Tập 588: Muốn có referral? Đừng làm tôi chán đến phát khóc

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng đến với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang ở Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay tham gia cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không?

Ivan: Tôi đang rất tuyệt vời, Priscilla. Hôm nay tôi có cuộc phỏng vấn với một người bạn tốt, Charlie Lawson. Charlie là Đồng Giám đốc Quốc gia của BNI tại Vương quốc Anh và Ireland. Anh ấy rất tự hào được góp phần phát triển con người và doanh nghiệp để thay đổi cuộc sống và làm giàu cho cộng đồng. Nhưng điều tôi thấy thực sự thú vị là dù điều hành BNI ở Vương quốc Anh và Ireland, Charlie, theo định nghĩa của chính anh, lại là một người networking không bẩm sinh. Anh nói rằng hầu hết các chuyên gia nói về networking như thể việc trò chuyện với người lạ là dễ dàng, nhưng Charlie thì không thoải mái khi nói chuyện với người lạ. Anh giúp những người networking không bẩm sinh khác tự tin hơn bằng cách trình bày networking từ góc nhìn của một người chỉ muốn tránh nó hoàn toàn.
Charlie, thật sự rất vui khi có anh trên BNI Podcast.

Charlie: Cảm ơn anh đã mời tôi. Tôi chắc chắn là một người networking không bẩm sinh, và nếu có thể tránh nói chuyện với người lạ mà trò chuyện với bạn bè thì dễ hơn nhiều. Nhưng đúng vậy, đó là một góc nhìn hay. Nó là con voi trong phòng mà tôi chỉ dám thì thầm nói ra.

Ivan: Vâng, và bạn biết đấy, với BNI thì mọi thứ xoay quanh các mối quan hệ nên cũng dễ hơn một chút. Chủ đề hôm nay của anh là “muốn có referral thì đừng làm tôi chán đến phát khóc”. Tôi rất thích tiêu đề đó, một tiêu đề tuyệt vời. Nó thực sự nói về nghệ thuật kể chuyện. Vậy hãy kể cho chúng tôi nghe về kể chuyện. Vì sao nó quan trọng đến vậy? Đó là một trong những mảng chúng ta chưa nói đến đủ nhiều, nên tôi rất vui khi có anh ở đây. Charlie, mời anh.

Charlie: Tôi mong mọi người nhìn lại buổi họp chapter gần nhất của mình và nhớ lại các bài thuyết trình hàng tuần, liệu tất cả đều cuốn hút và thú vị không? Chúng có thu hút sự chú ý của bạn không? Tôi tin là một số bài có, nhưng tôi đoán không phải tất cả. Nếu bạn nhớ lại bất kỳ sự kiện networking nào, buổi họp BNI hay ở nơi nào khác, các cuộc trò chuyện ở đó thế nào? Tất cả đều hấp dẫn chứ? Tất cả đều cuốn hút bạn chứ? Hay thực ra bạn đã tự hỏi: “Thật sao, mình có phải tiếp tục cuộc trò chuyện này không? Hay mình sẽ phải chán đến phát khóc?” Tôi nghĩ với tôi, một người networking không bẩm sinh, việc nói chuyện với người lạ ngay từ đầu đã đủ khó rồi. Nếu tôi nghĩ mình đang làm họ chán đến phát khóc, tôi rất ý thức rằng mình muốn họ hứng thú với cuộc trò chuyện. Tôi muốn được yêu mến. Nếu một người hướng nội muốn thành công, bạn phải làm mọi thứ dễ dàng nhất có thể. Vì vậy tôi muốn biết rằng mọi người thực sự đang lắng nghe, và tôi nhận ra những câu chuyện là cách tốt hơn nhiều để làm được điều đó.
Vì chúng ta đang nói về kể chuyện, tôi sẽ chia sẻ nhanh một câu chuyện về Dena. Dena là thành viên BNI ở Yorkshire, miền bắc nước Anh, và chị nhận được một cuộc gọi vào một chiều tháng Hai khoảng 5 giờ – nếu bạn từng đến Yorkshire vào tháng Hai thì bạn biết lúc 5 giờ trời lạnh và tối, và hôm đó còn mưa nữa. Khi Dena nghe máy, chị nhận ra ở đầu dây bên kia là một người phụ nữ rõ ràng đang rất buồn bã vì sự hỗn loạn xung quanh. Dena nghe thấy tiếng trẻ con chạy quanh và làm ồn, có rất nhiều chuyện đang diễn ra. Và chị hỏi: “Có chuyện gì vậy? Tôi có thể giúp gì?” Dena điều hành một đại lý cho thuê bất động sản, nên chị cho thuê nhà để mọi người có chỗ ở – không phải mua bán bất động sản mà là chỗ ở ngắn hạn, không chỉ là chỗ qua đêm. Người phụ nữ nói: “Tôi đang gặp rắc rối thật sự.” Hóa ra chị ấy bị bạn đời đuổi ra khỏi nhà. Bạn đời của chị thực sự đã nói: “Cô phải đi tìm chỗ khác mà ở.” Và để chị lại với những đứa con. Chị gọi cho Dena để xem liệu có thể làm được gì không. Chị nói: “Tôi biết chuyện này thường không xảy ra gấp như thế. Tôi biết thường có hợp đồng và nhiều thứ khác, tất cả đều tùy vào việc nhà có sẵn hay không, nhưng tôi cần một chỗ ở tối nay.” Dena đã tìm được cho chị một căn nhà. Không chỉ vậy, chị còn có thể tạm thời bỏ qua quy trình và nói: “Này, thế này nhé, cứ để chị vào ở trước rồi mai chúng ta giải quyết chi tiết sau” – khi nào làm được thì làm. Không chỉ vậy, đúng lúc chị sắp cúp máy và nói: “Đây là thông tin chi tiết, cứ đến căn nhà nhé.” Thì chị nói: “Khoan đã, bạn đang ở đâu?” Hóa ra người phụ nữ đó thực sự vừa bị bạn đời cũ đuổi ra khỏi nhà và đang đứng bên lề đường với những đứa con, cùng vài chiếc vali và thùng đồ, và chị không có nơi nào để đi. Chị không có xe. Chị không có cách nào để đến đó. Vì vậy Dena lên xe và nói: “Tôi sẽ đến đón chị.” Chị đón họ và đưa họ đến nơi ở, nơi họ thu xếp xong mọi việc. Câu hỏi của tôi dành cho mọi người là: bạn có giới thiệu business cho Dena không?
Và tôi tưởng tượng câu trả lời của hầu hết mọi người sẽ là: “Có chứ, chị ấy đã cung cấp một dịch vụ tuyệt vời. Chị làm được điều gì đó gấp rút – điều mà không phải lúc nào chị cũng làm được – nhưng chị tử tế, nhân hậu, chu đáo và muốn giúp đỡ.” Điều Dena nhận ra là họ đang ở trong một hoàn cảnh thật sự nghiêm trọng và chị có thể tạo ra khác biệt cho người phụ nữ này.

Ivan: Để tôi xen vào một chút, Charlie. Đó là một câu chuyện tuyệt vời và tôi muốn phân tích nó đôi chút. Điều anh đã làm với câu chuyện của Dena là thiết lập bối cảnh – và thành thật mà nói, anh đã thiết lập bối cảnh, nêu ra tình huống khủng hoảng, rồi mô tả giải pháp chị đưa ra và cách chị giúp đỡ, phục vụ vị khách hàng tiềm năng đó. Đó là điều làm nên một câu chuyện hay. Sẽ chẳng ai trong căn phòng đó chán đến phát khóc! Tôi không thể hình dung có ai chán khi nghe podcast này. Đó là một ví dụ tuyệt vời về một câu chuyện hay.
Mời anh tiếp tục, Charlie.

Charlie: Khi bạn nghe các bài thuyết trình hàng tuần, các cuộc trò chuyện networking, thì thường không như vậy. Thường là – lấy lại ví dụ về đại lý cho thuê. Một đại lý có thể nói trong bài thuyết trình hàng tuần hay trong cuộc trò chuyện networking: “Tôi có thể cung cấp hợp đồng thuê ngắn hạn và các giải pháp vào phút chót. Tôi có nhiều dịch vụ tuyệt vời. Tôi có thể làm dịch vụ kiểm kê. Tôi làm cái này cái kia.” Điều đó không bán được dịch vụ của người đại lý. Điều bán được dịch vụ của người đại lý là việc chúng ta biết mình sẽ thoải mái khi giới thiệu chị ấy. Và đó là lúc kể chuyện phát huy tác dụng. Nó không chỉ làm cho điều ta nghe hấp dẫn và thú vị hơn, dù ta thích những gì mình nghe hơn, mà nó còn khiến ta hành động. Nó trở nên đáng nhớ. Và khi đã đáng nhớ, nó thành thứ ta nhắc lại trong một cuộc trò chuyện sau này. Và lần tới khi ai đó hỏi tôi về đại lý cho thuê nhà, tôi sẽ nghĩ đến ai? Tôi sẽ nghĩ đến Dena vì tôi đã nghe câu chuyện đầy sức mạnh đó.
Và rồi tôi sẽ bắt đầu phân tích và nghĩ xem khác biệt ở đây là gì. Nếu tôi chỉ liệt kê sản phẩm và dịch vụ của mình, thì thực ra đó không phải thông tin ta cần để giới thiệu referral. Ở đây chúng ta giả định rằng mình đã có một mối quan hệ tốt. Một khi đã có mối quan hệ tốt – bạn biết đấy, đó là điều kiện tiên quyết của networking, rõ ràng bạn phải có mối quan hệ – nhưng một khi đã có, chúng ta muốn trao cho những người trong mạng lưới công cụ để tìm những referral đó. Và chỉ liệt kê sản phẩm, dịch vụ thì không hiệu quả. Điều chúng ta thực sự cần tìm ra là khách hàng đã cảm thấy thế nào trước khi chúng ta làm việc? Họ đang ở trong tình huống nào và họ cảm thấy thế nào về cuộc sống? Bạn biết đấy, thông thường trong tình huống đó sẽ có một mức độ cảm xúc nào đó, nên hãy cẩn thận ở đây. Thường khi nghĩ đến cảm xúc, chúng ta nghĩ đến nỗi buồn vì đó là cảm xúc dễ thấy, nhưng có đủ loại cảm xúc: lo lắng, bồn chồn, tức giận, hạnh phúc – đủ loại cảm xúc khác nhau. Hãy lấy khách hàng của Dena làm ví dụ. Chị ấy cảm thấy thế nào? Chị ấy sợ hãi, rất lo lắng, con cái chạy quanh. Hãy tưởng tượng chị cảm thấy ra sao. Đó là một hoàn cảnh khủng khiếp. Và điều chúng ta phải cố gắng làm, khi kể chuyện, là trình bày từ góc nhìn của khách hàng để cảm xúc của họ được truyền tải. Đó là lúc bạn có được sự kết nối sâu sắc với câu chuyện. Dù bản thân ta có thể chưa từng ở trong tình huống đó, và dĩ nhiên đây là một câu chuyện khá cực đoan, nhưng chính sự kết nối sâu sắc đó khiến ta cảm nhận và nghĩ: “Tội nghiệp chị ấy quá! Chuyện gì đã xảy ra? Câu chuyện kết thúc thế nào?” Khi đó chúng ta không cần nghe Dena thực sự đã làm gì. Về quy trình, chị thực sự đã đưa người phụ nữ vào một căn hộ – nhưng chúng ta không thực sự quan tâm đến chuyện đó. Điều chúng ta thực sự quan tâm sau đó là: người ấy cảm thấy thế nào sau đó?
Tôi xin nhắc đến người bạn Andy Bounds của tôi. Anh ấy đã diễn thuyết tại các sự kiện BNI ở Vương quốc Anh, Ireland và cả các nước khác. Anh là chuyên gia bán hàng và xây dựng thông điệp, và nói về phần “sau”. Bạn biết đấy, bạn không mua một sản phẩm vì chính sản phẩm đó. Bạn mua một sản phẩm vì những gì nó mang lại cho bạn. Tôi thử đưa ra một ví dụ: bạn không mua một cặp kính vì chiếc kính, bạn mua nó vì thị lực. Thị lực là phần “sau” mà chúng ta thích. Vậy phần “sau” trong trường hợp này là người phụ nữ cảm thấy thế nào sau đó? Kết quả của tình huống là gì? Khi đó bạn có thể yên tâm giới thiệu họ.
Khi bạn tập trung vào những câu chuyện trong bài thuyết trình hàng tuần và trong cuộc trò chuyện networking, hãy nghĩ từ góc nhìn của khách hàng chứ không phải góc nhìn của bạn. Khi nghĩ từ góc nhìn của mình, bạn chỉ đang cố nói ra những gì bạn đã làm. Hãy tưởng tượng nếu tôi kể câu chuyện của Dena kiểu: “Tôi nhận được một cuộc gọi và tôi nhận ra mình phải tìm chỗ ở gấp, và tôi phải tra danh sách các chỗ ở để tìm ra điều đó…” Nghe không thú vị chút nào. Khi kể từ góc nhìn của khách hàng, ta có một câu chuyện cuốn hút. Chúng ta không làm mọi người chán đến phát khóc. Và mọi người cũng bắt đầu hành động với nó.

Ivan: Chúng ta sắp hết thời gian, và tôi muốn dành cho anh một chút để kết lại. Trước đó, tôi chỉ muốn nhắc lại cho tất cả những ai đang nghe hai yếu tố chính mà Charlie vừa chia sẻ. Thứ nhất, trong buổi networking của bạn, họ cảm thấy thế nào trước khi bạn xuất hiện? Trong bài thuyết trình, bạn muốn mô tả mọi người đã cảm thấy ra sao trước khi bạn xuất hiện. Và sau đó, bạn muốn nói về việc họ cảm thấy thế nào sau khi bạn làm việc. Hai điều đó là then chốt và tôi rất vui vì anh đã có mặt trên podcast này để chia sẻ với chúng tôi, Charlie.
Anh có lời kết nào để lại cho chúng tôi trước khi kết thúc không?

Charlie: Có, bài học của câu chuyện là tôi nghĩ kể chuyện thì thú vị hơn, đáng nhớ hơn, và quan trọng nhất là dễ được giới thiệu hơn. Và đó là lý do chúng ta đến các sự kiện networking và BNI, vì chúng ta muốn phát triển doanh nghiệp thông qua referral. Chúng ta phải trao cho các thành viên khác công cụ để tìm những referral đó, và tôi nghĩ kể chuyện là một cách tuyệt vời để làm điều đó. Hơn nữa, nó sẽ không làm mọi người chán đến phát khóc khi bạn networking.

Ivan: Tôi rất thích điều đó, Charlie. Tất cả những ai đang nghe, các bạn nhất định hãy chia sẻ nội dung này với các thành viên trong chapter. Các Điều phối đào tạo, đây là một phần đào tạo tuyệt vời. Hãy chia sẻ nội dung này với các chapter BNI của bạn. Hãy nhớ, sự kiện chỉ nói cho biết, câu chuyện mới bán được hàng. Và câu chuyện là thứ mang lại cảm nhận sâu sắc mà anh vừa nói, Charlie.
Cảm ơn anh rất nhiều đã tham gia BNI Podcast. Rất vui khi có anh.

Charlie: Đó là niềm vinh hạnh của tôi.

Ivan: Xin chuyển lại cho Priscilla.

Priscilla: Được rồi, cảm ơn cả hai rất nhiều. Tôi nghĩ vậy là hết cho tuần này. Cảm ơn hai anh rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong các bạn lại tham gia cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.