Tập 563: Phần referral trong buổi họp
Episode 563: The Referral Part of the Meeting ·
Chủ đề: Referral (giới thiệu kinh doanh), Khách mời đặc biệt
Tuần này chúng ta quay lại một chủ đề đã đề cập trong Tập 551, “Thông báo các buổi 1-2-1 trong phần referral”. Khách mời hôm nay, Kip Kint, Giám đốc Điều hành BNI Utah South, cùng Tiến sĩ Misner trò chuyện thêm về phần referral trong buổi họp.
Trong bình luận của mình về Tập 551, Kip đã hỏi liệu có hợp lý không khi đưa TYFCB (phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh) vào phần này của buổi họp. Tuy nhiên, vấn đề là rất dễ biến “Cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh” thành “Cảm ơn vì đã cho TÔI cơ hội kinh doanh”, và thực sự cũng không có đủ thời gian để dành một lời cảm ơn cho đúng nghĩa.
Phần referral trong buổi họp – khoảng 30 đến 60 giây cho mỗi thành viên – chính là toàn bộ lý do Tiến sĩ Misner tạo ra BNI. Phần này của buổi họp là điều làm cho BNI trở thành một tổ chức tiếp thị bằng referral. Vì vậy, việc giữ gìn tính toàn vẹn của phần này và không để nó bị thêm thắt chức năng là vô cùng quan trọng.
Đây không phải là phần “phiếu” của buổi họp. Đây không phải là phần “Tôi có” của buổi họp. Đây là phần referral của buổi họp. Nếu bạn không có referral, hãy dành cho một thành viên khác một testimonial cụ thể, chân thành và có ý nghĩa. Khi trao referral, hãy nêu đôi chút thông tin về việc bạn đã trao referral này cho người đó như thế nào và vì sao.
Khi bạn thật sự tập trung, bạn có nhiều khả năng đạt được kết quả hơn. Hãy giữ cho phần referral của buổi họp tập trung vào referral.
Chương trình được gửi đến bạn bởi Kênh Networking for Success trên YouTube.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do Kênh Networking for Success trên YouTube gửi đến các bạn, nơi có Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice và tôi đang nói chuyện với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng, qua điện thoại, Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan! Hôm nay anh thế nào?
Ivan: Tôi đang rất tuyệt vời, Priscilla! Hôm nay chúng ta quay lại một chủ đề mà chúng ta đã làm cách đây một thời gian. Đó là Tập 551, Thông báo các buổi 1-2-1 trong phần referral; tôi đã thực hiện podcast đó. Và khách mời của chúng ta hôm nay là Kip Kint. Kip và tôi đã trò chuyện về podcast này và chúng tôi nghĩ ra một số ý tưởng để bổ sung cho podcast đó – vì đây là một phần rất quan trọng của buổi họp. Vì vậy, tôi đã mời Kip tham gia podcast này. Kip là Giám đốc Điều hành của BNI Utah South. Anh ấy đã là thành viên BNI được 13 năm. Anh là người đào tạo, diễn giả và huấn luyện viên kinh doanh trong gần 20 năm. Anh là tác giả của cuốn “You Can If You Will – How to Succeed Through Commitment and Accountability.” Anh sống ở St. George, Utah, cùng vợ và gia đình.
Kip, đây là lần đầu tiên anh xuất hiện trên BNIpodcast.com, chào mừng anh!
Kip, đây là lần đầu tiên anh xuất hiện trên BNIpodcast.com, chào mừng anh!
Kip: Tôi rất phấn khởi! Cảm ơn lời chào đón nồng hậu, và tôi thật sự rất hào hứng được nói về chủ đề này hôm nay!
Ivan: Chúng ta đã có một cuộc trò chuyện thú vị về phần referral của buổi họp và về chính podcast này. Anh có muốn nói một chút về cuộc trò chuyện đó và nó dẫn chúng ta đến điều gì, về việc chúng ta nên làm gì không?
Kip: Tôi không biết anh có nhớ không, Ivan, nhưng luôn có những bình luận mà mọi người để lại trên podcast của anh sau khi anh đăng. Tôi là một trong những người bình luận ở Podcast 551, vì trong đầu tôi nghĩ: “Được rồi, tôi nghĩ có lẽ Ivan đã bỏ sót điều gì đó ở đây. Còn việc thông báo cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh trong phần referral của buổi họp thì sao?” Vì tôi đã gọi sai tên, tôi gọi nó không đúng. Tôi gọi nó là phần “Tôi có” của buổi họp – mà tất nhiên, không phải vậy. Đó là phần referral của buổi họp. Nhưng anh đã nêu một ý rất thú vị trong Tập 551 rằng phần này của buổi họp là về những gì chúng ta trao cho thành viên khác. Nó không phải là về những gì chúng ta đề nghị được nhận. Vì vậy tôi nghĩ – và tôi còn viết điều này trong bài đăng của mình trên podcast, “Chẳng phải chúng ta đang gửi lòng biết ơn khi nói ‘Tôi có lời cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh’ sao?” Anh đã nêu một ý thú vị với tôi khi chúng ta trò chuyện tại hội nghị quốc gia, rằng rốt cuộc nó trở thành “Cảm ơn vì đã cho tôi cơ hội kinh doanh!” Và nó gần như có xu hướng bật ra theo cách đó. Với khoảng thời gian ít ỏi mà chúng ta có, dù sao thì cũng không có nhiều thời gian cho một lời cảm ơn thật sự trọn vẹn ở thời điểm đó. Điều đó thật sự thay đổi tư duy của tôi về việc phần này của buổi họp thật sự nói về điều gì.
Ivan: Tôi nghĩ cuộc đối thoại này rất quan trọng, Kip, vì tôi nhớ lại 33 năm trước khi tôi bắt đầu BNI, một phút này – hoặc đôi khi ở những chapter lớn thì là 30 giây – khoảng thời gian nhỏ bé này chính là lý do tôi tạo ra cả tổ chức. Vì vậy, phần này chính là lý do tôi bắt đầu BNI. Để chúng ta có thể trao referral cho những người chúng ta tin tưởng, và để chúng ta có thể nhận referral từ những người chúng ta tin tưởng. Vì vậy, đây là phần referral của buổi họp. Và điều tôi đã cố gắng truyền đạt – và có lẽ tôi đã có thể làm tốt hơn, đó là lý do chúng ta thực hiện phần tiếp theo này – là hiện tượng thêm thắt chức năng (Feature Creep) đang lấn chiếm phần này của buổi họp. Đây chính là lý do tồn tại của chúng ta, chúng ta tự gọi mình là một tổ chức tiếp thị bằng referral, và nếu chúng ta không có một phần của buổi họp được xem là bất khả xâm phạm dành cho referral, thì chúng ta khó có thể gọi mình là một tổ chức tiếp thị bằng referral.
Kip: Chính xác! Anh sẽ phải thông cảm cho tôi vì các con tôi hay đùa về những phép so sánh của tôi, nhưng nếu buổi họp 90 phút này là một chiếc bánh sandwich chỉ có một loại nhân thịt chính, thì lớp thịt đó phải là referral! Và mọi thứ diễn ra trước nó là một lát bánh mì lớn, và mọi thứ diễn ra sau nó là một lát bánh mì. Chúng ta không thể làm hỏng phần nhân chính của chiếc sandwich đó.
Ivan: Đồng ý! Và nếu không được duy trì tốt, về cơ bản bạn sẽ có một chiếc sandwich không khí. Không có thịt! Đó là lý do vì sao việc không để hiện tượng thêm thắt chức năng lấn át, và thực sự tập trung để đây là phần referral của buổi họp, lại quan trọng đến vậy. Đây không phải là phần ‘phiếu’ của buổi họp, hay phần ‘Tôi có’ của buổi họp. Chúng ta có nói và dùng cụm từ “Tôi có”. Lý do chúng ta làm vậy là vì trước đây mọi người hay xin lỗi vì không có gì để trao, và chúng tôi nói: “Không, đừng xin lỗi vì không có referral. Hãy trao một testimonial, như vậy là được!” Nếu bạn không có referral, hãy trao một testimonial. Vì vậy chúng tôi bắt đầu dùng cụm từ đó, nhưng đó không phải là phần ‘Tôi có’ của buổi họp hay phần ‘phiếu’ của buổi họp. Đây là phần referral của buổi họp. Một lần nữa, nếu bạn không có referral, hãy trao một testimonial.
Kip: Anh biết không Ivan, anh đã nói một điều thực sự gây tiếng vang với tôi, và tôi nghĩ anh và tôi đã trao đổi một chút về điều này trước đây. Tôi nghĩ tôi hiểu vì sao chúng ta gặp hiện tượng thêm thắt chức năng này. Điều đó không có nghĩa là nên cho phép hay tiếp tục nó, nhưng tôi nghĩ tôi hiểu lý do. Đó là vì khi chúng ta đứng lên trong phần referral của buổi họp và nói: “Tôi có một referral.” Và chúng ta bỏ một phiếu referral vào giỏ. Thế nhưng chúng ta thường bỏ vào cả những loại phiếu khác nữa, cho các buổi 1-2-1, CEU và tất cả những thứ khác mà chúng ta báo cáo. Tôi nghĩ vì những tấm phiếu đang ở trong tay chúng ta khi chúng ta nói, như một vật hữu hình, nên nó dần bị thêm thắt thành: “Tôi có một referral, và tôi có một buổi 1-2-1 tôi đã gặp với người này người kia, và tôi có những CEU này tôi đã thực hiện.” Tôi nghĩ đó là lý do nó xảy ra, nhưng chúng ta cần sửa nó. Chúng ta cần quay lại mục đích ban đầu của phần này trong buổi họp. “Givers Gain” không chỉ là khẩu hiệu của chúng ta, mà còn là giá trị cốt lõi số một của chúng ta trong BNI. Và trách nhiệm giải trình là một chủ đề rất gần gũi với trái tim tôi, đến mức tôi đã viết một cuốn sách về nó, đó là một giá trị cốt lõi khác. Chúng ta cần đứng lên và chịu trách nhiệm về việc trao referral. Số referral trung bình trên toàn thế giới là một mỗi tuần.
Ivan: Đúng vậy. Nhưng nghe này, không phải lúc nào bạn cũng có referral. Tôi đồng ý với anh điều đó! Khi còn là thành viên, tôi cũng không có referral vào mỗi tuần. Vậy khi đó bạn làm gì?
Kip: Trong trường hợp hiếm hoi bạn không có referral, đó là lúc bạn trao một testimonial chân thành và có ý nghĩa. Chỉ một testimonial dành cho một thành viên. Đó là cách duy nhất còn lại để trao cho họ một cách phù hợp trong phần này của buổi họp.
Ivan: Nhiều người không biết điều này, nhưng khi tôi bắt đầu BNI, tôi là một chuyên gia tư vấn quản lý. Một trong những chương trình tôi sử dụng là The One Minute Manager của Kenneth Blanchard và tôi đã được đào tạo về nó. Một trong những điều Ken nói, và đây là trong bối cảnh nhân viên, khi một nhân viên làm tốt công việc, bạn dành cho họ một phút khen ngợi. Tôi nhớ rõ lời ông: “Phải cụ thể. Nếu không cụ thể thì không có giá trị.” Vì vậy toàn bộ ý tưởng của chúng ta về testimonial ngắn trong 30 đến 60 giây mà bạn có là phải cực kỳ cụ thể. Hãy trao một testimonial, và vào một lúc khác trao một cái khác, nhưng hãy trao một cái và làm cho nó thật cụ thể. Đó là bài học nhập môn của One Minute Manager. Đó là điều tôi nghĩ đến khi tạo ra nó trong BNI.
Kip: Ivan, anh sẽ nói gì với những người thích trao cả referral lẫn testimonial? Anh nghĩ sao về điều đó?
Ivan: Nghe này, thỉnh thoảng có thể có ngoại lệ. Ai đó có thể nói: “Này, hôm nay tôi là khách tham dự. Anh có phiền trao testimonial mà anh định trao không?” Vậy đó có thể là một ngoại lệ. Ngoài ra thì đừng làm. Hãy chọn một trong hai. Lý do là khi bạn trao một referral, tôi khuyên bạn nên nói: “Tôi có một referral cho người này người kia. Tôi vừa gặp người này.” Hãy cung cấp một chút thông tin để những người khác có thể học hỏi từ bạn. “Đây là cách tôi gặp họ. Đây là cách tôi trao được referral cho bạn. Đây ạ.” Ngay cả khi bạn đã trao referral cho người đó rồi, hãy thông báo và mô tả ngắn gọn. Điều đó có sức mạnh. Nếu bạn không có referral, thì hãy trao testimonial. Tôi sẽ không khuyên làm cả hai, trừ khi có hoàn cảnh hiếm hoi nào đó.
Kip: Vâng, tôi cũng không nghĩ là có nhiều thời gian cho cả hai nếu bạn định cung cấp một chút thông tin về referral đó – mà tất nhiên, trong hầu hết trường hợp đã được trao trước rồi, trừ khi đó là một referral cấp một bạn trao ngay tại chỗ. Còn không thì có lẽ bạn đã liên hệ với thành viên của mình và trao referral, nhưng bây giờ bạn đang nói với cả chapter: “Đây là một chút thông tin về referral này.”
Ivan: Hoàn toàn đúng! Nghe này, tôi hy vọng điều này có giá trị. Tôi nghĩ việc anh và tôi thảo luận chắc chắn đã giúp tôi làm rõ hơn cách mô tả nó cho người khác, và tôi hy vọng những thành viên và giám đốc đang nghe sẽ mang thông tin này về chapter và chia sẻ với chapter của mình. Tôi nghĩ đây nên là một Education Moment dài một phút hoặc vài phút, hoặc thậm chí một bài thuyết trình do điều phối đào tạo của chapter thực hiện, vì chúng ta phải giữ gìn tính toàn vẹn của phần quan trọng nhất của buổi họp, đó là phần referral của buổi họp.
Kip: Tôi sẽ gọi đó là phần mang tính chiến lược nhất của buổi họp. Tôi không chắc anh có phải là người đầu tiên nói câu này không, nhưng tôi nghĩ lần đầu tiên tôi nghe nó từ anh: “Văn hóa nuốt chiến lược vào bữa sáng.” Vì vậy lời khuyên duy nhất tôi muốn gửi đến thính giả của chúng ta là: nếu văn hóa của bạn đã chìm sâu vào hiện tượng thêm thắt chức năng này, kiểu “Tôi có nhiều hơn chỉ một referral, tôi có tất cả những thứ khác nữa”, thì hãy để chiến lược dẫn đường trở lại. Hãy quay về trọng tâm rằng phần này là về referral hoặc một testimonial chất lượng.
Ivan: Xin chia sẻ, Kip. Tôi không thể nói hay hơn. Tôi rất muốn thính giả của chúng ta tham gia bình luận ở đây và nói về sức mạnh và giá trị của điều này, và về việc giữ nó là phần referral của buổi họp.
Tôi thật sự cảm kích thời gian của anh, Kip. Trước khi kết thúc, anh có muốn bổ sung điều gì không?
Tôi thật sự cảm kích thời gian của anh, Kip. Trước khi kết thúc, anh có muốn bổ sung điều gì không?
Kip: Chỉ là tôi biết ơn vì có cơ hội nói về chủ đề quan trọng này. Với một số người, nó có vẻ là chuyện nhỏ, nhưng khi bạn làm đúng tất cả những điều nhỏ, chúng cộng lại thành những kết quả khá lớn. Tôi tin chắc rằng các chapter của các bạn sẽ thấy kết quả tuyệt vời khi quay về mục đích ban đầu của phần này trong buổi họp.
Ivan: Vâng, điểm anh nêu về việc nó có vẻ là chuyện nhỏ rất đúng. Đôi khi những khác biệt và thay đổi nhỏ lại tạo ra khác biệt rất lớn. Khi diễn thuyết, tôi thường nói về mười tay golf chuyên nghiệp hàng đầu thế giới và họ kiếm được bao nhiêu. Trung bình mười tay golf chuyên nghiệp hàng đầu mỗi người kiếm khoảng 10 triệu đô la một năm. Rồi tôi hỏi khán giả: còn mười tay golf nghiệp dư hàng đầu thì sao? Họ kiếm được bao nhiêu? Và câu trả lời là không đồng nào, vì họ là nghiệp dư. Nhưng chênh lệch số gậy giữa mười tay golf chuyên nghiệp hàng đầu và mười tay golf nghiệp dư hàng đầu trong một ván đấu chỉ là 2 gậy. Chỉ chênh nhau hai gậy giữa mười tay golf chuyên nghiệp hàng đầu thế giới và mười tay golf nghiệp dư hàng đầu thế giới. Với tôi, điều chúng ta đang nói về phần referral của buổi họp là bớt đi vài gậy trong ván đấu của bạn. Nó không có vẻ là chuyện lớn, nhưng điều nhỏ đó sẽ giúp bạn rất tập trung. Khi bạn rất tập trung, bạn có nhiều khả năng đạt được kết quả hơn. Đó là lý do tôi là người cực kỳ nhiệt thành trong việc giữ cho phần referral của buổi họp là bất khả xâm phạm và không biến nó thành những thứ khác.
Kip, cảm ơn anh đã làm khách mời của podcast! Tôi nghĩ đây là một trong những podcast quan trọng nhất tôi đã thực hiện trong nhiều năm.
Kip, cảm ơn anh đã làm khách mời của podcast! Tôi nghĩ đây là một trong những podcast quan trọng nhất tôi đã thực hiện trong nhiều năm.
Kip: Cảm ơn anh rất nhiều, Ivan.
Ivan: Xin trả lại cho chị, Priscilla.
Priscilla: Được rồi, tuyệt vời! Cảm ơn các anh rất nhiều! Tôi xin nhắc quý thính giả rằng podcast này được gửi đến các bạn bởi Kênh Networking for Success trên YouTube. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe, tôi là Priscilla Rice. Chúng tôi mong được các bạn cùng tham gia với chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 563: The Referral Part of the Meeting – The Official BNI Podcast