Tập 481 & 70: Referral cho các ngành khó được giới thiệu (Podcast kinh điển)

Priscilla Rice: Xin chào tất cả các bạn. Chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức do networkingnow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking tải về. Tôi là Priscilla Rice và tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay có tôi trên điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không?

Ivan Misner: Tôi rất khỏe Priscilla, cảm ơn bạn.

Priscilla: Hôm nay anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi đang ở căn nhà gỗ của mình ở Big Bear. Tôi có một nơi nghỉ dưỡng ở Big Bear mà tôi dùng cho cả công việc lẫn thư giãn. Các Giám đốc BNI sắp đến đây để dự các cuộc họp quản lý cấp cao của tổ chức. Tôi cũng là đối tác cấp cao của một công ty tên là Referral Institute và có những người của Referral Institute sắp đến. Chúng tôi làm việc trong khi có tầm nhìn tuyệt đẹp ra hồ. Tuyệt không?

Priscilla: Nghe thật đẹp. Hôm nay anh sẽ chia sẻ điều gì với chúng tôi?

Ivan: Tôi muốn nói về một vấn đề thỉnh thoảng lại xuất hiện. Đó là một kỹ thuật dành cho các ngành nghề khó được giới thiệu. Tôi đã viết blog về chủ đề này vào tháng trước. Chúng tôi đã đổi tên blog, đường dẫn cũ vẫn dùng được, nhưng đường dẫn mới dễ hơn một chút. Đó là networkingnowblog.com. Hãy quay lại tháng 8 và xem. Tôi có một bài blog ở đó về chủ đề này, "Một kỹ thuật chắc chắn hiệu quả cho ngành nghề khó được giới thiệu". Đó là điều tôi muốn nói hôm nay.
Có rất nhiều ngành nghề thực sự khó được giới thiệu, hơn những ngành khác. Ví dụ, nhà trị liệu tâm lý chắc chắn là một trong những nghề khó được giới thiệu nhất. Tôi nghĩ người làm nghề của bạn, làm công việc phòng thu, cũng không dễ được giới thiệu, hay như tôi, một nhà tư vấn quản lý. Khi tôi bắt đầu BNI, tôi không bắt đầu nó như một công ty riêng biệt. Tôi là một nhà tư vấn doanh nghiệp, và lúc đầu nó là một phần của công việc tư vấn của tôi. Với tư cách một nhà tư vấn doanh nghiệp thì rất khó có được referral. Mọi người không biết cách làm, không biết cách giới thiệu tôi. Vì vậy, nếu bạn đang chật vật tìm khách hàng hoặc referral qua networking, có một số việc bạn có thể làm. Trước hết và quan trọng nhất, bạn phải hướng dẫn mọi người cách giới thiệu bạn. Đó là điều then chốt. Bạn phải nhớ rằng các bài thuyết trình hàng tuần của bạn không nhằm chốt một thương vụ, mà là để đào tạo một đội ngũ bán hàng.
Có ít nhất một kỹ thuật mà tôi thấy thực sự hiệu quả với tôi khi tôi còn là nhà tư vấn doanh nghiệp. Đặc biệt có những nhà trị liệu tâm lý và một vài ngành nghề khác đã làm điều này rất nhiều. Họ đã rất thành công với nó. Điều tôi học được để duy trì công việc tư vấn của mình là một kỹ thuật mà tôi đã huấn luyện cho các doanh nhân suốt nhiều năm. Tôi gọi đó là "đi vòng quanh các bữa tiệc gà cao su".

Priscilla: Đó là gì vậy?

Ivan: "Vòng quanh gà cao su" là các tổ chức doanh nghiệp họp mặt vào bữa trưa hoặc bữa tối, và họ phục vụ món gà dai như cao su. Các buổi họp của Rotary, Lions, Kiwanis, hoặc thậm chí có thể là một Phòng Thương mại sẵn sàng mời bạn đến nói chuyện. Các tổ chức dịch vụ luôn tìm người đến diễn thuyết. Bạn không thể vào đó và bán hàng một cách mạnh bạo, họ hoàn toàn không thích điều đó. Nhưng bạn có thể vào và chia sẻ kiến thức. Tôi thấy đó là một cách tuyệt vời để xây dựng rất nhiều việc kinh doanh. Tôi học được điều này khi đi diễn thuyết; tôi có được rất nhiều khách hàng mới. Mấu chốt là có thêm nhiều buổi diễn thuyết trong khi tôi đang thực hiện quá trình truyền miệng dài hạn. Tôi phải dừng một chút, vì định nghĩa referral của chúng ta là cơ hội làm ăn với một người sẵn sàng nói chuyện với bạn. Điều này thực ra không đáp ứng định nghĩa đó; tuy nhiên, một trong những ngoại lệ mà chúng ta luôn cho phép là nếu bạn, với tư cách một doanh nhân, nói: "Tôi hiểu đó là tiêu chuẩn, nhưng tôi sẵn sàng chấp nhận mức thấp hơn và tôi sẽ nói cho bạn biết tôi sẵn sàng chấp nhận điều gì." Giả sử đó là một buổi diễn thuyết. Tôi sẽ chấp nhận một buổi diễn thuyết như một referral hợp lệ. Khi đó nó hoàn toàn hợp lệ, nhưng người nhận referral phải chấp nhận điều đó.
Vậy giả sử bạn ở trong một ngành khó được giới thiệu và bạn sẵn sàng đi diễn thuyết, thì sao? Tôi thấy rằng nếu bạn có một chiến lược cụ thể trong buổi diễn thuyết, nó sẽ hiệu quả rất tốt. Điều bạn muốn làm là mang một lá thư đến chapter của bạn. Giả sử chapter của bạn có ba mươi thành viên, hãy chuẩn bị ba mươi bản của lá thư này. Nếu bạn vào blog của tôi, bạn sẽ bấm vào được lá thư thực tế. Và tất nhiên, nó cũng sẽ có trong bản chép lời ở đây. Đây là những gì tôi viết trong lá thư mà tôi đã phát cho cả ba mươi thành viên của chapter tôi tham gia.
Lúc đó tôi điều hành một công ty tư vấn tên là AIM Consulting. Lá thư viết: Kính gửi Trưởng ban Chương trình, (thư được gửi đến Trưởng ban Chương trình của tổ chức). AIM Consulting là một công ty tư vấn quản lý làm việc với các doanh nghiệp nhỏ và vừa. Trong hai năm qua, chúng tôi đã thực hiện một bài thuyết trình có tên "Khởi nghiệp trong thập niên 80" cho hơn (vào thời điểm đó) sáu mươi tổ chức dịch vụ như tổ chức của quý vị... Sau đó tôi mô tả bài thuyết trình nói về điều gì, chủ yếu là quản lý và tạo động lực cho nhân viên. Rồi tôi kết thúc lá thư bằng câu: "Dưới đây là một số nhận xét chúng tôi đã nhận được về bài thuyết trình này." Đây không phải toàn bộ lá thư, nhưng là phần lớn của nó. Sau đó tôi trích dẫn ba hoặc bốn nhận xét từ các câu lạc bộ dịch vụ. Điều đó có nghĩa là khi bạn đến những nơi này, bạn phải đề nghị họ, tôi có một mẫu phiếu nhỏ để nhờ họ điền. Về cơ bản là chấm điểm trên thang từ 1 đến 10 xem họ đánh giá bài này thế nào và xin vài nhận xét chung. Tôi lấy từ đó. Tôi có những nhận xét như: "Tuyệt vời! Mọi câu lạc bộ dịch vụ đều phải nghe bài này." "Một trong những bài hay nhất của chúng tôi, Ivan đã giữ cho mọi người luôn hào hứng." Tôi đưa những câu đó vào và kết thúc lá thư bằng: "Nếu quý vị quan tâm đến chủ đề này, chúng tôi rất sẵn lòng đến câu lạc bộ của quý vị để trình bày bài này." Và tôi ký tên.
Tôi đến buổi họp BNI, chapter của tôi, lúc đó tôi là thành viên, và tôi đưa một bản của lá thư này cho từng thành viên một và nói: "Hãy nhìn này, tôi lập tức chuyển từ một trong những người khó được giới thiệu nhất trong nhóm thành người dễ được giới thiệu nhất ở đây. Tất cả những gì các bạn cần làm là nghĩ xem mình thuộc hoặc biết đến những tổ chức nào, hoặc có người quen ở đâu, mà có thể muốn mời một diễn giả bên ngoài. Các bạn đã nghe tôi nói rồi. Hãy mang lá thư này đến cho họ và họ có thể gọi cho tôi để bàn về việc đến diễn thuyết." Vào thời điểm đó, những buổi diễn thuyết này là miễn phí, tôi làm miễn phí. Đó là cách để xây dựng việc kinh doanh của tôi vì tôi nói về cách quản lý và tạo động lực cho nhân viên. Tôi phát một công cụ miễn phí để mọi người dùng thử, và nếu họ dùng thử thì họ gọi cho tôi, và đó là cách tôi biến họ thành khách hàng. Nó hiệu quả rất, rất tốt.
Tôi sẽ phát lá thư đó tại buổi họp BNI và đoán xem? Mỗi tuần đều có người mang đến một referral cho một buổi diễn thuyết. Những buổi diễn thuyết đó biến thành việc kinh doanh và giúp các thành viên của tôi trao cho tôi các referral, rốt cuộc trở thành việc kinh doanh cho tôi. Nếu bạn là thành viên BNI và sẵn sàng đi diễn thuyết, hãy lấy lá thư này, bạn có thể lấy toàn bộ lá thư từ blog của tôi, sẽ được ghi trong podcast này, lấy toàn bộ lá thư và thử xem. Hãy photocopy, đến buổi họp chapter và bạn sẽ chuyển từ một trong những người khó được giới thiệu nhất thành một trong những người dễ được giới thiệu nhất. Kỹ thuật này đã khiến công ty tôi trở nên dễ được mọi người giới thiệu và mang lại cho tôi rất nhiều khách hàng trong khi xây dựng việc kinh doanh của mình. Quan trọng nhất, đây là kỹ thuật có thể hiệu quả với bất kỳ ngành nghề nào. Vì vậy, lần tới khi bạn nghĩ đến gà cao su, hãy nghĩ đến đòn bẩy, nghĩ đến networking, nghĩ đến kinh doanh, và điều này sẽ hiệu quả với bạn.

Priscilla: Nghe thật tuyệt. Tôi chỉ có một câu hỏi nhanh. Anh đã đưa cho họ loại công cụ nào và điều đó khiến họ gọi cho anh bằng cách nào?

Ivan: Đó là một câu hỏi rất hay và đó là mấu chốt giúp tôi làm cho điều này hiệu quả, vì bạn vào đó và thuyết trình, và nếu bạn hài hước và thú vị thì họ được giải trí. Nếu bạn không để lại cho họ thứ gì đó khiến họ muốn liên hệ với bạn, thì buổi diễn thuyết sẽ không có giá trị với bạn. Bạn muốn nó có giá trị với bạn. Quan điểm của tôi là bạn phải làm cho điều này hiệu quả với chính mình, vì vậy bạn lấy khái niệm này và áp dụng nó vào một thứ gì đó trong doanh nghiệp của bạn. Với tôi, tôi dùng rất nhiều hệ thống phân tích hành vi để đo mức độ chủ động, ảnh hưởng, ổn định và tuân thủ. Bài thuyết trình của tôi là quản lý và tạo động lực cho nhân viên. Vậy làm thế nào để tạo động lực cho nhân viên? Lập luận của tôi là bạn không thể. Bạn không thể tạo động lực cho người khác. Họ phải tự tạo động lực cho mình.
Bạn phải tạo ra một môi trường để họ có khả năng tự tạo động lực. Cách duy nhất để làm điều đó là hiểu phong cách hành vi của họ. Điều tôi sẽ làm là bảo họ hãy nghĩ đến vài người làm việc cho mình mà họ chưa hiểu hết. Bạn muốn hiểu họ hơn để quản lý họ tốt hơn. Tôi có một công cụ ở đây. Nó gọi là công cụ DISC, rất dễ điền. Tôi sẽ để nó ở phía sau đằng kia. Nếu bạn có một nhân viên muốn cho họ làm bài này, hãy lấy một bản, gửi lại cho tôi và tôi sẽ gửi cho bạn một bản phân tích bốn trang về người đó. Tôi sẽ mô tả hồ sơ đó cho bạn để bạn hiểu cách quản lý họ tốt hơn.
Điều đó rất tuyệt vì tôi đến nói chuyện với hai mươi hoặc ba mươi doanh nhân và hầu như luôn luôn, 90% số lần, tôi sẽ có ít nhất hai hoặc ba người điền và gửi lại. Tôi luôn có được cuộc hẹn và sau đó tôi có được ít nhất một khách hàng. Tôi biết rằng từ mỗi một hoặc hai buổi diễn thuyết tôi thực hiện, tôi sẽ có ít nhất một khách hàng. Điều đó hoàn toàn xứng đáng với thời gian của tôi.

Priscilla: Ồ. Thật tuyệt vời.

Ivan: Hãy lấy công việc thu âm của bạn làm ví dụ. Nếu bạn nghĩ ra được thứ gì đó khiến họ muốn liên hệ với bạn. Tôi không biết đó sẽ là gì, bạn sẽ biết rõ hơn. Hãy để lại thứ đó cho họ để họ muốn kết nối với bạn và bạn có cơ hội đến gặp họ, và đó là mấu chốt, tôi không chỉ gửi qua bưu điện cho họ, tôi đến văn phòng của họ và trình bày trực tiếp. Tất cả đều miễn phí, nhưng chính điều đó cho phép tôi biến họ thành khách hàng.

Priscilla: Tuyệt. Thật sự rất tuyệt. Đó là những thông tin tuyệt vời và tôi nghĩ chúng ta đã đến cuối podcast rồi.

Ivan: Tôi cũng nghĩ vậy. Chỉ còn một điều cuối cùng. Cách này cũng rất hiệu quả với các nhà trị liệu tâm lý vì đó là một trong những nghề khó được giới thiệu nhất. Các buổi diễn thuyết giúp các nhà trị liệu có được sự nhận diện thương hiệu và uy tín. Tôi đã được rất nhiều chuyên gia tư vấn hôn nhân và gia đình cùng các nhà trị liệu cảm ơn vì kỹ thuật này, bởi nó cũng rất hiệu quả với họ. Hôm nay đến đây thôi.

Priscilla: Tuyệt. Cảm ơn Tiến sĩ Misner. Thật tuyệt vời. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do networkingnow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking tải về. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần tới với một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.