Tập 426 & 171: Một mô hình kinh doanh không có lý (Podcast kinh điển)

Episode 426 & 171: A Business Model That Doesn’t Make Sense (Classic Podcast) · 30/09/2015

Đây là bản phát lại của Tập 171.

Sam Schwartz, Giám đốc Quốc gia kiêm chủ sở hữu nhượng quyền BNI tại Israel, Hungary, Bulgaria và Romania, đồng thời là Giám đốc Đào tạo của BNI tại châu Âu, tham gia podcast hôm nay cùng Tiến sĩ Misner.

Bất kỳ huấn luyện viên kinh doanh hay doanh nhân nào cũng sẽ nói với bạn rằng mô hình kinh doanh của BNI không có lý. Chúng tôi trao cho thành viên quyền chọn những khách hàng tương lai của mình. Chúng tôi nói với các doanh nhân thành đạt: "Bạn phải tình nguyện dành thời gian, bạn phải giúp người khác để có công việc kinh doanh, bạn phải chơi theo luật của BNI, và bạn phải đóng phí thành viên. Không những vậy, bạn không thể gia nhập một chapter nếu không được một thành viên hiện tại bảo trợ."

Nhưng BNI mang lại kết quả. Nó không chỉ mang lại công việc kinh doanh cho thành viên thông qua referral, mà còn mang lại sự phát triển cá nhân, kiến thức và mọi lợi ích khác của việc ở trong một căn phòng đầy những người bạn tin tưởng. Mô hình này hiệu quả trên khắp thế giới, dù trái với trực giác hay không.

Chương trình được gửi đến bạn bởi Ask Ivan Misner.

Nội dung đầy đủ

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức do AskIvanMisner.com thực hiện, một trang web nơi bạn có thể hỏi Ivan bất kỳ câu hỏi nào về networking.
Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California, và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Chào anh Ivan. Anh khỏe không? Và tôi nghe nói hôm nay anh có một vị khách dành cho chúng ta.

Ivan: Chào Priscilla. Vâng, tôi đang rất khỏe, và hôm nay tôi có một vị khách. Tên anh ấy là Sam Schwartz. Sam là giám đốc quốc gia của Romania, Israel, Hungary. Hungary là một trong những quốc gia phát triển nhanh nhất của BNI. Anh ấy cũng là giám đốc điều hành khu vực Bắc Virginia, và là giám đốc đào tạo của BNI châu Âu, nhưng quan trọng nhất, Sam là một người bạn tốt, một giám đốc thực sự tuyệt vời.
Và thật là một đặc ân khi có anh trong podcast với chúng tôi hôm nay, Sam. Cảm ơn anh đã tham gia cùng tôi.

Sam: Cảm ơn anh đã mời tôi.

Ivan: Chúng ta có một chủ đề thú vị với một tiêu đề thú vị: Một mô hình kinh doanh không có lý. Và thực ra chúng ta đang nói về BNI, và chúng ta muốn nói một chút về việc vì sao mô hình kinh doanh đó không có lý, nhưng chúng ta cũng muốn bảo đảm rằng các thành viên của chúng ta có được một điều rút ra ở cuối podcast này, giúp họ hiểu thêm một chút về BNI và vì sao nó vận hành theo cách đó.
Vậy nói tôi nghe đi Sam, tôi nghĩ chúng ta đã nghĩ ra chủ đề này ở Nam Phi vài tháng trước, đúng không?

Sam: Vâng, chúng ta đang thư giãn trên hiên nhà ở đó, ngắm cảnh đẹp, và tôi nói với anh rằng BNI thực sự là một mô hình kinh doanh không có lý. Nếu bạn đến gặp một huấn luyện viên kinh doanh và nói, "Này, tôi có ý tưởng này muốn làm," và bạn kể cho họ tất cả những điều bạn sẽ làm, họ sẽ nói với bạn rằng nó sẽ không bao giờ hiệu quả.

Ivan: Hãy nói lại điều anh đã nói hôm đó, vì tôi đã nghĩ, "Wow, tôi thích điều đó!" Vì nếu bạn nói với một huấn luyện viên kinh doanh, "Đây là kế hoạch của tôi," thì họ sẽ nói gì? Anh đã nói gì với tôi vậy?

Sam: À, tôi nói rằng nếu tôi đến gặp một huấn luyện viên kinh doanh và nói với họ rằng tôi đang nghĩ đến việc mở một doanh nghiệp mà tôi sẽ trao cho khách hàng của mình quyền chọn ai sẽ là khách hàng tương lai của tôi, và tôi sẽ không có tiếng nói gì trong chuyện đó, và nó sẽ hiệu quả, thì anh nghĩ nhận xét của ông ấy sẽ là gì?

Ivan: Vâng, ông ấy sẽ nói anh điên rồi. Nhưng còn những điều khác nữa, như việc anh phải tuân theo một số quy tắc và phải trả tiền cho nó. Còn những điều nào khác nữa?

Sam: À, nếu anh nghĩ kỹ, tôi chắc chắn rằng một ngày nào đó sẽ có một nghiên cứu về BNI, vì đây là điều chúng ta làm. Chúng ta lấy những doanh nhân thành đạt và nói với họ rằng: "Bạn sẽ phải tình nguyện dành thời gian; bạn sẽ phải giúp người khác; bạn sẽ phải chơi theo luật của chúng tôi. Và à, nhân tiện, bạn cũng sẽ phải đóng phí thành viên trong suốt thời gian bạn là thành viên trong tổ chức của chúng tôi," vậy mà nó vẫn hiệu quả, dù nó trái với trực giác của bất kỳ doanh nhân nào.

Ivan: Tôi muốn nghe thêm, nhưng để tôi nói một điều về "chơi theo luật của chúng tôi". Tôi nghĩ điều quan trọng là phải hiểu rằng "luật của chúng tôi" thực ra là những quy tắc do chính các thành viên của BNI tạo ra. BNI đã tạo ra, các thành viên của tổ chức thông qua Board of Advisors đã tạo ra các chính sách. Dù vậy, vẫn có những quy tắc mà mọi người phải tuân theo, và nghe có vẻ là một mô hình kinh doanh điên rồ.

Sam: Nhưng chẳng phải đúng là với bất kỳ doanh nhân nào, hễ có quy tắc là họ muốn phá vỡ, vì họ nghĩ mình biết rõ hơn sao?

Ivan: Vâng.

Sam: Vì vậy chúng ta loại bỏ họ, nhưng câu hỏi là: nếu chúng ta có tất cả những thứ này, và có lẽ tôi nên nói là một sự mâu thuẫn trong điều chúng ta đang nói, những thứ không hiệu quả, thì chúng hiệu quả bằng cách nào? Và tôi nghĩ chỉ có một câu trả lời; chỉ một từ: kết quả. Vì nếu các thành viên không nhận được những kết quả họ đang nhận, họ sẽ không tham gia, họ sẽ không tiếp tục làm. Vì vậy tôi nghĩ điều quan trọng với chúng ta là nhìn nhận rằng, dù trên bề mặt, mô hình kinh doanh này không có lý, đặc biệt khi nghĩ theo cách tôi nói lúc nãy, chúng ta trao quyền cho thành viên chọn ai sẽ là khách hàng tương lai của chúng ta.
Tôi, với tư cách giám đốc điều hành ở Bắc Virginia, không thể đến bất kỳ chapter nào của mình và nói: "Các bạn nên chọn người này"

Ivan: Đúng.

Sam: để làm thành viên trong tổ chức của các bạn."

Ivan: Anh không thể nói, "Các bạn phải nhận người này."

Sam: Không, vì họ phải chọn những người họ muốn làm ăn cùng, vì họ sẽ gặp những người đó hằng tuần. Mỗi lần bạn trao một referral, một phần nhỏ danh tiếng của bạn đi cùng với nó. Và tôi không thể bảo họ nên làm ăn với ai. Đó là lý do quyền lực nằm trong tay các thành viên, những người thực sự chọn người họ muốn làm ăn, và đúng vậy, đó là lời giới thiệu truyền miệng kiểu cổ điển của chúng ta. Đó là lý do bạn cần có người bảo trợ.
Thường thì mọi người nói: "À, nếu tôi trả phí thành viên thì tôi có thể là thành viên chứ?" và khi chúng tôi nói với họ: "Như vậy chưa đủ; bạn phải qua quy trình của Ban Thành viên, và không có gì bảo đảm rằng bạn sẽ trở thành thành viên," họ nhìn tôi: "Các anh không muốn nhận tiền của tôi sao?"

Ivan: Và điều đó quay lại nhận định của anh về mô hình kinh doanh, rằng đó là một mô hình kinh doanh điên rồ, vì bạn biết đấy, chúng ta từ chối những người đã cầm sẵn séc trong tay, vì không phù hợp, và chúng ta để các thành viên hiện tại chọn khách hàng hay thành viên tương lai của mình. Và đó là một mô hình kinh doanh điên rồ, nhưng tôi nghĩ anh nói trúng phóc về lý do mô hình đó quan trọng, vì những người này phải làm ăn với nhau. Và tôi không nghĩ, việc để người khác chọn họ sẽ trao referral cho ai không phải là lợi ích tốt nhất của thành viên. Nó phải đến từ chính thành viên.

Sam: Và nó cũng là về việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và bền vững. Anh có muốn xây dựng mối quan hệ với một người mà tôi ép anh phải nhận, khi anh không biết họ không?

Ivan: Vâng.

Sam: Vì vậy tất cả là về việc chọn đúng người để ở trong vòng ảnh hưởng của bạn với những người bạn làm ăn cùng, và tôi nghĩ đó cũng là một tư duy khi nói rằng làm thành viên trong tổ chức của chúng ta là một đặc ân. Vì vậy các thành viên của một chapter nên nhìn nhận rằng họ thực sự đang làm ơn cho bất kỳ ai họ đưa vào chapter. Ý tôi là, làm thành viên trong nhóm của họ là một đặc ân, thay vì van nài mọi người đến tham gia với chúng tôi.
Và đôi khi anh có một bài trình bày tuyệt vời về cách chúng ta mời, nhưng tôi sẽ không đi vào đó, nhưng tôi nghĩ việc hiểu rằng họ có quyền chọn lựa người họ muốn làm ăn cùng là một công cụ rất mạnh mẽ để họ nhận ra và thực hiện, vì điều đó cho họ quyền kiểm soát việc họ sẽ làm ăn với ai [trong tương lai].
Và tôi nghĩ lý do duy nhất khiến nó hiệu quả với chúng ta và với họ, một lần nữa, là một từ: kết quả.

Ivan: Còn về kết quả thì sao? Một số kết quả mà chúng ta đã nói đến và thảo luận ở Nam Phi là gì?

Sam: Kết quả có thể đa dạng, tùy từng người, kết quả mong muốn mà họ muốn đạt được là gì. Anh vừa làm một podcast, podcast gần nhất của anh, anh đã nói về giá trị gia tăng, những lợi ích cho thành viên so với việc có một nhóm mastermind, một nhóm hỗ trợ, một người mà bạn có thể đến hỏi nhanh một câu và nhận được câu trả lời đáng tin cậy.
Một số người xem đó là sự phát triển cá nhân. Trong BNI, chúng ta thường nói về lợi nhuận cuối cùng, lợi nhuận cuối cùng, bạn biết đấy, tiền bạc, referral. Nếu bạn xem trang web của chúng tôi, chúng tôi có công bố kết quả về số lượng referral chúng ta trao và số tiền mà chúng tạo ra. Nhưng tôi tin rằng đó là rất nhiều lợi ích hay kết quả bổ sung đối với những người khác, như nhóm hỗ trợ, đội ngũ, sự phát triển cá nhân, khả năng có những người cùng chí hướng mà bạn biết và tin tưởng, những người có thể cho bạn câu trả lời thật sự cho câu hỏi của bạn.

Sam: Và những kết quả đó chỉ thực sự diễn ra hiệu quả khi bạn ở trong một căn phòng đầy những người bạn tin tưởng, và đó là lý do mô hình kinh doanh nghe điên rồ ấy phải như vậy, đó là khách hàng của chúng ta chọn khách hàng của chúng ta, vì các khách hàng đang làm việc với nhau. Và khi họ làm việc với nhau, họ phải có những người mà họ biết và tin tưởng. Và dù mô hình nghe có vẻ trái trực giác đến đâu, nó hiệu quả chính vì điều đó. Và chúng tôi thực sự không chỉnh sửa gì nhiều về điều đó cả.
Ý tôi là, tôi từng có những người bạn không được nhận vào một chapter vì không phù hợp vì lý do này hay lý do khác. Và họ đến gặp tôi và nói: "Anh là chủ công ty mà. Hãy bắt họ nhận tôi đi!"
Kiểu như, "Vậy nếu tôi đến và nói, 'Này, người mà các bạn nói là không phù hợp ấy, các bạn phải nhận họ,' thì anh thực sự nghĩ mình sẽ nhận được bao nhiêu công việc kinh doanh từ những người đó?"
"Không nhiều."
"Được rồi. Vậy hãy tìm một chapter phù hợp hơn."
Nhưng đó chính xác là điều xảy ra, khách hàng của chúng ta chọn khách hàng của chúng ta.
Chúng ta sắp hết giờ rồi. Anh có suy nghĩ kết thúc nào không?

Sam: Có chứ. Rằng mô hình điên rồ này không chỉ hiệu quả ở Hoa Kỳ, mà còn hiệu quả trên toàn cầu. Nó đã vượt qua ranh giới văn hóa, tôn giáo, vị trí địa lý, các bang, và bằng chứng nằm ở thực tế, như người ta nói ở Anh. Nó hiệu quả trên khắp thế giới dù trái với trực giác và là một mô hình kinh doanh chẳng có lý chút nào.

Ivan: Anh nói đúng, và không ai biết rõ điều đó hơn anh. Ý tôi là, anh là giám đốc quốc gia, đồng giám đốc quốc gia của nhiều nước. Anh đã điều hành Israel trong nhiều năm.
Và nhân tiện, vì tôi đang có anh trong bản ghi âm này, anh đã làm một công việc tuyệt vời, anh và Yarden, giám đốc quốc gia ở đó, đồng giám đốc quốc gia của anh. Các anh đã làm một công việc tuyệt vời khi đưa một quốc gia đang vật lộn vài năm trước vực dậy, và sử dụng mô hình kinh doanh này, tôi nghĩ, đến mức tối đa.

Sam: Cảm ơn anh. Tôi trân trọng lời anh nói. [Không nghe rõ] và tôi sẽ không đổi nó lấy bất cứ thứ gì.

Ivan: Và đó là một công việc kinh doanh thú vị. Tôi yêu thích làm nó, và tôi vừa hoàn thành một khóa đào tạo giám đốc. Chúng tôi có khoảng 20 giám đốc ở đây tham gia khóa đào tạo cơ bản, và tôi sẽ cho các bạn biết điều tôi đã nói với họ khi kết thúc khóa đào tạo: các bạn, với tư cách là giám đốc, chắc chắn là cả những người trong Ban Điều hành chapter (Leadership Team), những Điều phối đào tạo (Education Coordinator) đang nghe điều này, các bạn đang tạo ra sự khác biệt trong cuộc sống của mọi người. Những người trong một nhóm BNI đang tạo ra sự khác biệt cho người khác. Trong thời kỳ kinh tế khó khăn này, đây là một cách tuyệt vời, tôi nói với mọi người rằng BNI không chỉ là cách tuyệt vời để có công việc kinh doanh, mà còn là cách còn tuyệt hơn để làm kinh doanh. Và tôi nghĩ các thành viên và các giám đốc, như anh, đang thực sự tạo ra sự khác biệt trong cuộc sống của rất nhiều người, và tôi thực sự trân trọng điều đó.

Sam: Và tôi tin rằng khẩu hiệu mà chúng ta nghĩ ra, Thay đổi cách thế giới làm kinh doanh, hoàn toàn chính xác. Chúng ta không chỉ thay đổi ở địa phương, mà còn trên toàn cầu.

Ivan: Hoàn toàn đúng.
Nghe này, Sam, cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia podcast của tôi. Tôi thực sự trân trọng điều đó. Đó là một khái niệm tuyệt vời, Mô hình kinh doanh không có lý, nhưng chắc chắn là nó hiệu quả, đúng không?
Priscilla, trả lại cho bạn. Cảm ơn.

Priscilla: Được rồi, tuyệt vời. Cảm ơn cả hai anh. Thật rất thú vị.
Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do AskIvanMisner.com thực hiện. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.

Bản gốc tiếng Anh: Episode 426 & 171: A Business Model That Doesn’t Make Sense (Classic Podcast) – The Official BNI Podcast