Tập 417: Referral Tốt Đến Từ Những Nguồn Bất Ngờ
Episode 417: Good Referrals from Unexpected Sources ·
Chủ đề: Referral (giới thiệu kinh doanh)
Đôi khi những referral tốt đến từ những nguồn hoàn toàn bất ngờ. Nếu bạn xây dựng được một mạng lưới cá nhân mạnh, bạn có thể gia tăng khối lượng kinh doanh nhờ những người trong mạng lưới đó. Trong BNI, bạn có thể được kết nối với một mạng lưới rộng lớn vượt ra ngoài mạng lưới của riêng bạn. Và bạn không bao giờ biết khi nào một referral đơn giản sẽ dẫn đến một cơ hội tuyệt vời.
Đây là một câu chuyện minh họa:
Vài năm trước, một thành viên BNI trong ngành rèm cửa sổ được một thành viên BNI khác nhờ giúp lắp một chiếc rèm cho cửa sổ sau nhà của người hàng xóm lớn tuổi, vì bà muốn có thêm sự riêng tư. Hầu hết các công ty đều từ chối vì cho rằng việc này quá nhỏ. Người phụ nữ đã nướng tặng ông một đĩa bánh quy sô-cô-la chip và giải thích rằng thường thì con trai bà sẽ lo việc này, nhưng anh ấy đang đi công tác dài ngày.
Một tháng sau, một chiếc xe limousine kéo dài dừng trước cửa hàng của thành viên BNI đó, và người bước ra hỏi ông có nhớ đã lắp một chiếc rèm nhỏ cho một bà cụ không, rồi tự giới thiệu là con trai của bà, đang xây một ngôi nhà rộng 6.000 feet vuông (khoảng 560 mét vuông) và cần rèm che cửa sổ. Đó là công việc mang lại lợi nhuận cao nhất mà thành viên BNI đó từng nhận được.
Bạn không cần một căn phòng đầy các CEO để kết nối. Bạn cần kết nối với những người quan tâm đến bạn.
Nếu bạn có một câu chuyện về một referral bất ngờ, hãy chia sẻ trong phần bình luận.
Được tài trợ bởi Networking Now.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang kết nối với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay có tôi cùng tham gia qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan. Tuần này anh thế nào và anh đang ở đâu?
Ivan: Chào Priscilla. Tuần này tôi đang ở ngôi nhà ven hồ của tôi tại Big Bear. Chúng tôi có khoảng 20 người trong ban điều hành BNI, khoảng 10 hay 12 giám đốc điều hành của BNI, cùng khoảng tám Giám đốc Quốc gia nữa đến dự một loạt cuộc họp quản lý của BNI tại Big Bear này. Đây là nhóm hoạch định chiến lược của tổ chức chúng tôi, để giúp chúng tôi lên kế hoạch cho sự phát triển liên tục.
Priscilla: Tuyệt quá. Tôi đoán đó là một nơi rất đẹp.
Ivan: Đó là một nơi rất đẹp và thật tuyệt khi tập hợp mọi người lại để tư duy chiến lược cho tổ chức và lên kế hoạch cho sự phát triển liên tục. Chúng tôi tiếp tục phát triển nhanh đến mức nếu không có định hướng trong đầu thì bạn có thể đi sai hướng, nên việc gặp nhau thường xuyên là rất quan trọng.
Priscilla: Vâng, tôi biết, nghe thật tuyệt. Vậy anh sẽ chia sẻ với chúng tôi điều gì?
Ivan: Chị biết không, đôi khi những referral tốt đến từ những nguồn mà bạn ít ngờ tới nhất. Tôi biết mọi người đã nghe điều này. Người ta vẫn nói vậy. Nhưng tôi không chắc mọi người hiểu điều đó đúng đến mức nào.
Rất nhiều người tôi gặp muốn kết nối riêng với các CEO. Tôi gặp những người trong BNI nói rằng: “Thị trường mục tiêu thực sự của tôi là cấp quản lý cao nhất. Tôi muốn tìm người đứng đầu.” Tôi đã thấy những người nói: “Tôi sẽ không tham gia BNI, vì điều tôi thực sự muốn là ở trong một căn phòng toàn CEO.”
Trước hết, đừng chờ đợi vô ích để tìm một mạng lưới toàn CEO. Có thể nó tồn tại, nhưng bạn sẽ không thể tham gia, vì nó dành cho CEO. Nó không dành cho bạn. Có những tổ chức mà nhiều trong số đó yêu cầu bạn phải là lãnh đạo cấp cao, phải chứng minh bạn là lãnh đạo cấp cao, và một số thậm chí yêu cầu bạn nộp báo cáo tài chính của công ty để cho thấy đó là công ty quy mô lớn hoặc vừa.
Vì vậy họ có cách để sàng lọc bạn, nhưng quan trọng hơn, các CEO không muốn kết nối với bạn. Họ đang trốn tránh bạn. Tôi đang nói với các thành viên BNI. Họ trốn tránh bạn vì họ nghĩ bạn sẽ cố bán hàng cho họ.
Rất nhiều người tôi gặp muốn kết nối riêng với các CEO. Tôi gặp những người trong BNI nói rằng: “Thị trường mục tiêu thực sự của tôi là cấp quản lý cao nhất. Tôi muốn tìm người đứng đầu.” Tôi đã thấy những người nói: “Tôi sẽ không tham gia BNI, vì điều tôi thực sự muốn là ở trong một căn phòng toàn CEO.”
Trước hết, đừng chờ đợi vô ích để tìm một mạng lưới toàn CEO. Có thể nó tồn tại, nhưng bạn sẽ không thể tham gia, vì nó dành cho CEO. Nó không dành cho bạn. Có những tổ chức mà nhiều trong số đó yêu cầu bạn phải là lãnh đạo cấp cao, phải chứng minh bạn là lãnh đạo cấp cao, và một số thậm chí yêu cầu bạn nộp báo cáo tài chính của công ty để cho thấy đó là công ty quy mô lớn hoặc vừa.
Vì vậy họ có cách để sàng lọc bạn, nhưng quan trọng hơn, các CEO không muốn kết nối với bạn. Họ đang trốn tránh bạn. Tôi đang nói với các thành viên BNI. Họ trốn tránh bạn vì họ nghĩ bạn sẽ cố bán hàng cho họ.
Priscilla: Mà đúng là bạn sẽ làm vậy.
Ivan: Đúng là bạn sẽ làm vậy. Vì thế họ tự bảo vệ mình trước những người mà họ nghĩ có thể cố bán sản phẩm hay dịch vụ cho họ. Tuy nhiên, nếu bạn xây dựng được một mạng lưới cá nhân mạnh, bạn có thể gia tăng khối lượng kinh doanh nhờ những người bạn biết trong mạng lưới đó.
Chị biết đấy, BNI là về việc đi sâu và phát triển các mối quan hệ. Bạn có khả năng được kết nối với một mạng lưới rộng lớn vượt ra ngoài mạng lưới của riêng bạn, và bạn không bao giờ biết ai có thể nằm trong mạng lưới mở rộng này. Ngoài ra, bạn không bao giờ biết một referral đơn giản trong BNI có thể dẫn đến một referral tuyệt vời như thế nào.
Điều đó đã xảy ra với tôi. Tôi từng có những referral đơn giản dẫn đến những cơ hội tuyệt vời. Tôi từng có một referral đơn giản tạo ra những làn sóng dẫn đến việc tôi gặp Richard Branson. Nhưng nó bắt đầu từ một lời đề nghị của một thành viên BNI.
Tôi sẽ kể cho các bạn một câu chuyện tôi nghe từ một thành viên BNI cách đây vài năm. Ông ấy nhận được một referral. Ông làm trong ngành rèm cửa và rèm cửa sổ. Ông nhận được một referral từ một thành viên BNI, và ông nói đó là referral nhưng thực ra giống một việc nhờ vả hơn, nếu ông không phiền làm giúp. Thực tế, người làm rèm đó nói với tôi rằng ông còn không trao referral này tại buổi họp, vì ông cảm thấy nó là một việc nhờ vả hơn là một referral.
Ông kể rằng có một người phụ nữ sống gần thành viên đã trao referral. Bà ở tuổi cuối 70. Bà đã thử liên hệ các công ty rèm cửa để lắp một chiếc rèm kéo cho một ô cửa sổ rất nhỏ trong nhà. Bà chỉ cảm thấy rằng người ta có thể bước vào sân sau nhà bà và nhìn vào bên trong. Đó là mối bận tâm của bà và bà muốn được giúp đỡ, nhưng không ai chịu đến làm vì đó là việc quá nhỏ.
Vậy nên thành viên BNI nói: “Này, đây giống một việc nhờ vả hơn. Anh có phiền đến xem giúp không? Bà ấy là một người dễ mến và là bạn tốt, nhưng tôi không rành mấy việc này. Tôi không làm được.”
Ông ấy nói: “Chắc chắn rồi. Tôi sẽ đi làm.” Ông đến nơi. Người phụ nữ giải thích rằng thường thì con trai bà sẽ lo những việc này, nhưng anh ấy đang đi công tác dài ngày và không có công ty rèm cửa nào trong khu vực chịu làm. Không một công ty nào.
Ông kể người phụ nữ rất tốt bụng. Ông bước vào và điều đầu tiên ông cảm nhận là mùi bánh quy sô-cô-la chip thơm lừng. Bà đã nướng bánh quy sô-cô-la chip cho ông vì ông tốt bụng đã đến tận nơi. Một đĩa bánh quy sô-cô-la chip lớn và sữa. Ông phải ăn xong rồi mới bắt đầu làm việc được. Ông hiểu vì sao thành viên BNI kia lại quý bà đến vậy. Bà là một người rất dễ mến, một người phụ nữ tuyệt vời.
Ông cũng không tính phí đi lại của bà. Tôi quên chưa nói. Nhà bà không gần chỗ ông. Ông không tính phí khoảng cách xa. Ông chủ yếu chỉ tính tiền vật liệu và một chút thời gian của mình. Ông xem đó là việc thiện của mình trong tuần và ông cảm thấy vui về điều đó.
Khoảng một tháng sau, thành viên BNI đó đang ở trong kho thì nhận thấy một chiếc xe limousine kéo dài rất đắt tiền đậu trước tòa nhà thương mại của ông. Ông nói: “Ở đây tôi không hay thấy limousine kéo dài đến.” Ông nhìn người tài xế bước xuống và mở cửa xe. Một người đàn ông mặc bộ vest rất đắt tiền bước ra. Ông ta đi vào phòng trưng bày, vào cửa hàng bán lẻ của ông. Và hỏi một nhân viên bán hàng xin gặp chủ cửa hàng.
Người đó được giới thiệu với ông. Người đàn ông hỏi ông có nhớ một bà cụ mà ông đã lắp một chiếc rèm nhỏ cho không. Ông nói: “Có. Tôi nhớ bà ấy rất rõ, một người rất dễ mến.”
Người đàn ông nói: “Đó là mẹ tôi. Bà rất ấn tượng với công việc của anh. Anh đã đi một quãng đường xa như vậy. Và tôi đã xem hóa đơn. Anh tính bà rất ít. Nên mẹ tôi nói: ‘Này con, con luôn cần rèm cửa sổ cho các ngôi nhà của con. Lần sau cần làm gì thì con phải dùng chàng trai này nhé.’”
Vậy nên anh ấy nói: “Vâng, thưa mẹ. Con sẽ làm vậy.” Và anh nói: “Thật trùng hợp là tôi đang xây một ngôi nhà rộng 6.000 feet vuông trên một vách đá ở Malibu.”
Tôi muốn các bạn cùng hình dung một ngôi nhà 6.000 feet vuông trên vách đá ở Malibu. Sẽ có bao nhiêu cửa sổ? Rất nhiều. Vì vậy anh ấy nhờ thành viên BNI đến lắp rèm che cửa sổ và làm việc với vợ anh. Nguyên văn lời anh là: “Bà ấy muốn gì cũng được. Tôi không quan tâm. Giá không thành vấn đề. Cứ đem lại cho bà ấy những gì bà muốn. Làm cho tốt.”
Thành viên BNI nói đó là công việc mang lại lợi nhuận cao nhất mà ông từng nhận. Nó đến từ một bà cụ cần một chiếc rèm cửa sổ nhỏ ở cửa sau, và nó đến từ một referral nhỏ mà một thành viên BNI đã trao.
Điều tôi muốn nói ở đây là bạn không bao giờ biết mọi người quen ai, và bạn không bao giờ biết một referral có thể dẫn đến đâu.
Chị biết đấy, BNI là về việc đi sâu và phát triển các mối quan hệ. Bạn có khả năng được kết nối với một mạng lưới rộng lớn vượt ra ngoài mạng lưới của riêng bạn, và bạn không bao giờ biết ai có thể nằm trong mạng lưới mở rộng này. Ngoài ra, bạn không bao giờ biết một referral đơn giản trong BNI có thể dẫn đến một referral tuyệt vời như thế nào.
Điều đó đã xảy ra với tôi. Tôi từng có những referral đơn giản dẫn đến những cơ hội tuyệt vời. Tôi từng có một referral đơn giản tạo ra những làn sóng dẫn đến việc tôi gặp Richard Branson. Nhưng nó bắt đầu từ một lời đề nghị của một thành viên BNI.
Tôi sẽ kể cho các bạn một câu chuyện tôi nghe từ một thành viên BNI cách đây vài năm. Ông ấy nhận được một referral. Ông làm trong ngành rèm cửa và rèm cửa sổ. Ông nhận được một referral từ một thành viên BNI, và ông nói đó là referral nhưng thực ra giống một việc nhờ vả hơn, nếu ông không phiền làm giúp. Thực tế, người làm rèm đó nói với tôi rằng ông còn không trao referral này tại buổi họp, vì ông cảm thấy nó là một việc nhờ vả hơn là một referral.
Ông kể rằng có một người phụ nữ sống gần thành viên đã trao referral. Bà ở tuổi cuối 70. Bà đã thử liên hệ các công ty rèm cửa để lắp một chiếc rèm kéo cho một ô cửa sổ rất nhỏ trong nhà. Bà chỉ cảm thấy rằng người ta có thể bước vào sân sau nhà bà và nhìn vào bên trong. Đó là mối bận tâm của bà và bà muốn được giúp đỡ, nhưng không ai chịu đến làm vì đó là việc quá nhỏ.
Vậy nên thành viên BNI nói: “Này, đây giống một việc nhờ vả hơn. Anh có phiền đến xem giúp không? Bà ấy là một người dễ mến và là bạn tốt, nhưng tôi không rành mấy việc này. Tôi không làm được.”
Ông ấy nói: “Chắc chắn rồi. Tôi sẽ đi làm.” Ông đến nơi. Người phụ nữ giải thích rằng thường thì con trai bà sẽ lo những việc này, nhưng anh ấy đang đi công tác dài ngày và không có công ty rèm cửa nào trong khu vực chịu làm. Không một công ty nào.
Ông kể người phụ nữ rất tốt bụng. Ông bước vào và điều đầu tiên ông cảm nhận là mùi bánh quy sô-cô-la chip thơm lừng. Bà đã nướng bánh quy sô-cô-la chip cho ông vì ông tốt bụng đã đến tận nơi. Một đĩa bánh quy sô-cô-la chip lớn và sữa. Ông phải ăn xong rồi mới bắt đầu làm việc được. Ông hiểu vì sao thành viên BNI kia lại quý bà đến vậy. Bà là một người rất dễ mến, một người phụ nữ tuyệt vời.
Ông cũng không tính phí đi lại của bà. Tôi quên chưa nói. Nhà bà không gần chỗ ông. Ông không tính phí khoảng cách xa. Ông chủ yếu chỉ tính tiền vật liệu và một chút thời gian của mình. Ông xem đó là việc thiện của mình trong tuần và ông cảm thấy vui về điều đó.
Khoảng một tháng sau, thành viên BNI đó đang ở trong kho thì nhận thấy một chiếc xe limousine kéo dài rất đắt tiền đậu trước tòa nhà thương mại của ông. Ông nói: “Ở đây tôi không hay thấy limousine kéo dài đến.” Ông nhìn người tài xế bước xuống và mở cửa xe. Một người đàn ông mặc bộ vest rất đắt tiền bước ra. Ông ta đi vào phòng trưng bày, vào cửa hàng bán lẻ của ông. Và hỏi một nhân viên bán hàng xin gặp chủ cửa hàng.
Người đó được giới thiệu với ông. Người đàn ông hỏi ông có nhớ một bà cụ mà ông đã lắp một chiếc rèm nhỏ cho không. Ông nói: “Có. Tôi nhớ bà ấy rất rõ, một người rất dễ mến.”
Người đàn ông nói: “Đó là mẹ tôi. Bà rất ấn tượng với công việc của anh. Anh đã đi một quãng đường xa như vậy. Và tôi đã xem hóa đơn. Anh tính bà rất ít. Nên mẹ tôi nói: ‘Này con, con luôn cần rèm cửa sổ cho các ngôi nhà của con. Lần sau cần làm gì thì con phải dùng chàng trai này nhé.’”
Vậy nên anh ấy nói: “Vâng, thưa mẹ. Con sẽ làm vậy.” Và anh nói: “Thật trùng hợp là tôi đang xây một ngôi nhà rộng 6.000 feet vuông trên một vách đá ở Malibu.”
Tôi muốn các bạn cùng hình dung một ngôi nhà 6.000 feet vuông trên vách đá ở Malibu. Sẽ có bao nhiêu cửa sổ? Rất nhiều. Vì vậy anh ấy nhờ thành viên BNI đến lắp rèm che cửa sổ và làm việc với vợ anh. Nguyên văn lời anh là: “Bà ấy muốn gì cũng được. Tôi không quan tâm. Giá không thành vấn đề. Cứ đem lại cho bà ấy những gì bà muốn. Làm cho tốt.”
Thành viên BNI nói đó là công việc mang lại lợi nhuận cao nhất mà ông từng nhận. Nó đến từ một bà cụ cần một chiếc rèm cửa sổ nhỏ ở cửa sau, và nó đến từ một referral nhỏ mà một thành viên BNI đã trao.
Điều tôi muốn nói ở đây là bạn không bao giờ biết mọi người quen ai, và bạn không bao giờ biết một referral có thể dẫn đến đâu.
Priscilla: Đó có phải là chuyện có thật không?
Ivan: Đó là chuyện có thật. Thực ra nó có trong một cuốn sách của tôi.
Priscilla: Đó là một câu chuyện hay.
Ivan: Chuyện có thật. Một thành viên BNI đã đích thân kể câu chuyện đó cho tôi. Ông nói đó là referral tốt nhất, cuối cùng ông kiếm được hàng chục nghìn đô la từ referral đó.
Còn một câu chuyện nữa tôi kể trong một cuốn sách, về một kiến trúc sư ở Las Vegas nhận được referral từ một thành viên BNI làm nghề lau cửa sổ.
Còn một câu chuyện nữa tôi kể trong một cuốn sách, về một kiến trúc sư ở Las Vegas nhận được referral từ một thành viên BNI làm nghề lau cửa sổ.
Priscilla: Thật sao?
Ivan: Kiến trúc sư nhận được referral từ một người lau cửa sổ. Ông nói ông gặp người lau cửa sổ mỗi tuần. Họ cùng trong nhóm một năm. Người lau cửa sổ chưa từng trao cho ông referral nào cho đến lần này. Referral đó là một công việc trị giá 300.000 đô la.
Vậy đây là một câu chuyện khác, trong đó một referral trực tiếp đến từ một thành viên BNI. Đó là một referral trực tiếp. Không phải một referral biến thành một referral khác. Một referral trực tiếp trị giá 300.000 đô la đến từ một người lau cửa sổ.
Điều tôi muốn nói ở đây là bạn không cần một căn phòng đầy các CEO. Các CEO không quan tâm đến bạn. Điều bạn cần là kết nối với những người quan tâm đến bạn. Bạn muốn kết nối sâu. Bạn muốn xây dựng các mối quan hệ vững chắc. Trong BNI, đó là điều chúng ta làm. Nếu bạn xây dựng các mối quan hệ vững chắc và bạn cụ thể, như chúng ta đã nói trong podcast trước, Cụ Thể Là Tuyệt Vời, nếu bạn cụ thể, thì bạn không bao giờ biết những người này quen ai. Bạn không bao giờ biết cửa sổ nhà ai đang được lau. Bạn không bao giờ biết mẹ của ai có một người con trai rất giàu khi bạn đang lắp rèm cửa sổ trong nhà họ.
Vậy đây là một câu chuyện khác, trong đó một referral trực tiếp đến từ một thành viên BNI. Đó là một referral trực tiếp. Không phải một referral biến thành một referral khác. Một referral trực tiếp trị giá 300.000 đô la đến từ một người lau cửa sổ.
Điều tôi muốn nói ở đây là bạn không cần một căn phòng đầy các CEO. Các CEO không quan tâm đến bạn. Điều bạn cần là kết nối với những người quan tâm đến bạn. Bạn muốn kết nối sâu. Bạn muốn xây dựng các mối quan hệ vững chắc. Trong BNI, đó là điều chúng ta làm. Nếu bạn xây dựng các mối quan hệ vững chắc và bạn cụ thể, như chúng ta đã nói trong podcast trước, Cụ Thể Là Tuyệt Vời, nếu bạn cụ thể, thì bạn không bao giờ biết những người này quen ai. Bạn không bao giờ biết cửa sổ nhà ai đang được lau. Bạn không bao giờ biết mẹ của ai có một người con trai rất giàu khi bạn đang lắp rèm cửa sổ trong nhà họ.
Priscilla: Chính xác. Điều đó đúng quá.
Ivan: Bạn đúng là không thể biết được.
Priscilla: Tôi biết.
Ivan: Và vì vậy, tôi nghĩ trong BNI điều quan trọng là chỉ tập trung xây dựng mối quan hệ với những doanh nhân chất lượng và đừng lo xem người ngồi trong phòng có phải là CEO hay không.
Priscilla: Đúng. Tuyệt vời, Ivan. Tôi rất thích những câu chuyện đó.
Ivan: Cảm ơn chị, và tôi rất muốn nghe nếu các bạn có một câu chuyện, một câu chuyện tuyệt vời về một referral đến từ một nơi bất thường và biến thành kinh doanh cho bạn, tôi rất muốn bạn đăng nó ở đây trong podcast. Tôi đọc tất cả các câu chuyện, bình luận và bài đăng trên BNIPodcast.com, nên tôi rất muốn đọc câu chuyện của bạn.
Cảm ơn chị, Priscilla.
Cảm ơn chị, Priscilla.
Priscilla: Vâng. Tuyệt, Ivan. Cảm ơn anh rất nhiều. Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Tôi chỉ muốn nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau cho một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 417: Good Referrals from Unexpected Sources – The Official BNI Podcast