợ mới! Hãy đến xem những nội dung tuyệt vời tại www.IvansInnerCircle.com, nơi Ivan đã tạo ra rất nhiều chủ đề đa dạng và các bạn được mời tham gia!
Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong các bạn tiếp tục đồng hành trong tuần tới với một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.