Tập 624: BNI cho chúng ta một lượt "At Bat"
Episode 624: BNI Gives Us an “At Bat” ·
Chủ đề: Khách mời đặc biệt, Referral (giới thiệu kinh doanh)
Daniel Haverman từ chapter Palm Beach Business Exchange tham gia podcast tuần này cùng Tiến sĩ Misner để giải thích referral là gì và không phải là gì, cũng như cách tăng khả năng biến referral thành kinh doanh.
Trong bóng chày, "at bat" là cơ hội để đánh trúng bóng. Đó không phải là sự đảm bảo sẽ có một cú home run.
Một referral trong BNI là cơ hội để làm ăn, nhưng không đảm bảo sẽ bán được hàng. Các thành viên BNI vẫn phải đi qua quy trình bán hàng thông thường của mình trước khi referral trở thành kinh doanh đã chốt.
Nếu bạn không nhận được những referral tốt, bạn cần hướng dẫn các thành viên khác về thế nào là một referral tốt. Nếu bạn nhận được referral tốt mà chúng không biến thành kinh doanh, hãy quay lại người đã trao referral cho bạn và nhờ họ giúp "làm nóng" mối liên hệ còn nguội đó.
Sau đây là một số cách để tăng khả năng bạn đánh bóng bay ra khỏi sân.
Nhờ người giới thiệu bạn sắp xếp một cuộc gọi ba bên hoặc một buổi gặp trực tiếp với khách hàng tiềm năng.
Hãy nói với các thành viên BNI khác không chỉ điều gì tạo nên một referral tốt, mà còn nơi để tìm những người đó.
Tìm hiểu càng nhiều càng tốt về người mà bạn được giới thiệu đến. Hỏi người đã trao referral cho bạn về họ. Xem hồ sơ LinkedIn và trang web của họ để bạn hiểu họ làm gì và điều gì quan trọng với họ.
Đừng hứa bất cứ điều gì bạn không thể thực hiện.
Hãy nhớ nộp TYFCB của bạn trên BNI Connect. Điều đó thúc đẩy mọi người trao cho bạn nhiều referral hơn.
Nội dung đầy đủ
Priscilla Rice
Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang dẫn chương trình từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng, qua điện thoại, Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?
Ivan Misner
Cảm ơn cô rất nhiều, Priscilla. Cuối tuần này tôi đang ở Hartford, Connecticut. Đã lâu rồi tôi mới ghé thăm khu vực này. Tôi thực sự rất vui khi được quay lại đây.
Tôi có một vị khách. Tên anh ấy là Daniel Haverman, anh là luật sư tố tụng dân sự được Florida Bar chứng nhận. Anh đã ở BNI được 20 năm. Anh đã đảm nhiệm mọi vị trí trong Ban Điều hành chapter. Hiện anh là Phó Chủ tịch của chapter mình. Xin chia buồn, Dan. Tôi rất tiếc. Đó là vai trò vất vả đấy. Và anh là Ambassador cho các khu vực Palm Beach và Nam Florida. Anh cũng từng là thành viên của Hội đồng Cố vấn Quốc tế, một thành viên tích cực của Hội đồng Cố vấn Quốc tế. Trong một thời gian dài. Tôi không biết nữa, anh đã tham gia được bao nhiêu năm rồi?
Chà. Thật tuyệt khi có anh tham gia podcast, và anh có một chủ đề tuyệt vời. BNI cho bạn một lượt "at bat". Hãy cho chúng tôi biết điều đó có nghĩa là gì.
Daniel Haverman
Trước hết, Ivan, được tham gia podcast là một vinh dự và đặc ân đối với tôi, và đây chính là điều chúng ta dạy cho các thành viên mới: referral là cơ hội để làm ăn với ai đó, nhưng không đảm bảo sẽ bán được hàng. Họ nghe thông điệp đó. Nhưng thường thì thời gian trôi qua, họ có xu hướng quên mất.
Vì vậy, các referral của BNI, như anh biết, thường là những referral được chuẩn bị tốt hơn nhiều cho người nhận. Nhưng các thành viên BNI của chúng ta vẫn phải đi qua quy trình bán hàng thông thường của mình và không được mặc định rằng referral đã sẵn sàng làm ăn ngay lập tức. Tôi từng dự một buổi họp gia hạn tư cách thành viên và thành viên đó nói rằng anh ấy nhận được rất nhiều referral nhưng không phải lúc nào cũng chốt được. Điều này khiến thành viên đó thất vọng, và một người trong Ban Thành viên của tôi, một thành viên BNI lâu năm, John Salik, đã nói với anh ấy: "BNI cho bạn một lượt at bat."
Như anh biết, Ivan, trong bóng chày, "at bat" được định nghĩa là cơ hội để đánh trúng bóng, đúng không. Anh ấy giải thích với thành viên đó rằng trong BNI, chúng ta trao referral, và chúng không phải lúc nào cũng dẫn đến kinh doanh đã chốt. Referral sẽ đưa bạn vào vị trí đánh bóng, nhưng không đảm bảo bạn sẽ đánh trúng.
Ivan Misner
Và tôi nghĩ đôi khi chúng ta chỉ đơn giản cho rằng referral của mình sẽ biến thành kinh doanh. Không phải lúc nào cũng như vậy. Bạn biết đấy, khi còn là thành viên, tôi nhận được rất nhiều referral. Không phải cái nào cũng thành kinh doanh đã chốt. Nhưng xét theo tỷ lệ phần trăm, referral có xu hướng biến thành kinh doanh đã chốt cao hơn rất nhiều so với những nguồn kinh doanh khác đến với tôi.
Daniel Haverman
Ý tôi là, không còn nghi ngờ gì nữa, các referral chúng ta nhận được từ BNI tốt hơn tạp chí, biển quảng cáo và quảng cáo truyền hình, vì đây là những người thực sự muốn làm ăn với chúng ta. Họ đã được các thành viên chuẩn bị và họ thực sự đang tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhưng một lần nữa, việc chốt đơn vẫn là trách nhiệm của thành viên BNI. Tất cả những gì chúng ta có thể làm là đưa bạn vào vị trí đánh bóng.
Ivan Misner
Đúng vậy. Bạn biết đấy, thật trớ trêu, thời điểm này rất trùng hợp vì ngay hôm nay tôi thấy một bài đăng trên trang Facebook của mình, họ nói rằng chapter có nhiều thành viên hơn thì chắc chắn bạn nhận được nhiều referral hơn, nhưng bạn cũng nhận được nhiều referral không phù hợp. Đó không phải loại referral bạn muốn. Và tôi đã nói với anh ấy, anh cho tôi biết là có đồng ý không, tôi nói: "Bạn phải nói chuyện với những người đang trao referral cho bạn. Vì nếu bạn ở trong một chapter lớn, vấn đề là hướng dẫn họ cách trao cho bạn một referral tốt. Nếu họ không trao referral tốt, thì thực ra bạn phải trò chuyện với người đó về thế nào là một referral hợp lệ để tỷ lệ at bat đó có thể tăng lên." Anh có đồng ý không?
Daniel Haverman
Hoàn toàn đồng ý. Thường thì thực ra không phải do người trao referral, vì họ chỉ đang cố trao một referral, và người trong BNI thực sự muốn trao kinh doanh. Việc trao một referral tại buổi họp chapter gần như tuyệt vời ngang với việc nhận một referral. Và nếu bạn không nhận được referral tốt từ một thành viên cụ thể trong chapter, bạn không nên ngần ngại nói chuyện với thành viên đó, và có lẽ lỗi là ở bạn vì đã không hướng dẫn thành viên đó thế nào là một referral tốt cho bạn. Làm sao bạn tìm được cho tôi một referral tốt? Nguồn kinh doanh tốt cho tôi là gì?
Và nếu bạn đào tạo các thành viên của mình và các thành viên cùng chapter về thế nào là một referral tốt cho bạn, referral sẽ bắt đầu đổ về.
Ivan Misner
Bạn biết đấy, tôi mừng vì anh đã nói ra điều đó. Có lẽ là lỗi của bạn. Vì tôi thấy rằng khi tôi trả lời một câu hỏi hoặc làm gì đó trực tiếp, tôi không thể nói như vậy. Tôi không thể nói: "Có lẽ là lỗi của bạn." Nhưng sự thật là, có lẽ là lỗi của họ, ít nhất ở một mức độ nào đó, vì họ chưa hướng dẫn đầy đủ mọi người về thế nào là một referral hợp lệ, và nếu họ để mặc không nói gì sau khi nhận một referral tạm được hoặc referral tệ, thì hoàn toàn là lỗi của họ vì họ chưa có cuộc trò chuyện lần hai đó.
Daniel Haverman
Vì vậy nếu bạn đang nghe điều này và cảm thấy dựng tóc gáy, hãy hít thở sâu vài lần và nghĩ xem bạn có thể cải thiện cách trình bày bạn là ai và bạn làm gì như thế nào để referral của bạn hợp lệ hơn. Ý tôi là, thành viên trao referral sẽ không phiền nếu bạn quay lại nói với họ rằng: đây không phải là referral hoàn hảo cho tôi vì điều này, vì điều kia. Và có lẽ họ thực sự muốn bạn làm vậy. Vì thế một thành viên mới còn hơi ngại khi quay lại nói rằng tôi đang gặp vấn đề với referral này thì không nên ngần ngại tìm thành viên đó và nói: "Nghe này, đang có chuyện thế này."
Ivan Misner
Vâng, tôi hoàn toàn đồng ý với anh. Tôi nghĩ thành viên bình thường rất cởi mở khi có ai đó quay lại và nói: "Này, hãy để tôi giải thích referral tốt đối với tôi là gì", để họ trao những referral hợp lệ. Thực tế, trong MSP chúng tôi dạy mọi người rằng bạn phải đi hết vòng tam giác. Bạn biết đấy, nếu một referral không thành, chúng tôi dạy các thành viên mới đừng ngần ngại quay lại nhờ người đó giúp chốt kinh doanh, và dạy mọi người cách làm nóng referral. Và đó là một phần của quá trình học hỏi. Anh có một số gợi ý về việc duy trì một referral tiềm năng, hãy chia sẻ một vài gợi ý với chúng tôi.
Daniel Haverman
Chắc chắn rồi. Nếu bạn là bạn của người mà bạn giới thiệu đến, bạn không nên ngần ngại gọi cho người đó và nói: "Xin hãy chờ cuộc gọi từ John. Và khi John gọi, xin hãy nói chuyện với anh ấy, vì đây là cơ hội để bạn làm ăn." Vậy thôi.
Đó là một referral khá tốt. Nhưng bạn có thể làm tốt hơn thế. Bạn có thể thực sự gọi điện với John và người trong chapter BNI của bạn rồi nói: "Nghe này, Bobby, tôi đang gọi điện với John ngay bây giờ. Hai người cần nói chuyện với nhau." Đây thực sự là làm nóng referral.
Và tôi biết có những thành viên thực sự ngồi lại và sắp xếp một buổi gặp giữa họ, người được giới thiệu và thành viên BNI, để mọi người cùng gặp nhau và làm ăn.
Ivan Misner
Còn gì nữa không?
Daniel Haverman
Tôi cũng biết rằng bạn cần đảm bảo những người bạn làm ăn cùng hiểu thế nào là một referral tốt cho bạn. Nếu họ hiểu thế nào là referral tốt cho bạn, thì nhiều khả năng đó sẽ là một referral nóng, referral tốt. Nếu các thành viên trong chapter của bạn không biết bạn là ai, bạn làm gì, và bạn có uy tín, thì rất khó để họ có thể trao cho bạn những referral nóng, tốt mà bạn đang tìm kiếm.
Và sự thật là, bạn ở BNI càng lâu, bạn sẽ nhận được càng nhiều referral, và referral chất lượng càng tốt hơn. Tôi đã ở BNI lâu rồi. Chapter của tôi có 50 thành viên. Và nó thật tuyệt, Tiến sĩ Ivan, chúng tôi trao referral. Chúng tôi ăn mừng kinh doanh đã chốt. Đó thật sự là một môi trường tuyệt vời để mọi người làm ăn.
Ivan Misner
Vậy một trong những điều anh nhắc đến trước khi chúng ta bắt đầu thu âm là một bài blog tôi viết về việc hiểu rõ khán giả của bạn, ý tôi là đó là điểm mấu chốt của bài. Điều đó liên quan gì ở đây? Hãy kể cho tôi nghe.
Daniel Haverman
Nói ngắn gọn, trong bài blog của anh, anh nhắc đến một phụ nữ tên Raven Thomas, người bán bánh pretzel sơn màu, và cô ấy lên chương trình Shark Tank để bán pretzel cho các "cá mập". Và một trong các cá mập hỏi cô, tại sao chúng tôi nên đưa tiền cho cô? Và cô nói: "À, tôi cần tiền cho bọn trẻ và tôi đang thiếu tiền." Đó là một câu trả lời tệ. Có điều gì đó ở người phụ nữ này mà Mark Cuban thực sự nhận ra và thích, và ông cho cô làm lại, và cô nói đại ý: "Tôi có một đơn hàng 500 chiếc pretzel. Tôi không thể thực hiện vì không có đủ tiền. Nhưng đơn hàng đó vẫn còn đó", đó là một câu trả lời tuyệt vời.
Ivan Misner
Đúng. Vậy bạn thấy đấy, khán giả của bạn là điểm mấu chốt. Hãy biết bạn đang nói chuyện với ai.
Daniel Haverman
Đúng vậy. Bạn phải chuẩn bị và biết khán giả của bạn và khách hàng của bạn là ai. Giờ anh đã dạy chúng tôi rằng khi chúng ta sắp gặp ai đó, hãy dùng LinkedIn để tìm hiểu về cá nhân đó và xem trang web của họ để hiểu về công ty của họ. Tất cả những điều này là cách để làm nóng referral, và để đảm bảo bạn có cơ hội tốt hơn để đánh trúng bóng khi chúng ta đưa bạn vào vị trí đánh.
Ivan Misner
Vậy kết nối LinkedIn là thông minh. Hãy tìm họ trên Google, tìm hiểu thêm về họ. Và tôi cũng nghĩ rằng, nếu bạn có thể phỏng vấn người đã trao referral cho bạn trong chapter, chỉ một cuộc phỏng vấn ngắn: "Hãy kể cho tôi về họ. Bạn biết họ như thế nào? Bối cảnh bạn có referral này là gì? Bạn có biết họ đang tìm kiếm điều gì từ đó không?" Chỉ vài câu hỏi như vậy, rồi bạn bước vào cuộc gặp được chuẩn bị hiệu quả hơn nhiều, và tôi nghĩ những lượt "at bat" đó bây giờ giống như họ đang ném bóng mềm cho bạn thay vì bóng cứng, vì bạn đã có thông tin.
Daniel Haverman
Chính xác.
Ivan Misner
Được rồi, anh cũng nói về việc không hứa điều gì mà bạn không thể thực hiện. Hãy cho chúng tôi biết về điều đó.
Daniel Haverman
Không bao giờ là ý hay khi hứa điều gì đó mà bạn không thể thực hiện. Nếu bạn có sản phẩm cần vận chuyển, đừng nói với khách hàng rằng nó sẽ đến nơi nếu bạn không thể giao được. Thực tế, giao hàng sớm hơn dự kiến sẽ được họ xem là làm nhiều hơn mong đợi.
Ivan Misner
Vâng, hứa ít làm nhiều. Tôi hoàn toàn đồng ý. Được rồi, vậy đừng ám ảnh về việc chốt đơn. Hãy tập trung vào referral bạn có và tạo kết nối, hy vọng nhận được thông tin giúp bạn chốt đơn. Anh có muốn bổ sung gì không?
Daniel Haverman
Tôi chỉ muốn nói là xin hãy nhớ nộp kinh doanh đã chốt của bạn trên BNI Connect. Việc báo cáo kinh doanh đã chốt sẽ tạo động lực cho các thành viên trong chapter của bạn.
Ivan Misner
Vâng, vâng, xin hãy làm điều đó. Vì bạn biết đấy, mỗi khi tôi trả lời phỏng vấn truyền thông, họ luôn kinh ngạc về con số tôi đưa ra và lượng kinh doanh đã được tạo ra trong BNI. Vì vậy độ chính xác của con số đó rất quan trọng.
Vậy Dan, trước khi kết thúc, chúng ta hết giờ rồi, anh muốn nói gì đó về lần đầu chúng ta gặp nhau. Tôi biết chúng ta gặp nhau lần đầu tại một buổi khai mạc phòng tranh của con gái tôi ở Florida và tôi đã mời các thành viên.
Daniel Haverman
Tôi bước vào một phòng tranh ở Fort Lauderdale khoảng 10 năm trước, và anh ở đó cùng con gái anh, người đang trưng bày một số tác phẩm nghệ thuật của mình. Và tình cờ tôi có cuốn Networking Like a Pro trong xe. Tôi nhờ anh ký cho tôi và anh viết "Daniel, bạn networking như một chuyên gia." Và tôi rất vui khi nhận được những lời tử tế như vậy từ anh.
Ivan Misner
Vinh hạnh của tôi. Tôi luôn vui khi ký sách và gặp gỡ các thành viên. Vì vậy nếu tôi có dịp đến khu vực của bạn, và bạn đang nghe podcast này, hãy đến chào tôi nhé. Một trong những điều thú vị tôi được làm là gặp gỡ các thành viên BNI. Đó thậm chí không phải một sự kiện BNI, không phải sự kiện do BNI tài trợ. Tôi chỉ mời một số người của BNI đến đó ở Florida, và anh cùng một số thành viên khác đã đến, và tôi thực sự trân trọng điều đó. Rất vui được gặp anh ở đó, Dan, và anh có một số thông tin tuyệt vời mà tôi nghĩ mọi thành viên đều có thể hưởng lợi. Cảm ơn anh rất nhiều.
Daniel Haverman
Cảm ơn đã mời tôi.
Ivan Misner
Vinh hạnh của tôi. Xin chuyển lại cho cô, Priscilla.
Priscilla Rice
Được rồi, thật tuyệt vời. Cảm ơn cả hai rất nhiều.
Podcast này có một nhà tài trợ mới, hãy vào xem những nội dung tuyệt vời tại www.ivansinnercircle.com, nơi Ivan đã tập hợp rất nhiều chủ đề và các bạn được mời tham gia.
Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi mong các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang dẫn chương trình từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng, qua điện thoại, Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?
Ivan Misner
Cảm ơn cô rất nhiều, Priscilla. Cuối tuần này tôi đang ở Hartford, Connecticut. Đã lâu rồi tôi mới ghé thăm khu vực này. Tôi thực sự rất vui khi được quay lại đây.
Tôi có một vị khách. Tên anh ấy là Daniel Haverman, anh là luật sư tố tụng dân sự được Florida Bar chứng nhận. Anh đã ở BNI được 20 năm. Anh đã đảm nhiệm mọi vị trí trong Ban Điều hành chapter. Hiện anh là Phó Chủ tịch của chapter mình. Xin chia buồn, Dan. Tôi rất tiếc. Đó là vai trò vất vả đấy. Và anh là Ambassador cho các khu vực Palm Beach và Nam Florida. Anh cũng từng là thành viên của Hội đồng Cố vấn Quốc tế, một thành viên tích cực của Hội đồng Cố vấn Quốc tế. Trong một thời gian dài. Tôi không biết nữa, anh đã tham gia được bao nhiêu năm rồi?
Chà. Thật tuyệt khi có anh tham gia podcast, và anh có một chủ đề tuyệt vời. BNI cho bạn một lượt "at bat". Hãy cho chúng tôi biết điều đó có nghĩa là gì.
Daniel Haverman
Trước hết, Ivan, được tham gia podcast là một vinh dự và đặc ân đối với tôi, và đây chính là điều chúng ta dạy cho các thành viên mới: referral là cơ hội để làm ăn với ai đó, nhưng không đảm bảo sẽ bán được hàng. Họ nghe thông điệp đó. Nhưng thường thì thời gian trôi qua, họ có xu hướng quên mất.
Vì vậy, các referral của BNI, như anh biết, thường là những referral được chuẩn bị tốt hơn nhiều cho người nhận. Nhưng các thành viên BNI của chúng ta vẫn phải đi qua quy trình bán hàng thông thường của mình và không được mặc định rằng referral đã sẵn sàng làm ăn ngay lập tức. Tôi từng dự một buổi họp gia hạn tư cách thành viên và thành viên đó nói rằng anh ấy nhận được rất nhiều referral nhưng không phải lúc nào cũng chốt được. Điều này khiến thành viên đó thất vọng, và một người trong Ban Thành viên của tôi, một thành viên BNI lâu năm, John Salik, đã nói với anh ấy: "BNI cho bạn một lượt at bat."
Như anh biết, Ivan, trong bóng chày, "at bat" được định nghĩa là cơ hội để đánh trúng bóng, đúng không. Anh ấy giải thích với thành viên đó rằng trong BNI, chúng ta trao referral, và chúng không phải lúc nào cũng dẫn đến kinh doanh đã chốt. Referral sẽ đưa bạn vào vị trí đánh bóng, nhưng không đảm bảo bạn sẽ đánh trúng.
Ivan Misner
Và tôi nghĩ đôi khi chúng ta chỉ đơn giản cho rằng referral của mình sẽ biến thành kinh doanh. Không phải lúc nào cũng như vậy. Bạn biết đấy, khi còn là thành viên, tôi nhận được rất nhiều referral. Không phải cái nào cũng thành kinh doanh đã chốt. Nhưng xét theo tỷ lệ phần trăm, referral có xu hướng biến thành kinh doanh đã chốt cao hơn rất nhiều so với những nguồn kinh doanh khác đến với tôi.
Daniel Haverman
Ý tôi là, không còn nghi ngờ gì nữa, các referral chúng ta nhận được từ BNI tốt hơn tạp chí, biển quảng cáo và quảng cáo truyền hình, vì đây là những người thực sự muốn làm ăn với chúng ta. Họ đã được các thành viên chuẩn bị và họ thực sự đang tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhưng một lần nữa, việc chốt đơn vẫn là trách nhiệm của thành viên BNI. Tất cả những gì chúng ta có thể làm là đưa bạn vào vị trí đánh bóng.
Ivan Misner
Đúng vậy. Bạn biết đấy, thật trớ trêu, thời điểm này rất trùng hợp vì ngay hôm nay tôi thấy một bài đăng trên trang Facebook của mình, họ nói rằng chapter có nhiều thành viên hơn thì chắc chắn bạn nhận được nhiều referral hơn, nhưng bạn cũng nhận được nhiều referral không phù hợp. Đó không phải loại referral bạn muốn. Và tôi đã nói với anh ấy, anh cho tôi biết là có đồng ý không, tôi nói: "Bạn phải nói chuyện với những người đang trao referral cho bạn. Vì nếu bạn ở trong một chapter lớn, vấn đề là hướng dẫn họ cách trao cho bạn một referral tốt. Nếu họ không trao referral tốt, thì thực ra bạn phải trò chuyện với người đó về thế nào là một referral hợp lệ để tỷ lệ at bat đó có thể tăng lên." Anh có đồng ý không?
Daniel Haverman
Hoàn toàn đồng ý. Thường thì thực ra không phải do người trao referral, vì họ chỉ đang cố trao một referral, và người trong BNI thực sự muốn trao kinh doanh. Việc trao một referral tại buổi họp chapter gần như tuyệt vời ngang với việc nhận một referral. Và nếu bạn không nhận được referral tốt từ một thành viên cụ thể trong chapter, bạn không nên ngần ngại nói chuyện với thành viên đó, và có lẽ lỗi là ở bạn vì đã không hướng dẫn thành viên đó thế nào là một referral tốt cho bạn. Làm sao bạn tìm được cho tôi một referral tốt? Nguồn kinh doanh tốt cho tôi là gì?
Và nếu bạn đào tạo các thành viên của mình và các thành viên cùng chapter về thế nào là một referral tốt cho bạn, referral sẽ bắt đầu đổ về.
Ivan Misner
Bạn biết đấy, tôi mừng vì anh đã nói ra điều đó. Có lẽ là lỗi của bạn. Vì tôi thấy rằng khi tôi trả lời một câu hỏi hoặc làm gì đó trực tiếp, tôi không thể nói như vậy. Tôi không thể nói: "Có lẽ là lỗi của bạn." Nhưng sự thật là, có lẽ là lỗi của họ, ít nhất ở một mức độ nào đó, vì họ chưa hướng dẫn đầy đủ mọi người về thế nào là một referral hợp lệ, và nếu họ để mặc không nói gì sau khi nhận một referral tạm được hoặc referral tệ, thì hoàn toàn là lỗi của họ vì họ chưa có cuộc trò chuyện lần hai đó.
Daniel Haverman
Vì vậy nếu bạn đang nghe điều này và cảm thấy dựng tóc gáy, hãy hít thở sâu vài lần và nghĩ xem bạn có thể cải thiện cách trình bày bạn là ai và bạn làm gì như thế nào để referral của bạn hợp lệ hơn. Ý tôi là, thành viên trao referral sẽ không phiền nếu bạn quay lại nói với họ rằng: đây không phải là referral hoàn hảo cho tôi vì điều này, vì điều kia. Và có lẽ họ thực sự muốn bạn làm vậy. Vì thế một thành viên mới còn hơi ngại khi quay lại nói rằng tôi đang gặp vấn đề với referral này thì không nên ngần ngại tìm thành viên đó và nói: "Nghe này, đang có chuyện thế này."
Ivan Misner
Vâng, tôi hoàn toàn đồng ý với anh. Tôi nghĩ thành viên bình thường rất cởi mở khi có ai đó quay lại và nói: "Này, hãy để tôi giải thích referral tốt đối với tôi là gì", để họ trao những referral hợp lệ. Thực tế, trong MSP chúng tôi dạy mọi người rằng bạn phải đi hết vòng tam giác. Bạn biết đấy, nếu một referral không thành, chúng tôi dạy các thành viên mới đừng ngần ngại quay lại nhờ người đó giúp chốt kinh doanh, và dạy mọi người cách làm nóng referral. Và đó là một phần của quá trình học hỏi. Anh có một số gợi ý về việc duy trì một referral tiềm năng, hãy chia sẻ một vài gợi ý với chúng tôi.
Daniel Haverman
Chắc chắn rồi. Nếu bạn là bạn của người mà bạn giới thiệu đến, bạn không nên ngần ngại gọi cho người đó và nói: "Xin hãy chờ cuộc gọi từ John. Và khi John gọi, xin hãy nói chuyện với anh ấy, vì đây là cơ hội để bạn làm ăn." Vậy thôi.
Đó là một referral khá tốt. Nhưng bạn có thể làm tốt hơn thế. Bạn có thể thực sự gọi điện với John và người trong chapter BNI của bạn rồi nói: "Nghe này, Bobby, tôi đang gọi điện với John ngay bây giờ. Hai người cần nói chuyện với nhau." Đây thực sự là làm nóng referral.
Và tôi biết có những thành viên thực sự ngồi lại và sắp xếp một buổi gặp giữa họ, người được giới thiệu và thành viên BNI, để mọi người cùng gặp nhau và làm ăn.
Ivan Misner
Còn gì nữa không?
Daniel Haverman
Tôi cũng biết rằng bạn cần đảm bảo những người bạn làm ăn cùng hiểu thế nào là một referral tốt cho bạn. Nếu họ hiểu thế nào là referral tốt cho bạn, thì nhiều khả năng đó sẽ là một referral nóng, referral tốt. Nếu các thành viên trong chapter của bạn không biết bạn là ai, bạn làm gì, và bạn có uy tín, thì rất khó để họ có thể trao cho bạn những referral nóng, tốt mà bạn đang tìm kiếm.
Và sự thật là, bạn ở BNI càng lâu, bạn sẽ nhận được càng nhiều referral, và referral chất lượng càng tốt hơn. Tôi đã ở BNI lâu rồi. Chapter của tôi có 50 thành viên. Và nó thật tuyệt, Tiến sĩ Ivan, chúng tôi trao referral. Chúng tôi ăn mừng kinh doanh đã chốt. Đó thật sự là một môi trường tuyệt vời để mọi người làm ăn.
Ivan Misner
Vậy một trong những điều anh nhắc đến trước khi chúng ta bắt đầu thu âm là một bài blog tôi viết về việc hiểu rõ khán giả của bạn, ý tôi là đó là điểm mấu chốt của bài. Điều đó liên quan gì ở đây? Hãy kể cho tôi nghe.
Daniel Haverman
Nói ngắn gọn, trong bài blog của anh, anh nhắc đến một phụ nữ tên Raven Thomas, người bán bánh pretzel sơn màu, và cô ấy lên chương trình Shark Tank để bán pretzel cho các "cá mập". Và một trong các cá mập hỏi cô, tại sao chúng tôi nên đưa tiền cho cô? Và cô nói: "À, tôi cần tiền cho bọn trẻ và tôi đang thiếu tiền." Đó là một câu trả lời tệ. Có điều gì đó ở người phụ nữ này mà Mark Cuban thực sự nhận ra và thích, và ông cho cô làm lại, và cô nói đại ý: "Tôi có một đơn hàng 500 chiếc pretzel. Tôi không thể thực hiện vì không có đủ tiền. Nhưng đơn hàng đó vẫn còn đó", đó là một câu trả lời tuyệt vời.
Ivan Misner
Đúng. Vậy bạn thấy đấy, khán giả của bạn là điểm mấu chốt. Hãy biết bạn đang nói chuyện với ai.
Daniel Haverman
Đúng vậy. Bạn phải chuẩn bị và biết khán giả của bạn và khách hàng của bạn là ai. Giờ anh đã dạy chúng tôi rằng khi chúng ta sắp gặp ai đó, hãy dùng LinkedIn để tìm hiểu về cá nhân đó và xem trang web của họ để hiểu về công ty của họ. Tất cả những điều này là cách để làm nóng referral, và để đảm bảo bạn có cơ hội tốt hơn để đánh trúng bóng khi chúng ta đưa bạn vào vị trí đánh.
Ivan Misner
Vậy kết nối LinkedIn là thông minh. Hãy tìm họ trên Google, tìm hiểu thêm về họ. Và tôi cũng nghĩ rằng, nếu bạn có thể phỏng vấn người đã trao referral cho bạn trong chapter, chỉ một cuộc phỏng vấn ngắn: "Hãy kể cho tôi về họ. Bạn biết họ như thế nào? Bối cảnh bạn có referral này là gì? Bạn có biết họ đang tìm kiếm điều gì từ đó không?" Chỉ vài câu hỏi như vậy, rồi bạn bước vào cuộc gặp được chuẩn bị hiệu quả hơn nhiều, và tôi nghĩ những lượt "at bat" đó bây giờ giống như họ đang ném bóng mềm cho bạn thay vì bóng cứng, vì bạn đã có thông tin.
Daniel Haverman
Chính xác.
Ivan Misner
Được rồi, anh cũng nói về việc không hứa điều gì mà bạn không thể thực hiện. Hãy cho chúng tôi biết về điều đó.
Daniel Haverman
Không bao giờ là ý hay khi hứa điều gì đó mà bạn không thể thực hiện. Nếu bạn có sản phẩm cần vận chuyển, đừng nói với khách hàng rằng nó sẽ đến nơi nếu bạn không thể giao được. Thực tế, giao hàng sớm hơn dự kiến sẽ được họ xem là làm nhiều hơn mong đợi.
Ivan Misner
Vâng, hứa ít làm nhiều. Tôi hoàn toàn đồng ý. Được rồi, vậy đừng ám ảnh về việc chốt đơn. Hãy tập trung vào referral bạn có và tạo kết nối, hy vọng nhận được thông tin giúp bạn chốt đơn. Anh có muốn bổ sung gì không?
Daniel Haverman
Tôi chỉ muốn nói là xin hãy nhớ nộp kinh doanh đã chốt của bạn trên BNI Connect. Việc báo cáo kinh doanh đã chốt sẽ tạo động lực cho các thành viên trong chapter của bạn.
Ivan Misner
Vâng, vâng, xin hãy làm điều đó. Vì bạn biết đấy, mỗi khi tôi trả lời phỏng vấn truyền thông, họ luôn kinh ngạc về con số tôi đưa ra và lượng kinh doanh đã được tạo ra trong BNI. Vì vậy độ chính xác của con số đó rất quan trọng.
Vậy Dan, trước khi kết thúc, chúng ta hết giờ rồi, anh muốn nói gì đó về lần đầu chúng ta gặp nhau. Tôi biết chúng ta gặp nhau lần đầu tại một buổi khai mạc phòng tranh của con gái tôi ở Florida và tôi đã mời các thành viên.
Daniel Haverman
Tôi bước vào một phòng tranh ở Fort Lauderdale khoảng 10 năm trước, và anh ở đó cùng con gái anh, người đang trưng bày một số tác phẩm nghệ thuật của mình. Và tình cờ tôi có cuốn Networking Like a Pro trong xe. Tôi nhờ anh ký cho tôi và anh viết "Daniel, bạn networking như một chuyên gia." Và tôi rất vui khi nhận được những lời tử tế như vậy từ anh.
Ivan Misner
Vinh hạnh của tôi. Tôi luôn vui khi ký sách và gặp gỡ các thành viên. Vì vậy nếu tôi có dịp đến khu vực của bạn, và bạn đang nghe podcast này, hãy đến chào tôi nhé. Một trong những điều thú vị tôi được làm là gặp gỡ các thành viên BNI. Đó thậm chí không phải một sự kiện BNI, không phải sự kiện do BNI tài trợ. Tôi chỉ mời một số người của BNI đến đó ở Florida, và anh cùng một số thành viên khác đã đến, và tôi thực sự trân trọng điều đó. Rất vui được gặp anh ở đó, Dan, và anh có một số thông tin tuyệt vời mà tôi nghĩ mọi thành viên đều có thể hưởng lợi. Cảm ơn anh rất nhiều.
Daniel Haverman
Cảm ơn đã mời tôi.
Ivan Misner
Vinh hạnh của tôi. Xin chuyển lại cho cô, Priscilla.
Priscilla Rice
Được rồi, thật tuyệt vời. Cảm ơn cả hai rất nhiều.
Podcast này có một nhà tài trợ mới, hãy vào xem những nội dung tuyệt vời tại www.ivansinnercircle.com, nơi Ivan đã tập hợp rất nhiều chủ đề và các bạn được mời tham gia.
Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi mong các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 624: BNI Gives Us an “At Bat” – The Official BNI Podcast