Tập 500: Referral có luôn phải có đi có lại không? (Series Ask Ivan)

Priscilla: Xin chào tất cả mọi người, và chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức, do Kênh Networking for Success trên YouTube mang đến, nơi có sự góp mặt của Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng, qua điện thoại, Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, và có thể nào đây là podcast thứ 500 của chúng ta không?

Ivan: Đúng là podcast thứ 500 của chúng ta rồi, Priscilla. Bạn đã đồng hành cùng tôi gần như từ đầu. Tôi nghĩ bạn tham gia từ podcast số 32. Đúng không?

Priscilla: Đúng vậy, Ivan.

Ivan: Vậy là đã gần 500 podcast kể từ khi chúng ta bắt đầu. Cảm ơn bạn rất nhiều vì mọi điều bạn đã làm trong suốt những năm qua. Tôi nghĩ bạn đã tạo ra một podcast tuyệt vời. Mỗi thứ Tư trong 10 năm. Chúng ta bắt đầu vào tháng 4 năm 2007, nên gần như chính xác là tôi đã làm podcast này được 10 năm. Bạn đã tham gia cùng tôi ngay trong năm đầu tiên đó, nên cảm ơn bạn, Priscilla.

Priscilla: Không có gì, và cảm ơn bạn, Ivan, vì bạn là người rất kiên trì, điều đó tạo nên giá trị cho tất cả chúng ta và tạo ra những thông tin giúp chúng ta phát triển. Mọi chuyện sẽ không xảy ra nếu bạn không kiên trì như vậy.

Ivan: Cảm ơn bạn. Tôi rất trân trọng điều đó. Chúng ta đang nói ngoài kịch bản hoàn toàn, nhưng thật thú vị là bạn nói vậy, vì tôi thường nói với mọi người rằng ai cũng có những điểm mạnh thực sự giúp ích cho họ trong kinh doanh. Tôi nói với mọi người rằng có thể tôi không phải là người thông minh nhất trong phòng. Có thể tôi không phải là người thành công nhất trong phòng, nhưng tôi gần như luôn là người kiên trì nhất trong phòng. Tôi giống như một con chó gặm xương. Tôi bám lấy một ý tưởng hay và làm đi làm lại, làm mãi.
Tôi nghĩ trang BNIpodcast.com có lẽ là một trong những ý tưởng hay nhất mà tôi từng có ở BNI, ở chỗ nó làm phẳng cấu trúc phân tầng trong giao tiếp của tổ chức, nơi tôi có thể nói chuyện trực tiếp với các thành viên qua những podcast này, và họ có thể nói chuyện với tôi qua các bình luận trên những podcast này. Hãy tin tôi, tôi đọc mọi bình luận được đăng lên. Có thể không phải ngay trong tuần đó, nhưng tôi đọc mọi bình luận được đăng trên BNIpodcast.com. Vì vậy nó làm phẳng cấu trúc phân tầng trong giao tiếp.
Tôi trân trọng toàn bộ công sức bạn đã bỏ ra. Bây giờ, đây là podcast thứ 500 của chúng ta. Có một người đặc biệt nói rằng con số này không chính xác, vì bạn có những podcast kinh điển, Ivan. Đúng vậy, điều đó là thật. Chúng ta phát một số podcast kinh điển khoảng mỗi tháng một lần, và lý do là có một số chủ đề cần được xem lại. Mọi người cần được xem lại. Có thể chúng đã ra từ 10 năm trước, nhưng chủ đề vẫn còn phù hợp ngày nay. Vì vậy chúng ta phát lại dưới dạng podcast kinh điển thay vì làm lại toàn bộ.
Vậy nên đúng, có các podcast kinh điển, nhưng tính cả các podcast kinh điển thì chúng ta đã đạt 500. Chúng ta nên bám vào chủ đề của tuần này. Chúng ta đang thực hiện một phần của series Ask Ivan. Tôi nghĩ một câu hỏi từ một thành viên sẽ là lựa chọn tuyệt vời cho podcast thứ 500.
Câu hỏi này đến từ Alberto. Alberto đến từ Ý. Anh ấy là thành viên BNI ở Ý, và anh ấy nói: "Tôi cần lời khuyên quý giá của bạn về vấn đề sau. Có những người tôi đã giới thiệu referral tốt, và họ đã có được công việc kinh doanh tốt từ những referral đó. Tôi chưa bao giờ nhận lại referral từ họ. Tôi hoàn toàn hiểu và chấp nhận chính sách Givers Gain của BNI. Tuy nhiên, tôi định yêu cầu họ cam kết nhiều hơn trong việc giới thiệu referral cho tôi. Nhưng câu hỏi đặt ra với tôi lúc này là, tôi có phải giới thiệu thêm referral cho họ hay không, trong lúc chờ họ giới thiệu lại cho tôi?" Và anh ấy kết thư: "Ciao, từ Alberto."
Đó là câu hỏi. Bạn có cần đáp lại những referral mà bạn đang trao đi không?
Đây là lời khuyên của tôi cho Alberto và cho các bạn:
Nếu chuyện này xảy ra, khi bạn đang giới thiệu cho ai đó rất nhiều referral mà không nhận lại được gì, việc đầu tiên cần làm là ngồi lại với những người mà bạn đã trao referral. Đừng chỉ nói: "Tôi đã giới thiệu cho bạn bao nhiêu referral như vậy. Sao bạn chưa giới thiệu lại cho tôi cái nào?" Đừng làm vậy. Hãy tự ngăn mình lại.
Thay vào đó, hãy cùng xem lại. Hãy làm một buổi 1-2-1 với những người này. Ngồi lại và cùng xem lại những gì bạn đã trao cho họ theo cách thể hiện rằng bạn quan tâm đến thành công của họ. Đó không phải là một cuộc thẩm vấn. Không phải kiểu: "Này, tôi đã đưa bạn cái này. Tôi đã đưa bạn cái kia."
Mà là: "Tôi nghĩ năm nay tôi đã giới thiệu cho bạn ba referral. Tôi muốn nói chuyện về việc chúng diễn ra thế nào với bạn. Tôi đã giới thiệu cái này. Nó đã diễn ra thế nào? Cái kia thì sao? Ồ, cái đó đã thành công việc kinh doanh à? Bạn thấy làm việc với người đó thế nào? Họ như thế nào?"
Hãy hỏi họ từng referral một đã diễn ra thế nào với họ. Dành thời gian cho từng referral và đặt câu hỏi về việc nó đã diễn ra ra sao. Điều này quan trọng. Hãy chắc chắn rằng những referral bạn trao thực sự tốt như bạn nghĩ. Đừng đưa ra giả định về chúng. Bạn có thể đã nghĩ đó là bạch kim, nhưng hóa ra chỉ là đất. Bạn cần chắc chắn.
Đôi khi chúng ta bước vào chuyện này với suy nghĩ rằng mình đã trao referral cho họ mà họ chưa trao lại cho mình, rồi mới phát hiện ra là không referral nào trong số đó thành công. Có thể chúng không thành công vì có lẽ đó không phải là một referral tốt như bạn nghĩ.
Dĩ nhiên, khả năng bán hàng của họ cũng luôn đóng vai trò, nhưng đó chính là lý do nên đặt câu hỏi. Hãy tìm hiểu xem người được giới thiệu có sẵn lòng đón nhận liên hệ của họ hay không. Xem có referral nào đã trở thành công việc kinh doanh cho thành viên cùng chapter của bạn không. Hãy làm điều đó trước.
Nếu các referral không đạt kết quả tốt như bạn nghĩ, thì hãy hỏi họ. Đây là điều thực sự quan trọng. Hãy hỏi họ xem bạn có thể cải thiện như thế nào trong việc giới thiệu cho họ những referral chất lượng. Thật ra, đó là câu hỏi hay ngay cả khi các referral đã mang lại kết quả tốt. "Tôi rất vui vì các referral đã thành công. Tôi có thể cải thiện như thế nào để tiếp tục giới thiệu cho bạn những referral chất lượng?"
Bạn biết đấy, cuộc trò chuyện này có thể khiến bạn thất vọng, vì có thể bạn bước vào với suy nghĩ rằng mình đã trao cho họ cả núi công việc kinh doanh, nhưng thực tế không phải vậy. Dù thế, hãy mạnh dạn tiến lên. Hãy đặt những câu hỏi này.
Giả sử mọi chuyện diễn ra đúng như Alberto nghĩ, rằng anh ấy đã trao referral mà không nhận lại cái nào. Giả sử những referral đó đã thành công tốt đẹp. Vậy với những thành viên thực sự hưởng lợi từ các referral mà bạn đã trao, thì lúc đó, và chỉ lúc đó, bạn mới nói với họ rằng bạn vui như thế nào khi đã giúp được họ. Thật ra bạn có thể nói điều đó vào bất cứ lúc nào. Nhưng trình tự là thế này. Hãy nói với họ rằng bạn vui khi đã giúp được họ, và đó chính là tinh thần của BNI, là hỗ trợ lẫn nhau bằng cách trao referral cho nhau. Và rằng bạn thực sự hài lòng vì các referral này đã thành công. Sau đó nhắc họ rằng việc gửi công việc kinh doanh đến cho bạn sẽ rất hữu ích với bạn. Hỏi họ xem bây giờ họ có vài phút để trao đổi về cách họ có thể làm điều đó, cách họ có thể đáp lại hay không.
Hãy nghĩ về sự khác biệt. Tôi đã thấy chuyện này, khi người ta nghĩ rằng mình không nhận được referral đáp lại và họ đưa ra một giả định. Thực tế là những referral họ trao không tốt như họ tưởng. Tôi đã thấy điều đó. Nếu bạn đến gặp ai đó trong tâm trạng khó chịu, rồi phát hiện ra các referral đó không tốt đến vậy, thì bạn sẽ phải nuốt lời của mình.

Priscilla: Nhưng biết được điều đó cũng tốt.

Ivan: Hoặc giả sử bạn phát hiện ra các referral đó tốt, rồi bạn lại lao vào trách họ không hỗ trợ bạn. Như vậy sẽ khiến người kia phòng thủ. Cả hai cách tiếp cận đó đều không hiệu quả. Hãy tin tôi.
Điều có thể hiệu quả, và thường là hiệu quả, là thể hiện sự quan tâm chân thành đến người kia. Nếu bạn phát hiện ra những referral đó không thành công, thì tôi thậm chí sẽ không đi theo hướng yêu cầu referral đáp lại. Tôi sẽ hỏi họ rằng nếu những referral đó không thành công, tôi có thể làm tốt hơn thế nào cho bạn? Nếu bạn đang làm ăn với một người thực sự tin vào Givers Gain, họ cũng sẽ hỏi bạn câu tương tự.
Nhưng bạn phải có cuộc trò chuyện đó. Chỉ khi bạn có cuộc trò chuyện đó và phát hiện ra rằng các referral thực sự đã tốt, thì lúc đó bạn mới nói: "Tôi rất mong bạn có thể đáp lại nếu có thể. Bạn có chút thời gian để trao đổi về cách bạn có thể giới thiệu cho tôi không?"
Này, tôi là người thực tế. Nếu trong nhóm có ai đó từ chối giới thiệu công việc kinh doanh cho bạn, tôi hiểu vì sao bạn có thể không muốn tiếp tục giới thiệu cho họ, điều này thực ra quay về đúng trọng tâm câu hỏi của Alberto. Vậy nếu họ thực sự không muốn giới thiệu công việc kinh doanh cho bạn, tôi hiểu. Bạn có thể sẽ không muốn giới thiệu cho họ nữa. Nhưng trường hợp đó hiếm khi xảy ra.
Nếu bạn đang nghe podcast này, hãy nhớ rằng networking hiệu quả là về quan hệ, không phải giao dịch. Nhân nào quả nấy. Thậm chí nó có thể không quay về từ nơi bạn đã gửi đi.
Priscilla, bạn và tôi vừa nói chuyện trước khi bắt đầu ghi âm về việc bạn có thể trao một referral ở nơi này nhưng lại nhận được từ một nơi khác. Bạn có thể đang nhận referral từ những người mà bạn chưa bao giờ trao referral.
Điều đó vừa khiến tôi nghĩ đến một điều. Hãy nghĩ đến việc có thể có những người đang giới thiệu referral cho bạn mà bạn chưa giới thiệu lại cho họ. Bạn muốn họ đến và yêu cầu referral từ bạn như thế nào? Bạn thích họ ngồi lại hỏi xem các referral đó đã diễn ra thế nào rồi nhờ bạn giúp lại, hay bạn sẽ thấy thoải mái khi họ nói: "Này, tôi đã giới thiệu referral cho bạn. Bạn chưa giới thiệu cho tôi cái nào. Bạn phải làm đi."
Rõ ràng, tôi nghĩ bạn sẽ thích cách đầu tiên hơn, khi có sự quan tâm chân thành thực sự dành cho mối quan hệ. Đúng không, Priscilla? Tôi biết tôi sẽ thích như vậy.

Priscilla: Vâng. Tôi vừa nghĩ đến một cách tiếp cận khác, là nói với người đó rằng bạn muốn tạo một quan hệ đối tác nòng cốt với họ, và hỏi xem với tư cách là một thành viên, bạn có thể làm gì để tăng khả năng hai bên có thể trao referral qua lại cho nhau. Không giả định rằng referral nhất thiết phải đến từ chính nhau, qua lại với nhau, mà là bạn muốn có điều đó như một mục tiêu, và hỏi xem có cách nào, có điều gì bạn có thể làm để biến điều đó thành hiện thực.

Ivan: Vâng. Tôi nghĩ đó là kiểu trò chuyện bạn cần có. Bạn cũng phải nhớ đến giá trị của các referral. Bạn biết đấy, nếu nói về một người bán hoa và một nhân viên bất động sản, người bất động sản có lẽ sẽ trao cho người bán hoa nhiều referral hơn hẳn so với người bán hoa trao cho người bất động sản, nhưng một referral tốt có thể đáng giá rất nhiều bó hoa đối với người bán hoa. Vì vậy không chỉ là số lượng. Mà là chất lượng. Là giá trị của các referral. Tất cả những điều này phải được đưa vào cân nhắc.
Điểm mấu chốt là: bạn đang gieo những hạt giống sẽ nảy mầm thành những mối quan hệ tốt. Vì vậy Alberto, và tất cả mọi người, lời khuyên của tôi là hãy xây dựng các mối quan hệ, và công việc kinh doanh sẽ theo sau. Giao tiếp rõ ràng, cởi mở, trung thực, thẳng thắn. Ngồi lại và thể hiện rằng bạn quan tâm đến thành công của họ là cách tốt nhất để bạn nhận được referral có đi có lại.
Tôi rất muốn nghe phản hồi của mọi người về vấn đề này. Bạn nghĩ sao? Và bạn đã thử cách nào khác mà hiệu quả với mình chưa? Tôi rất muốn nghe điều đó. Cảm ơn Priscilla, và một lần nữa xin chúc mừng bạn đã đồng hành cùng tôi đến podcast thứ 500.

Priscilla: Cảm ơn bạn đã là người bạn đồng hành của tôi trong hành trình này. Tôi thực sự trân trọng điều đó. Được rồi. Tôi nghĩ vậy là hết cho tuần này. Chủ đề này là một phần của series Ask Ivan, và nếu bạn có câu hỏi dành cho Ivan, bạn có thể gửi đến [email protected]. Tôi cũng xin nhắc các thính giả rằng podcast này do Kênh Networking for Success trên YouTube mang đến cho bạn. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong các bạn tiếp tục tham gia cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.