Tập 576: Năm khó khăn nhất của thành viên

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do kênh Networking for Success trên YouTube thực hiện, nơi có Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang gửi đến các bạn chương trình từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng, qua điện thoại, Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Hôm nay bạn khỏe không?

Ivan: Tôi rất tuyệt và tôi có một vị khách trên podcast, Vickie Wacek. Cô ấy gắn bó với BNI từ năm 24 tuổi. Cô ấy bắt đầu là thành viên chapter của một trong những chapter ở Burlington, Vermont, tôi nghĩ là Champlain Connections. Từ năm 2012, cô ấy là Giám đốc Điều hành của BNI Vermont, và tôi thích điều này: cô ấy đã nâng doanh thu trung bình của mỗi thành viên, mỗi ghế, từ dưới 8.000 đô la lên hơn 36.000 đô la một năm. Khi không dẫn dắt và yêu mến BNI, Vickie là một ca sĩ opera chuyên nghiệp. Tôi sẽ quay lại chuyện này. Cô ấy còn là giáo viên, một vận động viên ném đĩa bay ultimate frisbee thi đấu, điều đó nghe thật thú vị, một người chơi accordion và trumpet, và là một người ham đọc sách. Nhiều thật đấy, Vickie, nhưng tôi muốn nói về chuyện ca sĩ opera.
Một câu chuyện hoàn toàn có thật. Vickie đã xuất hiện tại hội nghị BNI gần nhất. Cô ấy đứng lên, và trời ơi. Từ một người nhỏ nhắn lại cất lên một giọng opera tuyệt vời. Tôi ngồi tận phía sau và tôi nghe cô ấy bắt đầu cất tiếng hát bài này. Tôi không nghe phần giới thiệu. Tôi quay sang vợ tôi và David nói: "Đó không thực sự là Vickie Wacek, đúng không? Ừ, đúng là Vickie." Bạn có một giọng hát tuyệt vời, thật tuyệt vời. Một giọng đầy nội lực. Từ một người nhỏ nhắn như vậy, tôi thực sự ấn tượng.
Chào mừng đến với podcast của tôi:

Vickie: Tận dụng tốt việc là ca sĩ opera, bạn có thể tạo ra rất nhiều âm thanh mà không cần micro.

Ivan: Đúng vậy. Và trước khi lên sóng bạn có nói một điều về người nhỏ bé với giọng nói lớn và điều đó áp dụng cho BNI như thế nào. Bạn đã nói gì đó về BNI chắc chắn là vậy.

Vickie: Ivan, anh không phải là người đầu tiên nói: "Bạn nhỏ xíu thế này. Làm sao bạn tạo ra âm thanh lớn như vậy?" Tôi đã dạy mọi người hát opera được gần 17 năm rồi, và tôi có nhiều bằng cấp về ca hát opera. Kích thước không quan trọng khi nói đến dây thanh âm. Dây thanh âm không quan tâm cơ thể lớn thế nào. Bạn có thể cao 1m35 và nặng 32 ký mà vẫn tạo ra âm thanh khổng lồ. Kích thước hay cân nặng không quan trọng, nên vâng, tôi thích khoe điều đó. Bạn có thể nhỏ bé mà vẫn to tiếng.

Ivan: Được rồi. Chúng ta đã dành nhiều thời gian cho tiểu sử của bạn, và bạn có một chủ đề rất quan trọng. Tôi muốn đảm bảo chúng ta có thời gian để nói về nó. Chủ đề thực sự là về năm đầu tiên của tư cách thành viên trong BNI. Bạn gọi đó là năm khó khăn nhất. Xin hãy nói về điều đó.

Vickie: Tôi chắc chắn sẽ nói. Nếu bạn nghĩ về việc thực sự thiết lập kỳ vọng, và có một phạm vi chung của tư cách thành viên, không phải- mỗi cá nhân có trải nghiệm riêng của mình. Cuộc sống có thể ném cho họ nhiều thứ, nhưng khi nói đến dòng thời gian của trải nghiệm và kết quả tại BNI, bất kỳ ai đã bước vào năm thứ hai, thứ năm hay thứ mười bảy của tư cách thành viên BNI đều sẽ nhìn lại và nói rằng năm đầu tiên là năm khó khăn nhất.
Tôi có vài lý do khá thuyết phục. Tôi thích nhấn mạnh những điều này với các thành viên mới của chúng tôi. Tôi thích thiết lập kỳ vọng, và đây là những gì tôi có:
Lý do số một khiến năm đầu tiên của tư cách thành viên khó khăn nhất là thành viên mới không biết cách đào tạo, và nhất là ngay cả khi họ có kinh nghiệm đào tạo người khác, họ không biết cách làm trong một phút. Hoặc họ không biết cách làm trong mười phút. Hoặc họ không biết cách làm qua tương tác trực tiếp giữa người với người. Đó chỉ là một trong những yếu tố khiến năm đầu tiên là năm khó nhất, là việc nó cần sự lặp lại, phản hồi và tập trung. Một thành viên mới cần dành năm đầu tiên đó để tự hỏi: "Này, điều đó đã đến được với mọi người chưa? Nó có dễ hiểu không? Ý định của tôi có được truyền đạt đúng không?" Vậy chỉ riêng kỹ năng thuyết trình thôi. Năm đầu tiên là mắc lỗi hết lần này đến lần khác trong 50 tuần, và năm thứ hai là thực sự ghép lại những gì đã mang lại kết quả trong cách thuyết trình.

Ivan: Khi bạn nói đào tạo, bạn đang nói về việc thành viên mới dạy các thành viên hiện tại cách giới thiệu họ, cách giới thiệu họ và cách nói về công việc kinh doanh. Tôi hoàn toàn đồng ý. Tôi là một diễn giả chuyên nghiệp và tôi cũng làm những điều bạn nói. Tôi thử nội dung mới. Nó luôn bắt đầu từ vợ tôi. Tôi trình bày với bà ấy trước. Bà ấy là khán giả đầu tiên của tôi. Sau đó tôi phải thử với những người khác, kiểm nghiệm và chỉnh sửa các phần trong bài thuyết trình. Đó thực sự là điều xảy ra trong năm đầu tiên của tư cách thành viên, khi nói về công việc kinh doanh của bạn. Bạn phải mày mò thông điệp của mình cho đến khi có một thông điệp thực sự hiệu quả. Tôi nghĩ đó là điều bạn đang nói.

Vickie: Hoàn toàn đúng. Thành viên mới thực sự cần kiên nhẫn, không chỉ với bản thân và khả năng đào tạo của mình mà còn với khả năng hiểu họ của các thành viên khác. Đó là năm đầu tiên.

Ivan: Vậy chủ đề thứ hai của bạn là xây dựng sự tin tưởng. Hãy nói về điều đó.

Vickie: Vâng, bạn biết đấy, tôi sống ở Vermont, nơi cách đây nhiều thập kỷ có nhiều bò hơn người, nhưng bây giờ có nhiều người hơn bò. Tôi hay đùa rằng chúng ta, trong BNI, không phải gia súc. Chúng ta không chỉ nằm sau phòng vắt sữa và chờ referral. Chúng ta là con người, sự tin tưởng là cách bạn khiến chúng ta tạo ra kết quả cho bạn.
Hãy nghĩ về quy trình referral ở đây. Một khi tôi tin tưởng bạn, tôi sẽ tạo ra referral cho bạn. Vì chúng ta không phải gia súc chỉ giậm chân, bạn đối xử với chúng tôi đúng cách và chúng tôi tạo ra kết quả cho bạn. Sự tin tưởng là một trải nghiệm không bao giờ kết thúc. Với mỗi thành viên, bạn sẽ phải làm những điều khác nhau với từng người để có được sự tin tưởng. Với người này, nếu bạn chỉ cần đến đúng giờ, làm bài thuyết trình hàng tuần và là người ủng hộ cho ngành nghề của mình, họ sẽ giới thiệu bạn. Với người khác, nếu bạn chỉ tử tế với họ và kết nối với mọi người, họ sẽ giới thiệu bạn. Với một số người, dù bạn tử tế hay chuyên nghiệp đến mấy cũng không quan trọng, họ cần thấy danh tiếng của bạn trong một năm và đôi khi hơn nữa trước khi họ đặt uy tín của mình lên hàng, vì họ cần thấy bạn có mặt đúng giờ trong hơn một năm các buổi họp, cùng các buổi 1-2-1 và bài thuyết trình doanh nghiệp của bạn.
Vậy sự tin tưởng là yếu tố thứ hai. Tôi không nhất thiết sẽ tin bạn trong một năm, và nếu tôi đã là thành viên chapter của mình một thời gian, nhiều khả năng tôi đã thấy khá nhiều người mới như các bạn đến rồi đi. Các bạn đến đây một năm rồi năm sau rời đi. Tại sao tôi phải bỏ công sức vào bạn trong năm đầu tiên nếu tôi đã ở nhóm của mình 10 năm và hầu hết các bạn chỉ rời đi sau một năm. Điều đó không đáng thời gian của tôi cho đến khi tôi nhận thấy rằng bạn sẽ ở lại với tôi và doanh nghiệp của tôi lâu dài.

Ivan: Một trong những điều mà chúng tôi phát hiện khi thực sự xem xét dữ liệu về các thành viên mới là: thành viên năm đầu tiên không tham gia khóa đào tạo Chương trình Thành viên Thành công, bây giờ một số bạn đang nghĩ gì, cái đó là tùy chọn à? Không, các bạn thực sự cần tham gia. Nó là bắt buộc nhưng một số người vẫn không đi. Tỷ lệ không gia hạn của những người không tham gia MSP cao hơn đáng kể so với những người tham gia khóa đào tạo Chương trình Thành viên Thành công, vì khi tham gia khóa đào tạo, bạn học cách làm tốt hơn những điều Vickie đang nói, đặc biệt là dạy mọi người cách giới thiệu bạn, và bạn có nhiều khả năng thành công hơn nhiều, nên tỷ lệ rời bỏ cao hơn nhiều ở những người không bận tâm tham gia Chương trình Thành viên Thành công. Chúng tôi nói về đường cong thời gian và sự tự tin trong khóa đào tạo.

Vickie: Mong anh không phiền, nhưng ở Vermont chúng tôi không gặp vấn đề đó. Chúng tôi có vấn đề với những người không tham dự trong hai tháng đầu tiên, nhưng chúng tôi có mọi thành viên đều tham gia Chương trình Thành viên Thành công. Tôi nghĩ đó là một trong những lợi ích của khu vực nhỏ hơn của tôi.
"Tôi biết tên bạn vì bạn chưa từng-" Họ có thể nghe tôi nói câu đó.

Ivan: Nghe này, những khu vực nghiêm túc về chủ đề đó thì các chapter của họ thành công hơn. Điều đó không còn nghi ngờ gì nữa. Đó là một trong những lý do khu vực của bạn đã đi từ 8.000 lên 36.000 đô la mỗi ghế. Vậy điểm tiếp theo của bạn là về thời gian và công sức trong năm đầu tiên. Bạn có muốn nói một chút về điều đó không?

Vickie: Vâng. Tôi luôn nói với các thành viên mới rằng sau năm đầu tiên của tư cách thành viên, việc nhìn lại tất cả thời gian bạn đã bỏ ra cho chapter và mọi công sức bạn đã đầu tư là điều rất bình thường, rồi nhìn lại tất cả thu nhập tạo ra trong năm đầu tiên đó, và thường thì các thành viên mới cảm thấy thất vọng. Bạn biết đấy, tôi đã dành 150, 200, 300 giờ trong năm qua của tư cách thành viên và có thể tôi đã tạo ra con số nào đó trong năm đầu tiên. Họ nói điều này không hiệu quả, và đó là lúc tôi nhìn lại điều đầu tiên tôi đã nói về việc học cách đào tạo chúng tôi để hiểu bạn, và điểm thứ hai là sự tin tưởng cần thời gian. Hoàn toàn có thể hiểu được rằng sau 365 ngày, bạn chưa nhận được những gì bạn mong đợi từ tư cách thành viên BNI, vì chúng tôi không phải gia súc để bị dẫn dắt, và bạn cần học cách hiểu được suy nghĩ của chúng tôi.
Thành viên mới cần biết cách chờ đợi: cần tối thiểu một năm để bắt đầu có kết quả. Tôi biết, Ivan, anh có những ví dụ. Tôi có rất nhiều ví dụ về các thành viên đã gọi cho tôi vào dịp gia hạn một năm của họ và tôi nói: "Hãy cho tôi năm thứ hai đó." Nếu tôi có mối quan hệ đó, tôi sẽ nói hãy cho tôi năm thứ hai đó, vì lần nào cũng vậy, tôi cũng rất vui vì đã nghe lời bạn.

Priscilla: Tôi xin nhắc người nghe rằng podcast này do kênh Networking for Success trên YouTube thực hiện. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi mong các bạn sẽ cùng tham gia với chúng tôi vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.