Tập 617: Bạn đã giới thiệu một referral. Giờ thì sao?

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đồng hành cùng các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan! Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tôi rất khỏe. Tuần này tôi đang ở Charlotte, North Carolina, tại trụ sở BNI. Mỗi năm tôi đến đây vài lần, và tuần này tôi đang ở đó.
Trong podcast hôm nay, tôi có một vị khách quay lại lần thứ ba trên BNI Podcast. Anh ấy tên là Mark Applebaum. Mark đã là thành viên BNI được 14 năm và là Giám đốc BNI được 4 năm. Mark đã kết hôn với vợ là Tiffany được 18 năm và có 2 con, Ryan và Jenna. Niềm đam mê của Mark trong BNI là dạy các thành viên cách mang đến cho khách mời một trải nghiệm "WOW". Tôi nghĩ đó là điều rất đáng dạy. Mark là Giám đốc Marketing của Hepworth and Associates Law Firm. Mark, chào mừng anh trở lại BNI Podcast!

Mark: Cảm ơn Ivan rất nhiều! Cảm ơn anh đã mời tôi.

Ivan: Hôm nay chúng ta sẽ nói về chủ đề "Bạn đã giới thiệu một referral, giờ thì sao?". Tôi nghĩ anh muốn đề cập hai chủ đề khác nhau liên quan đến điều này. Một là làm thế nào để xây dựng sự tín nhiệm với tư cách là người trao referral, và làm thế nào để xây dựng sự tín nhiệm với tư cách là người nhận trong quá trình referral. Vậy hãy bắt đầu với vế đầu tiên. Làm thế nào để xây dựng sự tín nhiệm với tư cách là người trao referral?

Mark: Anh biết đấy, khi thành viên gia nhập BNI, họ tham gia để phát triển doanh nghiệp của mình. Nhưng sau khi tham gia, điều quan trọng nhất họ phải xây dựng là sự tín nhiệm. Rõ ràng podcast này nói về việc xây dựng sự tín nhiệm, và chúng ta sẽ bắt đầu từ vai trò người trao, tức là trao một referral cho người nhận, và những điều họ cần làm. Điều đầu tiên họ cần làm, dĩ nhiên, là trước hết phải chắc chắn rằng referral đó là một referral đủ chất lượng, chứ không chỉ là một cái tên trên mảnh giấy. Một cái tên trên mảnh giấy là thứ chúng tôi gọi là lead, và tôi hay nói đùa với các chapter của mình: "Tôi đến từ New York, bạn có thể nói bất kỳ từ chửi thề nào với tôi, tôi cũng không phật lòng. Nhưng trong BNI, lead là một từ chửi thề tệ hại." Tất nhiên, nếu thành viên trong nhóm chỉ xin những cái tên, ví dụ đôi khi các công ty bảo hiểm quyền sở hữu nhà đất sẽ xin những tấm biển Nhà bán bởi chủ nhà, chỉ để chụp lại hình tấm biển, thì bạn vẫn cần bảo đảm rằng với referral mà bạn trao, người có tên trên phiếu referral đó đang chờ một cuộc gọi, để khi người nhận gọi cho họ, họ biết là mình sẽ nhận cuộc gọi đó.

Ivan: Mark, anh vừa nhắc đến một ngoại lệ mà tôi nghĩ là rất quan trọng cần hiểu, đó là nếu người nhận referral nói: "Tôi sẽ chấp nhận mức thấp hơn." Referral là cơ hội làm ăn với một người đang có nhu cầu mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Nhưng nếu ai đó nói: "Tôi sẽ coi đó là một referral thực sự nếu bạn thấy một tấm biển Nhà bán bởi chủ nhà và gửi nó cho tôi." Đó không thực sự là một referral thông thường, nhưng nếu người đó chấp nhận như vậy thì cũng được. Điều mấu chốt ở đây là người nhận referral muốn gì, chứ không phải bạn muốn gì. Vậy nếu họ chấp nhận thì tuyệt, nhưng nếu họ chưa chính thức đồng ý chấp nhận như một referral, mà tôi vẫn đưa cho họ, thì đó chỉ là một lead. Anh thấy có hợp lý không?

Mark: Đúng vậy.

Ivan: Vậy còn điều gì khác về sự tín nhiệm dành cho người trao nữa?

Mark: Với người trao, tất cả chúng ta đều đã nghe câu "Tiền bạc nằm ở khâu follow-up." Điều này đúng theo cả hai chiều: từ người trao đến người nhận, và từ người nhận đến người trao. Trong tình huống người trao hướng đến người nhận, điều thực sự gây ấn tượng với người nhận là thế này. Giả sử tôi đã trao cho anh một referral, Ivan, và vài ngày sau tôi follow-up và hỏi: "Này, mọi chuyện thế nào rồi? Anh đã liên hệ với họ chưa? Nếu anh đã liên hệ, hoặc nếu mọi việc chưa suôn sẻ và anh cần tôi liên hệ lại với họ giúp, thì tôi có thể làm gì để quá trình này thuận lợi hơn cho anh?" Làm như vậy cho người nhận là điều rất lớn. Nó thực sự xây dựng thêm nhiều sự tín nhiệm, vì mục tiêu của bạn là giúp người nhận phát triển kinh doanh, và nếu bạn làm thêm nhiều bước cho họ trong referral để thúc đẩy nó thành công, thì điều đó thực sự giúp chốt được giao dịch.

Ivan: Và đó là dành cho người nhận?

Mark: Đúng. Đó là việc người trao làm cho người nhận: follow-up với người nhận và hỏi: "Này, tôi có thể làm gì với bên được giới thiệu để bảo đảm anh, với tư cách người nhận, chốt được giao dịch không?"

Ivan: Hiểu rồi. Tốt quá. Đó là một kiểu networking nâng cao. Anh biết đấy, hầu hết mọi người không làm điều đó, nhưng tôi nghĩ nó sẽ tăng thêm rất nhiều giá trị cho quá trình referral.

Mark: Tôi đồng ý. Giờ đến điều tiếp theo, từ góc độ người nhận, là làm thế nào để xây dựng sự tín nhiệm với người trao. Trong referral marketing, chúng ta biết rằng khi nhận một referral, người trao đang đặt uy tín của họ vào đó và tin tưởng giao referral cho bạn. Vì vậy, mọi việc bạn làm sẽ giúp củng cố quá trình này. Điều đầu tiên cần làm, một lần nữa, vẫn là "tiền bạc nằm ở khâu follow-up". Khi bạn nhận được referral đó, lời khuyên của tôi là follow-up với referral đó trong vòng ít nhất 24 giờ. Nhưng tôi từng nghe trong một số khóa đào tạo của chúng tôi rằng nếu bạn follow-up với một referral trong vòng ít nhất hai giờ, thì khả năng chốt giao dịch đó của bạn cao hơn 77%.

Ivan: Tôi hoàn toàn đồng ý.

Mark: Và điều tiếp theo, có thể điều này dành nhiều hơn cho những bạn đang trở thành bậc thầy networking, là gửi cho người trao một báo cáo tình hình, qua tin nhắn, email hay điện thoại. Tôi chỉ cho người trao biết rằng bạn đã để lại lời nhắn cho bên được giới thiệu, hoặc đã trò chuyện với họ, hoặc đã hẹn thời gian để nói chuyện với họ. Điều đó cho người trao biết referral đang diễn ra thế nào. Họ không phải băn khoăn không biết chuyện gì đang xảy ra với referral đó.

Ivan: Vâng! Những điều này rất hay. Với tôi đây là networking nâng cao. Thay vì cấp độ 101, chúng ta đang nói đến cấp độ 301 hay 401, rất tốt.

Mark: Điều cuối cùng bạn muốn xảy ra, là người trao phải chủ động liên hệ với bạn vài tuần sau và hỏi:
"Này, bạn đã liên hệ với referral mà tôi trao cho bạn chưa?" mà câu trả lời lại là chưa. Điều đó rõ ràng có thể làm tổn hại nghiêm trọng đến mối quan hệ và có thể khiến bạn bỏ lỡ hoàn toàn cơ hội từ referral đó.

Ivan: Vâng, và nhân tiện, tôi đã thấy điều đó xảy ra. Rất bực mình khi chuyện đó xảy ra. Đó có phải là ý cuối cùng của anh không? Vì tôi có một ý cuối cùng muốn bổ sung.

Mark: Tôi còn một ý nữa, nhưng anh cứ làm theo ý anh.

Ivan: Được, anh cứ nói đi.

Mark: Vậy nếu người nhận gọi cho bên được giới thiệu và hóa ra đó không phải là một referral tốt, chuyện đó có xảy ra không? Có. Đây là điều tôi khuyên nên làm. Hãy nhớ rằng người trao, dựa trên những gì họ biết về doanh nghiệp của bạn, rất có thể đang làm mọi thứ có thể để trao cho bạn một referral chất lượng, và họ nghĩ rằng họ đang trao cho bạn quả trứng vàng hay một referral tuyệt vời. Còn trong suy nghĩ của bạn, có thể nó không phải vậy. Trong bất kỳ mối quan hệ nào, giao tiếp là chìa khóa. Đây là cách tôi sẽ xử lý việc giao tiếp đó với người trao.
Trước hết, tôi luôn bắt đầu bằng lòng biết ơn. Một lần nữa, nếu anh trao cho tôi một referral, Ivan, và đó là một referral chất lượng đối với tôi, tôi sẽ nói: "Ivan, cảm ơn anh rất nhiều vì referral đó. Cảm ơn anh đã quan tâm đến tôi và doanh nghiệp của tôi, và mong muốn doanh nghiệp của tôi phát triển. Tiếc là tôi không thể giúp họ, vì họ đang tìm người làm dịch vụ X, còn tôi chỉ làm Y và Z. Tuy nhiên, tôi đã kết nối được người anh giới thiệu với một người làm dịch vụ X và có thể giúp họ. Vì vậy, sau này nếu anh gặp ai cần Y và Z, thì đó sẽ là một referral hoàn hảo. Cảm ơn anh."

Ivan: Vâng, đó là một cách làm rất khéo léo. Tôi cũng khuyên rằng nếu các bạn đang nghe podcast này và gặp vấn đề với một referral không tốt, hãy nghe tập 439 và tập 281. Cả hai tập đó đều nói về cách xử lý một referral không tốt, và phù hợp với những gì Mark vừa nói.
Tôi xin bổ sung thêm một điều mà tôi nghĩ rất quan trọng đối với người nhận referral, đây cũng là networking nâng cao. Tôi nghĩ điều đầu tiên người nhận referral cần làm với người được giới thiệu là đề cao người đã trao referral. Mark, giả sử anh giới thiệu tôi cho Priscilla, và tôi đến gặp cô ấy. Điều đầu tiên tôi nên làm là nói: "Mark đã giới thiệu tôi. Tôi biết Mark nhiều năm rồi, anh ấy là một chuyên gia kinh doanh rất giỏi. Chị biết Mark như thế nào? Vì tôi nghĩ anh ấy là một người rất tuyệt và là một doanh nhân giỏi." Hãy mở ra một cuộc trò chuyện đề cao người đã trao referral. Rất ít người làm điều đó, nhưng nó có lợi cho tất cả các bên theo nhiều cách. Trước hết, nó khiến anh được đánh giá cao vì tôi đang nói anh giỏi thế nào. Nó cũng cho người mà tôi có thể làm ăn cùng một điểm khởi đầu để trò chuyện. Cả hai chúng tôi đều quý Mark. Họ biết anh, tôi biết anh, nên đó là một referral tốt. Đó là điều tôi muốn thêm vào, Mark.

Mark: Cảm ơn anh đã bổ sung. Tuyệt vời.

Ivan: Được rồi, chúng ta gần hết thời gian, nhưng nhanh thôi, còn một điều nữa mà chúng ta nghĩ có thể nói đến, đó là: có điều gì mà thành viên không nên làm khi trao referral không?

Mark: Có một vài trường hợp, tuy không hẳn là quy tắc, nhưng đôi khi sẽ có những thành viên mà trong buổi họp chapter có một yêu cầu cụ thể: "Tôi đang tìm anh Jim Smith của công ty XYZ." Rồi trong phần referral và testimonial, một thành viên đứng lên nói: "Đây là referral của bạn, Jim Smith." Trong khi thực tế họ chưa hề nói chuyện với Jim.

Ivan: Tôi đồng ý. Trừ khi anh thực sự rất, rất thân với Jim, hai người là bạn thân, số của anh ấy có trong điện thoại của anh và anh biết chắc mình có thể tạo kết nối đó, còn không thì anh nên đợi đến khi thực sự nói chuyện với Jim.

Mark: Một điều tuyệt vời ở BNI là chúng ta có ứng dụng tuyệt vời này, nhờ đó vài phút sau khi buổi họp kết thúc, tôi có thể liên hệ với Jim và nói: "Này, tôi muốn trao cho anh một referral, tôi có thể nhờ một người liên hệ với anh không?" Rồi ngay lập tức ghi vào ứng dụng, và thành viên sẽ nhận được email hoặc tin nhắn báo rằng họ đã nhận được một referral.

Ivan: Luôn có ngoại lệ với mọi thứ, có thể có một vài ngoại lệ với điều này, nhưng nói chung những gì Mark đang nói là hoàn toàn đúng. Bạn không nên trao referral ngay tại chỗ. Bạn nên xác nhận để chắc chắn rằng người đó hoàn toàn sẵn sàng và đồng ý.
Chúng ta hết thời gian rồi, Mark. Cảm ơn anh rất nhiều vì đã quay lại BNI Podcast. Thật tuyệt khi có anh ở đây lần thứ ba này!

Mark: Cảm ơn Ivan rất nhiều.

Ivan: Priscilla, xin chuyển lại cho cô.

Priscilla: Được rồi, tuyệt vời. Cảm ơn hai anh vì những thông tin tuyệt vời. Podcast này có một nhà tài trợ mới! Hãy truy cập IvansInnerCircle.com để xem những nội dung hay, nơi Ivan đã tập hợp rất nhiều chủ đề, và các bạn đều được mời tham gia! Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần tới với một tập mới hấp dẫn của BNI Podcast chính thức.