Tập 463: Referral lặp lại có được tính không?
Episode 463: Do Repeat Referrals Count? ·
Chủ đề: Referral (giới thiệu kinh doanh)
Các thành viên BNI thường hỏi Tiến sĩ Misner rằng referral lặp lại có nên được tính hay không. Đây là chủ đề mà các chapter địa phương nên có quyền kiểm soát và tham gia thảo luận, vì vậy Ban Thành viên (Membership Committee) nên họp để bàn về vấn đề này.
Hầu hết các chapter đều tính referral lặp lại, vì đó là những referral hợp lệ được trao vì một lý do chính đáng. Số tiền kiếm được từ những referral này cũng có giá trị chi tiêu y như tiền từ các referral khác. Tuy nhiên, có một số người làm quá đà với referral lặp lại, nên các chapter có thể quyết định cần có, chẳng hạn, một giá trị tối thiểu cho các referral giữa thành viên với thành viên.
Nếu Ban Thành viên của bạn cần được hướng dẫn về vấn đề này, điều quan trọng là mời Giám đốc BNI tại địa phương tham gia và cùng đi đến một quyết định mà các thành viên đồng ý. Bản thân Tiến sĩ Misner cho rằng trong hầu hết các trường hợp, referral lặp lại nên được tính; nhưng điều quan trọng là mỗi chapter phải thống nhất với nhau về việc referral nào được tính. Hãy tập hợp Ban Điều hành chapter (Leadership Team) và Ban Thành viên của bạn lại để thảo luận về chuyện này.
Chương trình được tài trợ bởi Networking Now.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan, anh khỏe không?
Ivan: Hôm nay tôi rất khỏe, Priscilla. Cảm ơn chị rất nhiều. Tôi có một chủ đề thú vị. Ít nhất là tôi nghĩ nó thú vị. Đó là "Referral lặp lại có được tính không?". Đây là câu hỏi tôi thường xuyên được hỏi và đã được hỏi rất nhiều trong những năm qua. Tôi nhận ra là mình chưa bao giờ làm một tập podcast về chuyện này. Nên tôi nghĩ hôm nay chúng ta sẽ làm.
Priscilla: Vâng.
Ivan: Chủ đề này nảy ra vì gần đây có một thành viên hỏi tôi rằng một referral lặp lại từ thành viên này cho thành viên khác có nên được tính là một referral hay không. Đây là câu trả lời tôi đã dành cho thành viên đó:
Có nhiều cách để nhìn nhận vấn đề này. Một số người cho rằng referral lặp lại, hay referral nội bộ, không phải là referral hợp lệ. Số khác lại cho rằng tiền thì cũng là tiền, và referral nào cũng nên được tính.
Trước hết, tôi nghĩ bạn nên họp với Ban Thành viên của chapter và thảo luận về chuyện này. Chapter cần có một cuộc đối thoại về chủ đề này. Đây là một ví dụ hoàn hảo cho thấy việc giúp định hướng các thành viên theo hướng tích cực xung quanh một vấn đề quan trọng là điều cực kỳ then chốt cho thành công của chapter.
Chúng tôi tin rằng nên có một mức độ kiểm soát tại địa phương, nên BNI không nói "Bạn phải làm thế này" hay "Bạn không được làm thế kia". Lý do là vì doanh nghiệp của mỗi người đều khác nhau, có những khác biệt phát sinh từ ngành nghề này sang ngành nghề khác.
Đây là vấn đề mà chúng tôi cho rằng chapter địa phương nên có một mức độ kiểm soát nhất định và tích cực tham gia. Vì vậy Ban Thành viên nên thảo luận ưu và nhược điểm rồi đưa ra quyết định dựa trên kinh nghiệm của mình.
Xin nói rõ là tôi thấy hầu hết các chapter đều tính những referral này, vì đó là những referral hợp lệ được trao vì một lý do chính đáng. Bây giờ tôi biết có người đang nghĩ: "Ừ, nhưng khoan đã...". Khoan nào. Hãy nói thêm một chút, vì lúc nào cũng có ngoại lệ.
Số tiền kiếm được từ những referral này cũng có giá trị chi tiêu y như tiền kiếm được từ bất kỳ referral nào. Mặt khác, và điều này thực sự quan trọng, đôi khi người ta trở nên lố bịch trong việc trao referral lặp lại. Họ làm quá lên với referral lặp lại.
Đây là một trong những ví dụ đầu tiên đến tay tôi cách đây hàng chục năm. Tôi từng làm việc với một chapter có một thành viên mà theo đúng nghĩa đen, mỗi tuần đặt mua một ream giấy photocopy. Và họ tính đó là một referral cho cửa hàng văn phòng phẩm. Chapter nghĩ rằng chuyện đó hoàn toàn điên rồ, và tôi cũng đồng ý. Vì vậy Ban Thành viên đã họp và quyết định rằng referral lặp lại, tức referral nội bộ từ thành viên này cho thành viên kia, vẫn được tính miễn là đạt một giá trị tối thiểu nào đó.
Con số họ đưa ra là từ khoảng 20 năm trước, nên không còn phù hợp nữa. Nhưng họ đã đặt ra một giá trị tối thiểu. Dù điều này có vẻ hơi tùy tiện, nó đã thiết lập một tiêu chuẩn mà chapter thích và chấp nhận được. Điều then chốt là: nó cũng mở ra một cuộc đối thoại tích cực để các thành viên cùng tham gia xây dựng những quy tắc phù hợp với đặc thù của hội viên trong chapter mình.
Vậy nên nếu Ban Thành viên của bạn cần được hướng dẫn về vấn đề này hay một vấn đề tương tự, thì thực sự quan trọng là bạn mời Giám đốc BNI tại địa phương vào để giúp đi qua quá trình này. Với tôi, điểm mấu chốt là để Ban Thành viên tham gia và tìm ra một giải pháp mà hầu hết mọi người đều thích.
Theo quan điểm cá nhân của tôi, tôi nghĩ referral lặp lại là hợp lệ miễn là chúng đạt một mức tối thiểu hợp lý. Ghi nhận các thành viên vì tiếp tục sử dụng dịch vụ của nhau có rất nhiều giá trị, miễn là điều đó không bị lạm dụng. Việc đứng lên và nói "Này, tôi lại đem xe đến tiệm sửa xe của anh Joe. Lần trước anh ấy làm rất tốt nên tôi quay lại với anh ấy" mang lại rất nhiều giá trị.
Khi ai đó đứng lên và nói "Tôi lại quay lại với một người", điều đó nói lên rất nhiều. Tôi nghĩ, thôi nào, chúng ta đang bàn chuyện gì vậy? Chúng ta đang bàn về một dấu gạch, một dấu gạch kỹ thuật số trên máy tính. Họ đã trao một referral. Họ lại làm ăn với ai đó.
Bây giờ, đôi khi các thành viên nói rằng chuyện này chỉ nên được ghi nhận trong TYFCB (phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh). Tôi có một referral, tôi đến chỗ anh Joe một lần. Nếu tôi quay lại anh ấy lần nữa thì chỉ là thêm một phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh. Các chapter được trao quyền xử lý vấn đề này. Vì vậy nếu chapter muốn làm như vậy, không tính đó là referral mà tính là TYFCB, thì cũng được.
Tôi thấy ổn với việc tính referral lặp lại miễn là chúng hợp lệ và không phải kiểu như một ream giấy, trời ơi. Chuyện đó thật điên rồ. Đó là những suy nghĩ của tôi về referral lặp lại. Điểm mấu chốt cuối cùng là chapter của bạn cần tham gia vào cuộc thảo luận này để có được một cách làm phù hợp với họ.
Chị nghĩ sao?
Có nhiều cách để nhìn nhận vấn đề này. Một số người cho rằng referral lặp lại, hay referral nội bộ, không phải là referral hợp lệ. Số khác lại cho rằng tiền thì cũng là tiền, và referral nào cũng nên được tính.
Trước hết, tôi nghĩ bạn nên họp với Ban Thành viên của chapter và thảo luận về chuyện này. Chapter cần có một cuộc đối thoại về chủ đề này. Đây là một ví dụ hoàn hảo cho thấy việc giúp định hướng các thành viên theo hướng tích cực xung quanh một vấn đề quan trọng là điều cực kỳ then chốt cho thành công của chapter.
Chúng tôi tin rằng nên có một mức độ kiểm soát tại địa phương, nên BNI không nói "Bạn phải làm thế này" hay "Bạn không được làm thế kia". Lý do là vì doanh nghiệp của mỗi người đều khác nhau, có những khác biệt phát sinh từ ngành nghề này sang ngành nghề khác.
Đây là vấn đề mà chúng tôi cho rằng chapter địa phương nên có một mức độ kiểm soát nhất định và tích cực tham gia. Vì vậy Ban Thành viên nên thảo luận ưu và nhược điểm rồi đưa ra quyết định dựa trên kinh nghiệm của mình.
Xin nói rõ là tôi thấy hầu hết các chapter đều tính những referral này, vì đó là những referral hợp lệ được trao vì một lý do chính đáng. Bây giờ tôi biết có người đang nghĩ: "Ừ, nhưng khoan đã...". Khoan nào. Hãy nói thêm một chút, vì lúc nào cũng có ngoại lệ.
Số tiền kiếm được từ những referral này cũng có giá trị chi tiêu y như tiền kiếm được từ bất kỳ referral nào. Mặt khác, và điều này thực sự quan trọng, đôi khi người ta trở nên lố bịch trong việc trao referral lặp lại. Họ làm quá lên với referral lặp lại.
Đây là một trong những ví dụ đầu tiên đến tay tôi cách đây hàng chục năm. Tôi từng làm việc với một chapter có một thành viên mà theo đúng nghĩa đen, mỗi tuần đặt mua một ream giấy photocopy. Và họ tính đó là một referral cho cửa hàng văn phòng phẩm. Chapter nghĩ rằng chuyện đó hoàn toàn điên rồ, và tôi cũng đồng ý. Vì vậy Ban Thành viên đã họp và quyết định rằng referral lặp lại, tức referral nội bộ từ thành viên này cho thành viên kia, vẫn được tính miễn là đạt một giá trị tối thiểu nào đó.
Con số họ đưa ra là từ khoảng 20 năm trước, nên không còn phù hợp nữa. Nhưng họ đã đặt ra một giá trị tối thiểu. Dù điều này có vẻ hơi tùy tiện, nó đã thiết lập một tiêu chuẩn mà chapter thích và chấp nhận được. Điều then chốt là: nó cũng mở ra một cuộc đối thoại tích cực để các thành viên cùng tham gia xây dựng những quy tắc phù hợp với đặc thù của hội viên trong chapter mình.
Vậy nên nếu Ban Thành viên của bạn cần được hướng dẫn về vấn đề này hay một vấn đề tương tự, thì thực sự quan trọng là bạn mời Giám đốc BNI tại địa phương vào để giúp đi qua quá trình này. Với tôi, điểm mấu chốt là để Ban Thành viên tham gia và tìm ra một giải pháp mà hầu hết mọi người đều thích.
Theo quan điểm cá nhân của tôi, tôi nghĩ referral lặp lại là hợp lệ miễn là chúng đạt một mức tối thiểu hợp lý. Ghi nhận các thành viên vì tiếp tục sử dụng dịch vụ của nhau có rất nhiều giá trị, miễn là điều đó không bị lạm dụng. Việc đứng lên và nói "Này, tôi lại đem xe đến tiệm sửa xe của anh Joe. Lần trước anh ấy làm rất tốt nên tôi quay lại với anh ấy" mang lại rất nhiều giá trị.
Khi ai đó đứng lên và nói "Tôi lại quay lại với một người", điều đó nói lên rất nhiều. Tôi nghĩ, thôi nào, chúng ta đang bàn chuyện gì vậy? Chúng ta đang bàn về một dấu gạch, một dấu gạch kỹ thuật số trên máy tính. Họ đã trao một referral. Họ lại làm ăn với ai đó.
Bây giờ, đôi khi các thành viên nói rằng chuyện này chỉ nên được ghi nhận trong TYFCB (phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh). Tôi có một referral, tôi đến chỗ anh Joe một lần. Nếu tôi quay lại anh ấy lần nữa thì chỉ là thêm một phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh. Các chapter được trao quyền xử lý vấn đề này. Vì vậy nếu chapter muốn làm như vậy, không tính đó là referral mà tính là TYFCB, thì cũng được.
Tôi thấy ổn với việc tính referral lặp lại miễn là chúng hợp lệ và không phải kiểu như một ream giấy, trời ơi. Chuyện đó thật điên rồ. Đó là những suy nghĩ của tôi về referral lặp lại. Điểm mấu chốt cuối cùng là chapter của bạn cần tham gia vào cuộc thảo luận này để có được một cách làm phù hợp với họ.
Chị nghĩ sao?
Priscilla: Tôi thấy thế là rất hay, vì ví dụ, nếu bạn đi gặp bác sĩ chỉnh hình cột sống và cứ hai tuần đi một lần chẳng hạn, thì tất cả những lần đó đều là referral. Bạn có thể đến một bác sĩ chỉnh hình khác, nhưng bạn chọn người mà bạn có kết nối trong chapter. Tôi thấy vậy là tốt.
Ivan: Chị biết không, có một cách mà- chị nói hoàn toàn đúng. Đó là một ví dụ rất hay. Đây là một cách mà tôi đã thấy một chapter áp dụng hiệu quả. Họ nói: "Này, nếu bạn đến gặp bác sĩ chỉnh hình vì một vấn đề cụ thể, nếu bạn gặp trục trặc và phải đi bốn hoặc năm lần liên tiếp cho vấn đề đó, thì đó là một referral để giải quyết vấn đề đó. Sau đó, nếu bạn có một vấn đề khác, riêng biệt và lại đến gặp họ, thì đó là một referral khác cho ba, bốn hay năm lần khám đó."
Bây giờ, chỗ có thể hơi rắc rối hơn là nếu bạn gặp tình huống với bác sĩ chỉnh hình mà bạn chỉ đi kiểm tra định kỳ liên tục thì sao?
Bây giờ, chỗ có thể hơi rắc rối hơn là nếu bạn gặp tình huống với bác sĩ chỉnh hình mà bạn chỉ đi kiểm tra định kỳ liên tục thì sao?
Priscilla: Tôi cũng làm vậy.
Ivan: Cách tuần một lần. Tôi sẽ để chapter quyết định chuyện đó, nhưng tôi sẽ không thấy phiền nếu chapter nói cứ mỗi lần bạn đến gặp bác sĩ chỉnh hình thì đều tính. Nếu chapter thấy ổn với điều đó thì tôi cũng ổn, vì chị đã nói trúng phóc. Tôi có thể đến một bác sĩ chỉnh hình khác. Tôi đâu bắt buộc phải đến bác sĩ chỉnh hình trong BNI của mình. Mỗi lần tôi đứng lên và nói tuần này tôi đã đến gặp bác sĩ này bác sĩ nọ là một lần củng cố thêm cho việc kinh doanh đó.
Không chỉ nói như vậy, mà còn nói về kết quả của lần khám gần đây của tôi. Tôi cảm thấy thế nào. Bác sĩ đã làm gì. Bác sĩ đã làm rất tốt.
Tôi không nghĩ có gì sai với điều đó. Còn nếu chapter của bạn không thích như vậy, cũng không sao. Hãy ngồi lại nói chuyện và tìm ra một cách phù hợp với các bạn. Nhưng chỉ cần nhớ rằng đó chỉ là một dấu gạch, một dấu gạch kỹ thuật số. Nó phải là một referral hợp lệ, nhưng bạn biết đấy, tất cả những gì bạn làm là nói: "Này, tôi có một referral. Tôi vẫn đang tiếp tục làm ăn với người này."
Không chỉ nói như vậy, mà còn nói về kết quả của lần khám gần đây của tôi. Tôi cảm thấy thế nào. Bác sĩ đã làm gì. Bác sĩ đã làm rất tốt.
Tôi không nghĩ có gì sai với điều đó. Còn nếu chapter của bạn không thích như vậy, cũng không sao. Hãy ngồi lại nói chuyện và tìm ra một cách phù hợp với các bạn. Nhưng chỉ cần nhớ rằng đó chỉ là một dấu gạch, một dấu gạch kỹ thuật số. Nó phải là một referral hợp lệ, nhưng bạn biết đấy, tất cả những gì bạn làm là nói: "Này, tôi có một referral. Tôi vẫn đang tiếp tục làm ăn với người này."
Priscilla: Tôi đồng ý với anh. Tôi nghĩ nó nên được tính, chắc chắn là vậy.
Ivan: Vậy nhiệm vụ của các bạn, những ai đang nghe podcast này, là hãy tập hợp Ban Thành viên lại. Hãy tập hợp Ban Điều hành chapter lại. Tôi khuyên bạn nên làm điều đó trong một nhóm nhỏ khi chapter thảo luận về vấn đề này. Hãy để Ban Điều hành chapter tham gia thảo luận cùng với Ban Thành viên và cùng bàn bạc cho thấu đáo.
Hãy cho họ nghe podcast này. Bàn bạc kỹ, rồi đi đến một số kết luận trong chapter của bạn mà các bạn muốn tuân theo và tất cả đều chấp nhận được.
Đó là tất cả những gì tôi có cho hôm nay, Priscilla.
Hãy cho họ nghe podcast này. Bàn bạc kỹ, rồi đi đến một số kết luận trong chapter của bạn mà các bạn muốn tuân theo và tất cả đều chấp nhận được.
Đó là tất cả những gì tôi có cho hôm nay, Priscilla.
Priscilla: Vâng, tuyệt vời. Cảm ơn Tiến sĩ Misner rất nhiều. Vậy là hết tuần này, và tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 463: Do Repeat Referrals Count? – The Official BNI Podcast