Tập 512 & 234: Giao dịch và quan hệ (Podcast kinh điển)
Episode 512 & 234: Transactional vs. Relational (Classic Podcast) ·
Chủ đề: Networking
Đây là bản phát lại của Tập 234.
Một khảo sát với 12.000 doanh nhân mà Tiến sĩ Misner thực hiện cho cuốn sách sắp ra mắt của ông, Business Networking and Sex (Not What You Think), cho thấy những người tập trung vào mối quan hệ trước rồi mới đến kinh doanh đạt điểm thành công cao hơn nhiều so với những người tập trung vào kinh doanh trước rồi mới đến mối quan hệ.
Cũng theo khảo sát này, nam giới thiên về giao dịch hơn nhiều so với nữ giới, đó là lý do phụ nữ thường thành công hơn trong networking. Đây là một phần lý do Tiến sĩ Misner tạo ra GAINS Exchange: vì ông không giỏi xây dựng quan hệ. Và lý do Tiến sĩ Misner mở đầu mỗi tập bằng việc nói ông đang ở đâu trong tuần đó là để cho các thành viên thấy rằng ông rất coi trọng việc gặp gỡ các thành viên BNI ở những chapter khác nhau.
Chuyên gia networking Susan RoAne đọc trang thể thao mỗi ngày để có thể bắt chuyện với nam giới, dù bà ghét thể thao. Có bao nhiêu người đàn ông đọc Cosmopolitan hay Home and Garden để có thể trò chuyện với phụ nữ? Nhưng nếu bạn nỗ lực để hướng đến quan hệ nhiều hơn, điều đó sẽ mang lại kết quả trong networking của bạn.
Chương trình được thực hiện bởi Networking Now.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?
Ivan: Cảm ơn chị, Priscilla. Tôi rất khỏe và tôi sẽ nói cho chị biết tôi đang ở đâu vào cuối podcast hôm nay, vì tôi muốn nói một chút về lý do tại sao tôi nói mình đang ở đâu và vì sao tôi nghĩ điều đó quan trọng. Tôi sẽ kết nối điều đó, tin hay không tùy chị, với chủ đề này. Giao dịch và quan hệ.
Gần đây tôi nhận được một tin nhắn trên podcast này từ Michael. Tôi sẽ không nói họ của anh ấy. Chị sẽ thích cái này, Priscilla. Đây là một tin thú vị. Anh ấy nói: "Các người đúng là những kẻ khoác lác. Tôi không cần nghe các người huyên thuyên về bản thân mình." Nhân tiện, vốn từ rất tốt, Michael. Tôi rất ấn tượng với vốn từ của bạn. "Tôi không cần nghe các người huyên thuyên. Tôi biết các người nghĩ mình quan trọng. Tôi chẳng quan tâm các người ở đâu, đang làm gì hay bất cứ điều gì khác về cuộc sống của các người. Tất cả những gì tôi cần biết là thông tin, chứ không phải các người tự thấy mình quan trọng đến mức nào." Chị cảm thấy thế nào về điều đó, Priscilla?
Gần đây tôi nhận được một tin nhắn trên podcast này từ Michael. Tôi sẽ không nói họ của anh ấy. Chị sẽ thích cái này, Priscilla. Đây là một tin thú vị. Anh ấy nói: "Các người đúng là những kẻ khoác lác. Tôi không cần nghe các người huyên thuyên về bản thân mình." Nhân tiện, vốn từ rất tốt, Michael. Tôi rất ấn tượng với vốn từ của bạn. "Tôi không cần nghe các người huyên thuyên. Tôi biết các người nghĩ mình quan trọng. Tôi chẳng quan tâm các người ở đâu, đang làm gì hay bất cứ điều gì khác về cuộc sống của các người. Tất cả những gì tôi cần biết là thông tin, chứ không phải các người tự thấy mình quan trọng đến mức nào." Chị cảm thấy thế nào về điều đó, Priscilla?
Priscilla: Ồ, trời.
Ivan: Nếu có thể an ủi chị thì anh ấy chủ yếu đang nói về tôi.
Priscilla: Không, tôi nghĩ anh ấy đang nói về chúng ta và những cuộc trò chuyện qua lại nho nhỏ của chúng ta.
Ivan: Có thể đúng vậy. Trước hết, tôi muốn nói về lý do, rồi tôi muốn quay lại với một email khác tôi nhận được, thật thú vị, cũng trong cùng ngày hôm đó. Điều đó sẽ dẫn chúng ta đến chủ đề giao dịch so với quan hệ. Vậy vì sao tôi nói mình đang ở đâu trên thế giới? Để tôi nói cho chị biết lý do. Tôi làm vậy có chủ đích. Trong một thời gian dài, các thành viên gửi email cho tôi và họ rất bực, nói rằng ông ở đâu vậy, và tại sao tôi chưa gặp ông? Ông ở đâu? Ông đang ở trong tháp ngà của BNI à? Ông đang ở bãi biển uống margarita à? Không! Tôi đi công tác rất nhiều. Tôi nghĩ việc gặp các giám đốc và gặp các thành viên là rất quan trọng. Đó là một phần của công việc mà tôi yêu thích. Tôi thích đi khắp nơi và chỉ cho mọi người cách tăng doanh số kinh doanh của họ.
Vì vậy lý do tôi bắt đầu mỗi podcast bằng việc nói mình đang ở đâu là để cho mọi người cảm nhận được tôi đi đến các khu vực nhiều đến mức nào, quan tâm và muốn kết nối với các thành viên trên khắp thế giới ra sao. Nghe này, bất kỳ ai đã đi công tác đều biết tôi không khoe khoang. Đi công tác không vui lắm, nhưng đó là sự nghiệp tôi đã chọn, và tôi yêu việc đó. Tôi muốn các thành viên biết rằng tôi ở ngoài kia gặp gỡ mọi người gần như cách tuần một lần, đôi khi tuần nào cũng vậy suốt nhiều tháng liền, và đó thực sự là lý do tôi nói vậy.
Nhưng tôi nghĩ ở đây còn một vấn đề sâu hơn mà tôi thực sự muốn nói. Đó là cách tiếp cận giao dịch so với cách tiếp cận quan hệ trong networking. Cũng đúng ngày hôm đó, Priscilla, không đùa đâu, tôi nhận được một email khác từ Tammy. Đó là một email dài hơn. Để tôi đọc một câu trong đó. Cô ấy cảm ơn tôi vì BNI. Đây là năm thứ ba của cô ấy trong BNI và cô ấy nói: "BNI đã dạy tôi cách nói chuyện với những người hoàn toàn xa lạ và quan tâm đến cuộc sống của họ thay vì cố gắng bán thứ gì đó cho họ."
Bây giờ hãy so sánh và đối chiếu. Email đầu tiên là "cứ đưa tôi sự thật". Gần như giống phim Dragnet. Những người nghe từ khắp thế giới có thể không biết Dragnet là gì. Đó là một chương trình truyền hình rất hay. Tôi thích chương trình đó. Nhân vật luôn nói gì nhỉ? "Chỉ cần sự thật, thưa bà. Chỉ cần sự thật." Đó là cách tiếp cận của Michael. Cứ đưa tôi sự thật. Tôi không cần gì khác. Tôi không quan tâm ông ở đâu. Chỉ cần nói cho tôi biết điều tôi cần biết. Email thứ hai thì nói rằng điều tôi yêu ở BNI là nó đã dạy tôi cách hướng đến quan hệ. Nó đã dạy tôi về các mối quan hệ.
Tôi muốn so sánh và đối chiếu hai email này vì thật thú vị, chúng tôi sắp có một cuốn sách ra mắt vào tháng Giêng, Business Networking and Sex, Not What You Think. Tựa dài, nói về một số phát hiện. Nó dựa trên một khảo sát chúng tôi thực hiện với 12.000 doanh nhân. Chúng tôi thấy rằng những người tập trung vào mối quan hệ trước rồi mới đến kinh doanh đạt điểm thành công cao hơn nhiều. Họ nói rằng họ thành công hơn nhiều trong networking so với những người tập trung vào kinh doanh trước rồi mới đến mối quan hệ.
Điều bất ngờ thật sự đây, Priscilla. Chị sẽ thích. Tôi thì ghét.
Vì vậy lý do tôi bắt đầu mỗi podcast bằng việc nói mình đang ở đâu là để cho mọi người cảm nhận được tôi đi đến các khu vực nhiều đến mức nào, quan tâm và muốn kết nối với các thành viên trên khắp thế giới ra sao. Nghe này, bất kỳ ai đã đi công tác đều biết tôi không khoe khoang. Đi công tác không vui lắm, nhưng đó là sự nghiệp tôi đã chọn, và tôi yêu việc đó. Tôi muốn các thành viên biết rằng tôi ở ngoài kia gặp gỡ mọi người gần như cách tuần một lần, đôi khi tuần nào cũng vậy suốt nhiều tháng liền, và đó thực sự là lý do tôi nói vậy.
Nhưng tôi nghĩ ở đây còn một vấn đề sâu hơn mà tôi thực sự muốn nói. Đó là cách tiếp cận giao dịch so với cách tiếp cận quan hệ trong networking. Cũng đúng ngày hôm đó, Priscilla, không đùa đâu, tôi nhận được một email khác từ Tammy. Đó là một email dài hơn. Để tôi đọc một câu trong đó. Cô ấy cảm ơn tôi vì BNI. Đây là năm thứ ba của cô ấy trong BNI và cô ấy nói: "BNI đã dạy tôi cách nói chuyện với những người hoàn toàn xa lạ và quan tâm đến cuộc sống của họ thay vì cố gắng bán thứ gì đó cho họ."
Bây giờ hãy so sánh và đối chiếu. Email đầu tiên là "cứ đưa tôi sự thật". Gần như giống phim Dragnet. Những người nghe từ khắp thế giới có thể không biết Dragnet là gì. Đó là một chương trình truyền hình rất hay. Tôi thích chương trình đó. Nhân vật luôn nói gì nhỉ? "Chỉ cần sự thật, thưa bà. Chỉ cần sự thật." Đó là cách tiếp cận của Michael. Cứ đưa tôi sự thật. Tôi không cần gì khác. Tôi không quan tâm ông ở đâu. Chỉ cần nói cho tôi biết điều tôi cần biết. Email thứ hai thì nói rằng điều tôi yêu ở BNI là nó đã dạy tôi cách hướng đến quan hệ. Nó đã dạy tôi về các mối quan hệ.
Tôi muốn so sánh và đối chiếu hai email này vì thật thú vị, chúng tôi sắp có một cuốn sách ra mắt vào tháng Giêng, Business Networking and Sex, Not What You Think. Tựa dài, nói về một số phát hiện. Nó dựa trên một khảo sát chúng tôi thực hiện với 12.000 doanh nhân. Chúng tôi thấy rằng những người tập trung vào mối quan hệ trước rồi mới đến kinh doanh đạt điểm thành công cao hơn nhiều. Họ nói rằng họ thành công hơn nhiều trong networking so với những người tập trung vào kinh doanh trước rồi mới đến mối quan hệ.
Điều bất ngờ thật sự đây, Priscilla. Chị sẽ thích. Tôi thì ghét.
Priscilla: Tôi nghĩ tôi biết đó là gì.
Ivan: Phụ nữ đạt điểm cao hơn.
Priscilla: Vâng. Dĩ nhiên rồi.
Ivan: Đúng vậy. Họ đạt điểm cao hơn. Họ cao hơn nam giới một chút về mặt quan hệ, nhưng về mặt giao dịch thì nam giới chắc chắn cao hơn. Nếu bạn nói mình không thành công trong networking, thì khả năng bạn là nam giới là 60%.
Priscilla: Ồ, thật sao?
Ivan: Vâng. 60% những người nói họ không thành công trong networking và thiên về giao dịch, tức là tập trung vào kinh doanh trước, là nam giới. Nam giới có xu hướng tập trung vào giao dịch hơn là quan hệ. Bây giờ hãy nhìn hai email tôi vừa nhận được. Cùng một ngày. Chúng nói về hai podcast khác nhau nhưng cùng một ngày. Một email nói tôi chẳng quan tâm gì đến ông. Tôi chẳng quan tâm ông ở đâu. Ông chỉ đang khoe khoang. Cứ đưa tôi sự thật. Đó là tất cả những gì tôi muốn. Email kia nói, bạn biết điều tôi học được là tất cả là về các mối quan hệ. Ai muốn sự thật? Người đàn ông. Ai muốn các mối quan hệ? Người phụ nữ.
Bây giờ, một điều tôi đã học được qua nhiều năm là xu hướng tự nhiên của tôi là chỉ đi thẳng vào sự thật. Cứ đưa tôi sự thật. Sự thật là điều đó không tốt trong networking. Đó là một thói quen networking xấu. Tôi đã mất nhiều năm để học cách đặt nhiều câu hỏi hơn và cố gắng tìm hiểu về con người.
Chị biết đấy, lý do tôi viết GAINS Exchange, từ viết tắt của Goals, Accomplishments, Interests, Networks và Skills, là vì tôi không thể làm điều đó một cách tự nhiên. Tôi không giỏi điều đó theo bản năng. Vì vậy có GAINS Exchange cho tôi một hệ thống để tìm hiểu về người đó. Không chỉ sự thật, không chỉ mặt trước của tấm danh thiếp mà cả mặt sau của tấm danh thiếp. Điều gì ở phía sau con người đó.
Tôi nghĩ đó là một khái niệm rất quan trọng được thể hiện trong hai email này. Một từ một người đàn ông không muốn gì ngoài sự thật và hoàn toàn về giao dịch. Một từ một người phụ nữ thiên về quan hệ hơn. Các quý ông, đừng giận rồi gửi thư mắng tôi. Tôi không nói tất cả đàn ông đều như vậy, nhưng dữ liệu là dữ liệu. Sự thật là vậy. Nó cho thấy phụ nữ có xu hướng tập trung vào các mối quan hệ hơn.
Để tôi kể cho chị vài điều trong cuốn sách mà tôi sẽ chia sẻ trước. Cuốn sách chưa ra mắt. Tôi đã phỏng vấn Susan RoAne, một chuyên gia về networking. Một quý bà tuyệt vời đã viết nhiều cuốn sách. Đây là điều bà ấy làm, Priscilla, mà chị có thể thấy thú vị. Tôi đã đưa điều này vào sách. Bà nói bà đọc trang thể thao mỗi ngày.
Bây giờ, một điều tôi đã học được qua nhiều năm là xu hướng tự nhiên của tôi là chỉ đi thẳng vào sự thật. Cứ đưa tôi sự thật. Sự thật là điều đó không tốt trong networking. Đó là một thói quen networking xấu. Tôi đã mất nhiều năm để học cách đặt nhiều câu hỏi hơn và cố gắng tìm hiểu về con người.
Chị biết đấy, lý do tôi viết GAINS Exchange, từ viết tắt của Goals, Accomplishments, Interests, Networks và Skills, là vì tôi không thể làm điều đó một cách tự nhiên. Tôi không giỏi điều đó theo bản năng. Vì vậy có GAINS Exchange cho tôi một hệ thống để tìm hiểu về người đó. Không chỉ sự thật, không chỉ mặt trước của tấm danh thiếp mà cả mặt sau của tấm danh thiếp. Điều gì ở phía sau con người đó.
Tôi nghĩ đó là một khái niệm rất quan trọng được thể hiện trong hai email này. Một từ một người đàn ông không muốn gì ngoài sự thật và hoàn toàn về giao dịch. Một từ một người phụ nữ thiên về quan hệ hơn. Các quý ông, đừng giận rồi gửi thư mắng tôi. Tôi không nói tất cả đàn ông đều như vậy, nhưng dữ liệu là dữ liệu. Sự thật là vậy. Nó cho thấy phụ nữ có xu hướng tập trung vào các mối quan hệ hơn.
Để tôi kể cho chị vài điều trong cuốn sách mà tôi sẽ chia sẻ trước. Cuốn sách chưa ra mắt. Tôi đã phỏng vấn Susan RoAne, một chuyên gia về networking. Một quý bà tuyệt vời đã viết nhiều cuốn sách. Đây là điều bà ấy làm, Priscilla, mà chị có thể thấy thú vị. Tôi đã đưa điều này vào sách. Bà nói bà đọc trang thể thao mỗi ngày.
Priscilla: Ồ, vậy là bà có chuyện để nói.
Ivan: Vâng. Bà ghét thể thao. Bà nói bà đọc trang thể thao để có thể trò chuyện với nam giới trong môi trường networking vì họ chú trọng thể thao rất nhiều. Bà đọc trang thể thao để có thể mở đầu cuộc trò chuyện. Vậy tôi hỏi chị một câu, Priscilla. Chị nghĩ có bao nhiêu người đàn ông đọc Cosmo để có thể trò chuyện với một phụ nữ? Có một số phụ nữ ngoài kia nói rằng Cosmo không đại diện cho tôi, nhưng tôi đã tìm kiếm trên Google. Toptenreviews.com cho biết Cosmo là một trong những tạp chí hàng đầu dành cho phụ nữ. Homes and Gardens là một tạp chí khác. Vậy có bao nhiêu người đàn ông ngoài kia đọc Homes and Gardens hay Cosmo chỉ để có thể trò chuyện với phụ nữ?
Tôi có thể nói là rất ít. Vậy tại sao lại như vậy? Vì nam giới có xu hướng thiên về giao dịch. Cứ đưa tôi sự thật, thưa bà. Còn phụ nữ có xu hướng thiên về quan hệ. Khi nói đến thành công trong networking, dữ liệu là dữ liệu. Và đó là quan hệ tốt hơn giao dịch.
Tôi có thể nói là rất ít. Vậy tại sao lại như vậy? Vì nam giới có xu hướng thiên về giao dịch. Cứ đưa tôi sự thật, thưa bà. Còn phụ nữ có xu hướng thiên về quan hệ. Khi nói đến thành công trong networking, dữ liệu là dữ liệu. Và đó là quan hệ tốt hơn giao dịch.
Priscilla: Phụ nữ được rèn luyện để hướng đến quan hệ. Đó là cách phụ nữ làm kinh doanh khi làm mẹ. Họ tụ họp thành những nhóm nhỏ và nói về nhau, về ai làm việc tốt. Họ trao đổi referral về người trông trẻ, việc này việc kia, mua hàng giảm giá ở đâu, và đó là việc phụ nữ làm. Họ là những người làm networking nguyên thủy và là những người làm networking theo hướng quan hệ.
Ivan: Và tất cả là về sự tin tưởng. Chúng ta đã nói về điều đó trong các podcast trước và đã trích dẫn Stephen Covey trong The Speed of Trust. Nếu tất cả là về sự tin tưởng, thì sự tin tưởng chỉ đến khi một mối quan hệ được xây dựng, một mối quan hệ hợp lý và đáng tin. Vì vậy nếu sự tin tưởng chỉ đến khi có mối quan hệ, và nếu bạn tập trung vào giao dịch, bạn sẽ không bao giờ đi đến mối quan hệ, bạn sẽ không bao giờ có được sự tin tưởng và bạn sẽ không tạo ra được nhiều cơ hội kinh doanh.
Trong khi phụ nữ đạt điểm tốt hơn về điều này trong khảo sát của chúng tôi, và chúng tôi có thông tin giai thoại hỗ trợ điều đó, điểm mấu chốt là tất cả những ai tập trung vào quan hệ thay vì giao dịch, dù là nam hay nữ, đều đạt điểm cao hơn. Hãy quên giới tính đi. Nếu ai đó xem xét câu hỏi networking có đóng vai trò trong thành công của bạn không và tập trung vào kinh doanh so với quan hệ, thì khả năng họ trả lời không cao gấp đôi. Khoảng 110% khả năng cao hơn là trả lời không nếu bạn tập trung vào kinh doanh trước và quan hệ sau. Bạn có khả năng không thành công thấp hơn một nửa nếu bạn tập trung vào quan hệ trước.
Ngay cả khi bỏ yếu tố giới tính ra khỏi phương trình, tất cả vẫn là về điều đó. Tammy, cảm ơn bạn rất nhiều vì đã nhận ra rằng tất cả là về các mối quan hệ. Tôi thích việc cô ấy nói "nó đã dạy tôi cách nói chuyện với những người hoàn toàn xa lạ và quan tâm đến cuộc sống của họ".
Michael, tôi cũng phải cảm ơn bạn. Cảm ơn bạn đã nhắc tôi vì sao việc nói cho mọi người biết tôi đang ở đâu là quan trọng. Tôi làm vậy vì tôi muốn mọi người biết rằng tôi đang đi thăm và kết nối với các thành viên trên khắp thế giới.
Để kết thúc podcast, Priscilla, tôi sẽ nói cho chị biết rằng tôi đang ở nhà vài tuần để dành thời gian cho gia đình, làm quen lại với họ vì tôi đã đi đường quá nhiều để gặp các thành viên trên khắp thế giới. Được ở nhà thật tốt, nhưng đến tháng Giêng, năm tới tôi sẽ đến hơn 30 thành phố để gặp các thành viên BNI trên khắp thế giới. Tôi nghĩ đây là một trong những podcast thú vị hơn của chúng ta, Priscilla, và tôi xin lỗi về những điều Michael đã nói. Tôi nghĩ chị tuyệt vời và hoàn toàn không phải là kẻ khoác lác. Tôi thích làm việc với chị.
Trong khi phụ nữ đạt điểm tốt hơn về điều này trong khảo sát của chúng tôi, và chúng tôi có thông tin giai thoại hỗ trợ điều đó, điểm mấu chốt là tất cả những ai tập trung vào quan hệ thay vì giao dịch, dù là nam hay nữ, đều đạt điểm cao hơn. Hãy quên giới tính đi. Nếu ai đó xem xét câu hỏi networking có đóng vai trò trong thành công của bạn không và tập trung vào kinh doanh so với quan hệ, thì khả năng họ trả lời không cao gấp đôi. Khoảng 110% khả năng cao hơn là trả lời không nếu bạn tập trung vào kinh doanh trước và quan hệ sau. Bạn có khả năng không thành công thấp hơn một nửa nếu bạn tập trung vào quan hệ trước.
Ngay cả khi bỏ yếu tố giới tính ra khỏi phương trình, tất cả vẫn là về điều đó. Tammy, cảm ơn bạn rất nhiều vì đã nhận ra rằng tất cả là về các mối quan hệ. Tôi thích việc cô ấy nói "nó đã dạy tôi cách nói chuyện với những người hoàn toàn xa lạ và quan tâm đến cuộc sống của họ".
Michael, tôi cũng phải cảm ơn bạn. Cảm ơn bạn đã nhắc tôi vì sao việc nói cho mọi người biết tôi đang ở đâu là quan trọng. Tôi làm vậy vì tôi muốn mọi người biết rằng tôi đang đi thăm và kết nối với các thành viên trên khắp thế giới.
Để kết thúc podcast, Priscilla, tôi sẽ nói cho chị biết rằng tôi đang ở nhà vài tuần để dành thời gian cho gia đình, làm quen lại với họ vì tôi đã đi đường quá nhiều để gặp các thành viên trên khắp thế giới. Được ở nhà thật tốt, nhưng đến tháng Giêng, năm tới tôi sẽ đến hơn 30 thành phố để gặp các thành viên BNI trên khắp thế giới. Tôi nghĩ đây là một trong những podcast thú vị hơn của chúng ta, Priscilla, và tôi xin lỗi về những điều Michael đã nói. Tôi nghĩ chị tuyệt vời và hoàn toàn không phải là kẻ khoác lác. Tôi thích làm việc với chị.
Priscilla: Cảm ơn anh, Ivan. Tôi nghĩ anh là người rất vui khi ở cùng. Và cảm ơn Michael vì phản hồi. Tôi nghĩ vậy là hết tuần này. Cảm ơn các bạn rất nhiều. Tôi xin nhắc các bạn thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần tới cho một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 512 & 234: Transactional vs. Relational (Classic Podcast) – The Official BNI Podcast