Tập 413 & 243: Bạn đạt được những gì bạn đo lường (Podcast kinh điển)
Episode 413 & 243: You Achieve What You Measure (Classic Podcast) ·
Đây là bản phát lại của Tập 243.
Trong quá trình nghiên cứu cho cuốn sách Business Networking and Sex (Không như bạn nghĩ), Tiến sĩ Misner nhận thấy những người có hệ thống theo dõi số tiền mình tạo ra có nhiều khả năng cảm thấy networking đóng vai trò trong thành công của họ hơn.
Những người có hệ thống thường tin rằng networking đã đóng vai trò trong thành công của mình.
Chương trình do Networking Now thực hiện.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống cho networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có người bạn cùng tham gia qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan. Anh thế nào và đang ở đâu vậy?
Ivan: Chào Priscilla. Tôi rất khỏe và tôi đang ở Omaha, Nebraska. Đây là lần đầu tôi đến thăm các nhóm BNI ở đây và tôi thực sự rất háo hức.
Priscilla: Tuyệt. Anh làm gì ở Omaha vậy?
Ivan: Tôi đang có một bài thuyết trình. Tôi nói chuyện với các thành viên, gặp gỡ các thành viên, những việc như vậy. Đối với tôi, đó là một trong những điều tuyệt vời nhất trong công việc này: đi đến khắp các nhóm BNI. Chúng ta đã nói ở một podcast trước rằng một trong những lý do tôi nhờ cô hỏi tôi đang ở đâu là vì tôi muốn các thành viên biết rằng tôi không ngồi trong văn phòng trên một tháp ngà nào đó.
Tôi ra ngoài thăm và gặp gỡ các thành viên nhiều nhất có thể. Thật vui khi được đến các khu vực khác nhau. Nếu tôi đến khu vực của bạn, xin hãy đến gặp tôi và cho tôi biết rằng bạn đang nghe những podcast này. Tôi luôn rất phấn khích khi có người đến và nói: “Này, tôi đã nghe podcast này hay podcast kia và nó thực sự có ích.”
Tôi ra ngoài thăm và gặp gỡ các thành viên nhiều nhất có thể. Thật vui khi được đến các khu vực khác nhau. Nếu tôi đến khu vực của bạn, xin hãy đến gặp tôi và cho tôi biết rằng bạn đang nghe những podcast này. Tôi luôn rất phấn khích khi có người đến và nói: “Này, tôi đã nghe podcast này hay podcast kia và nó thực sự có ích.”
Priscilla: Được rồi. Vậy anh sẽ chia sẻ gì với chúng tôi?
Ivan: À, hôm nay tôi sẽ nói về một bài viết tôi đã viết cho SuccessNet hồi tháng Một. Bạn đạt được những gì bạn đo lường. Việc theo dõi referral của bạn rất quan trọng trong BNI. Bạn đạt được những gì bạn đo lường. Lúc này vẫn còn khá gần năm mới. Đây là thời điểm tuyệt vời để hình dung xem bạn muốn những nỗ lực networking của mình mang lại điều gì trong năm tới. Việc này thường bao gồm đặt ra một số mục tiêu và chỉ tiêu. Chưa quá muộn trong năm. Nhưng bạn không thể thực sự đánh giá thành công trong bất cứ việc gì nếu không đo lường tiến độ của mình. Do đó, bạn đạt được những gì bạn đo lường.
Bây giờ, tôi đã thu thập rất nhiều dữ liệu thực tế về chủ đề này. Tôi muốn chia sẻ trong podcast này. Một phần đến từ cuốn sách mới của tôi vừa phát hành, Business Networking and Sex. Xin nói rõ, tôi nghĩ tôi đã đề cập trong một podcast trước. Xin nói rõ, cuốn sách nói về giới tính trong mối liên hệ với networking. Nhưng một cuốn sách tên là Business Networking and Gender, thì bạn có thể nghe tiếng dế kêu rồi. Sẽ chẳng ai cầm lên đọc. Nhưng nó nói về sự khác biệt giữa nam và nữ.
Trong cuốn sách này, một trong những điều tôi nhấn mạnh là việc theo dõi kinh doanh và mối liên hệ của nó với thành công trong networking. Cuốn sách dựa trên một khảo sát 12.000 doanh nhân từ khắp nơi trên thế giới. Trong sách, chúng tôi có một bảng. Có lẽ chúng ta có thể làm một podcast về bài viết đó trên SuccessNet online. Chúng tôi có một bảng trong đó chúng tôi hỏi mọi người, họ trả lời một câu hỏi là họ có theo dõi số tiền mà họ tạo ra hay không, và chúng tôi đối chiếu chéo với việc họ có thành công trong nỗ lực networking hay không.
Biểu đồ khá rõ ràng rằng những người có hệ thống theo dõi kinh doanh của mình có nhiều khả năng cảm thấy networking đóng vai trò trong thành công của họ. Đáng chú ý hơn nữa, những người không cảm thấy networking đóng vai trò trong thành công của họ có khả năng không có hệ thống theo dõi kinh doanh cao gần gấp đôi.
Với những người trả lời, những người nói không, networking không đóng vai trò trong thành công, thì 66% người trả lời không có hệ thống để theo dõi số tiền họ tạo ra. 34% nói có, rằng họ có hệ thống. Và điều ngược lại đúng với những người có hệ thống. Một tỷ lệ cao hơn đáng kể trong số họ đã đạt được thành công nhờ networking.
Vậy bạn đạt được những gì bạn đo lường. Đây không chỉ là lời của riêng Ivan. Chúng tôi có dữ liệu thực tế về việc này. Tôi nghĩ điều đó rất quan trọng. Rõ ràng, những người không dùng hệ thống để theo dõi kinh doanh của mình có nhiều khả năng cảm thấy không thành công trong nỗ lực networking hơn rất nhiều.
Điều này có ý nghĩa gì với bạn với tư cách là thành viên BNI? Đơn giản là bạn phải theo dõi các referral bạn nhận được và giá trị của các referral đó. Tốt hơn nữa, bạn nên kêu gọi cả chapter BNI của mình cùng tham gia nỗ lực này. Để giúp bạn làm điều đó, chúng tôi đã xây dựng một bản mô tả đầy đủ về cách thực hiện việc đo lường này. Hoặc ngay trong podcast này chúng ta có thể có một đường dẫn tới nó, hoặc nếu bạn vào bài viết Bạn đạt được những gì bạn đo lường trên SuccessNet online, bài viết tháng Một năm 2012, bạn sẽ thấy một quy trình. Đó là một tệp Word. Đó là quy trình của BNI để đo lường và theo dõi giá trị của các referral bạn nhận được. Nó cũng theo dõi một số thứ khác như số buổi 1-2-1 của bạn và loại hình đào tạo bạn nhận được trong nhóm BNI. Nhưng điểm mấu chốt là nó theo dõi các referral.
Nếu bạn muốn có năm tốt nhất từ trước đến nay trong BNI, thì bạn thực sự nên ngồi xuống và theo dõi kinh doanh mà mình nhận được. Đây không chỉ là lời khuyên. Tôi nói với bạn là chúng tôi đã nghiên cứu điều này. Bằng chứng rất rõ ràng rằng những người theo dõi kinh doanh của mình có nhiều khả năng thành công hơn rất nhiều.
Hãy để tôi quay lại quy trình đó một chút. Trong đó, chúng tôi có mô tả về cách đo lường giá trị của một referral. Nó hơi phức tạp nhưng khá đầy đủ. Tôi nói thật là không có đáp án gọn gàng nào, Priscilla, cho việc đo lường giá trị của một referral. Cách một nhân viên ngân hàng đo giá trị khoản vay thế chấp mà họ bán được rất khác với cách một luật sư tính số tiền theo giờ mà họ thu của khách hàng. Rất khó xác định một con số phù hợp cho tất cả. Nhưng chúng tôi đã làm điều đó trong tài liệu này. Dù không hoàn hảo, chúng tôi khuyến khích mọi người làm theo quy trình này vì đó không chỉ là cách chúng tôi đo lường trên toàn cầu trong BNI mà còn là cơ sở của nhiều luận án tiến sĩ được thực hiện với BNI, trong đó có luận án của tôi, cùng một số luận án khác, và đó là cách chúng tôi đo giá trị của một referral.
Tôi nhắc đến luận án tiến sĩ vì nếu một hội đồng tiến sĩ đánh giá thông tin này và nói rằng đúng, điều này hợp lệ và có thể lặp lại, thì bạn biết đã có sự kiểm soát chất lượng được thực hiện trong quá trình này. Quy trình này đã trải qua điều đó, vì vậy tôi khuyên bạn nên sử dụng nó.
Bây giờ, tôi đã thu thập rất nhiều dữ liệu thực tế về chủ đề này. Tôi muốn chia sẻ trong podcast này. Một phần đến từ cuốn sách mới của tôi vừa phát hành, Business Networking and Sex. Xin nói rõ, tôi nghĩ tôi đã đề cập trong một podcast trước. Xin nói rõ, cuốn sách nói về giới tính trong mối liên hệ với networking. Nhưng một cuốn sách tên là Business Networking and Gender, thì bạn có thể nghe tiếng dế kêu rồi. Sẽ chẳng ai cầm lên đọc. Nhưng nó nói về sự khác biệt giữa nam và nữ.
Trong cuốn sách này, một trong những điều tôi nhấn mạnh là việc theo dõi kinh doanh và mối liên hệ của nó với thành công trong networking. Cuốn sách dựa trên một khảo sát 12.000 doanh nhân từ khắp nơi trên thế giới. Trong sách, chúng tôi có một bảng. Có lẽ chúng ta có thể làm một podcast về bài viết đó trên SuccessNet online. Chúng tôi có một bảng trong đó chúng tôi hỏi mọi người, họ trả lời một câu hỏi là họ có theo dõi số tiền mà họ tạo ra hay không, và chúng tôi đối chiếu chéo với việc họ có thành công trong nỗ lực networking hay không.
Biểu đồ khá rõ ràng rằng những người có hệ thống theo dõi kinh doanh của mình có nhiều khả năng cảm thấy networking đóng vai trò trong thành công của họ. Đáng chú ý hơn nữa, những người không cảm thấy networking đóng vai trò trong thành công của họ có khả năng không có hệ thống theo dõi kinh doanh cao gần gấp đôi.
Với những người trả lời, những người nói không, networking không đóng vai trò trong thành công, thì 66% người trả lời không có hệ thống để theo dõi số tiền họ tạo ra. 34% nói có, rằng họ có hệ thống. Và điều ngược lại đúng với những người có hệ thống. Một tỷ lệ cao hơn đáng kể trong số họ đã đạt được thành công nhờ networking.
Vậy bạn đạt được những gì bạn đo lường. Đây không chỉ là lời của riêng Ivan. Chúng tôi có dữ liệu thực tế về việc này. Tôi nghĩ điều đó rất quan trọng. Rõ ràng, những người không dùng hệ thống để theo dõi kinh doanh của mình có nhiều khả năng cảm thấy không thành công trong nỗ lực networking hơn rất nhiều.
Điều này có ý nghĩa gì với bạn với tư cách là thành viên BNI? Đơn giản là bạn phải theo dõi các referral bạn nhận được và giá trị của các referral đó. Tốt hơn nữa, bạn nên kêu gọi cả chapter BNI của mình cùng tham gia nỗ lực này. Để giúp bạn làm điều đó, chúng tôi đã xây dựng một bản mô tả đầy đủ về cách thực hiện việc đo lường này. Hoặc ngay trong podcast này chúng ta có thể có một đường dẫn tới nó, hoặc nếu bạn vào bài viết Bạn đạt được những gì bạn đo lường trên SuccessNet online, bài viết tháng Một năm 2012, bạn sẽ thấy một quy trình. Đó là một tệp Word. Đó là quy trình của BNI để đo lường và theo dõi giá trị của các referral bạn nhận được. Nó cũng theo dõi một số thứ khác như số buổi 1-2-1 của bạn và loại hình đào tạo bạn nhận được trong nhóm BNI. Nhưng điểm mấu chốt là nó theo dõi các referral.
Nếu bạn muốn có năm tốt nhất từ trước đến nay trong BNI, thì bạn thực sự nên ngồi xuống và theo dõi kinh doanh mà mình nhận được. Đây không chỉ là lời khuyên. Tôi nói với bạn là chúng tôi đã nghiên cứu điều này. Bằng chứng rất rõ ràng rằng những người theo dõi kinh doanh của mình có nhiều khả năng thành công hơn rất nhiều.
Hãy để tôi quay lại quy trình đó một chút. Trong đó, chúng tôi có mô tả về cách đo lường giá trị của một referral. Nó hơi phức tạp nhưng khá đầy đủ. Tôi nói thật là không có đáp án gọn gàng nào, Priscilla, cho việc đo lường giá trị của một referral. Cách một nhân viên ngân hàng đo giá trị khoản vay thế chấp mà họ bán được rất khác với cách một luật sư tính số tiền theo giờ mà họ thu của khách hàng. Rất khó xác định một con số phù hợp cho tất cả. Nhưng chúng tôi đã làm điều đó trong tài liệu này. Dù không hoàn hảo, chúng tôi khuyến khích mọi người làm theo quy trình này vì đó không chỉ là cách chúng tôi đo lường trên toàn cầu trong BNI mà còn là cơ sở của nhiều luận án tiến sĩ được thực hiện với BNI, trong đó có luận án của tôi, cùng một số luận án khác, và đó là cách chúng tôi đo giá trị của một referral.
Tôi nhắc đến luận án tiến sĩ vì nếu một hội đồng tiến sĩ đánh giá thông tin này và nói rằng đúng, điều này hợp lệ và có thể lặp lại, thì bạn biết đã có sự kiểm soát chất lượng được thực hiện trong quá trình này. Quy trình này đã trải qua điều đó, vì vậy tôi khuyên bạn nên sử dụng nó.
Priscilla: Tôi ngắt lời anh một chút được không?
Ivan: Được chứ. Cô cứ nói.
Priscilla: Khi anh nói về việc đo lường referral của mình, tôi nghĩ ngay là việc đó dễ thôi. Bạn chỉ cần đánh mã hóa đơn và đo bằng số tiền. Nhưng anh đang nói đến điều gì đó ngoài số tiền, đúng không?
Ivan: Không, tôi đang nói về số tiền, nhưng đây là chỗ nó trở nên phức tạp. Nếu bạn là một nhân viên môi giới bất động sản, bạn đo cái gì? Bạn bán một ngôi nhà trị giá 500.000 đô la. Đó có phải là một giao dịch 500.000 đô la không? Đó có phải là 500.000 đô la kinh doanh không? Câu trả lời là không. Chúng tôi cảm thấy như vậy sẽ làm phình con số.
Chúng tôi không muốn thổi phồng các con số. Chúng tôi muốn những con số chính xác ở mức hợp lý. Khi chúng tôi nói rằng với tư cách một tổ chức, chúng tôi đã tạo ra hàng tỷ đô la kinh doanh cho các thành viên trong năm trước, chúng tôi muốn đó là con số chính xác. Vì vậy bạn phải xem xét nhiều thứ khác nhau. Chúng tôi khuyên rằng với người như nhân viên môi giới bất động sản, họ nên đo hoa hồng gộp. Con số đó có thể từ 1,5% đến 6%, tùy thuộc vào việc họ là bên môi giới mua, bên bán, hay là nhà môi giới. Có một số biến số, nhưng đó là hoa hồng.
Nếu bạn là nhà cung cấp dịch vụ, như người thiết kế website, huấn luyện viên kinh doanh, bác sĩ nắn xương khớp hay nhiếp ảnh gia, thì đó là số tiền bạn tính cho dịch vụ của mình. Đó là mức phí theo giờ hoặc tổng số tiền.
Chúng tôi không muốn thổi phồng các con số. Chúng tôi muốn những con số chính xác ở mức hợp lý. Khi chúng tôi nói rằng với tư cách một tổ chức, chúng tôi đã tạo ra hàng tỷ đô la kinh doanh cho các thành viên trong năm trước, chúng tôi muốn đó là con số chính xác. Vì vậy bạn phải xem xét nhiều thứ khác nhau. Chúng tôi khuyên rằng với người như nhân viên môi giới bất động sản, họ nên đo hoa hồng gộp. Con số đó có thể từ 1,5% đến 6%, tùy thuộc vào việc họ là bên môi giới mua, bên bán, hay là nhà môi giới. Có một số biến số, nhưng đó là hoa hồng.
Nếu bạn là nhà cung cấp dịch vụ, như người thiết kế website, huấn luyện viên kinh doanh, bác sĩ nắn xương khớp hay nhiếp ảnh gia, thì đó là số tiền bạn tính cho dịch vụ của mình. Đó là mức phí theo giờ hoặc tổng số tiền.
Priscilla: Còn nếu bạn là nhà thầu thì sao? Trường hợp đó thật sự phức tạp vì nếu bạn theo dõi cả công trình, mà phần lớn sẽ dùng để trả cho các nhà thầu phụ, thì sẽ gây rối.
Ivan: Đó là một vấn đề. Gần đây có phát sinh chuyện này. Nhưng trong trường hợp đó bạn vẫn tính tổng. Nếu bạn có một công trình trị giá 10.000 đô la, thì đó là công trình. Bạn nói rằng phải trả cho một số nhà thầu phụ. Đúng vậy. Nhưng để tôi hỏi cô một câu. Khi cô thu âm, chẳng phải cô cũng có những người phải trả tiền sao?
Priscilla: Vâng. Chắc chắn rồi.
Ivan: Tất cả chúng ta đều có người phải trả tiền, trừ khi bạn là một doanh nhân làm một mình. Ngay cả khi đó, bạn vẫn phải trả tiền cho nhà in, điện thoại và các chi phí tự bỏ ra khác. Vì vậy chúng ta có thể tính theo lợi nhuận ròng. Đó là một trong những điều chúng tôi đã bàn rất lâu. Chắc chắn nó sẽ tính đến các nhà thầu và mọi doanh nghiệp khác.
Vấn đề với lợi nhuận ròng, khi chúng tôi thử làm từ nhiều, nhiều năm trước, là mọi người không thích nói cho bạn biết lợi nhuận ròng của họ. Họ không thích. Tôi biết điều này gây sốc. Họ sẽ nói dối một chút. Một số người sẽ nói họ kiếm được ít hơn thực tế vì không muốn bạn biết lợi nhuận ròng và thu nhập của họ. Những người khác sẽ nói nhiều hơn vì họ xấu hổ về lợi nhuận ròng của mình. Lợi nhuận ròng là thứ khó đo chính xác. Mọi người không muốn đưa thông tin đó.
Nhưng với một công việc sửa chữa của nhà thầu, con số là con số. Chúng tôi hiểu rằng có chi phí. Ai cũng có chi phí. Nhân viên môi giới bất động sản nhận hoa hồng đó, đó có phải là 100% lợi nhuận của họ không? Không, họ có chi phí phải trừ ra. Ai cũng có chi phí. Vì vậy đây là một vấn đề phức tạp.
Chúng tôi có một tài liệu dài vài trang hướng dẫn bạn từng bước và cố gắng giải thích điều đó. Đó là quy trình. Hãy xem nó và điều quan trọng nhất là hãy bắt đầu đo lường các referral của chapter bạn. Đo lường giá trị. Bạn có thể đạt được những gì bạn đo lường, vì vậy hãy đo lường điều này và đặt mục tiêu cho chapter. Hợp lý chứ?
Vấn đề với lợi nhuận ròng, khi chúng tôi thử làm từ nhiều, nhiều năm trước, là mọi người không thích nói cho bạn biết lợi nhuận ròng của họ. Họ không thích. Tôi biết điều này gây sốc. Họ sẽ nói dối một chút. Một số người sẽ nói họ kiếm được ít hơn thực tế vì không muốn bạn biết lợi nhuận ròng và thu nhập của họ. Những người khác sẽ nói nhiều hơn vì họ xấu hổ về lợi nhuận ròng của mình. Lợi nhuận ròng là thứ khó đo chính xác. Mọi người không muốn đưa thông tin đó.
Nhưng với một công việc sửa chữa của nhà thầu, con số là con số. Chúng tôi hiểu rằng có chi phí. Ai cũng có chi phí. Nhân viên môi giới bất động sản nhận hoa hồng đó, đó có phải là 100% lợi nhuận của họ không? Không, họ có chi phí phải trừ ra. Ai cũng có chi phí. Vì vậy đây là một vấn đề phức tạp.
Chúng tôi có một tài liệu dài vài trang hướng dẫn bạn từng bước và cố gắng giải thích điều đó. Đó là quy trình. Hãy xem nó và điều quan trọng nhất là hãy bắt đầu đo lường các referral của chapter bạn. Đo lường giá trị. Bạn có thể đạt được những gì bạn đo lường, vì vậy hãy đo lường điều này và đặt mục tiêu cho chapter. Hợp lý chứ?
Priscilla: Vâng. Tôi nghĩ là hay.
Ivan: Đó là thông điệp của tôi hôm nay. Vậy nên, nếu bạn đã nghe podcast này và chapter của bạn đã đo lường lượng kinh doanh được tạo ra, tôi muốn nghe từ bạn. Vì sao điều đó đã giúp chapter của bạn? Hãy giải thích cho mọi người vì sao điều này quan trọng đến vậy. Đó là một công việc rất nhiều trong một chapter. Tôi muốn bạn giải thích cho mọi người vì sao điều này quan trọng và vì sao nó tạo ra sự khác biệt. Hôm nay đến đây thôi, Priscilla, cảm ơn cô.
Priscilla: Được rồi. Tuyệt. Cảm ơn Ivan. Tuần này đến đây thôi. Tôi xin nhắc quý thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống cho networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 413 & 243: You Achieve What You Measure (Classic Podcast) – The Official BNI Podcast