Tập 549 & 237: Tăng referral với Power Team (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các sản phẩm networking có thể tải xuống. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, và chúc mừng năm mới anh.

Ivan: Cảm ơn Priscilla. Tôi rất trân trọng.

Priscilla: Vậy anh có điều muốn chia sẻ với chúng tôi về Power Team. Đó là gì vậy anh?

Ivan: Đúng vậy. Tôi nghĩ vào dịp năm mới, đầu năm mới trên khắp thế giới, đây là một chủ đề tuyệt vời để bắt đầu năm BNI. Đó là Power Team. Power Team thực sự có thể tạo ra khác biệt cho một chapter BNI về mức độ thành công của chapter đó. Chúng tôi nhận thấy rằng có vài Power Team mạnh thường giúp nhóm tạo ra nhiều kinh doanh hơn.
Power Team là một nhóm người làm các nghề bổ trợ cho nhau. Họ phục vụ cùng một khách hàng nhưng không lấy mất việc làm ăn của nhau. Ví dụ điển hình là trong ngành bất động sản và ngành cưới hỏi. Một nhân viên môi giới bất động sản, một chuyên viên môi giới thế chấp, một người kiểm định xây dựng, một công ty dịch vụ sang tên quyền sở hữu, một luật sư bất động sản. Tất cả đều phục vụ những khách hàng muốn mua bất động sản. Còn một người tổ chức đám cưới, một nhiếp ảnh gia và một người cắm hoa đều phục vụ cô dâu tương lai. Nếu những chuyên gia này lập thành một Power Team, thì khi một người trong nhóm có khách hàng, người đó có thể giới thiệu khách hàng ấy cho mọi thành viên còn lại trong nhóm.
Nhiều người đã nghe tôi nói về Power Team và Contact Sphere. Contact Sphere giống như những vòng tròn đồng tâm. Contact Sphere là tất cả các ngành nghề cộng sinh với bạn. Đó là những ngành nghề tương thích, không cạnh tranh. Còn Power Team là nhóm người mà bạn thực sự có mối quan hệ, nên về cơ bản Contact Sphere là danh sách các chuyên gia mà bạn có thể có, những người cộng sinh với bạn. Power Team là danh sách các chuyên gia mà bạn đã có quan hệ, tức là bạn đang có quan hệ referral với họ.
Những thành viên thành công trong BNI có khả năng chọn lựa và vun đắp những mối quan hệ cùng có lợi như vậy với các ngành nghề chất lượng cao và quan trọng về mặt chiến lược. Tôi nghĩ đó là năng lực cốt lõi quan trọng để nhiều thành viên thành công trong một nhóm BNI. Vấn đề là làm thế nào để vun đắp những mối quan hệ đó? Điều rất quan trọng là bạn tìm hiểu càng nhiều càng tốt về các đối tác referral của mình để có thể gửi đúng loại kinh doanh cho họ.
Trong một podcast trước, chúng ta đã nói về giao dịch so với quan hệ. Podcast này hoàn toàn nói về cách bạn đi sâu hơn trong việc xây dựng mối quan hệ với Power Team của mình. Referral sẽ đến như một hệ quả của mối quan hệ đó. Khi bạn xây dựng mối quan hệ, bạn muốn giúp đỡ lẫn nhau, bạn làm việc cùng nhau và tìm hiểu về nhau. Referral sẽ đến, nhưng trước hết bạn phải xây dựng mối quan hệ. Vì vậy tôi sẽ đưa ra 10 câu hỏi quan trọng mà bạn nên đặt cho đối tác Power Team của mình, cùng một số lời khuyên để tận dụng tối đa thông tin bạn thu được.
Những câu hỏi này đến từ cuốn sách Money on the Table, do Lee Abraham và tôi cùng viết. Lee đã làm rất tốt việc tập hợp nhiều nội dung hay, và tôi cũng đóng góp nội dung của mình cho cuốn sách. Từ đó chúng ta có mười câu hỏi này. Nếu có dịp, hãy xem cuốn Money on the Table. Những câu hỏi này đến từ đó. Khi bạn ngồi lại với đối tác Power Team của mình, đây là những câu hỏi bạn nên hỏi:
1. Bạn bắt đầu công việc kinh doanh của mình như thế nào? Đây là một câu hỏi phá băng rất hay. Đôi khi biết điều gì thúc đẩy đối tác của bạn bước vào lĩnh vực của họ sẽ giúp bạn đưa ra testimonial mạnh hơn về họ. Ví dụ, tôi từng gặp một bác sĩ nắn chỉnh xương khớp, ông kể rằng ông theo nghề này vì chính ông bị chấn thương nghiêm trọng và không thể bình phục cho đến khi bắt đầu đi trị liệu nắn chỉnh xương khớp. Chính việc chăm sóc bằng nắn chỉnh xương khớp đã đưa ông vào ngành này. Đó là một câu chuyện rất thuyết phục. Nếu bạn không biết điều đó, bạn sẽ không hiểu hết được người này tin tưởng đến mức nào vào sức mạnh của phương pháp nắn chỉnh xương khớp.
2. Bạn thích nhất điều gì ở công việc của mình? Việc kể cho đối tác Power Team nghe bạn yêu thích điều gì và vì sao bạn yêu thích, một cách chi tiết, là rất quan trọng để giúp mọi người hiểu cách giới thiệu cho nhau. Nếu bạn hiểu họ đến từ đâu, hoặc họ yêu thích điều gì trong công việc của mình, thì việc giới thiệu họ sẽ dễ hơn.
3. Điều gì làm bạn và công ty của bạn khác biệt so với đối thủ? Câu này hay đấy. Sau những câu phá băng, giờ bạn đang đi sâu hơn một chút. Bạn đang tìm những ý chính có thể nói nhanh và dễ dàng với khách hàng tiềm năng để cho thấy vì sao có thể tin tưởng rằng họ sẽ làm tốt công việc. Vì vậy hãy nhớ rằng khi bạn đặt những câu hỏi này, bạn đang thu thập thông tin này. Để làm gì? Để bạn có thể giới thiệu đối tác Power Team của mình. Bạn thu thập thông tin này để có thể giới thiệu họ. Bạn càng biết nhiều về họ thì việc giới thiệu bạn càng dễ dàng.
4. Bạn sẽ khuyên gì cho người mới bắt đầu trong lĩnh vực của bạn? Hỏi xin lời khuyên thể hiện sự tôn trọng, và tôi nghĩ điều đó rất cần thiết để xây dựng sự tín nhiệm với đối tác networking của bạn, trên con đường hướng tới Lợi nhuận trong quy trình VCP.
5. Những xu hướng sắp tới trong ngành hoặc lĩnh vực của bạn là gì? Đây là một câu hỏi rất hay vì nó giúp bạn biết được những điều mà có thể trước đây bạn chưa biết về ngành đó. Nếu đối tác Power Team của bạn cung cấp thông tin và chiến lược chi tiết về cách kiếm lợi từ các xu hướng sắp tới, bạn có thể học được điều giá trị cho chính doanh nghiệp của mình. Hãy nhớ rằng các bạn làm những nghề tương thích với nhau. Những gì đang diễn ra trong ngành của họ có thể giúp bạn hoặc gây hại cho bạn theo cách nào đó, nhưng biết về điều đó là rất quan trọng.
6. Bạn thấy chiến lược nào hiệu quả nhất để quảng bá doanh nghiệp của mình? Đây là một câu rất quan trọng, vì một lần nữa, các bạn đang làm những ngành cộng sinh. Câu hỏi này dẫn đến việc cùng nhau động não cho doanh nghiệp của nhau và thúc đẩy việc trao đổi các ý tưởng tiếp thị, quảng bá cũng như phát triển kinh doanh nói chung.
7. Nếu có thể thay đổi một điều gì đó về doanh nghiệp hoặc ngành của mình, bạn sẽ thay đổi điều gì? Đây là một câu hỏi rất thú vị vì nó khiến mọi người suy nghĩ, thực sự suy nghĩ. Ngoài việc xây dựng sự thân thiết, câu hỏi này cho phép đối tác Power Team của bạn thoải mái nói về công việc kinh doanh, và cho bạn cơ hội đề xuất giải pháp, hoặc ít nhất hiểu rõ hơn những thách thức mà người đó có thể đang gặp.
8. Sự kiện lớn tiếp theo của bạn là gì? Câu hỏi này hầu như luôn tạo ra cơ hội referral nếu được follow-up đúng cách. Đó có thể là một sự kiện như hội chợ thương mại, nhưng cũng có thể là một kỳ nghỉ lễ, một mùa mà họ thường hoặc không thường có việc làm ăn. Tất cả những điều tôi vừa nói, tức là sắp tới có gì theo mùa, hoặc có sự kiện nào.
9. Thách thức lớn nhất của bạn lúc này là gì? Câu trả lời sẽ cho bạn cái nhìn sâu sắc về doanh nghiệp của đối tác networking và những gì đang diễn ra trong đời sống kinh doanh của họ. Nó sẽ giúp bạn hiểu họ như một con người, và có thể còn khám phá ra "tiền trên bàn", tức là các cơ hội referral cho người đó.
10. Câu hỏi cuối cùng bạn nên hỏi là: Bạn đang tìm kiếm loại khách hàng nào? Làm sao tôi nhận ra một khách hàng tiềm năng tốt cho bạn? Khách hàng tiềm năng mục tiêu của bạn thường đang ở trong những tình huống cụ thể nào? Đây đều là những câu hỏi liên quan nhau. Thực ra có hơn một câu hỏi ở đây, nhưng về bản chất, đó là bức tranh sinh động mà đối tác networking vẽ ra về việc họ là ai và đang tìm kiếm điều gì. Họ vẽ càng rõ thì bạn càng có nhiều khả năng nhận ra khách hàng tiềm năng mục tiêu của họ. Tất cả là một thể thống nhất. Về cơ bản, bạn đang tìm hiểu khách hàng lý tưởng của đối tác Power Team của mình là ai.
Nếu bạn ngồi lại và có cuộc trò chuyện như thế này, chúng ta đã nói về GAINS Exchange trong một podcast khác, đó là cách mở đầu rất tốt cho người bình thường mà bạn gặp 1-2-1. Nhưng những câu hỏi này, tôi nghĩ, là những câu hỏi nên dùng trong buổi gặp đầu tiên với một đối tác Power Team hoặc đối tác Power Team tiềm năng trong một chapter BNI. Tôi khuyến khích các thành viên BNI in ra và mang theo đến các buổi họp BNI, rồi bắt đầu trao đổi về những điều này để xây dựng mối quan hệ. Hãy nhớ rằng không phải giao dịch, mà chính mối quan hệ mới mang lại kinh doanh.

Priscilla: Tuyệt vời. Tôi nghĩ đó là những câu hỏi rất hay. Điều duy nhất tôi muốn thêm là việc sử dụng dịch vụ của ai đó bằng cách này hay cách khác thực sự giúp bạn hiểu rõ về họ, và bạn có trải nghiệm trực tiếp về việc làm việc với họ hoặc nhận được điều gì từ họ là như thế nào. Tôi thấy điều đó rất hữu ích.

Ivan: Vâng, trải nghiệm trực tiếp là rất quan trọng. Bạn nêu một ý rất hay. Có thể đối tác Power Team chưa từng dùng dịch vụ đó vào thời điểm trò chuyện, nhưng nếu họ đã dùng thì đó là điều nên được đưa vào. Cả điều tốt lẫn điều chưa tốt. Tôi nghĩ nếu bạn có một đối tác Power Team mà bạn tin tưởng, bạn sẽ muốn nghe điều gì đã tốt, và tôi có thể làm tốt hơn ở điểm nào.

Priscilla: Vâng, đúng vậy. Bạn có thể nhận được phản hồi. Được rồi. Tuyệt.

Ivan: Vậy là hết tuần này rồi, Priscilla. Cảm ơn bạn rất nhiều.

Priscilla: Chúc anh một năm thật tốt đẹp, Ivan.

Ivan: Bạn cũng vậy. Tôi chỉ muốn nói rằng tôi trân trọng mọi công sức bạn đã bỏ ra suốt những năm qua. Bạn thực hiện một podcast tuyệt vời, và tôi cảm ơn bạn. Tôi mong chờ một năm nữa.

Priscilla: Vâng, tuyệt. Anh là khách hàng yêu thích nhất của tôi.

Ivan: Và điều này là về mối quan hệ, không phải giao dịch. Hãy nhớ điều đó, Michael.

Priscilla: Vâng, tuyệt. Vậy là hết tuần này. Tôi chỉ muốn nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các sản phẩm networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.