Tập 5: GAINS Exchange

Frank Felker: Xin chào mọi người và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Frank Felker ở Washington DC, hôm nay cùng trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, gọi từ trụ sở BNI ở miền nam California. Anh đã hồi sức sau chuyến đi châu Âu chóng vánh chưa, Ivan?

Dr. Ivan Misner: Rồi. May là tôi không bị lệch múi giờ quá nặng. Không vấn đề gì. Tôi sẵn sàng làm việc.

Frank: Chuyến bay từ châu Âu về California mất bao lâu?

Ivan: Khoảng mười hai tiếng.

Frank: Và anh không bị lệch múi giờ sao?

Ivan: Không. Nếu tôi ngủ đủ thì tôi ổn.

Frank: Tôi thì không bao giờ ngủ được trên tàu hay máy bay. Tôi hình dung nếu anh ngủ được suốt mười hai tiếng thì lúc thức dậy là mấy giờ cũng không quan trọng.
Tôi đã hỏi anh vài câu hỏi liên quan đến việc tôi mới tham gia BNI, về những điều khác nhau mà tôi muốn hiểu rõ hơn, và có một điều đặc biệt mà tôi tò mò muốn nghe trực tiếp từ anh, đó là về GAINS Profile. Anh có thể kể cho tôi nghe về nó không?

Ivan: GAINS Profile còn được gọi là GAINS Exchange. Đây là một công cụ tuyệt vời dành cho thành viên BNI. Ban đầu nó xuất phát từ cuốn sách Business by Referral, do Robert Davis và tôi viết. Thực ra ban đầu nó được thiết kế cho những người muốn hiểu nhau hơn một chút, không nhất thiết trong bối cảnh BNI.
Tuy nhiên, nó đã phát triển thành một công cụ rất phổ biến trong BNI, cụ thể là cho các buổi one-to-one. Frank, bạn có thể thấy cách diễn đạt này được dùng hơi khác nhau ở một số nơi. Có lúc chúng tôi gọi là “one on one”. Chúng tôi đổi thành “one to one”. Anh có biết vì sao chúng tôi đổi không?

Frank: Không.

Ivan: Chúng tôi phát hiện ra rằng ở một số quốc gia, “one on one” mang một hàm ý hoàn toàn khác.

Frank: Tôi nghĩ là tôi hiểu ý anh.

Ivan: Vâng. Có rất nhiều người nói: “Tôi muốn có một buổi one on one như thế.” Để tránh bị cáo buộc quấy rối, chúng tôi đã đổi cách gọi. Thực ra đây là chuyện có thật. Chúng tôi phải đổi thành one to one. Bây giờ bạn thường thấy nó được viết là 1-2-1 hoặc 1 to 1. Đó thực sự là cơ hội để bạn gặp một thành viên BNI khác và hiểu họ hơn một chút, để bạn có thể trao referral cho họ.
Một trong những điều chúng tôi khuyên bạn là nếu định có một buổi one to one, hãy làm GAINS Exchange, vì đó là cách tuyệt vời để hiểu người kia hơn một chút. Có lẽ đó là cách nó được dùng nhiều nhất trong BNI.
Một trong những lần đầu tiên chúng tôi bắt đầu áp dụng nó vào các buổi one to one là ngay trước khi cuốn Business by Referral ra mắt. Tôi đang thử xem GAINS Exchange sẽ hoạt động thế nào trong các chapter. Tôi đến một chapter và đề nghị họ áp dụng nó.
Vài thành viên đã chần chừ và không muốn làm. Họ chỉ cần ngồi xuống và nói chuyện với nhau. Họ không thực sự phải điền vào tờ giấy đó.
Thứ bạn điền là một biểu mẫu có phần trả lời cho từng chữ cái. GAINS là một từ viết tắt. Nó viết tắt cho goals, accomplishments, interests, networks và skills, tức là mục tiêu, thành tựu, sở thích, mạng lưới quan hệ và kỹ năng. Họ trả lời cho từng mục đó.
Chúng tôi có hai anh chàng hoàn toàn không muốn điền tờ này. Nhưng chúng tôi bắt họ tham gia trò chơi. Họ ngồi xuống và làm. Điều đó thực sự thú vị vì họ chẳng có điểm chung nào. Trong sáu tháng cùng là thành viên, họ hầu như chưa nói chuyện với nhau, không phải vì họ không ưa nhau mà vì họ không có gì chung. Trong lúc điền, họ phát hiện ra cả hai đều là huấn luyện viên đội bóng đá của con trai mình.

Frank: Thật đáng ngạc nhiên là họ không biết điều đó về nhau.

Ivan: Ở một số quốc gia nó gọi là football, dành cho những ai đang nghe ở các nước ngoài Hoa Kỳ. Ở Hoa Kỳ thì gọi là soccer. Cả hai đều là huấn luyện viên đội bóng đá của con trai mình. Và bùm, họ bắt đầu trò chuyện về chuyện đó.
Cả hai đều rất hào hứng với việc huấn luyện đội bóng của con trai, nên họ bắt đầu chia sẻ ý tưởng, các đường chơi và chiến thuật thi đấu. Sau đó họ còn bắt đầu đến xem những trận đấu lớn của nhau để giúp đỡ và đưa ra ý kiến về các đội đối thủ.
Đoán xem chuyện gì đã xảy ra? Họ bắt đầu trao referral cho nhau. Họ thực sự bắt đầu làm ăn với nhau, và điều đó xảy ra chỉ vì cả hai đều là huấn luyện viên bóng đá. Nếu ai nói với tôi điều đó trước đây, tôi sẽ rất sốc, nhưng bây giờ tôi thấy điều đó xảy ra mọi lúc.
Con người làm ăn với những người mà họ xây dựng được mối quan hệ. Mối quan hệ dựa trên điều gì thì không quan trọng. Nó có thể dựa trên việc hiểu nhau qua đội bóng đá, hay là hàng xóm, hay bất cứ điều gì. Nhưng nếu có mối quan hệ, họ sẽ làm ăn với nhau.

Frank: Tôi hiểu vì sao có điểm chung giúp chúng ta dễ hiểu nhau hơn.

Ivan: Chính xác là như vậy. Sở thích chung là cơ chế để mối quan hệ của họ phát triển. Bạn lần lượt liệt kê câu trả lời cho từng hạng mục.
Ví dụ, ở phần goals, bạn sẽ ghi những mục tiêu về tài chính, kinh doanh, học vấn hoặc cá nhân mà bạn muốn đạt được. Đó là điều quan trọng với bạn. Đó có thể là những vấn đề bạn muốn giải quyết hoặc những quyết định bạn cần đưa ra, ngay lập tức hoặc trong tương lai. Viết chúng ra sẽ phác họa những mục tiêu bạn có trong cuộc sống.
Nhiều người thấy phần accomplishments khó, vì gần như bạn đang khoe về bản thân một chút, nhưng hãy đặt nó trong bối cảnh những điều bạn quan tâm. Nó giúp bạn hiểu thêm về người khác, biết họ đã đạt được gì, đã hoàn thành những dự án nào và đã thành tựu những gì. Thành tựu có thể là khi còn là sinh viên hoặc nhân viên, là thành viên cộng đồng, v.v., và có thể bao gồm bất kỳ sự ghi nhận nào mà họ đã nhận được.
Interests là những điều họ thích và thích nói đến. Nghe nhạc hoặc sưu tầm đồ vật, những việc họ thích làm lúc rảnh rỗi. Đó là những gì sẽ ghi vào phần interests.
Networks là các nhóm, chính thức hoặc không chính thức, các tổ chức, cơ quan và các mối quan hệ mà họ có trong cộng đồng. Phần này khá đơn giản.
Skills là tài năng, khả năng, tài sản và những thứ như vậy.
Một số mục có chồng lấn lên nhau một chút, và điều đó không sao. Nó không nhằm tách bạch rạch ròi. Chồng lấn một chút cũng không sao. Mấu chốt là khiến mọi người cởi mở và bắt đầu chia sẻ sở thích của mình, vì một khi họ bắt đầu chia sẻ sở thích, họ sẽ bắt đầu một mối quan hệ.

Frank: Không có gì mà con người thích nói đến hơn là chính bản thân họ. Nếu bạn hỏi những câu hỏi ở mức cụ thể về các mục này, hiển nhiên mọi người sẽ cung cấp thông tin. Tôi chưa dùng nó, nhưng sẽ dùng từ nay về sau. Tôi thấy nó rất mạnh mẽ.
Tôi thường thấy thú vị khi một thành viên trong nhóm BNI của tôi trình bày bài thuyết trình mười phút và khi họ được giới thiệu, một số thông tin về xuất thân của họ được nói ra mà tôi không hề biết. Tôi thường kinh ngạc trước những thành tựu mà một số người trong số họ đã đạt được trong cuộc đời.

Ivan: Rất đúng. Đôi khi thật bất ngờ khi biết người ngồi ngay cạnh bạn đã đạt được những gì trong đời, và bạn sẽ không biết trừ khi những điều như thế này được chia sẻ. Nó khiến bạn tôn trọng mọi người nhiều hơn. Tôi nhớ có lần tôi làm việc với một người suốt một thời gian dài và rồi phát hiện ra anh ấy tốt nghiệp West Point. Tôi hoàn toàn không biết anh chàng này từng học ở West Point. Biết được điều đó thật thú vị.

Frank: Vâng, đó là chuyện lớn. Tốt nghiệp một trong các học viện quân sự là một thành tựu đáng kể. Nào, chúng ta sắp hết thời gian cho podcast tuần này rồi. Anh có lời khuyên đắt giá nào cuối cùng muốn để lại cho thính giả không?

Ivan: Nếu bạn định có một buổi one to one, hãy dành thời gian lấy GAINS Exchange ra và dùng nó trong buổi one to one đó. Bạn muốn người kia hoàn thành nó và bạn cũng hoàn thành nó. Bạn sẽ có thông tin về họ, và họ sẽ có thông tin về bạn.
Bạn có thể tìm thấy nó trong cuốn Business by Referral, và bạn cũng có thể lấy nó từ hầu như bất kỳ Giám đốc BNI nào. Nó nằm trong tài liệu của họ và bạn chỉ cần xin một bản. Hãy bắt tay vào làm. Nếu bạn làm và có những trải nghiệm tuyệt vời, tôi rất muốn bạn đăng trải nghiệm của mình lên phần bình luận của BNI Podcast.

Frank: Tôi cảm ơn anh đã dành thời gian chia sẻ điều này với tôi và với mọi người đang nghe, Ivan. Tôi chưa quen với GAINS Exchange, và chắc chắn tôi sẽ dùng nó từ nay về sau. Thay mặt tất cả mọi người trên đường dây và Tiến sĩ Ivan Misner, tôi là Frank Felker, hẹn gặp lại các bạn vào tuần sau trên BNI Podcast chính thức.