Tập 508 & 111: 3 chìa khóa để sử dụng testimonial bằng văn bản (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu kết nối kinh doanh có thể tải về.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Cảm ơn chị.

Priscilla: Tuyệt. Vậy hôm nay anh sẽ chia sẻ với chúng ta điều gì?

Ivan: Hôm nay tôi sẽ nói về ba chìa khóa để sử dụng testimonial, đây là phần tiếp nối của podcast tuần trước về việc xin testimonial bằng văn bản. Và câu hỏi thực sự là: Bạn sử dụng những testimonial đó như thế nào khi đã có chúng? Đó là điều tôi muốn nói hôm nay.
Chúng ta đều biết testimonial là một công cụ mạnh mẽ đến mức nào trong việc xây dựng uy tín và tạo ra công việc kinh doanh mới. Tôi đã nói về điều đó trong podcast tuần trước, nhưng việc biết cách sử dụng testimonial thành công và cách xin chúng cũng rất quan trọng. Và có ba chìa khóa để sử dụng thành công testimonial bằng văn bản mà hôm nay tôi muốn nói đến.
Một là bạn xin testimonial ở mọi cơ hội. Bất cứ khi nào có dịp, tôi nghĩ điều rất quan trọng là hãy xin những testimonial đó.
Hai là định hướng nội dung các testimonial của bạn. Không nhất thiết phải tự viết hộ, nhưng hãy định hướng nội dung, giúp huấn luyện và dẫn dắt hướng đi của các testimonial.
Và ba là cập nhật các testimonial của bạn.
Vậy ở giai đoạn nào trong chu trình bán hàng thì bạn nên xin khách hàng, hay các thành viên BNI cùng chapter, hay những mối quan hệ khác viết testimonial? Đây là một câu hỏi khá khó, nhưng nói chung, đừng xin testimonial trước khi đến lúc. Bạn cần bảo đảm rằng mình đã đạt đến mức tín nhiệm với ai đó trước khi xin họ một lời xác nhận hay một testimonial. Thông thường điều này diễn ra trước hoặc sau khi hoàn tất một giao dịch hay một dự án, nhưng tùy theo loại khách hàng, sản phẩm hay dịch vụ của bạn, bạn sẽ muốn xin lời xác nhận hay testimonial đó sau khi đã thiết lập được một mối quan hệ tốt.
Giả sử, để lấy ví dụ, đó là một tháng trước khi kết thúc một dự án lớn với một khách hàng nào đó, hoặc sau khi dự án hoàn tất. Bạn nên gọi cho khách hàng để hỏi mọi việc đang diễn ra thế nào trước khi mọi thứ kết thúc. Nếu khách hàng nói rằng họ thật sự hài lòng với kết quả và doanh nghiệp của họ tốt hơn nhờ sản phẩm hay dịch vụ của bạn, thì đó là lúc máy dò testimonial của bạn phải reo lên thật to; đó là thời điểm thích hợp để đề nghị, là thời điểm thích hợp để bắt đầu trao đổi với khách hàng về lời xác nhận. Bạn có thể nói với họ: "Sẽ thật tuyệt nếu những người khác biết về những gì tôi làm. Khi tôi hoàn thành dự án, anh/chị có sẵn lòng viết một lời xác nhận hay testimonial trên giấy có tiêu đề công ty của anh/chị vào cuối dự án không?" Nếu họ hài lòng, họ chắc chắn sẽ đồng ý, và rất sẵn lòng làm điều đó.
Bước tiếp theo là hướng dẫn khách hàng viết testimonial phù hợp với nhu cầu của bạn. Hãy đề nghị họ nói lý do họ chọn bạn để thực hiện công việc và họ được lợi như thế nào từ sản phẩm hay dịch vụ của bạn, bạn đã giải quyết vấn đề cho họ ra sao, những người khác nên biết điều gì về doanh nghiệp của bạn, và phần lớn mọi người lo ngại điều gì khi sử dụng một doanh nghiệp như của bạn. Hãy đề nghị họ đề cập đến những vấn đề đó. Đừng ngại đưa ra gợi ý. Điều đó thực sự quan trọng. Đừng ngại đưa ra gợi ý. Nó sẽ giúp họ viết một testimonial phù hợp dễ dàng hơn, và kết quả sẽ có giá trị hơn cho bạn. Đôi khi mọi người cảm thấy không thoải mái khi phải chuẩn bị nền tảng và làm một phần của testimonial, nhưng tôi ở đây để nói với bạn rằng với mọi người, sẽ dễ dàng hơn nhiều nếu bạn đưa cho họ vài gợi ý, hoặc cho họ xem một số lời xác nhận đã có trước đó, hoặc đưa cho họ một số cách diễn đạt để dùng.
Ví dụ, mỗi năm tôi được nhờ viết hàng chục, hàng chục và hàng chục lời giới thiệu cho sách. Ý tôi là, theo đúng nghĩa đen, tôi nghĩ năm ngoái có khoảng 30 hay 40 lời giới thiệu sách và lời nói đầu mà tôi được nhờ viết. Sẽ dễ dàng hơn rất nhiều khi ai đó đến gặp tôi và nói: "Đây là cuốn sách của tôi; đây là tài liệu của tôi. Đây là một, hai hoặc ba lời giới thiệu mẫu." Họ đưa cho tôi hai hoặc ba bản để chọn, và họ nói, những người này thật sự làm đúng cách, "Đây là hai hoặc ba bản; chúng đề cập đến một số chủ đề hoặc nhận xét mà những lời giới thiệu khác của tôi còn thiếu. Nếu anh thấy thoải mái với hai hoặc ba bản đó, anh có thể dùng nguyên văn, hoặc diễn đạt lại bằng lời của anh, hoặc tự viết một cái khác." Về cơ bản họ đang nói với tôi: "Anh không cần phải dùng lời của tôi, nhưng đây là một thứ để anh bắt đầu."
Chị có biết điều đó hữu ích đến mức nào với một người rất bận không?

Priscilla: Vâng.

Ivan: Và họ sẽ chọn, tôi chọn một lời giới thiệu hay cách diễn đạt phù hợp với phong cách của tôi, phù hợp với điều tôi sẽ nói, rồi tôi điều chỉnh hoặc thay đổi, hoặc có thể viết lại hoàn toàn hay viết lại một phần. Nó cho tôi một điểm xuất phát.
Vì vậy hoàn toàn không có gì sai khi huấn luyện và định hướng cho lời xác nhận. Chỉ cần đề nghị người đó trung thực, và nói với họ rằng nếu không có bản nào phù hợp, hãy viết cái khác mà họ cảm thấy thoải mái hơn. Điều đó hoàn toàn không có gì sai.

Priscilla: Anh có nghĩ là người đang trình bày sẽ thấy ngượng khi phải viết điều gì đó về chính mình rồi đưa cho người ta không? Anh có nghĩ như vậy là gượng gạo không?

Ivan: Có. Có chứ, nhất là nếu bạn chưa làm nhiều. Cảm giác không thoải mái; có vẻ như nó mang tính tự đề cao, và vì thế bạn nên đưa vào lời nói của mình thật nhiều lối thoát.

Priscilla: Tôi hiểu, vâng.

Ivan: "Nếu anh/chị không thích bản này hoặc bản này không đúng với cảm nhận của anh/chị, xin cứ thoải mái viết hoàn toàn khác hoặc viết điều mà anh/chị cảm thấy thoải mái." Điều đó không có gì sai. Nhưng điểm mấu chốt là bạn muốn có lời xác nhận, bạn muốn có testimonial, và mọi người rất, rất, rất bận, nhất là những người thành đạt. Vì vậy bạn càng làm cho họ dễ dàng bao nhiêu thì họ càng có nhiều khả năng cho bạn điều bạn cần bấy nhiêu. Bạn phải nhớ rằng việc này là vì bạn, không phải vì khách hàng của bạn. Bạn đang nhờ khách hàng làm một việc cho bạn. Họ thường rất sẵn lòng, nhưng họ có thể bận, nên bạn càng làm cho họ dễ dàng thì càng tốt.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Bây giờ là phần cuối của quy trình, đó là cập nhật các lời xác nhận và testimonial của bạn. Bạn nên xem lại hồ sơ hoặc cuốn bìa kẹp testimonial của mình ít nhất hai đến ba năm một lần, để xác định những testimonial không còn giá trị hoặc không còn đáng tin, đã lỗi thời. Cụ thể, bạn nên loại bỏ hoặc cất đi một testimonial đến từ công ty đã ngừng hoạt động. Điều đó rất quan trọng.

Priscilla: Buồn cười thật.

Ivan: Bạn có một công ty lớn, có thể họ từng nổi tiếng và bạn nhận được một lời xác nhận từ họ, nhưng bây giờ họ đã ngừng hoạt động, điều đó chưa chắc khiến bạn trông tốt. Một lời xác nhận từ phó chủ tịch của Enron sẽ chẳng giúp ích gì cho bạn cả.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Vì vậy đó không phải điều bạn muốn.
Với những thính giả của chúng ta đến từ các quốc gia khác, Enron là một công ty lớn đã ngừng hoạt động cách đây vài năm.

Priscilla: Nó có thể gây hại cho bạn.

Ivan: Vâng, chính xác. Vì vậy bạn nên rút những thứ đó ra.
Nó có được viết bởi người đã rời công ty không? Điều đó có thể quan trọng hoặc không quan trọng lắm. Việc họ rời công ty không có nghĩa là bạn phải rút nó khỏi hồ sơ. Nó vẫn có thể hoàn toàn còn giá trị, nhưng chắc chắn đó là loại bạn nên cân nhắc.
Nó có đại diện cho một sản phẩm hay dịch vụ mà bạn không còn cung cấp không? Chắc chắn bạn không muốn đó là một thư xác nhận cho thứ mà bạn không còn làm nữa.
Lời xác nhận có bị lỗi thời theo cách nào đó không? Nó có nói về điều gì chỉ phù hợp tại một thời điểm, một tình huống hay một trải nghiệm nào đó không? Nó có cần được cập nhật bằng số liệu thống kê mới từ khách hàng không? Điều đó rất quan trọng. Nếu đây là một khách hàng mà bạn đã hợp tác lâu dài và bạn có dữ liệu mới hơn, và bạn muốn cập nhật thì sao? Rất dễ thôi. Bạn quay lại gặp khách hàng và nói: "Đây là lời xác nhận anh/chị đã viết trước đó. Anh/chị có phiền thay những con số này vào chỗ kia và ký xác nhận lại không?" Và nói chung, họ sẽ rất sẵn lòng làm vậy. Đó là những điều bạn nên nhớ.
Vậy để ôn lại, bạn nên xin testimonial ở mọi cơ hội; bạn nên định hướng nội dung các testimonial của mình; và bạn nên cập nhật các testimonial của mình theo thời gian.
Còn một điều nữa.

Priscilla: Điều gì vậy?

Ivan: Hãy nhớ quy luật có đi có lại; nó cũng có tác dụng ở đây. Nếu bạn muốn thúc đẩy ai đó viết testimonial cho mình, hãy viết cho họ trước. Hãy đề nghị viết lời xác nhận cho họ bất cứ khi nào bạn làm ăn với một người cũng đang làm ăn với bạn. Và tôi nghĩ đây là những lời khuyên thật sự mạnh mẽ và có giá trị đối với các thành viên BNI trên khắp thế giới.

Priscilla: Tuyệt vời, Ivan. Tôi chỉ muốn nhắc rằng nhóm BNI của chúng tôi sẽ bàn về khả năng viết testimonial cho nhau ngay trong buổi họp, thay cho một bài thuyết trình, và chúng tôi sẽ bàn việc đó trong buổi họp ban điều hành tuần này. Tôi sẽ cho anh biết kết quả thế nào.

Ivan: Vâng, đó là một ý tưởng hay, và tôi nghĩ những cuộc thảo luận như vậy có thể rất có giá trị cho một chapter. Nó tập trung rất sát vào tầm nhìn và mục đích của tổ chức, đó là hỗ trợ lẫn nhau. Và tôi nghĩ dành mười phút trong buổi họp để nói về cách viết testimonial bằng văn bản cho tốt là một ý tưởng tuyệt vời.
Nhân tiện, tôi đã thấy nhiều chapter có hẳn một cuốn bìa kẹp testimonial của chapter, trong đó các thành viên xác nhận cho các thành viên khác và công việc mà những thành viên đó đã làm. Họ để cuốn đó cho khách mời đến thăm nhóm xem, và tôi nghĩ đó là một ý tưởng tuyệt vời.

Priscilla: Vâng, đó là một ý tưởng tuyệt vời. Tôi chưa từng nghĩ đến.
Được rồi, tôi nghĩ chúng ta hết giờ rồi.

Ivan: Vâng, cảm ơn Priscilla. Hôm nay là một buổi phỏng vấn tuyệt vời.

Priscilla: Vâng, cảm ơn Tiến sĩ Misner.
Tôi nghĩ vậy là hết cho tuần này. Tôi chỉ muốn nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu kết nối kinh doanh có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và tôi hy vọng các bạn sẽ tiếp tục đồng hành cùng chúng tôi vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.