Tập 554: Lợi thế của người hướng nội (The Introvert’s Edge)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, chương trình do kênh Networking For Success trên YouTube mang đến cho các bạn, kênh có sự tham gia của Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có sự tham gia qua điện thoại của nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, hôm nay anh thế nào?

Ivan: Tôi đang rất tuyệt vời, Priscilla. Nhân tiện, khoảng một tuần trước có người nói với tôi: “Chào Ivan. Hôm nay anh khỏe không và anh đang ở đâu?” Họ nói họ nghe tất cả các tập podcast và lúc nào cũng chờ nghe Priscilla hỏi tôi đang ở đâu và đang thế nào. Tôi đang rất khỏe. Tuần này tôi tình cờ đang ở nhà tại Austin, Texas. Tôi đang phỏng vấn một người bạn mới của tôi, Matthew Pollard, người đã viết một cuốn sách tên là The Introvert’s Edge.
Tôi thực sự yêu thích nội dung của anh ấy và toàn bộ góc nhìn của anh ấy. Tôi nghĩ người hướng nội đã bị mang tiếng xấu suốt nhiều năm, và tôi thấy thật tuyệt khi nói về việc người hướng nội thực ra có một chút lợi thế trong cách họ kinh doanh. Như Matthew nói, họ có một lợi thế trong cách làm kinh doanh. Matthew Pollard thực sự nổi tiếng với biệt danh Rapid Growth Guy, người giúp tăng trưởng nhanh. The Introvert’s Edge là một cuốn sách bán chạy. Nếu bạn muốn biết thông tin về cuốn sách, tôi sẽ nói ở cuối podcast.
Anh ấy cũng là Giám đốc Điều hành của Small Business Festival: smallbusinessfestival.org. Matthew đã mời tôi tham gia một trong các video của anh ấy. Anh ấy làm cả một loạt video về The Introvert’s Edge. Anh ấy còn có một buổi nữa với tôi sắp tới, và tôi rất hào hứng được mời anh ấy tham gia podcast này. Matthew, chào mừng anh đến với trang bnipodcast.com.

Matthew: Cảm ơn anh rất nhiều. Tôi rất vui được có mặt ở đây. Tôi phải nói là, tập 554, tôi nghĩ anh vừa nói vậy. Thật tuyệt vời khi anh làm được từng ấy tập trong 8 năm. (Ghi chú của biên tập viên: thực ra là 11 năm.)

Ivan: Vâng, nếu không có gì khác thì tôi rất kiên trì, Matthew. Tôi vẫn nói với mọi người rằng tôi có thể không phải là người thông minh nhất trong phòng. Tôi có thể không phải là người tài năng nhất trong phòng, nhưng tôi gần như luôn là người bền bỉ nhất trong phòng. Chúng tôi đã có hơn 500 tập BNI Podcast. Thật tuyệt khi có anh trong chương trình này. Tôi rất cảm kích.
Bạn biết đấy, tôi rất thích cuộc phỏng vấn với anh vì nhiều thính giả của tôi có lẽ đã biết, tôi thực ra là một người hướng ngoại theo tình huống, nghĩa là có lúc tôi tỏ ra là người hướng ngoại, nhưng khi được ở một mình thì tôi về cơ bản là người hướng nội, điều mà rất nhiều người ngạc nhiên. Năm ngoái tôi đã khảo sát khoảng 3.400 doanh nhân, hỏi họ những câu hỏi về điều gì làm nên một người networking giỏi, và chúng tôi thấy rằng người hướng nội thực sự tỏa sáng trong khảo sát đó, vì tất cả đều xoay quanh việc xây dựng các mối quan hệ. Tôi nghĩ điều đó cho họ một lợi thế rõ rệt. Hãy nói về điều đó một chút. Người hướng nội có lợi thế rõ rệt như thế nào trong quy trình bán hàng?

Matthew: Đó là một câu hỏi thú vị. Được tham gia podcast The Introvert’s Edge cùng anh thật sự rất tuyệt. Tôi liên tục ngạc nhiên khi phát hiện ra có rất nhiều người mà tôi đã mặc định họ chắc chắn là người hướng ngoại, vì họ được nhìn nhận là những người nói chuyện tự nhiên, networking tự nhiên, bán hàng tự nhiên, rồi sau này mới biết họ thực ra là người hướng nội. Tôi rất thích đọc bài viết của anh về việc anh phát hiện ra mình là người hướng nội vào những năm về sau, và nhìn lại cách anh thành lập BNI cũng như hiểu ra vì sao anh tạo ra những hệ thống này quanh việc networking.
Tôi nghĩ người hướng nội chúng ta, trong một thời gian rất dài, đã tự dựng lên những rào cản cho chính mình, rằng chúng ta không thể networking, không thể nói chuyện, không thể thuyết trình. Rằng phải có tài ăn nói mới làm được. Điều đó không đúng. Điều tôi phát hiện sau khi phỏng vấn rất nhiều người hướng nội thành công trong kinh doanh, hoặc thực sự thành công trong bán hàng hay networking, là họ đã xây dựng một hệ thống để thành công.
Vì vậy họ đã đi ngược lại số đông và nói: “Nếu muốn thành công, mình cần tạo ra một hệ thống, chứ không phải một hoạt động mang tính cá nhân, rồi sau đó mình chỉ việc vận hành chương trình.” Một khi đã có chương trình đó, họ có rất nhiều lợi thế. Họ có mức độ đồng cảm rất cao, và khả năng lắng nghe chủ động, quan tâm đến khách hàng hay khách hàng tiềm năng, giống như điều anh đã thấy trong khảo sát của mình. Việc lắng nghe chủ động và quan tâm, chứ không phải vừa nghe vừa nghĩ xem sẽ nói gì tiếp theo, mang lại cho họ một lợi thế rất lớn trong quá trình bán hàng. Bởi vì họ biết lắng nghe, tỷ lệ hủy đơn thấp hơn và mức độ hài lòng của khách hàng cao hơn rất nhiều, vì họ đã lắng nghe điều khách hàng nói và đã thực hiện đúng những gì họ cam kết.

Ivan: Anh vừa nhắc đến việc quan tâm. Tôi vừa viết một bài về chủ đề này, và tôi đã nghĩ về việc quá thường xuyên, khi networking mọi người cố tỏ ra thú vị. Họ cố trở nên thú vị thay vì quan tâm đến người khác. Đây là ví dụ rất hay cho thấy người hướng nội có lợi thế, vì họ có nhiều khả năng quan tâm hơn, trong khi người hướng ngoại muốn trở nên thú vị. Và tất nhiên, họ muốn nói về chủ đề gì? Không phải về bạn. Chủ đề yêu thích của họ, của những người hướng ngoại, là gì nhỉ?

Matthew: Ồ, là bản thân họ! Tôi thích nói về tôi. Hãy dồn mọi sự chú ý vào tôi.

Ivan: Đúng vậy. Hoàn toàn đúng. Này, những người hướng ngoại ngoài kia, đừng để bụng nhé. Không sao cả. Đây chỉ là một bộ kỹ năng mà các bạn cần rèn luyện, giống như người hướng nội cần học cách kết nối tốt hơn với mọi người. Người hướng ngoại cần học cách quan tâm đến mọi người nhiều hơn, chứ không chỉ tỏ ra thú vị với họ.
Vậy trong cuốn The Introvert’s Edge, anh phác thảo một quy trình bán hàng bảy giai đoạn. Tôi rất muốn đi qua một vài giai đoạn trong đó nếu được. Anh có thể nói về bảy bước đó trong quy trình bán hàng dành cho người hướng nội. Hãy nói thêm về những bước đó.

Matthew: Chắc chắn rồi. Tôi nghĩ một trong những khác biệt lớn nhất giữa người hướng nội và người hướng ngoại, cũng là lý do trong buổi này chúng ta có thể hơi nghiêng về phía người hướng nội, là cả hai nhóm đều có ưu điểm và nhược điểm. Khác biệt là người hướng ngoại nhìn vào nhược điểm của mình và nói: “Tôi sẽ chủ động đi học. Tôi sẽ đi học cách đồng cảm hơn”, trong khi người hướng nội sẽ nói: “Cái này không dành cho mình. Mình không làm được bằng khả năng tự nhiên.”
Đó là lý do chúng ta cần một cuốn sách nói về bán hàng cho người hướng nội, vì chúng ta không thể dùng những kỹ thuật hung hăng kiểu chó bull. Chúng ta không thể chốt đơn một cách ép buộc. Nó không khớp với con người thật của chúng ta. Vì vậy chúng ta cần tìm một cách khác, và tôi nghĩ lý do cuốn sách của tôi được những người tuyệt vời như anh, Ivan, cùng Harvard và Princeton, Neil Powers và Marshall Goldsmith ủng hộ, là vì có một quy trình tự nhiên, từng bước một, dẫn đến việc bán được hàng mà không cần những kỹ thuật hung hăng và những cú chốt đơn ép buộc đó. Một trong những yếu tố then chốt của quy trình là biết vận dụng câu chuyện.
Đây là một trong những lợi thế chính của người hướng nội, vì chúng ta rất giỏi chuẩn bị trước khi đi bán hàng. Chuẩn bị là một trong những chìa khóa cho mọi hoạt động của người hướng nội. Điều chúng ta làm là tìm cách chuẩn bị những câu chuyện hay trước khi đi bán hàng, trước khi tham dự bất kỳ sự kiện networking nào. Điều đó thực sự mang lại cho chúng ta một chút siêu năng lực, vì chúng ta không bị mắc kẹt trong đầu để nghĩ xem nên nói gì như người hướng ngoại thường gặp. Cũng không phải loay hoay trong đầu để xử lý vấn đề, vì chúng ta đã có sẵn những câu chuyện hay để kể.
Nhiều khi, người ta thấy vậy sẽ nói: “Ồ, tôi không muốn nghe như đang đọc kịch bản.” Vấn đề là thế này, Ivan: tôi thấy hôm trước anh đăng về kỷ niệm ngày cưới với vợ. Anh chia sẻ điều đó trên LinkedIn. Tôi chắc rằng nhiều năm về trước, khi lần đầu kể câu chuyện anh và vợ gặp nhau thế nào, có lẽ câu chuyện của anh còn dài dòng hơn, và anh sẽ nhận ra có những chi tiết khơi gợi sự quan tâm của người nghe hơn, và có những chi tiết khiến người ta chán. Điều anh đã làm là học cách lướt qua những phần nhàm chán và thêm thắt nhiều hơn một chút vào những phần hấp dẫn, và câu chuyện đó.

Ivan: Thêm thắt? Thật sao, Matthew? Thêm thắt? Tôi á?

Matthew: [cười] Tôi nghĩ ai cũng thêm thắt. Họ trau chuốt câu chuyện “họ gặp bạn đời của mình như thế nào” hết mức có thể, đúng không?

Ivan: Đúng vậy.

Matthew: Đó là điều làm nên người hướng nội: chúng ta có khả năng chuẩn bị sẵn những câu chuyện này trước khi bước vào, luyện tập thật kỹ và đảm bảo kể được chúng. Chúng ta có chúng sẵn trong túi, nên khi đang bán hàng, tất nhiên chúng ta muốn đặt những câu hỏi hay ngay từ đầu và lắng nghe câu trả lời, điều mà người hướng nội có sức mạnh đáng kinh ngạc, tức là lắng nghe chủ động, rồi đồng cảm với khách hàng, rồi kể một câu chuyện về một khách hàng giống họ mà mình từng làm việc cùng, có vấn đề tương tự và đã đạt được kết quả như thế. Đây là những điều người hướng nội có thể làm tốt hơn bất kỳ ai.
Khi một người hướng nội kể chuyện, người hướng nội có những phẩm chất thực sự tuyệt vời. Trước hết, với những người hướng nội như chúng tôi, vốn khó tạo sự thân thiết, có một nghiên cứu từ Princeton cho thấy kể chuyện tạo ra sự cộng hưởng tự nhiên giữa người kể và người nghe. Nó tạo ra một sự thân thiết nhân tạo. Đó là một trong những lợi thế rất lớn của việc dùng câu chuyện.

Ivan: Tôi hoàn toàn đồng ý. Chúng ta chỉ còn vài phút. Tôi muốn nghe thêm một vài bước nữa. Với những bạn đang nghe, nếu bạn thấy mình là người hướng ngoại, bạn có thể học hỏi từ điều này. Nếu bạn thấy mình là người hướng nội, điều này khẳng định vị thế, thực tế và phong cách hành vi của bạn là người hướng nội. Vì vậy nội dung này hữu ích cho cả người hướng nội lẫn người hướng ngoại. Chúng ta còn vài phút nữa. Hãy cho tôi biết thêm vài bước trong quy trình bán hàng bảy bước trong cuốn sách của anh.

Matthew: Chúng ta đã nhắc đến câu chuyện, và tôi cũng đã nói sơ qua về việc đặt câu hỏi. Tôi nghĩ đây là một trong những lỗ hổng lớn nhất trong quy trình bán hàng của bất kỳ ai. Khi nhìn vào việc bán hàng, nhiều người có lẽ chỉ hỏi một hai câu rồi đi thẳng vào nói về việc dịch vụ tài chính của họ sẽ giúp ích cho người ta ra sao. Và trong khi người hướng ngoại làm vậy một cách tự nhiên, người hướng nội không làm vậy một cách tự nhiên, nhưng họ vẫn làm, dù thấy không thoải mái, vì nghĩ đó là cách người ta phải bán hàng. Đó là bản tính của chó bull.
Điều họ không nhận ra là từ “bán hàng” thực ra có nghĩa là phục vụ. Để phục vụ mọi người đúng cách, bạn phải tư vấn. Và nếu bạn hình dung mình đến gặp bác sĩ, kế toán hay luật sư, mà họ không hỏi bạn câu nào, chỉ nói với bạn nên làm gì, thì đó không phải cách tư vấn tốt nhất. Bạn cần học cách đặt câu hỏi. Không phải hỏi tùy tiện, mà phải có một quy trình có hệ thống để đặt câu hỏi, những câu hỏi bạn hỏi mọi khách hàng, giúp làm lộ ra hoặc làm nổi bật những điểm khó khăn của họ, để rồi những câu chuyện của bạn cho khách hàng thấy bạn có thể giúp họ.
Đó là một trong những sức mạnh thực sự của việc có một hệ thống, thay vì làm tùy hứng. Trong khi người hướng ngoại có thể xoay xở khi làm tùy hứng, người hướng nội cần có một hệ thống để bám vào, để chỉ cần làm theo quy trình và bắt đầu mang lại kết quả có thể dự đoán được. Một khi làm được vậy, họ thực sự có thể bán hàng giỏi hơn người hướng ngoại một cách áp đảo. Họ chỉ cần vượt qua rào cản rằng điều đó không thể xảy ra với họ.

Ivan: Nội dung rất hay. Tôi hoàn toàn đồng ý. Cho tôi thêm một điều nữa thật nhanh, Matthew, rồi chúng ta phải kết thúc.

Matthew: Một trong những vấn đề lớn nhất của người hướng nội là chốt đơn. Họ nghĩ rằng việc họ phải làm là hỏi câu: “Bạn có muốn tiến hành không?” Thực ra bạn không cần phải làm vậy. Một trong những điều tôi phải nói với các nhân viên bán hàng và chủ doanh nghiệp trên khắp thế giới là nếu bạn phải hỏi câu “Bạn có muốn tiến hành không?” thì tức là bạn chưa mang lại lợi ích thật sự tốt, vì một hệ thống bán hàng làm đúng cách sẽ có một quy trình tự nhiên, từng bước một, dẫn thẳng đến việc bán được hàng. Và bạn nên có thể làm điều gọi là thử nước, tức là chỉ xem khách hàng có muốn tiến hành hay không, và cách tốt nhất để làm điều đó là dùng cái gọi là “chốt thử” (trial close).
Ví dụ, sau khi đi qua quy trình và nói về toàn bộ sản phẩm hay dịch vụ mà tôi cung cấp, tôi chỉ cần hỏi một câu vô thưởng vô phạt như: “Vậy khóa học buổi ngày hay buổi tối sẽ phù hợp hơn?” Hoặc “Bạn thích màu đen hay màu đỏ hơn?”

Ivan: Vâng, đó là một kiểu chốt lựa chọn hai khả năng rất hay. Tôi thích điều đó.

Matthew: Chính xác, và điều đó khiến khách hàng nói: “Bạn biết đấy, khóa học buổi ngày sẽ hợp với tôi.” Lúc này bạn biết khách hàng đã đi được khoảng 95% chặng đường. Nếu khách hàng nói: “Tôi chưa sẵn sàng tiến hành”, bạn có thể nói: “Không, thực ra tôi không hỏi điều đó. Chỉ là tôi không thể giải thích phần còn lại của quy trình nếu không biết bạn đang học loại khóa nào.” Nhờ vậy, bạn biết mình cần quay lại, hỏi thêm câu hỏi và kể thêm câu chuyện. Đó là cách rất hay để tiến từng bước nhỏ, thay vì nhảy bổ vào bằng cả hai chân và tự đặt mình vào chỗ bị từ chối. Tôi nghĩ Brian Tracy từng nói rằng bị từ chối như vậy khiến bạn cảm thấy gần giống như bị đánh đòn hồi nhỏ. Đó là một cảm giác khủng khiếp. Bạn không bao giờ nên nhảy vào mà chưa thử nước trước.

Ivan: Matthew, anh có nội dung rất tuyệt. Tôi khuyên tất cả thính giả của tôi hãy mua cuốn sách The Introvert’s Edge. Nếu bạn muốn biết thêm thông tin về cuốn sách, hãy vào theintrovertsedge.com.
Matthew, cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia podcast của tôi. Tôi thực sự trân trọng việc được làm podcast với anh, cả video podcast với anh, và tôi mong được làm thêm nhiều lần nữa trong tương lai.

Matthew: Rất hân hạnh. Cảm ơn anh rất nhiều vì đã mời tôi.

Ivan: Cảm ơn anh, Matthew. Priscilla, xin chuyển lại cho chị.

Priscilla: Vâng, tuyệt vời. Cảm ơn Ivan và Matthew. Tôi nghĩ cuộc trò chuyện thật hấp dẫn. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được gửi đến các bạn bởi kênh Networking For Success trên YouTube. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe, tôi là Priscilla Rice. Chúng tôi mong các bạn sẽ cùng tham gia với chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.