Tập 470: Networking kiểu bỏ xu vào máy
Episode 470: Coin-Operated Networking ·
Nếu bạn cố biến networking thành giao dịch (như một máy bán hàng tự động) thay vì xây dựng mối quan hệ, nó sẽ không hiệu quả. Mọi người luôn ghi sổ điểm số, nhưng thực ra không thể tính điểm được. Hai referral cho một người bán hoa và hai referral cho một môi giới bất động sản không phải là một. Việc kỳ vọng mọi người trao cho bạn những referral có giá trị y hệt những gì bạn trao cho họ là không thực tế.
Nếu bạn biến tiếp thị bằng referral thành một quy trình giao dịch, nó chắc chắn sẽ thất bại hoàn toàn. Bạn phải bước vào triết lý Givers Gain, vốn dựa trên sự có đi có lại. Nhờ làm việc với mọi người theo thời gian và phát triển mối quan hệ với họ, giá trị của những referral bạn trao đi sẽ quay trở lại với bạn. Trong BNI, những gì bạn gieo sẽ quay lại với bạn.
Hãy dành thời gian để hiểu và tin tưởng mọi người trước khi giới thiệu công việc cho họ, đồng thời cho họ cơ hội hiểu và tin tưởng bạn.
Hãy chia sẻ trải nghiệm của riêng bạn về networking mang tính giao dịch so với networking dựa trên mối quan hệ tại đây trong phần bình luận.
Chương trình do Networking Now tài trợ phát sóng.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào mọi người và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com mang đến cho các bạn, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?
Ivan: Tuần này tôi đang ở Orlando, Florida. Tôi được mời tham dự một sự kiện lãnh đạo của John Maxwell. Tôi sẽ có mặt ở sự kiện của ông ấy trong vài ngày tới.
Priscilla: Nghe có vẻ rất vui.
Ivan: Vâng, chắc sẽ rất tuyệt. Tôi chưa từng gặp John nên sẽ rất vui khi được gặp ông ấy.
Priscilla: Anh sẽ kể cho chúng tôi nghe về chuyện đó vào một lúc nào đó chứ?
Ivan: Chắc chắn rồi. Tôi rất sẵn lòng.
Priscilla: Được rồi. Tập này nói về điều gì, networking kiểu bỏ xu vào máy?
Ivan: Networking kiểu bỏ xu vào máy. Networking kiểu bỏ xu vào máy giống như một máy bán hàng tự động. Bạn lấy hai đồng xu, bỏ vào khe, nhấn nút rồi chờ thanh kẹo rơi ra. Đó là điều tôi gọi là networking mang tính giao dịch.
Quy trình giao dịch rất phù hợp với máy bán hàng tự động, nhưng với networking thì hoàn toàn ngược lại. Nếu bạn cố networking theo kiểu: "Bây giờ tôi sẽ trao cho bạn công việc, nhưng bạn phải trao lại cho tôi", thì tôi nghĩ bạn sẽ thất vọng nặng nề.
Tư duy đúng đắn là: hãy để tôi giúp bạn. Tôi có vài ý tưởng. Tôi có một referral cho bạn. Theo thời gian, tôi tin chắc nó sẽ quay lại với tôi.
Nếu bạn cố biến nó thành giao dịch thay vì xây dựng mối quan hệ, nó sẽ không hiệu quả vì mọi người luôn ghi sổ điểm số. Vì vậy tôi nghĩ để networking thành công, bạn thực sự phải tập trung xây dựng mối quan hệ chứ không kỳ vọng vào quy trình giao dịch này, thứ mà tôi thích gọi là networking kiểu bỏ xu vào máy, tức là tôi sẽ trao cho bạn hai referral, bây giờ bạn trao lại cho tôi hai referral.
Thực sự nó không vận hành như vậy vì rất nhiều lý do. Trước hết, xét về mặt logic, giá trị của các referral có thể chênh lệch rất lớn. Chỉ riêng con số thì chẳng bao giờ thực sự có ý nghĩa. Hai referral cho một người bán hoa khác xa hai referral cho một môi giới bất động sản.
Quy trình giao dịch rất phù hợp với máy bán hàng tự động, nhưng với networking thì hoàn toàn ngược lại. Nếu bạn cố networking theo kiểu: "Bây giờ tôi sẽ trao cho bạn công việc, nhưng bạn phải trao lại cho tôi", thì tôi nghĩ bạn sẽ thất vọng nặng nề.
Tư duy đúng đắn là: hãy để tôi giúp bạn. Tôi có vài ý tưởng. Tôi có một referral cho bạn. Theo thời gian, tôi tin chắc nó sẽ quay lại với tôi.
Nếu bạn cố biến nó thành giao dịch thay vì xây dựng mối quan hệ, nó sẽ không hiệu quả vì mọi người luôn ghi sổ điểm số. Vì vậy tôi nghĩ để networking thành công, bạn thực sự phải tập trung xây dựng mối quan hệ chứ không kỳ vọng vào quy trình giao dịch này, thứ mà tôi thích gọi là networking kiểu bỏ xu vào máy, tức là tôi sẽ trao cho bạn hai referral, bây giờ bạn trao lại cho tôi hai referral.
Thực sự nó không vận hành như vậy vì rất nhiều lý do. Trước hết, xét về mặt logic, giá trị của các referral có thể chênh lệch rất lớn. Chỉ riêng con số thì chẳng bao giờ thực sự có ý nghĩa. Hai referral cho một người bán hoa khác xa hai referral cho một môi giới bất động sản.
Priscilla: Đúng vậy. Chắc chắn là thế.
Ivan: Vâng, bạn phải trao rất nhiều referral cho người bán hoa mới bù được một referral thật tốt cho một môi giới bất động sản. Tương tự như vậy, thật không hợp lý khi kỳ vọng nhận lại cùng số tiền từ referral của ai đó chỉ vì bạn đã trao các referral với một quy mô nhất định.
Nếu bạn trao một referral trị giá 1.000 đô la và kỳ vọng người đó sẽ làm điều tương tự với bạn thì thực sự là không thực tế. Nếu bạn cố biến tiếp thị bằng referral thành một quy trình giao dịch, nó chắc chắn sẽ thất bại hoàn toàn.
Bạn phải bước vào với sự thấu hiểu mà chúng ta có trong BNI về Givers Gain. Đó là một triết lý dựa trên sự có đi có lại. Nhờ làm việc với mọi người theo thời gian và xây dựng mối quan hệ, giá trị sẽ quay trở lại với bạn theo thời gian. Nó có thể không quay lại chính xác từ nơi bạn đã trao referral đi.
Tôi có thể trao một referral cho bạn, bạn trao một referral cho người khác. Rồi người đó trao một referral cho tôi. Thực sự đúng là những gì bạn gieo sẽ quay lại với bạn, theo nghĩa đen, trong nhóm của chúng ta.
Tôi nghĩ đó là một trong những lý do khiến networking có tiếng xấu ở một số khía cạnh, vì nó quá mang tính giao dịch. Bạn biết đấy, trước hết, mọi người dùng nó như một cơ hội gọi điện chào hàng trực tiếp. Họ chỉ cố bán, bán, bán. Rồi còn cả chuyện bạn đến đó để lấy được càng nhiều càng tốt. Nếu bạn trao một referral, bạn kỳ vọng nhận lại công việc ngay lập tức. Toàn bộ quy trình giao dịch đó.
Khi bắt đầu BNI, tôi nhận ra bằng trực giác rằng đó không phải cách làm tốt. Cách tốt nhất là bắt đầu xây dựng mối quan hệ referral bằng cách giúp đỡ họ, chứ không phải chỉ có một thỏa thuận miệng rằng tôi sẽ giới thiệu bạn và bạn phải giới thiệu lại tôi đúng bằng ngần ấy. Nó sẽ không bao giờ cân bằng được với nhiều người, vì giá trị của các referral khác nhau, và cách tiếp cận giao dịch đó cũng khiến mọi thứ trở nên vụ lợi.
Vì vậy, bạn biết đấy, tôi đã nói và đã viết về điều này trên Entrepreneur. Bạn nên dành thời gian và xây dựng mối quan hệ với mọi người. Bạn có thể không muốn trao referral ngay khi vừa gia nhập một chapter BNI, vì khi trao một referral, bạn trao đi một phần danh tiếng của mình. Bạn muốn hiểu người đó, tin tưởng người đó rồi mới giới thiệu người đó. Tôi nghĩ việc hiểu điều này là rất quan trọng.
Chị có thấy điều đó trong kinh nghiệm của mình ở BNI không?
Nếu bạn trao một referral trị giá 1.000 đô la và kỳ vọng người đó sẽ làm điều tương tự với bạn thì thực sự là không thực tế. Nếu bạn cố biến tiếp thị bằng referral thành một quy trình giao dịch, nó chắc chắn sẽ thất bại hoàn toàn.
Bạn phải bước vào với sự thấu hiểu mà chúng ta có trong BNI về Givers Gain. Đó là một triết lý dựa trên sự có đi có lại. Nhờ làm việc với mọi người theo thời gian và xây dựng mối quan hệ, giá trị sẽ quay trở lại với bạn theo thời gian. Nó có thể không quay lại chính xác từ nơi bạn đã trao referral đi.
Tôi có thể trao một referral cho bạn, bạn trao một referral cho người khác. Rồi người đó trao một referral cho tôi. Thực sự đúng là những gì bạn gieo sẽ quay lại với bạn, theo nghĩa đen, trong nhóm của chúng ta.
Tôi nghĩ đó là một trong những lý do khiến networking có tiếng xấu ở một số khía cạnh, vì nó quá mang tính giao dịch. Bạn biết đấy, trước hết, mọi người dùng nó như một cơ hội gọi điện chào hàng trực tiếp. Họ chỉ cố bán, bán, bán. Rồi còn cả chuyện bạn đến đó để lấy được càng nhiều càng tốt. Nếu bạn trao một referral, bạn kỳ vọng nhận lại công việc ngay lập tức. Toàn bộ quy trình giao dịch đó.
Khi bắt đầu BNI, tôi nhận ra bằng trực giác rằng đó không phải cách làm tốt. Cách tốt nhất là bắt đầu xây dựng mối quan hệ referral bằng cách giúp đỡ họ, chứ không phải chỉ có một thỏa thuận miệng rằng tôi sẽ giới thiệu bạn và bạn phải giới thiệu lại tôi đúng bằng ngần ấy. Nó sẽ không bao giờ cân bằng được với nhiều người, vì giá trị của các referral khác nhau, và cách tiếp cận giao dịch đó cũng khiến mọi thứ trở nên vụ lợi.
Vì vậy, bạn biết đấy, tôi đã nói và đã viết về điều này trên Entrepreneur. Bạn nên dành thời gian và xây dựng mối quan hệ với mọi người. Bạn có thể không muốn trao referral ngay khi vừa gia nhập một chapter BNI, vì khi trao một referral, bạn trao đi một phần danh tiếng của mình. Bạn muốn hiểu người đó, tin tưởng người đó rồi mới giới thiệu người đó. Tôi nghĩ việc hiểu điều này là rất quan trọng.
Chị có thấy điều đó trong kinh nghiệm của mình ở BNI không?
Priscilla: Vâng, chắc chắn rồi. Bạn phải hiểu người đó, đặc biệt là phong cách làm việc của họ, trước khi bắt đầu nói với người khác về họ, vì như anh nói, danh tiếng của bạn đang bị đặt cược và bạn muốn cảm thấy thật thoải mái khi nói về họ với bất cứ ai mà bạn giới thiệu họ tới. Bạn không thể làm vậy trừ khi bạn thực sự biết công việc của họ, biết con người họ và chất lượng công việc của họ.
Ivan: Bạn biết đấy, tôi từng nói networking giống việc làm nông hơn, và đúng là như vậy. Đó là việc gieo hạt giống của trách nhiệm, và tôi nghĩ là của sự sẵn lòng giúp đỡ, vào cuộc sống của người khác. Một sự sẵn lòng làm việc với người khác. Chẳng bao lâu sau, những hạt giống đó bắt đầu nảy mầm và cuối cùng nở hoa thành một mối quan hệ nhiều thành quả. Rất khó để xây dựng mối quan hệ đó nếu mọi thứ hoàn toàn chỉ là giao dịch. Nếu bạn liên tục kiểm tra sổ điểm số đó, rất khó để xây dựng một mối quan hệ dựa trên niềm tin.
Một trong những điều tôi thực sự thúc giục trong BNI, và chúng ta sẽ nói về điều này trong một podcast sắp tới, là tầm quan trọng của việc thực hiện các buổi 1-2-1, vì các buổi 1-2-1 xây dựng những mối quan hệ giúp mọi thứ bớt mang tính giao dịch và mang tính quan hệ nhiều hơn.
Tuần này tôi chỉ có bấy nhiêu, trừ khi chị có suy nghĩ hay nhận xét nào, Priscilla. Tôi rất muốn nghe các thành viên nghĩ gì về ý tưởng rằng BNI thiên về xây dựng mối quan hệ hơn là giao dịch. Tôi nghĩ đó là một trong những điều thu hút rất nhiều người đến với BNI.
Nó không chỉ là điều tôi gọi là rải rồi cầu nguyện, tức là bạn gặp mọi người, phát thật nhiều danh thiếp, rồi cầu nguyện có công việc.
Một trong những điều tôi thực sự thúc giục trong BNI, và chúng ta sẽ nói về điều này trong một podcast sắp tới, là tầm quan trọng của việc thực hiện các buổi 1-2-1, vì các buổi 1-2-1 xây dựng những mối quan hệ giúp mọi thứ bớt mang tính giao dịch và mang tính quan hệ nhiều hơn.
Tuần này tôi chỉ có bấy nhiêu, trừ khi chị có suy nghĩ hay nhận xét nào, Priscilla. Tôi rất muốn nghe các thành viên nghĩ gì về ý tưởng rằng BNI thiên về xây dựng mối quan hệ hơn là giao dịch. Tôi nghĩ đó là một trong những điều thu hút rất nhiều người đến với BNI.
Nó không chỉ là điều tôi gọi là rải rồi cầu nguyện, tức là bạn gặp mọi người, phát thật nhiều danh thiếp, rồi cầu nguyện có công việc.
Priscilla: Vâng, những thành viên rất hay cho đi lại chính là những người dường như nhận được nhiều referral nhất. Họ rất hào phóng và điều đó quay lại với họ. Mọi người muốn trao cho họ, tôi thấy điều đó mọi lúc trong nhóm của chúng tôi.
Ivan: Vâng, vậy nên hãy nghe đây, nếu bạn từng có kinh nghiệm trong một môi trường mang tính giao dịch, và tôi đoán là nó không suôn sẻ, hãy đăng lên đây trên podcast của chúng ta. Tôi rất muốn nghe câu chuyện của bạn về môi trường giao dịch. Và ngược lại, nó so sánh thế nào với BNI trong những tình huống dựa trên mối quan hệ, nơi bạn thực sự có thể đi sâu và xây dựng sự kết nối với ai đó rồi làm ăn cùng họ. Hãy kể cho chúng tôi nghe câu chuyện của bạn tại đây trên BNIpodcast.com.
Cảm ơn Priscilla.
Cảm ơn Priscilla.
Priscilla: Vâng, cảm ơn Tiến sĩ Misner. Tôi nghĩ tuần này vậy là hết. Tôi chỉ xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com mang đến cho các bạn, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tập tiếp theo đầy thú vị của BNI Podcast chính thức vào tuần sau.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 470: Coin-Operated Networking – The Official BNI Podcast