Tập 437: Tự nhận thức, Vị tha và Vị kỷ

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống về networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang gửi đến các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng với Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan. Hôm nay anh thế nào?

Ivan: Tôi rất khỏe, và hôm nay tôi đã cho bạn một chủ đề khó đọc líu lưỡi, đúng không?

Priscilla: Đúng thế. Chủ đề đó là gì vậy? Hãy kể cho chúng tôi nghe.

Ivan: Đây là một số nội dung từ cuốn sách mới của tôi. Nó vừa ra mắt trong vòng một tháng qua. Tên là Avoiding the Networking Disconnect và được viết chung với một Giám đốc BNI, một người rất tuyệt, Brennan Scanlon. Tôi sẽ đặt một đường link trong podcast này để nếu bạn quan tâm, bạn có thể vào xem cuốn sách. Đây là một số nội dung từ cuốn sách mà tôi nghĩ các thành viên BNI có thể quan tâm. Và dù nghe như câu líu lưỡi, đó là một cách rất hay để nhìn lại những nỗ lực networking của bạn, vì bạn thực sự cần làm ba điều khác nhau. Bạn cần tự nhận thức. Bạn cần hiểu mình muốn đạt được gì từ các hoạt động networking. Bạn cần vị tha.
Gần đây chúng ta có một podcast với Bob Burg nói về Go-Giver. Đó là một mức độ vị tha nhất định. Givers Gain là về sự vị tha. Việc vị kỷ một chút là được, nhưng trước hết bạn cần tự nhận thức và vị tha. Chúng ta hãy nói thêm về điều này.
Hầu hết mọi người, nhiều người, và tôi nghĩ các thành viên BNI chắc chắn tốt hơn hầu hết, nghĩ rằng networking hoàn toàn là về bản thân họ. Đó là lý do chúng tôi đặt tên cuốn sách là Avoiding the Networking Disconnect, vì ai cũng đến các sự kiện networking với mong muốn bán hàng và hầu như không có ai ở đó để mua. Đó là sự đứt gãy trong networking. Họ chỉ hơi vị kỷ một chút. Họ ở đó để có kinh doanh.
Nhưng này, đừng cảm thấy quá tội lỗi nếu bạn nghĩ: "Này, tôi làm networking để có kinh doanh." Ai cũng vậy. Điều đó hoàn toàn tự nhiên. Phần phản trực giác là sự vị tha. Vậy chúng ta hãy nói về ba điều này và chúng phối hợp với nhau như thế nào.
Bạn không bao giờ nên bước vào một sự kiện networking hay một buổi họp BNI mà không biết mình muốn gì từ buổi họp và từ các mối quan hệ. Đó không phải là lạnh lùng và vô cảm. Đó là thực tế. Đó là kinh doanh khôn ngoan. Bạn cần có một kế hoạch. Tôi nghĩ hầu hết mọi người muốn đến buổi networking để nhận referral, nhưng họ không nghĩ đến việc làm thế nào. Họ không nghĩ đến loại quan hệ nào. Họ không suy nghĩ thấu đáo theo một cách nào đó.
Bạn biết đấy, bạn đã nghĩ về điều mình muốn trước khi đến đó chưa? Điều quan trọng là bạn thực sự suy nghĩ và hiểu thấu đáo thị trường mục tiêu của mình là gì. Người mà bạn đang nói chuyện trong buổi họp có đại diện cho thị trường mục tiêu của bạn không? Họ có khả năng kết nối với những người có thể đưa bạn vào thị trường mục tiêu của bạn không? Vậy hãy tự nhận thức.
Hiểu sản phẩm và dịch vụ của bạn là gì theo cách để bạn có thể truyền đạt rõ ràng, và biết bạn đang nói chuyện với ai để xem họ có phải là thị trường mục tiêu của bạn hoặc có kết nối với thị trường mục tiêu của bạn không. Hiểu bản thân, doanh nghiệp của mình và điều bạn muốn từ những nỗ lực networking là then chốt để tự nhận thức.
Sau đó bạn phải vị tha. Về cơ bản, đây là điều cha mẹ đã dạy chúng ta khi lớn lên. Giờ khi bạn đã xác định điều gì cần để phát triển doanh nghiệp, đã đến lúc thúc đẩy nguồn giới thiệu tiềm năng của bạn nghĩ đến bạn khi họ nghe có ai đó cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Cách duy nhất để điều này xảy ra là bạn hoàn toàn quên mình vì người bạn mới, mối quan hệ mới của mình.
Bạn đã bao giờ trò chuyện với ai đó mà họ chăm chú lắng nghe từng lời bạn nói hoặc giao tiếp bằng ánh mắt tuyệt vời chưa? Và mỗi lần gặp lại, họ lại làm như vậy? Bạn đã từng gặp người như thế chưa?

Priscilla: Rất hiếm, nhưng có, họ tồn tại.

Ivan: Vâng, ý tôi là, họ quan tâm đến bạn. Đó là điều bạn cần trở thành trong networking. Đó là điều mà chúng ta, những người làm networking chuyên nghiệp, cần trở thành khi làm việc với người khác. Đó là về việc quan tâm chứ không phải làm cho mình thú vị. Tôi nghĩ rất thường xuyên chúng ta quá tập trung vào việc trở nên thú vị đến mức không thể hiện được rằng mình quan tâm. Đó thực sự là phần vị tha.
Một trong những điều tôi thực sự thích ở BNI là nhiều người dùng một câu mà tôi đã dùng rất nhiều trong BNI. Đó là: "Tôi có thể giúp gì cho bạn?"

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Chúng ta có một nhà lãnh đạo chủ chốt trong tổ chức này, Andy Hart. Anh ấy có một câu chuyện rất hay về việc này. Hiện anh là Chủ tịch Điều hành Toàn cầu của BNI. Anh bắt đầu với tư cách thành viên, đến một chapter và có cuộc trò chuyện này với một thành viên của chapter. Khi Andy còn là khách mời, thành viên đó nói: "Andy, tôi muốn tìm hiểu thêm về công việc của anh. Tôi có thể giúp gì cho doanh nghiệp của anh?"
Andy thậm chí còn chưa chắc mình sẽ tham gia BNI, và anh nói: "Tôi còn không biết ông này. Tôi bước vào và ông ấy hỏi làm sao ông ấy có thể giúp tôi bằng cách nào đó. Tôi phải là một phần của tổ chức này, vì đây là tổ chức mà họ tập trung tìm cách giúp đỡ." Hành động vị tha đó của một người dành cho Andy đã khiến Andy tham gia và trở thành thành viên.
Sau đó anh trở thành Giám đốc Điều hành cùng vợ là Sandra. Rồi anh trở thành Giám đốc Khu vực và hiện là Chủ tịch Điều hành và Phát triển Toàn cầu. Và tất cả chỉ vì có người rất vị tha và nói: "Tôi có thể giúp gì cho bạn?" Giờ đây Andy và vợ là Sandra đã tác động đến hàng trăm hàng trăm, nếu không muốn nói là hàng nghìn người trên khắp thế giới. Tất cả bắt đầu từ hành động vị tha đó.
Rồi đến giai đoạn thứ ba. Hãy vị kỷ một chút. Có lẽ một số người lo lắng vì một vài lý do. Một số người lo về thời gian: "Tôi đang networking. Tôi muốn có kinh doanh." Còn những người khác thì nói: "Givers Gain. Đó không phải là chuyện vị kỷ."
Một chút vị kỷ mang tính xây dựng là tốt. Nếu bạn đã trao rất nhiều kinh doanh cho ai đó mà không thấy gì đáp lại, điều quan trọng là phải có cuộc trò chuyện đó. Bạn đã xứng đáng có quyền nói chuyện với người mà bạn đã trao nhiều kinh doanh. Bạn làm điều đó một cách khéo léo. Tôi thích dùng chính câu đã dùng với Andy, chỉ thay đổi một chút. Thay vì nói "Tôi có thể giúp gì cho bạn?", hãy nói: "Tôi có thể giúp bạn như thế nào để bạn giúp tôi có referral?"

Priscilla: Tôi có thể giúp bạn giúp tôi như thế nào?

Ivan: Về cơ bản là vậy. Bạn chỉ làm điều đó khi có người mà bạn đã giúp rất nhiều. Bạn đã đầu tư vốn xã hội vào mối quan hệ. Bạn đã ở bên họ. Bạn đã hỗ trợ họ. Giờ thì được rồi. Điều chúng ta thường làm là gặp ai đó và nói: "Chào Priscilla. Tôi là Ivan. Có lẽ chúng ta có thể làm ăn với nhau. Có lẽ bạn có thể giới thiệu tôi." Nhưng bạn còn không biết tôi. Đó hoàn toàn là cách làm sai.
Thay vào đó, bạn xây dựng mối quan hệ.
Tôi đầu tư vào mối quan hệ, và theo thời gian, nếu bạn không đầu tư lại, thì lúc đó ngồi xuống và nói: "Tôi có thể giúp bạn hiểu về doanh nghiệp của tôi hơn như thế nào để bạn có thể giới thiệu cho tôi?" là được.

Priscilla: Đó chẳng phải là điều về cơ bản chúng ta phải làm tại một buổi họp sao, giống như đào tạo đội ngũ bán hàng của mình. Phần còn lại của nhóm chính là đội ngũ bán hàng đó.

Ivan: Đúng vậy, nhưng đôi khi đội ngũ bán hàng ngủ gật khi đang cầm lái. Đó là lúc bạn cần ngồi xuống với họ và có cuộc trò chuyện. Đây là cách tôi bắt đầu cuộc trò chuyện khi tôi đang xây dựng doanh nghiệp tư vấn của mình. Tôi sẽ nói với ai đó: "Tôi vừa xem lại hồ sơ của mình và thấy rằng trong sáu tháng qua, tôi đã chuyển cho bạn bốn referral. Tôi muốn nói chuyện với bạn về những referral đó. Chúng diễn ra thế nào? Đây là cái đầu tiên. Tôi nghĩ tôi đã nghe bạn nói rằng nó đã thành một giao dịch và giờ chúng ta có Thank You for Closed Business. Nó diễn ra thế nào? Hãy kể cho tôi nghe."
Tôi sẽ để người đó nói về nó. Rồi tôi tiếp tục với cái thứ hai. "Cái này diễn ra thế nào? Còn cái này thì sao?"
Bây giờ này, tôi đã biết trước khi vào cuộc trò chuyện một vài cái trong số đó diễn ra thế nào, và tôi biết chúng diễn ra tốt. Tôi có thể chưa biết hết chi tiết, nên việc tìm hiểu các chi tiết đó là quan trọng. Bạn đặt nền móng trong cuộc trò chuyện để cho họ thấy rằng bạn đã đóng góp.
Bạn biết điều thực sự buồn cười là gì không, mọi người không nhất thiết nghĩ đến, vì tinh thần Givers Gain và vì ý tưởng là giúp đỡ lẫn nhau, nên họ không thực sự theo dõi bạn đã gửi cho họ bao nhiêu kinh doanh. Tôi đã nói chuyện với những người nói rằng: "Ôi, Ivan. Giờ nghĩ lại, anh thực sự đã trao cho tôi khá nhiều referral. Tôi thật sự trân trọng điều đó."
Vậy là bây giờ bạn đã đặt nền móng, và nếu bạn làm điều đó khéo léo và chuyên nghiệp, nó sẽ được đón nhận tốt. Điều bạn không muốn làm là nói: "Thôi nào. Tôi đã trao cho bạn bốn referral thành công. Của tôi đâu?"

Priscilla: Chính xác.

Ivan: Đó không phải là cách làm. Ngược lại, nếu bạn nói: "Tôi rất mừng vì những cái đó thành công", hoặc hai trong bốn cái, hoặc ba trong bốn cái đã thành kinh doanh. "Tôi rất mừng. Tôi có thể giúp bạn như thế nào để có thể đáp lại và gửi một số referral cho tôi? Tôi hy vọng trong cuộc trao đổi hôm nay, chúng ta có thể nói về việc tôi có thể hỗ trợ điều đó như thế nào."
Đó chỉ là một cách không gây áp lực để bạn có thể trò chuyện với ai đó nhằm nhận lại referral. Vì vậy, vị kỷ một chút khi bạn đã đầu tư thì thực sự hoàn toàn ổn.

Priscilla: Được rồi. Thật hay khi biết điều đó.

Ivan: Bạn biết đấy, có một nhịp điệu trong quá trình xây dựng mối quan hệ. Bạn phải tự hỏi mình: Doanh nghiệp của tôi có dựa vào referral không? Nếu câu trả lời là có, thì những referral đó đến từ con người. Marketing bằng referral, không như bất kỳ hình thức tạo khách hàng tiềm năng nào khác, hoàn toàn phụ thuộc vào việc con người thành công. Họ sẽ sẵn lòng giúp bạn, đặc biệt nếu bạn đã giúp họ.
Vun đắp referral cần thời gian. Cần sự cam kết. Bạn phải sẵn sàng cam kết. Tôi nghĩ bạn phải có đủ cả ba khía cạnh chúng ta vừa nói. Tự nhận thức: bạn muốn đạt được gì từ những nỗ lực networking? Vị tha: bạn giúp người khác như thế nào? Và vị kỷ có lẽ là một từ có thể khiến một số người e ngại, nhưng nó dễ nhớ. Việc nghĩ đến bản thân là được, khi bạn đang đầu tư vào người khác và nghĩ xem điều này tác động đến bạn như thế nào và nhờ sự giúp đỡ.
Nhiều người không nhất thiết sẵn lòng làm vậy. Hãy nhờ giúp đỡ. Bạn phải làm điều đó và nhờ giúp đỡ để những nỗ lực networking của bạn có giá trị. Hợp lý chứ?

Priscilla: Hoàn toàn hợp lý. Hay lắm.

Ivan: Hôm nay tôi chỉ có bấy nhiêu thôi. Tôi có đặt link ở đây. Nếu bạn thích nội dung này, khái niệm này, hãy xem cuốn sách Avoiding the Networking Disconnect với đồng tác giả Brennan Scanlon của tôi. Tôi sẽ sớm mời Brennan tham gia một podcast và chúng ta sẽ nói thêm một chút về nội dung của cuốn sách. Anh ấy thực sự đóng góp rất nhiều tư liệu. Có nhiều điều mới trong cuốn sách này mà tôi nghĩ các thành viên BNI có thể thích.

Priscilla: Tuyệt quá, Ivan, và tôi nghĩ đây là một podcast rất hay để kết thúc năm của chúng ta, vì hai tuần tới chúng ta sẽ nghỉ, đúng không?

Ivan: Vâng, đúng vậy. Vào cuối năm chúng tôi thường nghỉ, và chúng tôi sẽ bắt đầu lại vào tháng 1 với một loạt BNI podcast hoàn toàn mới. Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Cảm ơn anh vì một năm tuyệt vời.

Ivan: Cảm ơn bạn, và cảm ơn tất cả những gì bạn làm. Chúng tôi rất trân trọng bạn.

Priscilla: Được rồi, tuyệt. Vậy là tuần này đến đây thôi. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống về networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và hy vọng các bạn sẽ lại cùng chúng tôi trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.