Tập 532: Vì sao bạn có thể không nhận được referral
Episode 532: Why You Might Not Be Getting Referrals ·
Chủ đề: Thuyết trình, Referral (giới thiệu kinh doanh), Khách mời đặc biệt
Tiffanie Kellog cùng Tiến sĩ Misner trong tuần này nói về lý do vì sao bạn có thể không nhận được referral trong BNI. Một trong những lý do lớn khiến bạn không nhận được referral là bạn chưa thực hiện tốt các bài thuyết trình hàng tuần và bài thuyết trình doanh nghiệp. Nếu bạn đang mắc bất kỳ điều nào sau đây, đã đến lúc áp dụng những kỹ thuật tốt hơn.
Những sai lầm trong bài thuyết trình hàng tuần
Đọc bài thuyết trình của mình. Luyện tập tốt hơn là đọc, và có vài gạch đầu dòng để nhắc bạn điều muốn nói tốt hơn là đọc toàn bộ bài thuyết trình.
Nói mơ hồ. Hãy nhớ rằng "cụ thể thì tuyệt vời", đặc biệt nếu bạn chỉ có 30 giây. Hãy tập trung vào một sản phẩm hoặc một dịch vụ. Đừng bao giờ nói "bất kỳ ai" hay "mọi người".
Bỏ bài thuyết trình hàng tuần khi bạn thực hiện bài thuyết trình doanh nghiệp. Bài thuyết trình hàng tuần của bạn có thể là phần dẫn nhập tuyệt vời cho bài thuyết trình doanh nghiệp.
Những sai lầm trong bài thuyết trình doanh nghiệp (Feature Presentation)
Tập trung vào lịch sử của bạn thay vì lý do vì sao bạn làm điều mình làm và cách bạn giúp khách hàng. Hãy nhớ mục tiêu là tạo ra referral.
Không tạo được sự kết nối đầy cảm xúc. Mọi người sẽ không làm ăn với bạn nếu họ không biết, không quý mến và không tin tưởng bạn.
Nhìn chằm chằm vào màn hình. Đọc các slide sẽ khiến khán giả buồn ngủ. Hãy dùng hình ảnh và vài gạch đầu dòng trong slide của bạn.
Mở phần hỏi đáp. Điều này có thể khiến bài thuyết trình của bạn đi lạc rất xa. Thay vào đó, hãy mời những người có câu hỏi đặt lịch 1-2-1 với bạn hoặc nhờ họ viết lên danh thiếp để bạn trả lời sau.
Nói "Tôi chưa có thời gian chuẩn bị." Bạn đã có sáu tuần. Nói vậy khiến bạn trông thiếu đáng tin cậy.
Tuôn ra hàng tá chi tiết về doanh nghiệp của bạn (nói như nôn ra chữ). Dù sao mọi người cũng sẽ không nhớ hết. Hãy chia sẻ vài điểm để mọi người có thể ghi nhớ.
Chương trình được gửi đến bạn bởi Kênh Networking for Success trên YouTube.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do Kênh Networking for Success trên YouTube gửi đến các bạn, nơi có Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang kết nối từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu?
Ivan: Tôi rất khỏe và tôi đang ở Hội nghị Quốc tế BNI tại Long Beach. Đây là lần cuối cùng chúng tôi tổ chức ở Long Beach trong nhiều, rất nhiều năm. Lúc nào cũng tuyệt vời. Tôi có cảm giác như đang ở một cuộc họp của Liên Hợp Quốc vì có cờ từ khắp nơi trên thế giới. Thật tuyệt. Nói đến tuyệt vời, tuần này tôi có một vị khách tuyệt vời: Tiffanie Kellog.
Nếu cái tên đó nghe quen, thì Tiffanie và tôi đã nhận ra rằng cô ấy đã tham gia BNI Podcast nhiều hơn bất kỳ vị khách nào khác mà tôi từng mời lên BNIPodcast.com, nên nếu bạn đang nghe điều này, điều đó cho bạn biết điều gì đó về chất lượng nội dung của cô ấy. Cô ấy là thành viên BNI từ năm 2005. Cô ấy là một trong những trainer hàng đầu thế giới của Asentiv. Thật tuyệt khi có Tiffanie trong podcast hôm nay. Chào mừng Tiffanie.
Nếu cái tên đó nghe quen, thì Tiffanie và tôi đã nhận ra rằng cô ấy đã tham gia BNI Podcast nhiều hơn bất kỳ vị khách nào khác mà tôi từng mời lên BNIPodcast.com, nên nếu bạn đang nghe điều này, điều đó cho bạn biết điều gì đó về chất lượng nội dung của cô ấy. Cô ấy là thành viên BNI từ năm 2005. Cô ấy là một trong những trainer hàng đầu thế giới của Asentiv. Thật tuyệt khi có Tiffanie trong podcast hôm nay. Chào mừng Tiffanie.
Tiffanie: Cảm ơn Ivan. Tôi rất vui được trở lại.
Ivan: Cô có một tiêu đề rất hay cho podcast này. Hãy nhắc lại tiêu đề cho chúng tôi.
Tiffanie: Vì sao bạn có thể không nhận được referral trong BNI.
Ivan: Được rồi. Bây giờ, tôi muốn các bạn nghe tiêu đề đó vì điều chúng ta sắp nói thực ra là bài thuyết trình hàng tuần và bài thuyết trình doanh nghiệp của bạn. Khi chúng tôi vừa bắt đầu ghi âm, tôi nói: "Hãy nói về bài thuyết trình hàng tuần và bài thuyết trình doanh nghiệp", nhưng cô có một tiêu đề hay hơn nhiều: Vì sao bạn không nhận được referral. Và một trong những lý do bạn không nhận được referral là bạn không thực hiện tốt các bài thuyết trình hàng tuần và bài thuyết trình doanh nghiệp. Vậy chúng ta hãy đi vào chủ đề đó.
Một trong những điều đầu tiên cô nêu về bài thuyết trình hàng tuần là đọc từ điện thoại. Hãy nói với tôi về điều đó.
Một trong những điều đầu tiên cô nêu về bài thuyết trình hàng tuần là đọc từ điện thoại. Hãy nói với tôi về điều đó.
Tiffanie: Vâng. Có thể đó là chuyện tuổi tác và có thể người trẻ dùng điện thoại tốt hơn, nhưng với tôi có điều gì đó gây xao nhãng khi thấy mọi người cuộn lên cuộn xuống trên điện thoại trong lúc nói. Thật ra, nếu bạn nghĩ về điều đó, ở hầu hết các khu vực trong BNI, bạn chỉ có 30-60 giây để nói về doanh nghiệp của mình. Nếu chúng ta không thể nói một cách đam mê và mạnh mẽ về doanh nghiệp của mình trong 30-60 giây mà phải đọc, tôi nghĩ điều đó có thể gây bất lợi cho khả năng được giới thiệu của chúng ta nếu mọi người nghĩ rằng chúng ta không thể nói về chính mình.
Ivan: Tôi hoàn toàn đồng ý, và nghe này, đồng thời, Tiffanie, tôi lên kế hoạch cho sự ngẫu hứng của mình. Tôi viết ra hầu hết mọi thứ. Tôi có xu hướng không đọc nguyên văn, nhưng nếu bạn là một trong những người như tôi, hãy ghi vài gạch đầu dòng để bạn không đọc bài thuyết trình, giống như tôi, mà có thể nói ứng khẩu.
Tôi hiểu khi bạn muốn chuẩn bị, nhưng điểm của Tiffanie thực sự quan trọng. Đừng đọc, hãy có vài gạch đầu dòng.
Priscilla, chị đã thấy tôi thực hiện một bài thuyết trình ở khu vực của chị vài tuần trước. Bài thuyết trình của tôi là các gạch đầu dòng ở mặt sau danh thiếp. Đó là bài thuyết trình của tôi. Tôi chỉ liếc xuống danh thiếp là sẵn sàng.
Tôi hiểu khi bạn muốn chuẩn bị, nhưng điểm của Tiffanie thực sự quan trọng. Đừng đọc, hãy có vài gạch đầu dòng.
Priscilla, chị đã thấy tôi thực hiện một bài thuyết trình ở khu vực của chị vài tuần trước. Bài thuyết trình của tôi là các gạch đầu dòng ở mặt sau danh thiếp. Đó là bài thuyết trình của tôi. Tôi chỉ liếc xuống danh thiếp là sẵn sàng.
Tiffanie: Ivan, anh nói khá thường xuyên về việc luyện tập. Tôi nghĩ nếu chúng ta luyện bài thuyết trình bốn đến sáu lần, thì chúng ta có thể trình bày với ghi chú mà không cần đọc.
Ivan: Chính xác. Luyện tập, luyện tập, luyện tập. Điều đó rất, rất quan trọng. Và đây là một điều khác mà tôi nghĩ là tuyệt vời. Đó là nói mơ hồ. Nếu bạn muốn bắt đầu nhận nhiều referral hơn, đừng mơ hồ. Hãy nói về điều đó.
Tiffanie: Vâng, chúng tôi đã nói tại BNIWCS ở miền trung Florida về việc cụ thể thì tuyệt vời. Tôi nghĩ bài thuyết trình hàng tuần là một điều thú vị vì một số người cố gắng quá mơ hồ và một số người cố nhồi nhét quá nhiều. Nếu bạn nghĩ đến 30-60 giây mình có, thì nói về một sản phẩm hoặc một dịch vụ duy nhất sẽ mạnh mẽ hơn nhiều. Hãy chia sẻ một câu chuyện thành công về cách bạn đã giúp đỡ.
Bạn biết câu nói xưa, làm sao để ăn một con voi? Từng miếng một. Tôi nghĩ bài thuyết trình hàng tuần là cơ hội tuyệt vời để chúng ta dạy các thành viên của mình một điều về doanh nghiệp của mình, mỗi tuần một điều.
Bạn biết câu nói xưa, làm sao để ăn một con voi? Từng miếng một. Tôi nghĩ bài thuyết trình hàng tuần là cơ hội tuyệt vời để chúng ta dạy các thành viên của mình một điều về doanh nghiệp của mình, mỗi tuần một điều.
Ivan: Tôi đồng ý, và cô có những từ không bao giờ, không bao giờ nên dùng. Cô có muốn nêu chúng không?
Tiffanie: Những từ tôi khuyên không nên dùng trong BNI gồm bất kỳ ai, ai đó, mọi người. Nó không gợi lên hình ảnh những con người cụ thể trong đầu.
Ivan: Chính xác. Cụ thể thì tuyệt vời khi bạn nói về bài thuyết trình hàng tuần. Bạn càng cụ thể như tia laser càng tốt, và điều này hoàn toàn trái với trực giác, hoàn toàn trái với trực giác của hầu hết mọi người vì họ nghĩ mình đang nói chung chung. "Tôi có thể dùng bất kỳ ai cần dịch vụ này. Hãy giới thiệu tôi cho tất cả những ai cần việc này." Nó đơn giản là không hiệu quả bằng. Nếu bạn cụ thể như tia laser, mọi người có khả năng giới thiệu bạn cao hơn nhiều.
Được rồi, đó là lời khuyên thứ nhất. Thực hiện bài thuyết trình hàng tuần.
Được rồi, đó là lời khuyên thứ nhất. Thực hiện bài thuyết trình hàng tuần.
Tiffanie: Tôi nói thêm một điều nữa về bài thuyết trình hàng tuần được không?
Ivan: Vâng, tất nhiên.
Tiffanie: Hãy bảo đảm rằng bạn không bỏ bài thuyết trình hàng tuần chỉ vì bạn đang thực hiện bài thuyết trình doanh nghiệp.
Ivan: Ồ, điểm hay. Cô có thấy người ta làm vậy không?
Tiffanie: Tôi thấy ngày càng ít, nhưng tháng trước tôi đã thấy. Rõ ràng là nó vẫn đang xảy ra.
Ivan: Vâng. Tôi nghĩ có 30 giây hoặc một phút là một cú chuyền bóng tuyệt vời. "Anh biết đấy, lát nữa tôi sẽ thực hiện bài thuyết trình doanh nghiệp. Tôi sẽ nói về điều này." Hoặc điều gì đó tương tự. Quá hiển nhiên.
Được rồi, quay lại bài thuyết trình doanh nghiệp. Tôi chỉ còn vài phút, nên hãy đưa ra hai hoặc ba gợi ý của cô để thực hiện một bài thuyết trình doanh nghiệp xuất sắc.
Được rồi, quay lại bài thuyết trình doanh nghiệp. Tôi chỉ còn vài phút, nên hãy đưa ra hai hoặc ba gợi ý của cô để thực hiện một bài thuyết trình doanh nghiệp xuất sắc.
Tiffanie: Tôi nghĩ điều rất quan trọng là hãy nhớ rằng mục tiêu của bài thuyết trình doanh nghiệp là giúp tạo ra referral. Tôi thường thấy các thành viên dành năm phút trong bài thuyết trình để kể lịch sử 28 năm hay toàn bộ câu chuyện đời mình. Thật ra, mục tiêu và ý định của chúng ta là làm sao tạo ra referral. Tôi nghĩ rất quan trọng là tập trung vào lý do vì sao bạn làm điều mình làm, điều gì thúc đẩy bạn, và cách bạn giúp khách hàng, thay vì nhiều chuyện cá nhân. Bạn có thể để dành những chuyện đó cho buổi 1-2-1.
Ivan: Vâng, tôi đã thấy mọi người nói về "lý do vì sao" của họ trong vài phút, đó là lý do họ làm điều họ làm, và có thể có một chút yếu tố lịch sử trong đó. Điều đó không phải là điều cô đang nói. Cô đang nói về việc ai đó kể toàn bộ lịch sử của họ. "Tôi học trung học ở nơi này và đại học-"
Tiffanie: Về cơ bản, hãy nói về điều thúc đẩy bạn. Bạn có thể gọi đó là sự kết nối đầy cảm xúc. Với tôi, đó là điều thúc đẩy bạn, và điều đó khác với những con đường bạn đã đi để đến đó. Bạn bị đuổi khỏi công việc này. Hoặc bạn được nhận vào làm ở đây. Những điều như vậy.
Ivan: Vâng. Vậy điều số một mà cô nghĩ mọi người nên làm trong bài thuyết trình doanh nghiệp là gì?
Tiffanie: Bất cứ khi nào bạn ở một buổi nói chuyện, một bài thuyết trình, một buổi 1-2-1, đặc biệt là tại một chapter BNI, tôi nghĩ mục tiêu số một của bạn là khiến mọi người quý mến bạn, vì họ sẽ không giới thiệu bạn nếu họ không biết rằng họ có thể tin tưởng bạn. Một sự kết nối đầy cảm xúc chắc chắn là một trong những chìa khóa giúp mọi người kết nối với con người bạn và điều bạn làm.
Ivan: Và tôi nghĩ đó không phải là một cuộc thi kiểu tình bạn. Phần thứ hai mới là điều quan trọng: biết, quý mến và tin tưởng. Vì vậy tôi nghĩ điều cô có thể đang nói ở đây, Tiffanie, là khi khiến mọi người đến mức quý mến bạn, điều đó dẫn đến việc họ tin tưởng bạn.
Và đôi khi họ dành quá nhiều thời gian cho điều gì, Tiffanie?
Và đôi khi họ dành quá nhiều thời gian cho điều gì, Tiffanie?
Tiffanie: Cho những chuyện cá nhân?
Ivan: Cô nói họ dành quá nhiều thời gian cho những thứ khác-
Teffanie: Cho những thứ khác. Đó là những chuyện lý lịch, vâng. Những con chó của tôi, những con mèo của tôi…
Ivan: Phải có một thuật ngữ chuyên môn cho "những thứ khác". Tôi chỉ muốn nêu một điều quan trọng. Đừng nhìn chằm chằm vào màn hình suốt thời gian. Hãy nói về điều đó.
Tiffanie: Vâng, về màn hình, nếu bạn dùng PowerPoint, mà trong BNI bạn không bắt buộc phải dùng, nếu bạn dùng thì nó nên đi cùng lời nói của bạn, chứ không phải đọc từ đó. Giống như bài thuyết trình hàng tuần, bạn không muốn đọc toàn bộ bài thuyết trình doanh nghiệp của mình. Ghi chú thì không sao nhưng đừng đọc từ đó.
Ivan: Nếu bạn định dùng PowerPoint, và điều đó hoàn toàn tùy bạn, tôi đồng ý với cô, Tiffanie, nó không bắt buộc. Nếu bạn định dùng, tôi giới thiệu một cuốn sách rất mỏng. Rất dễ đọc. Nó có tên là Presentation Zen. Một cuốn sách tuyệt vời. Tôi sẽ nói bản tóm tắt kiểu Reader's Digest: đừng đặt nhiều chữ viết. Thay vào đó, hãy dùng hình ảnh. Tôi làm PowerPoint của mình như một nhân vật trong bài thuyết trình. Nó không phải là nội dung. Nó là một nhân vật.
Ví dụ, khi tôi thực hiện bài thuyết trình về Ông già Noel, Thỏ Phục sinh và Sáu bậc phân cách, thay vì gõ chữ ra, những thứ này có điểm gì chung, tôi dùng hình ảnh Ông già Noel, hình ảnh Thỏ Phục sinh và hình ảnh sáu bậc kết nối.
Nó phải là một nhân vật trong bài thuyết trình của bạn nên bạn chủ yếu muốn những hình ảnh đồ họa.
Có suy nghĩ cuối cùng nào khác không, Tiffanie?
Ví dụ, khi tôi thực hiện bài thuyết trình về Ông già Noel, Thỏ Phục sinh và Sáu bậc phân cách, thay vì gõ chữ ra, những thứ này có điểm gì chung, tôi dùng hình ảnh Ông già Noel, hình ảnh Thỏ Phục sinh và hình ảnh sáu bậc kết nối.
Nó phải là một nhân vật trong bài thuyết trình của bạn nên bạn chủ yếu muốn những hình ảnh đồ họa.
Có suy nghĩ cuối cùng nào khác không, Tiffanie?
Tiffanie: Nhanh thôi, về bài thuyết trình doanh nghiệp, tôi khuyên đừng bao giờ mở đầu bằng hỏi đáp vì nó có xu hướng đi lạc quá nhiều. Vì vậy trong bài thuyết trình, tôi có thể nói nếu bạn có câu hỏi nào, xin hãy gặp tôi sau đó để đặt lịch 1-2-1.
Tôi cũng khuyên bạn đừng bao giờ nói trong bài thuyết trình: "Ồ, tôi chưa có thời gian chuẩn bị", vì bạn đã có tên trong lịch sáu tuần rồi. Và nếu bạn không thể chuẩn bị trong sáu tuần, thì bạn sẽ làm gì với referral tôi đưa cho bạn?
Điều cuối cùng không nên làm trong bài thuyết trình của tôi là bạn không muốn nôn ra chữ lên các thành viên. Ý tôi là bạn không muốn tuôn ra cả đống thứ về doanh nghiệp của mình. Chúng tôi sẽ không nhớ được nhiều. Hãy cho chúng tôi một vài điều mà chúng tôi thực sự có thể ghi nhớ để chúng tôi nhớ điều đó về bạn và doanh nghiệp của bạn, và chúng tôi có thể ra ngoài tạo ra referral thay cho bạn.
Tôi cũng khuyên bạn đừng bao giờ nói trong bài thuyết trình: "Ồ, tôi chưa có thời gian chuẩn bị", vì bạn đã có tên trong lịch sáu tuần rồi. Và nếu bạn không thể chuẩn bị trong sáu tuần, thì bạn sẽ làm gì với referral tôi đưa cho bạn?
Điều cuối cùng không nên làm trong bài thuyết trình của tôi là bạn không muốn nôn ra chữ lên các thành viên. Ý tôi là bạn không muốn tuôn ra cả đống thứ về doanh nghiệp của mình. Chúng tôi sẽ không nhớ được nhiều. Hãy cho chúng tôi một vài điều mà chúng tôi thực sự có thể ghi nhớ để chúng tôi nhớ điều đó về bạn và doanh nghiệp của bạn, và chúng tôi có thể ra ngoài tạo ra referral thay cho bạn.
Ivan: Vậy có một vài trường phái suy nghĩ về câu hỏi đó, và tôi thực sự thích ý tưởng của cô là nếu bạn có câu hỏi, xin hãy chia sẻ với tôi và chúng ta có thể làm một buổi 1-2-1. Tôi cũng thích ý tưởng là nếu bạn có câu hỏi, hãy viết ở mặt sau danh thiếp và để tôi trả lời bạn sau.
Tiffanie: Ồ, tôi thích điều đó.
Ivan: Tôi đã thấy người ta làm vậy. Rất thích. Tôi thích việc mọi người đặt câu hỏi. Vấn đề duy nhất là bạn không có nhiều thời gian để nói, nên nếu bạn thấy mình, hãy luôn dùng hết từng phút bạn có. Nếu bạn có mười phút để nói, hãy dùng hết cả mười phút. Nếu bạn đã ở phút thứ chín, thì hãy xin câu hỏi. Hãy nói: "Tôi chỉ còn một phút. Tôi có thể nhận một câu hỏi và những câu còn lại, cứ viết ở mặt sau danh thiếp và tôi sẽ đưa câu trả lời."
Điều gì đó như vậy thì tuyệt vời. Đó sẽ là lời khuyên của tôi.
Điều gì đó như vậy thì tuyệt vời. Đó sẽ là lời khuyên của tôi.
Tiffanie: Tuyệt.
Ivan: Tiffanie, cô vừa đưa cho họ cả đống thứ, họ vừa như được uống nước từ vòi cứu hỏa. Cảm ơn cô rất nhiều vì đã chia sẻ tất cả điều này. Tôi sẽ mời cô trở lại trong một podcast sắp tới. Chúng ta sẽ nói về việc thực hiện các buổi 1-2-1, điều mà tôi biết tôi đã nói rất nhiều. Thật tuyệt khi nghe cả những nhận xét của cô.
Có suy nghĩ kết thúc nào trước khi tôi chuyển lại cho Priscilla không?
Có suy nghĩ kết thúc nào trước khi tôi chuyển lại cho Priscilla không?
Tiffanie: Chỉ cần nhớ rằng mục tiêu của chúng ta là khiến khán giả quý mến chúng ta để họ chuyển cho chúng ta referral.
Ivan: Tuyệt vời. Cảm ơn cô rất nhiều, Tiffanie. Tôi trân trọng điều đó. Xin trả lại cho chị, Priscilla.
Priscilla: Vâng, tuyệt vời. Cảm ơn cả hai. Đó là những thông tin rất, rất hữu ích. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được gửi đến các bạn bởi Kênh Networking for Success trên YouTube. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi mong các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 532: Why You Might Not Be Getting Referrals – The Official BNI Podcast