Tập 458: Mời người tham dự – Tốt, Tốt hơn, Tốt nhất

Priscilla: Đây là một phần của loạt Ask Ivan. Nếu bạn có câu hỏi dành cho Ivan, hãy gửi email cho anh ấy theo địa chỉ này: [email protected].
Xin chào mọi người, chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống về networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không, và hôm nay anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tôi rất khỏe, và tôi vừa đến Milan, Ý để dự hội nghị của Ý. Tôi thực sự rất háo hức khi có mặt ở đây, vì đây là lần đầu tiên tôi đến Ý vì BNI. Sự phát triển ở đây thật đáng kinh ngạc. Các thành viên mà tôi đã gặp, dù mới gặp vài người, đều tuyệt vời. Các Giám đốc ở đây cũng rất giỏi. Vì vậy tôi thật sự rất phấn khởi khi lần đầu tiên đến Ý.

Priscilla: Nghe tuyệt quá. Ước gì tôi cũng được ở đó cùng anh.

Ivan: Hôm nay tôi sẽ nói về một câu hỏi mà gần đây tôi nhận được. Đó là một câu hỏi rất hay. Câu hỏi do Ben gửi đến. Ben đến từ Hoa Kỳ.
Ben viết: “Tôi rất trân trọng chuyên môn của ông về networking kinh doanh. Mỗi ngày tôi đều áp dụng kiến thức của ông vào công việc tư vấn của mình. Chapter của chúng tôi đang trống một vị trí ở một nhóm ngành quan trọng trong nhóm. Khi nghĩ đến việc lấp vị trí này, tôi tự hỏi liệu nên mời một người hoàn toàn chưa biết ai trong nhóm ngành đó, hay mời một người đã phần nào là đối tác referral rồi và củng cố thêm mối quan hệ ấy thì tốt hơn? Khi nói đến việc phát triển tệp khách hàng, chúng ta luôn được dạy rằng tìm một khách hàng mới thì tốn kém và mất thời gian hơn so với giữ một khách hàng hiện có và tăng doanh thu bằng cách cung cấp thêm giá trị và dịch vụ. Điều đó áp dụng như thế nào với các đối tác referral? Nhân tiện, tôi không mong ông trả lời riêng, nhưng nếu ông có thể chia sẻ đôi điều thì…”
Ben à, đây chính là câu trả lời riêng cho bạn đấy. Nó nằm ngay trong podcast của tôi. Cảm ơn bạn đã đặt câu hỏi.
Tôi xin kể lại điều tôi đã viết cho Ben, rồi sau đó tôi sẽ mở rộng thêm trong podcast này. Tôi nói với anh ấy rằng đó là một câu hỏi rất sâu sắc, và thực ra rất hiếm khi tôi được hỏi như vậy. Khi tôi thành lập BNI năm 1985, tôi đã mời những người tôi biết và tin tưởng. Tôi muốn đi sâu hơn trong việc xây dựng mối quan hệ referral với họ.
Tôi tin rằng networking thực chất là tất cả về các mối quan hệ. Vì vậy, nếu có thể, Ben à, tôi khuyến nghị các nhóm nên mời những người mà ít nhất một người biết rõ và tin tưởng. Nếu càng nhiều người biết họ thì càng tốt. Biết thêm người mới là điều quan trọng. Điều duy nhất quan trọng hơn là biết nhiều hơn về những người mà bạn đã biết.
Nếu mạng lưới của bạn rộng một dặm nhưng chỉ sâu một inch thì đó không phải là một mạng lưới vững mạnh. Hãy đi sâu vào các mối quan hệ. Hãy tìm hiểu người này. Để tôi nói thêm một chút về điều đó.
Như tôi đã nói, mọi thứ thật sự là về các mối quan hệ. Priscilla, đây là một số chuyện mà tôi chưa từng chia sẻ trên podcast, và hầu hết các Giám đốc cũng không biết.
Khi chúng tôi mở rất nhiều nhóm sau vài nhóm đầu tiên, tôi đã bị bí. Tôi cố gắng giúp các chapter này khai trương. Và tôi đã làm một việc thật sự rất ngớ ngẩn. Đó là thuật ngữ chuyên môn: “bonehead”. Với những bạn không ở Bắc Mỹ và không biết nghĩa là gì, thì đó là một ý tưởng ngu ngốc.
Tôi đã mua danh sách của phòng thương mại và gửi thư, gửi một cách lạnh lùng, cho những người mà chúng tôi không quen biết. Chuyện là thế này. Chúng tôi có lượng người đến khá tốt. Số người đăng ký thì ở mức tạm được. Những người này không biết tôi. Họ cũng không biết ai ở đó. Chúng tôi có lượng đăng ký tạm ổn. Nhưng vấn đề thực sự là: những người đăng ký không biết nhau. Như các bạn có thể đoán, việc bắt đầu tạo ra referral diễn ra rất chậm, vì gần như không có, hoặc có rất ít mối quan hệ sẵn có. Rất ít.
Nghe có vẻ là một ý hay vì chúng tôi đã có thể khai trương một chapter, và vậy là đủ để vượt qua ngưỡng cần thiết. Các thành viên đã làm những gì họ phải làm và mời thêm người, nhưng thay vì có được số lượng thật sự cần thiết để thành công với những người họ thực sự biết và tin tưởng, thì có rất nhiều điểm mạnh, nên trên giấy tờ trông như sẽ là một nhóm thành công. Và thực tế là nó đã khởi động được.
Nhưng về lâu dài, đó không phải là một ý hay, vì có quá nhiều căng thẳng.
Vậy khái niệm tốt, tốt hơn, tốt nhất xuất hiện ở đâu? Để tôi giải thích. Tốt, tốt hơn, tốt nhất.
Mời những người bạn gặp tại các sự kiện networking là tốt. Tôi không chắc việc gửi thư lạnh, ngay bây giờ, là tốt. Năm 1985, chúng tôi gửi thư giấy. Ngày nay thì là email.
Tuy vậy, tôi biết ở rất nhiều chapter, chúng ta vẫn đang gửi thư, và tôi rất khuyến khích điều đó. Nhưng tôi khuyên bạn nên gửi thư cho những người bạn biết, hoặc ít nhất đã từng gặp và có một mối quan hệ nào đó.
Vì vậy, mời những người bạn chỉ quen sơ hoặc không biết rõ là tốt. Mời những người bạn gặp ở các sự kiện networking, dù bạn không biết họ, cũng là tốt.
Nhưng tốt hơn là mời những người bạn thực sự biết và có phần nào mối quan hệ với họ. Như vậy là tốt hơn. Chapter càng làm được điều đó thì càng có khả năng, nếu đang cố khai trương, sẽ khai trương với một chapter thành công. Còn nếu đang cố phát triển chapter, thì sẽ phát triển theo cách rất lành mạnh và bền vững.
Còn tốt nhất là mời những người bạn biết, bạn tin tưởng, và bạn đang giới thiệu công việc cho họ nhưng muốn cải thiện điều đó hơn nữa, đó cũng chính là điều tôi đã làm khi thành lập chapter đầu tiên. Họ là những người tôi biết và tin tưởng, không phải tất cả, nhưng nhiều người trong số đó tôi đã từng giới thiệu công việc.
Tôi thực sự muốn cải thiện điều đó, và lý do chapter ấy thành công là vì trong khả năng của con người, tôi đã chọn phương án tốt nhất.
Đó là mời những người bạn biết, tin tưởng và đang giới thiệu công việc cho họ.
Tốt, tốt hơn, tốt nhất. Ben à, đó là câu trả lời đầy đủ hơn cho câu hỏi tuyệt vời của bạn. Tốt, tốt hơn, tốt nhất. Tốt là mời những người bạn gặp tại các sự kiện networking. Những người bạn có thể không biết rõ, nhưng nếu bạn có biết họ chút nào thì như vậy là tốt. Tốt hơn là mời những người bạn biết và có phần nào mối quan hệ. Bạn nhận ra họ. Họ cũng nhận ra bạn.
Tốt nhất là mời những người bạn biết, tin tưởng và đang giới thiệu công việc cho họ nhưng muốn cải thiện thêm. Tốt, tốt hơn, tốt nhất.
Priscilla, chị nghĩ sao?

Priscilla: Vâng, tôi có một ý kiến. Đôi khi, nếu bạn đã đang giới thiệu công việc cho ai đó rồi, họ không thấy giá trị của việc tham gia nhóm, vì họ phải có mặt vào mỗi sáng thứ Năm, có những trách nhiệm nhất định, và còn tốn tiền nữa. Nếu bạn đã gửi công việc cho họ rồi, thì họ không hiểu tại sao họ phải chịu thêm phiền phức để tham gia nhóm. Vậy anh nói gì về điều đó?

Ivan: Về vấn đề này thì tôi hơi thực dụng một chút. Tôi sẽ bỏ họ ngay lập tức. Lý do là vì tôi luôn làm ăn với những người làm ăn với tôi. Rất có thể nếu họ không có hứng thú với những mạng lưới mà bạn đang tham gia, thì họ thực sự không có lòng trung thành với bạn. Những người có lòng trung thành với bạn sẽ nói: “Được rồi. Nếu Priscilla mời mình, thì chắc mình nên đi, vì cô ấy đang gửi công việc cho mình.” Và họ sẽ đi.
Tôi làm ăn với những người làm ăn với tôi. Tôi đã làm như vậy, không chỉ 31 năm qua, mà tôi có thể nói thoải mái là cả trước đó nữa. Nếu ai đó làm ăn với tôi, làm việc với tôi, tin tưởng tôi và làm theo một số gợi ý của tôi, thì tôi muốn làm ăn lại với họ.
Khi tôi mời họ đến BNI, tôi kỳ vọng rằng ít nhất họ sẽ đến và xem xét nghiêm túc. Nếu họ không làm vậy, chúc họ mọi điều tốt lành, chúc may mắn, nhưng tôi thà làm ăn với người sẽ đến tham gia và có cam kết với quy trình mà tôi thực sự tin tưởng.
Nếu bạn thực sự tin vào việc xây dựng các mối quan hệ thông qua quy trình referral, thì bạn muốn làm ăn với những người khác cũng tin vào điều đó.
Tôi chưa bao giờ phải suy nghĩ hai lần về chuyện này. Tôi sẽ bỏ những người không tham gia vào bất kỳ mạng lưới cá nhân nào của tôi. Đó có thể là BNI. Có thể là, tôi từng là thành viên của Rotary trong rất nhiều năm. Có thể là câu lạc bộ dịch vụ của tôi hoặc một tổ chức nào đó khác, nhưng chắc chắn là BNI. Đó là lời khuyên của tôi.

Priscilla: Đó là một lời khuyên rất hay, đặc biệt hay nếu bạn không thực sự cần người đó và họ có thể dễ dàng được thay thế. Nhưng nếu không thể thay thế thì bạn sẽ hơi bị kẹt.

Ivan: Ừ, thì sự thật là ai cũng có thể bị thay thế. Tôi thường không, P.T. Barnum. P.T. Barnum từng nói: “Rạp xiếc không đóng cửa chỉ vì một chú hề nghỉ việc.” Nếu ai đó không muốn tham gia, họ có thể bị thay thế. Thật sự là vậy. Tôi nghĩ hầu như ai cũng có thể bị thay thế.
Tôi nhớ có lần một thành viên nói với tôi: “Này Ivan, tôi sẽ không giới thiệu công việc cho nha sĩ ở đây đâu, vì tôi đang đi khám một nha sĩ rất tuyệt vời. Tôi sẽ không giới thiệu công việc cho nha sĩ ở đây.”
Tôi nhớ mình đã nói: “Được rồi, tôi hiểu. Anh có mối quan hệ đó.”
Anh ấy nói với tôi: “Tôi là kiểu nhát gan khi phải tiêm. Tôi ghét tiêm, mà ông này lại khá giỏi, nên tôi sẽ tiếp tục đến chỗ người của tôi.”
Tôi nói: “Được thôi. Chỉ xin anh một việc. Nếu có dịp nào đó, hãy thử nha sĩ ở đây xem sao, vì anh ấy đang cam kết có mặt ở đây và ủng hộ anh.”
Anh ấy nói: “Công bằng thôi. Tôi sẽ thử.”
Một năm sau, anh ấy nói với tôi: “Tôi đã chuyển sang nha sĩ là thành viên của chúng ta rồi.”
Tôi nói: “Được rồi. Chắc chắn là anh sẽ không đời nào làm vậy. Chuyện gì đã xảy ra thế?”
Anh ấy nói: “Tôi gọi nha sĩ của tôi. Ông ấy đang đi nghỉ. Tôi bị sâu răng. Thật kinh khủng. Tôi cần đi khám ngay lập tức. Văn phòng của ông ấy nói có một nha sĩ dự phòng ở đó và tôi có thể đến gặp ông ấy. Vậy nếu đằng nào cũng phải gặp nha sĩ dự phòng, thì tôi gặp luôn nha sĩ trong chapter của mình cho rồi.”
Nhân tiện, vị nha sĩ đó đến nay vẫn là thành viên sau 31 năm. Tên ông ấy là Jim LaBriola. Ông ấy là nha sĩ ở Pasadena.
Vậy là anh ấy nói: “Tôi sẽ đến gặp Jim.” Anh ấy đã đến gặp, rồi gọi cho tôi và nói: “Trời ơi! Tôi cứ nghĩ mình đã có một nha sĩ tuyệt vời. Jim còn giỏi hơn hẳn bất kỳ nha sĩ nào tôi từng đến. Tôi nghĩ ông kia giỏi, nhưng Jim thực sự chăm sóc tôi rất tận tình. Ông ấy dẫn tôi đi xem quanh cơ sở của ông ấy. Ông ấy tiêm cho tôi một mũi gần như không đau nhất từ trước đến giờ. Tôi đã do dự khi chuyển sang Jim, và hôm nay tôi rất mừng vì đã chuyển.”
Vì vậy ý tôi là có thể ngoài kia có người tốt hơn, đặc biệt là người thực sự quan tâm đến bạn đủ nhiều để đến tham dự các buổi họp đó.

Priscilla: Ý hay đấy.

Ivan: Một câu hỏi tuyệt vời. Và Ben, cảm ơn bạn đã đặt câu hỏi đó. Hôm nay tôi chỉ có bấy nhiêu thôi.

Priscilla: Vâng, cảm ơn Tiến sĩ Misner. Tôi xin nhắc quý thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống về networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần tới trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.