Tập 596: Tôi muốn có referral, và tôi muốn có ngay bây giờ!

Các mối quan hệ referral bền chặt giống như tình bạn thân thiết. Cần khoảng 50 giờ tương tác để chuyển một người từ “người quen” thành “bạn xã giao”. Cần tổng cộng 90 giờ để trở thành “bạn thực sự”, và 200 giờ để trở thành bạn thân.

Khi các thành viên BNI đạt mốc 90 giờ, họ bắt đầu nhận được nhiều referral hơn. Khi chính những người đó vượt mốc 200 giờ, họ tạo ra trung bình gấp năm lần số referral so với năm đầu tiên.

Đường cong thời gian – niềm tin (trích từ Networking Like a Pro). Đường cong thời gian – niềm tin cho thấy cách những người cùng làm networking với bạn cần có được niềm tin rằng việc giới thiệu người khác đến với bạn sẽ không làm tổn hại danh tiếng của họ.

Đây là bốn câu hỏi bạn nên tự hỏi để có cái nhìn đúng đắn về những nỗ lực và kết quả của mình. Hãy tiếp tục tự hỏi cho đến khi câu trả lời trở nên rõ ràng.

Tôi có thực tế về khoảng thời gian cần thiết trong ngành nghề của mình để đạt được mức niềm tin quan trọng mà tôi cần không?

Tôi có thường xuyên thực hiện những bài thuyết trình hấp dẫn, mang tính giáo dục cho những người cùng làm networking về giá trị tôi mang lại cho khách hàng của mình không?

Tôi có làm ăn với những người khác trong mạng lưới của mình để có thể dành cho họ những testimonial đầy sức thuyết phục và hướng kinh doanh đến họ, để họ đáp lại như vậy không?

Tôi có gặp gỡ thường xuyên những đồng nghiệp trong mạng lưới networking để tìm hiểu về doanh nghiệp của họ, để tôi có thể tự tin giới thiệu những người trong mối quan hệ của mình đến với họ không?

Xây dựng tình bạn cần thời gian. Cách tốt nhất để đẩy nhanh quá trình là dành thời gian cho chính quá trình đó.

Priscilla:

Xin chào và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan. Hôm nay bạn khỏe không?

Ivan:

Tôi rất khỏe, Priscilla. Tôi có một chủ đề mà tôi nghĩ là khá thú vị: Tôi muốn có referral và tôi muốn có ngay bây giờ! Tôi thích cách bạn nói câu đó với dấu chấm than. Ngay bây giờ! Tôi gặp những người gần như tuyệt vọng vì referral. Sự tuyệt vọng thì không đáng để người khác giới thiệu. Tôi chắc rằng điều này không đúng với mọi thính giả. Khi các bạn nghe điều này, tôi không nói về các bạn. Tôi đang nói về những người tỏ ra tuyệt vọng vì referral.

Vậy là bạn muốn có referral và bạn muốn có ngay bây giờ. Chà, bạn muốn có referral và bạn muốn có ngay bây giờ. Bạn không thể có chúng trừ khi bạn đã xây dựng được những mối quan hệ có ý nghĩa với các đối tác referral của mình.

Như tôi đã nói, tôi thường được hỏi: “Mất bao lâu để mọi người nhận được referral từ mạng lưới của họ? Làm thế nào để đẩy nhanh quá trình này?” Đó là câu hỏi mà tôi rất thích. “Làm thế nào để đẩy nhanh quá trình này?”

Xây dựng một doanh nghiệp dựa trên referral hoàn toàn là việc xây dựng một mạng lưới cá nhân mạnh mẽ. Nếu mạng lưới của bạn rộng một dặm nhưng sâu một inch, bạn sẽ không bao giờ nhận được loại referral nào tạo ra khác biệt cho doanh nghiệp của mình. Điều này có nghĩa là bạn phải đi sâu vào việc xây dựng một số mối quan hệ bền chặt. Theo kinh nghiệm của tôi, những mối quan hệ referral bền chặt rất giống với việc xây dựng tình bạn thân thiết. Bây giờ, Facebook đã định nghĩa lại thế nào là một người bạn, nhưng tôi đang nói về những tình bạn thực sự thân thiết.

Trong một nghiên cứu mà tôi mới đọc gần đây, được công bố năm 2018 trên tạp chí Journal of Social and Personal Relationships, người ta phát hiện rằng cần khoảng 50 giờ tương tác để chuyển từ người quen thành bạn xã giao. Cần tổng cộng 90 giờ để trở thành cái mà họ gọi là bạn thực sự, và, nghe này, Priscilla, tổng cộng 200 giờ để trở thành bạn thân.

Priscilla:

Ừm, nhiều thật.

Ivan:

Nhiều thật. Và theo nghiên cứu này, tình trạng bạn bè được xem xét như một hàm số của số giờ ở bên nhau, các hoạt động chung và những cuộc trò chuyện thường xuyên. Điều này khớp với trải nghiệm trong BNI một cách tuyệt vời, bởi vì những người ở trong BNI được một năm là lúc mọi thứ thường bắt đầu thuận lợi với họ, và đến năm thứ hai, họ thực sự rất, rất vững vàng và trung bình tạo ra nhiều referral hơn. Đó chính là mốc 200 giờ trong năm thứ hai. Vì vậy khi đọc điều này, tôi đã thốt lên: trời ơi, họ có thể đã viết điều này về BNI. Vậy nên, khi nói về việc mất bao lâu để xây dựng một mối quan hệ thân thiết, thì khoảng giữa 90 và 200 giờ. Nghe có vẻ đúng với tôi. Điều này hoàn toàn khớp với những gì tôi đã thấy trong BNI.

Khi các thành viên BNI đạt mốc 90 giờ, họ hầu như luôn bắt đầu nhận được ngày càng nhiều referral. Dựa trên một nghiên cứu độc lập được công bố năm 2012 cho BNI, khi chính những người đó vượt mốc 200 giờ, họ tạo ra trung bình gấp năm lần số referral so với những năm đầu. Vâng, bạn không nghe nhầm đâu: nhiều hơn 500% referral khi họ đã xây dựng được mối quan hệ bền chặt với các đối tác referral của mình. Đó là một con số thật đáng kinh ngạc.

Vì vậy, cách tốt nhất để đẩy nhanh quá trình là thực sự dành thời gian cho quá trình xây dựng mối quan hệ với những người mà bạn đang làm networking cùng. Networking thực sự là, và các bạn đã nghe tôi nói điều này nhiều lần, về việc canh tác nhiều hơn là săn bắn. Đây là số liệu cụ thể hỗ trợ cho điều đó. Đó là việc xây dựng mối quan hệ và tình bạn với các doanh nhân khác.

Bây giờ, điều quan trọng cần lưu ý là có một đường cong niềm tin mà bạn phải vượt qua trước khi làm ăn với ai đó. Chúng tôi nói về đường cong thời gian – niềm tin trong Chương trình Thành viên Thành công (MSP) và ở nhiều nơi khác, nhưng tôi sẽ đưa nó vào podcast này để nhắc các bạn. Nếu bạn đi qua đường cong đó quá nhanh, bạn sẽ làm lật ngược danh tiếng của mình và rơi vào một tình thế rất khó xử. Khi nói đến việc nhận referral từ mạng lưới của bạn, niềm tin là một thành tố thiết yếu. Không phải niềm tin của bạn, mà là niềm tin mà thành viên khác trong mạng lưới dành cho bạn. Không ai trong số họ muốn mạo hiểm danh tiếng cá nhân của mình bằng việc giới thiệu cơ hội kinh doanh cho người mà họ chưa biết rõ, chưa quý mến và chưa tin tưởng, người mà họ chưa đạt đến mức Tín nhiệm (Credibility) với trong quy trình VCP.

Vì vậy, dù bạn có thể đã quen nhiều người trong mạng lưới của mình từ lâu, cho đến khi họ có được một mức niềm tin nhất định rằng việc giới thiệu các mối quan hệ cho bạn sẽ không gây hại đến danh tiếng của họ với khách hàng và bạn bè, bạn vẫn là một người lạ về mặt referral, trừ khi bạn đã đạt đến điểm đó. Vì vậy, đường cong thời gian – niềm tin có trong podcast này. Nó cũng có trong cuốn sách của tôi, Networking Like a Pro. Nó minh họa các động lực của quá trình này. Thành công của bạn trong việc nhận referral một phần phụ thuộc vào năng lực của bạn, tất nhiên, nhưng cũng phụ thuộc vào việc niềm tin của người giới thiệu dành cho bạn đã tiến xa đến đâu trên đường cong niềm tin. Nếu bạn đang ở giai đoạn mới bắt đầu của mối quan hệ, bạn sẽ không nhận được nhiều referral, nhưng nếu bạn đang ở mức cao hơn trong mối quan hệ và hai bên đã biết nhau một thời gian nhưng bạn vẫn chưa đạt được mức niềm tin cần thiết với người này để nhận referral từ họ, thì bạn vẫn sẽ không nhận được referral. Chỉ khi bạn đạt đến mức niềm tin quan trọng trên đường cong, lúc đó mọi người mới cảm thấy thoải mái với bạn. Và nhân tiện, đường cong thời gian – niềm tin khác nhau tùy theo ngành nghề. Với một người bán hoa thì có thể rất nhanh, nhưng với một chuyên viên hoạch định tài chính thì rất, rất lâu.

Một cách để đẩy nhanh quá trình này, cũng là câu hỏi mà tôi thường được hỏi, là thường xuyên thực hiện các buổi 1-2-1 với mọi người, đi sâu hơn vào việc biết cách giới thiệu họ cũng như dạy họ cách giới thiệu bạn. Không phải lúc nào cũng dễ biết mình đã tiến xa đến đâu trên đường cong niềm tin. Nhiều người làm networking bỏ ra rất nhiều thời gian và công sức để xây dựng niềm tin của người khác dành cho mình, rồi khi họ sắp thành công thì họ nản chí và ngừng tham dự các buổi networking mà họ vẫn đi, hoặc họ ngừng đến BNI.

Thường thì họ dừng lại đúng vào thời điểm mọi thứ sắp bắt đầu có hiệu quả. Tôi nhớ có lần nghe một câu chuyện về một anh đã tham gia được hai năm và chắc chắn đã kiếm lại nhiều hơn số tiền đầu tư, nhưng đó không phải là những con số lớn như anh ấy mong đợi. Anh suýt nữa không gia hạn tư cách thành viên cho năm thứ ba. Ba tuần sau khi bước vào năm thứ ba, anh nhận được referral lớn nhất trong đời. Không chỉ từ BNI, mà từ tất cả các nguồn giới thiệu. Đó là ba tuần sau khi bước vào năm thứ ba. Đó là một ví dụ tuyệt vời. Anh ấy làm trong một nghề cần có thời gian. Anh là một chuyên viên hoạch định tài chính. Vậy nên, bạn biết đấy, nếu bạn bỏ cuộc, bạn sẽ đánh mất những mối kết nối như thế.

Đây là điều bạn có thể làm để có cái nhìn đúng đắn về những nỗ lực của mình và kết quả mà chúng mang lại. Hãy tự hỏi bốn câu hỏi sau và tiếp tục hỏi đi hỏi lại cho đến khi bạn đạt được thành công và câu trả lời trở nên rõ ràng. Đây là bốn câu hỏi:

Tôi có thực tế về khoảng thời gian cần thiết trong ngành nghề của mình để đạt được mức niềm tin quan trọng mà tôi cần không?

Tôi có thường xuyên thực hiện những bài thuyết trình hấp dẫn, mang tính giáo dục cho những người cùng làm networking về giá trị mà tôi mang lại cho khách hàng của mình không? Tôi khuyên các bạn hãy quay lại nghe podcast tôi đã thực hiện với Charlie Lawson. Tôi nghĩ nó có tên là “Don’t Bore Me to Tears” (Đừng làm tôi chán phát khóc), một cái tên rất hay. Ông ấy nói về cách thực hiện một bài thuyết trình hàng tuần thật sự tốt.

Tôi có làm ăn với những người khác trong mạng lưới của mình để có thể dành cho họ những testimonial đầy sức thuyết phục và hướng kinh doanh đến họ, để họ đáp lại như vậy không?

Tôi có gặp gỡ thường xuyên những đồng nghiệp trong mạng lưới networking để tìm hiểu về doanh nghiệp của họ, để tôi có thể tự tin giới thiệu những người trong mối quan hệ của mình đến với họ không?

Vì vậy, nếu bạn đang thực hiện những chiến thuật đơn giản này và tự đặt những câu hỏi này, thì bạn đã đi được một chặng đường dài để nhận được referral từ những người khác trong các mạng lưới mà bạn tham gia, đặc biệt là BNI. Tôi sẽ để lại cho các bạn một suy nghĩ cuối cùng, và nếu bạn có câu hỏi hoặc muốn trò chuyện thêm, Priscilla, tôi rất sẵn lòng.

Đây là suy nghĩ cuối cùng của tôi: hãy nhớ rằng xây dựng tình bạn cần thời gian, trừ khi bạn đang học mẫu giáo, khi đó bạn có thể làm được trong khoảng năm phút.

Priscilla:

Đúng vậy. Tôi cũng có điều muốn nói, đó là tôi rất ủng hộ việc sử dụng dịch vụ của nhau. Tôi nghĩ điều đó thực sự có thể rút ngắn khung thời gian. Nếu bạn dành testimonial cho ai đó vì bạn vừa dùng dịch vụ của họ, nếu bạn yêu thích những gì họ làm, điều đó có thể thay đổi hẳn dòng thời gian.

Ivan:

Vâng.

Priscilla:

Điều đó vừa xảy ra với tôi. Tôi đã thuê một chuyên gia sắp xếp đồ đạc cá nhân trong nhóm của chúng tôi. Phải một thời gian dài sau tôi mới dùng dịch vụ của cô ấy. Cô ấy thật tuyệt vời. Bây giờ tôi có thể thực sự nói điều đó với mọi người và với bất kỳ ai mà tôi giới thiệu cô ấy. Bạn biết đấy, nó thay đổi mọi thứ. Vì vậy tôi nghĩ đó là một cách rất hay. Tôi biết là người ta bảo không nên bán hàng cho các thành viên khác, nhưng tôi thực sự nghĩ rằng việc các thành viên dùng dịch vụ của nhau là có ích, để họ có trải nghiệm cá nhân.

Ivan:

Tôi không chắc mình đã từng nói với ai rằng bạn không nên bán hàng cho các thành viên khác. Tôi nghĩ bạn không nên nhắm riêng vào các thành viên khác. Tôi đồng ý với bạn, Priscilla. Tôi nghĩ việc dùng dịch vụ của nhau là tuyệt vời, vì sau đó bạn có thể quay lại và dành những testimonial tác động đến referral của mình. Tôi ủng hộ điều đó, nhưng tôi chỉ cảnh báo mọi người đừng chỉ dành referral nội bộ. Một số chapter gọi đó là referral nội bộ, tức là từ thành viên này sang thành viên khác. Referral bên ngoài là từ một người bên ngoài đến một thành viên. Một số chapter gọi chúng là referral Cấp 1 và Cấp 2. Dù gọi là gì, theo thời gian bạn cũng nên chuyển sang loại thứ hai. Bạn nên chuyển sang các referral bên ngoài.

Nhưng thật khó để chuyển sang referral bên ngoài nếu bạn không thể nói về người đó từ trải nghiệm cá nhân, đó là ý của bạn, tôi nghĩ vậy. Đúng không?

Priscilla:Đúng vậy.

Ivan:

Tôi hoàn toàn đồng ý. Vì vậy với tôi, đó không phải là chọn cái này hay cái kia. Mà là cả hai. Nên bắt đầu bằng các referral nội bộ và dần dần chuyển lên các referral bên ngoài. Ý hay lắm, Priscilla, cảm ơn bạn. Đó là tất cả những gì tôi có cho hôm nay.

Priscilla:

Được rồi, nghe tuyệt lắm. Cảm ơn Tiến sĩ Misner. Tôi thực sự trân trọng điều đó. Để xem thêm nội dung của Ivan, hãy truy cập IvanMisner.com. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.

Bản gốc tiếng Anh: Episode 596: I Want Referrals, and I Want Them Now! – The Official BNI Podcast