Tập 466: Networking Với Đối Thủ Cạnh Tranh

Priscilla: Đây là một phần của series Ask Ivan. Nếu bạn có câu hỏi dành cho Ivan, hãy gửi email cho anh ấy theo địa chỉ này: [email protected].
Xin chào tất cả mọi người và chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tôi rất khỏe, và tôi đang ở North Carolina. Chúng tôi đã chuyển trụ sở công ty đến Charlotte, North Carolina. Tôi đang họp với đội ngũ hỗ trợ toàn cầu của chúng tôi, nên có những người từ khắp nơi trên thế giới đến North Carolina. Chúng tôi gặp gỡ và giúp hoạch định tương lai của tổ chức.

Priscilla: Tuyệt quá. Vui biết bao khi mọi người đến từ khắp nơi trên thế giới.

Ivan: Đúng là như vậy.

Priscilla: Hãy cho chúng tôi biết anh có gì về chủ đề networking với đối thủ cạnh tranh.

Ivan: Tôi nhận được một câu hỏi từ Dave. Dave nói: “Đã có nhiều podcast về cách xử lý các sự kiện networking, như phòng thương mại, các buổi giao lưu, v.v. Điều tôi muốn biết là có những ý tưởng hay kỹ thuật đặc biệt nào khi bạn tham dự một sự kiện mà phần lớn người tham dự là đối thủ cạnh tranh của bạn không, chẳng hạn như một hội nghị ngành hoặc một buổi họp địa phương của một nhóm ngành nào đó.” Anh ấy nói tiếp: “Ý tôi là thế này: tôi là dân máy tính, nên nếu tôi đến một buổi giao lưu của phòng thương mại, có thể sẽ có những người làm máy tính khác ở đó nhưng cũng có rất nhiều ngành nghề khác, nên có nhiều cơ hội tạo kết nối không cạnh tranh. Tuy nhiên, nếu tôi đến nhóm IT địa phương của mình, tôi sẽ bị bao quanh bởi rất nhiều người làm máy tính. Làm sao tôi networking với họ nếu họ cạnh tranh với những gì tôi làm?”
Dave, đây là một câu hỏi rất hay. Tôi thực sự mừng vì bạn đã hỏi và tôi sẽ đưa ra một câu trả lời rất cụ thể với một vài gợi ý khác nhau.
Một là, nếu có cơ hội, hãy tìm đọc cuốn sách của tôi, The World’s Best Known Marketing Secret. Tôi sẽ đảm bảo có một đường link ở đây trên podcast này, vì trong đó tôi nói chính về điều này. Cuốn sách có nhiều phiên bản khác nhau, nhưng trong phiên bản thứ tư, có một chương tên là “Biến công ty của bạn thành Hub Firm.”
Hub firm là một doanh nghiệp then chốt trong một chòm sao các doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau, gắn kết với nhau để sử dụng hiệu quả nhất những thế mạnh về tổ chức của họ. Họ thường là những loại hình kinh doanh có vẻ cạnh tranh với nhau. Tôi cũng sẽ đưa kèm một hình minh họa trong podcast này để các bạn thấy hub firm mà tôi nói đến trông như thế nào.
Tôi nảy ra ý tưởng này vì, Dave, khi còn là chuyên gia tư vấn quản lý, tôi cũng đến các nhóm ngành giống như bạn đang đến, và đến các nhóm networking khác, và ở đó có những đối thủ cạnh tranh, những nhà tư vấn doanh nghiệp, mà ngày nay sẽ được gọi là các coach cao cấp làm việc với những công ty lớn. Bạn biết đấy, trong một thời gian dài tôi không biết phải làm gì vì họ là đối thủ cạnh tranh.
Rồi tôi chợt nhận ra rằng bất cứ khi nào có cơ hội hợp tác, tôi nên nắm lấy cơ hội đó. Tôi bắt đầu nghĩ rằng có những mảng không phải thế mạnh của tôi với tư cách một nhà tư vấn doanh nghiệp. Thế mạnh của tôi là hoạch định chiến lược, hồ sơ hành vi, nhân sự, nhưng tôi không chuyên sâu nhiều về tài chính, công nghệ, bán hàng trực tiếp; marketing truyền miệng thì có, nhưng bán hàng và marketing truyền thống thực sự không phải lĩnh vực chuyên môn của tôi.
Tôi chợt nhận ra rằng nếu tôi có thể tạo mối quan hệ với một số đối thủ cạnh tranh, những người cũng là nhà tư vấn hoặc đôi khi ngày nay sẽ được gọi là coach, vì chuyện này tôi làm cách đây 30 năm. Nếu tôi có thể tạo mối quan hệ với những người này và làm việc cùng họ, thử họ một lần để chắc chắn họ không cướp khách hàng của tôi, ký một thỏa thuận với họ nêu rõ đây là khách hàng của tôi và họ sẽ làm việc với tôi nếu họ muốn làm bất cứ điều gì với khách hàng này.
Gần như 100% những người mà tôi tìm đến để hỏi xem họ có muốn cùng làm một dự án với tôi cho một khách hàng của tôi hay không đều đồng ý. Họ ký cam kết không cạnh tranh với khách hàng đó, nên tôi không phải lo họ lấy mất khách hàng. Cuối cùng tôi chăm sóc khách hàng hiệu quả hơn rất nhiều vì tôi tìm được những người có lĩnh vực chuyên môn không phải là chuyên môn của tôi. Về thực chất, tôi trở thành tổng thầu của các nhà thầu phụ.
Bạn hiểu ý tôi chứ?

Priscilla: Vâng.

Ivan: Cách đó thực sự rất hiệu quả với tôi. Vì vậy khuyến nghị của tôi là dù bạn kinh doanh trong lĩnh vực nào, Dave, bạn làm về máy tính, có lẽ bạn có một mảng mà bạn làm cực kỳ xuất sắc và thật sự mạnh. Có thể có vài mảng bạn không mạnh lắm. Hãy tạo mối quan hệ với một số người mà bạn có thể tin tưởng, rồi làm trung tâm của hub firm và làm việc với các công ty có những chuyên môn đó.
Priscilla, tôi cũng sẽ đưa vào podcast này một đường link tới một video dài khoảng năm phút. Dave, bạn nhất định phải xem video này. Nếu bạn đang nghe podcast này, bạn nhất định phải xem video này, vì có một câu chuyện tuyệt vời mà tôi kể về một đại lý bảo hiểm hoàn toàn phản đối việc làm việc với một đại lý bảo hiểm khác trong một dự án. Ông ấy cực đoan về điều đó. Chỉ là cả một chuỗi sự kiện xảy ra khiến ông ấy vô tình làm việc với một người và cuối cùng kiếm được rất nhiều tiền vì ông đã hợp tác với người mà về lý thuyết lẽ ra là đối thủ cạnh tranh. Nhưng họ đã hợp tác. Đó là một câu chuyện tuyệt vời. Bạn phải nghe nó.
Vậy Dave, tôi hy vọng điều này trả lời được câu hỏi và giúp ích cho bạn. Với bất kỳ ai đang nghe podcast này, tôi rất muốn nếu bạn có câu chuyện về việc hợp tác với một người mà thoạt nhìn là đối thủ cạnh tranh. Tôi rất muốn bạn chia sẻ câu chuyện của mình tại đây trên BNI podcast.com.
Priscilla, bạn nghĩ sao? Bạn có suy nghĩ gì không?

Priscilla: Suy nghĩ duy nhất của tôi là thêm vào khái niệm về phân bố địa lý. Như nơi tôi sống, bạn phải băng qua một cây cầu để làm việc ở San Francisco, nên một người làm việc ở bên đó sẽ là một referral hoàn hảo cho tôi.

Ivan: Được rồi. Vậy bạn sẽ giới thiệu một người ở khu vực khác.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Tôi nghĩ đó là một gợi ý tuyệt vời, đặc biệt nếu bạn có thể làm điều gì đó mang tính tương hỗ và có thỏa thuận rằng bạn sẽ giới thiệu những người ở cách xa hơn một hoặc hai giờ đi đường và họ sẽ giới thiệu người cho bạn. Miễn là bạn có mối quan hệ tương hỗ như vậy, tôi nghĩ đó là một ý tưởng tuyệt vời và một gợi ý hay. Hôm nay đến đây thôi, Priscilla.

Priscilla: Tuyệt vời. Cảm ơn anh rất nhiều, Ivan. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.