Tập 415 & 315: Đừng hứa, hãy cứ thực hiện (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống cho networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có người bạn cùng tham gia qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan. Hôm nay anh thế nào và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Tôi lại đang đi công tác xa rồi. Có vẻ tôi ở ngoài nhiều hơn là ở nhà. Tuần này, tôi đang họp với Ban Quản lý Điều hành, tức là đội ngũ quản lý cấp cao nhất của BNI từ khắp nơi trên thế giới, và Hội đồng Điều hành, thực chất là một nhóm người từ khắp nơi trên thế giới đại diện cho khoảng bảy quốc gia hàng đầu của BNI.

Priscilla: Chà. Nghe thú vị quá.

Ivan: Rất thú vị, và thật hay khi được tập hợp tất cả những người này từ khắp thế giới để cùng quản lý chương trình. Hôm nay tôi có một vị khách. Tên anh ấy là Brennan Scanlon. Brennan là Đồng Giám đốc Điều hành của BNI cho khu vực Greater Cincinnati và bắc Kentucky. Khu vực của anh ấy hiện có 1100 thành viên và 48 chapter riêng lẻ. Brennan đã ba lần được xếp hạng trong top 10% giám đốc trên toàn quốc, thứ hạng này là kết quả từ các đánh giá do thành viên BNI gửi lên, và đó luôn là cách tốt nhất để được xếp hạng cao, nhờ những gì các thành viên nói về mình. Anh ấy cũng từng tham gia Founders Circle của BNI và Franchise Advisory Board. Anh ấy được các đồng nghiệp đề cử và được tôi phê duyệt cho cả hai vị trí đó.
Brennan là cây bút chuyên mục của Cincinnati Business Courier và được vinh danh trong Class of 40 under 40 năm 2012, danh sách nêu tên thế hệ lãnh đạo doanh nghiệp kế tiếp của vùng Greater Cincinnati. Nói đến chuyện đó, anh là một người trẻ. Tôi sắp làm anh ngượng trước công chúng một chút khi kể một câu chuyện. Anh đã nói là được trước khi chúng ta lên sóng.
Chúng ta gặp nhau lần đầu cách đây khoảng 15 năm. Tôi nghe nói khi đó anh khoảng 19 tuổi. Anh lái xe đưa tôi ra sân bay hoặc từ sân bay về. Anh là một chàng trai trẻ, nhưng tôi thực sự ấn tượng với hiểu biết của anh về BNI và sự cam kết của anh. Khi đó anh chưa tham gia nhiều vào BNI, ngoại trừ một việc nhỏ anh đang làm, mà anh cứ thoải mái chia sẻ. Tôi nhớ sau đó tôi đã nói với bố anh: “Ông có một cậu con trai tuyệt vời. Cậu ấy sẽ là một thành viên tuyệt vời của BNI vào một ngày nào đó.” Tôi đã rất ấn tượng khi gặp anh và đến giờ vẫn còn ấn tượng.
Tôi không muốn lấy mất thời gian của phần nội dung của anh, nhưng anh có muốn kể khi đó anh đã làm gì không?

Brennan: Có chứ. Trước hết, tôi cảm ơn anh đã mời tôi tham gia hôm nay. Khi bố nói rằng Ivan Misner sắp đến thành phố, tôi không thể tin được khi bố chọn chiếc xe minivan mà chúng tôi thuê để chở anh đi quanh thành phố. Tôi nói: “Chúng ta không thể để Tiến sĩ Misner ngồi xe minivan được.” Dĩ nhiên, ở tuổi 19, tôi thấy lái xe minivan thật ngầu, nhưng thật vui khi có anh ngồi trong đó. Để trả lời câu hỏi của anh, điều thú vị với tôi là đây là doanh nghiệp gia đình và bố cho phép tôi tham gia. Nhưng như anh vừa nói, một trong những trách nhiệm đầu tiên của tôi là mang theo chiếc TV có đầu phát VHS tích hợp và cuốn băng VHS mà anh làm ra từ sớm để giới thiệu cách BNI vận hành. Nhiệm vụ duy nhất của tôi là đến các buổi họp thông tin quanh thành phố, cắm thiết bị vào, bấm phát, rồi lấy băng ra đúng lúc. Tôi mừng là mình đã không làm hỏng việc đó, vì phần còn lại thì đã thành lịch sử.

Ivan: Đúng vậy. Anh đã đi được một chặng đường dài và bây giờ anh làm nhiều hơn thế rất nhiều. Chủ đề hôm nay là đừng hứa, hãy cứ thực hiện. Anh có ba tiểu chủ đề trong đó, vậy hãy xem chúng ta có thể đề cập hết không. Đầu tiên là khái niệm hứa quá nhiều và làm quá ít, điều không hề tốt. Anh có muốn nói về điều này không?

Brennan: Có chứ. Theo quan sát của tôi trong 15 năm qua ở BNI, và tôi đã dự nhiều buổi họp đến mức không nhớ hết, tôi đã thấy những kiểu người trao referral như vậy. Tiếc là họ vẫn còn rất phổ biến. Với những người này, khi họ đứng lên trong phần testimonial về referral, hoặc trong một buổi 1-2-1, họ có thói quen xấu là hứa quá nhiều và làm quá ít. Họ không thực hiện đến cùng và bỏ mặc đối tác referral của mình.
Với tôi, đó là kiểu người “toàn mũ mà không có bò”. Người này nói rất hay nhưng không thật sự làm đến nơi. Tôi nghĩ có hai lý do. Một mặt, có những người đơn giản là nói quá nhiều mà không làm được gì để chứng minh. Tiếc là có nhóm như vậy, nhưng tôi tin phần lớn những người này chỉ là nôn nóng muốn giúp đỡ, nhưng thực tế họ không giúp được gì vì không làm đến cùng, và rồi mọi người đánh giá họ như thế. Mọi người kết luận đó là người không mang lại kinh doanh. Họ có cơ hội nhưng lại để tuột mất. Điều đó làm tổn hại uy tín của họ rất nhiều. Tôi rất tiếc khi thấy điều đó.

Ivan: Giờ tôi phải hỏi anh, anh vừa nói là “toàn mũ mà không có bò” à?

Brennan: Tôi xin gửi lời chào đến những người bạn Texas, thực ra tôi nhớ đến Bob Moses. Toàn mũ mà không có bò. Tôi ở vùng Trung Tây và ở đây chúng tôi không mấy liên quan đến bò, nhưng ý của câu đó là chỉ người không làm đúng như những gì mình nói.

Ivan: Hiểu rồi. Tôi biết mọi người bên ngoài nước Mỹ, và có lẽ cả đa số người ở Mỹ, đang hỏi: anh ấy nói gì vậy? Anh ấy nói gì vậy? Tôi đã từng nghe câu này trước đây. Đó là một câu nói vui và rất phù hợp.
Vậy loại thứ hai là hứa ít và làm nhiều. Anh hãy nói về điều đó.

Brennan: Hầu hết thành viên thuộc nhóm này, và tôi cũng thuộc nhóm này, vì tôi đã là thành viên nhiều năm. Đó là những người chỉ nói vừa đủ. Giả sử anh và tôi cùng ở một chapter, và tôi kéo anh sang một bên và nói: “Này, tôi thực sự hiểu anh đang tìm gì. Tuy nhiên, tôi cần thêm một chút thông tin. Để tôi xem mình làm được gì. Để tôi gọi vài cuộc điện thoại. Tôi đang nghĩ đến một người.” Nhưng tôi luôn cập nhật cho anh trong suốt quá trình, vì tôi muốn nhận sự huấn luyện, sự hướng dẫn từ anh.
Các thành viên khác và đối tác trong Power Team của tôi nói: “Brennan này, hãy giới thiệu tôi theo cách này. Tôi muốn anh dùng cách nói này.” Tôi rất vui lòng làm vậy. Tôi hứa ít và làm nhiều, nhưng thực tế là tôi luôn thông tin cho anh trong suốt quá trình.

Ivan: Đúng, đó là điều tôi thường nói với mọi người. Hứa nhiều làm ít. À không, hứa ít làm nhiều. Nhưng anh có loại thứ ba, tiến thêm một bước nữa. Loại thứ ba của anh là đừng hứa, hãy cứ thực hiện. Hãy nói về điều đó.

Brennan: Đó là loại tôi yêu thích tuyệt đối. Hằng ngày tôi nỗ lực để trở thành kiểu người này. Theo tôi, câu nói sáo rỗng rằng nói thì dễ là đúng. Khi bạn đứng lên và nói với mọi người: “Tôi có thể làm việc này, tôi có thể làm việc kia cho bạn”, những người giỏi nhất nhận ra rằng, họ ghi chép rất tốt. Họ không cần nói về việc mình sắp làm vì họ đang bận ghi chép xem mình sẽ làm gì.
Họ biết rõ giá trị đề xuất của các đối tác trong mạng lưới của mình, thị trường mục tiêu, thời điểm lý tưởng và thậm chí cả ngôn ngữ của họ. Điều này đến từ việc rất gắn bó với đội nhóm của mình. Sau đó họ lặng lẽ làm việc phía sau hậu trường và dường như từ đâu xuất hiện với những referral chất lượng cao và cuối cùng là kinh doanh được chốt.
Những người này làm người khác bất ngờ theo cách tốt nhất, đó là với một referral tuyệt vời, sẵn sàng mua hàng. Nếu bạn có thể xây dựng danh tiếng là người không hứa hẹn, và thực ra không nhắc gì cho đến khi bạn xuất hiện và nói: “Có một người đang chờ để nói chuyện với bạn. Đây là lý do”,

Ivan: Anh thấy đấy, theo anh bao nhiêu phần trăm thành viên đạt đến cấp độ thứ ba này?

Brennan: Tôi sẽ nói nhìn chung là 10%, 80%, 10%. Tôi cảm thấy chỉ 10% là hứa quá nhiều. Tôi nghĩ đa số thành viên của chúng ta trên toàn cầu là hứa ít. Nhưng nói chung, tôi nghĩ chỉ có một số ít, thực ra tôi từng xem xét một nhóm mà tôi đã tham gia nhiều năm, có 40 thành viên. Tôi chỉ nghĩ ra hai đến ba người. Hai đến ba người trong 40. Một phần là bẩm sinh và phần còn lại là sự đều đặn và luyện tập.

Ivan: Có kỹ thuật hay điều gì mà mọi người có thể làm để không hứa mà chỉ thực hiện không?

Brennan: Theo tôi, mọi thứ bắt đầu từ việc ghi chép tốt trong buổi họp. Thực sự lắng nghe. Hiểu thuật ngữ chuyên ngành, tôi nghe thấy điều đó và hoàn toàn đồng ý. Thuật ngữ chuyên ngành là điều không tốt. Ví dụ như các chuyên viên tài chính nói về cổ phiếu và những thứ tương tự, hay các kế toán viên nói về thuế. Nhưng tôi cũng nghĩ điều quan trọng là bạn nên biết một chút ngôn ngữ ngành, để khi bạn gọi điện thay cho người khác, đúng như tiền đề của referral marketing trong BNI, bạn nói năng đủ lưu loát để không phải quay lại hỏi. Số một là ghi chép.
Số hai là các buổi 1-2-1 thường xuyên và cả các buổi họp Power Team, để gần như hòa mình vào văn hóa và ngôn ngữ của họ.

Ivan: Tuyệt vời. Brennan, anh có suy nghĩ cuối cùng nào không?

Brennan: Có. Cảm ơn anh đã hỏi. Điều tôi lo ngại và cũng hy vọng cho mọi người là họ chuyển từ loại thứ nhất và thứ hai sang loại thứ ba. Quan điểm của tôi là: khi còn trẻ, tôi luôn để ý và rất tinh ý, như khi anh và tôi lái xe đến buổi ký sách, tôi quan sát cách mọi người nói. Tôi lắng nghe những gì mọi người, họ nói rất nhiều nhưng không nói được bao nhiêu. Nhưng mặt khác, có những người trong đời mà mỗi khi họ mở lời, tự nhiên tất cả mọi người quay đầu lại và ngồi thẳng dậy lắng nghe. Và năm này qua năm khác, họ chính là kiểu người mà tôi đang mô tả. Những người không hứa. Họ chỉ thực hiện.
Đó là kiểu người tôi muốn trở thành, và đó là cách tôi muốn các thành viên của mình trở thành.

Ivan: Brennan, cảm ơn anh rất nhiều. Tôi nghĩ chủ đề này rất tuyệt để các Điều phối đào tạo (Education Coordinator) chia sẻ trong buổi họp chapter, và các thành viên cũng chia sẻ trong buổi họp chapter. Nếu bạn là thành viên BNI hay Điều phối đào tạo, xin hãy lấy thông tin này và chia sẻ với nhóm của bạn. Hãy cho chúng tôi biết bạn nghĩ gì ngay tại podcast này. Tôi đọc mọi bình luận của mọi người. Brennan, cảm ơn anh rất nhiều. Thật vui khi có anh là một phần của tổ chức. Đặc biệt thú vị khi thấy các Giám đốc, Chuyên viên tư vấn Giám đốc, Giám đốc Điều hành thế hệ thứ hai tham gia vào BNI, và chúng tôi rất mừng khi có anh trong đội ngũ.

Brennan: Tôi rất vinh dự được có mặt ở đây, xin cảm ơn.

Ivan: Cảm ơn anh, Brennan. Priscilla, xin trả lại chương trình cho cô.

Priscilla: Cảm ơn cả hai người rất nhiều. Điều đó rất thú vị. Tôi xin nhắc quý thính giả rằng podcast này do networkingnow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống cho networking. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.