Tập 402 & 179: Sự lệch pha trong networking (Podcast kinh điển)
Episode 402 & 179: The Networking Disconnect (Classic Podcast) ·
Chủ đề: Networking
Đây là bản phát lại của Tập 179.
Hơn một nửa số người tại một sự kiện networking 500 người đã giơ tay khi được hỏi họ có đến đây với hy vọng bán được thứ gì đó không, nhưng không có một ai đến với hy vọng mua thứ gì. Đây chính là Sự lệch pha trong networking (Networking Disconnect).
Bạn không đến các sự kiện networking để bán hàng. Bạn đến để xây dựng các mối quan hệ. Để xây dựng sự hiện diện và sự tín nhiệm. Để dạy mọi người cách giới thiệu bạn. Quy trình VCP của BNI diễn ra theo trình tự thời gian. Bạn phải bắt đầu từ Hiện diện (Visibility) rồi đi qua Tín nhiệm (Credibility) để đến Lợi nhuận (Profitability).
Nếu bạn gặp ai đó tại một hội nghị chứ không phải một buổi networking thường kỳ, hãy hẹn một cuộc gặp để follow-up. Hãy thử kết nối trên một mạng xã hội trực tuyến để duy trì sự hiện diện và xây dựng sự tín nhiệm.
Hãy đọc toàn bộ bài viết của Tiến sĩ Misner về chủ đề này trên Entrepreneur.com.
Chương trình do Networking Now thực hiện.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Tôi là Priscilla Rice, tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay tôi có mặt cùng Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan. Anh khỏe không?
Ivan: Hôm nay tôi rất khỏe, Priscilla, và tôi có một chủ đề thú vị.
Priscilla: Tuyệt. Anh kể cho chúng tôi nghe đi.
Ivan: Như chị đã nói, nó có tên là Sự lệch pha trong networking (Networking Disconnect). Tôi đã viết về điều này trên blog của mình, NetworkingEntrepreneur.com. Các thính giả podcast, nếu có thời gian, thỉnh thoảng hãy ghé thăm blog của tôi. Đó là NetworkingEntrepreneur.com. Nếu bạn không biết đánh vần chữ "entrepreneur" thì hãy vào dictionary.com. Tôi viết về điều này sau khi dự một sự kiện lớn ở Vương quốc Anh. Có hơn 500 người. Đó là một sự kiện networking kèm các buổi hội thảo. Một người bạn thân của tôi diễn thuyết ở đó, Frank De Raffele. Frank đang tham gia một trong những cuốn sách sắp tới của tôi, cùng với Hazel Walker, cuốn sách về giới tính mà chúng tôi đang thực hiện.
Anh ấy có mặt ở đó và phát biểu trước tôi. Anh hỏi khán giả vài câu mà tôi thấy thật xuất sắc. Câu hỏi đầu tiên là: "Có bao nhiêu người trong số quý vị đến đây hôm nay với hy vọng làm ăn, có thể là bán được hàng? Xin hãy giơ tay." Có hơn 500 người. Hơn một nửa số người trong khán phòng, một số lượng rất lớn, đã giơ tay. Sau đó anh nói: "Được rồi, tuyệt vời. Cảm ơn quý vị. Còn một câu hỏi nữa: Có bao nhiêu người ở đây, xin hãy giơ tay, đến đây hôm nay với hy vọng mua một thứ gì đó?" Không một ai giơ tay. Không một ai.
Priscilla, tôi tin rằng đó chính là Sự lệch pha trong networking. Quá thường xuyên, mọi người đến các sự kiện networking với hy vọng bán được thứ gì đó, nhưng không bao giờ đến với hy vọng mua thứ gì cả. Vì vậy, nếu bạn đến một sự kiện networking với hy vọng bán hàng thì bạn đang mơ mộng. Đừng nhầm lẫn bán hàng trực tiếp với networking. Networking hiệu quả là xây dựng các mối quan hệ.
Tôi biết lúc nào cũng có người nói: "Nhưng Ivan, tôi đã bán được hàng khi tham dự một sự kiện networking." Được thôi. Tôi không nói điều đó không bao giờ xảy ra. Tôi chỉ nói nó xảy ra hiếm như nhật thực. Ý tôi là, ngay cả con sóc mù cũng có lúc tìm được hạt dẻ. Bạn có thể tình cờ gặp được một vụ làm ăn. Doanh nhân nào cũng có thể thỉnh thoảng tình cờ có được một vụ làm ăn tại một buổi networking.
Tuy nhiên, khi mọi người tại một sự kiện networking đều cố bán và không ai ở đó cố mua, thì bạn thật điên rồ nếu nghĩ rằng cơ hội bán được hàng tại một sự kiện networking đang nghiêng về phía bạn. Vậy tại sao lại đi? Bạn đi vì networking giống việc canh tác hơn là săn bắt. Đó là xây dựng các mối quan hệ với những chuyên gia khác.
Đôi khi bạn đến một sự kiện networking để tăng sự hiện diện của mình. Đôi khi bạn đến để xây dựng thêm sự tín nhiệm. BNI chính là về điều đó. Có nhiều loại sự kiện networking khác nhau. Điều tôi đang nói ở đây là các sự kiện networking nói chung, Priscilla. Nhưng riêng với BNI, bạn không nên đến các buổi họp BNI với suy nghĩ: này, hôm nay mình sẽ đi để bán được thứ gì đó. Ý tưởng trong BNI là tiếp tục nâng cao sự tín nhiệm của bạn để dạy mọi người cách giới thiệu bạn. Điều đó có thể dẫn đến kinh doanh, và bạn có thể nhận được một referral ngay hôm đó, nhưng điều đó khác với việc cố gắng bán hàng ngay hôm đó.
Anh ấy có mặt ở đó và phát biểu trước tôi. Anh hỏi khán giả vài câu mà tôi thấy thật xuất sắc. Câu hỏi đầu tiên là: "Có bao nhiêu người trong số quý vị đến đây hôm nay với hy vọng làm ăn, có thể là bán được hàng? Xin hãy giơ tay." Có hơn 500 người. Hơn một nửa số người trong khán phòng, một số lượng rất lớn, đã giơ tay. Sau đó anh nói: "Được rồi, tuyệt vời. Cảm ơn quý vị. Còn một câu hỏi nữa: Có bao nhiêu người ở đây, xin hãy giơ tay, đến đây hôm nay với hy vọng mua một thứ gì đó?" Không một ai giơ tay. Không một ai.
Priscilla, tôi tin rằng đó chính là Sự lệch pha trong networking. Quá thường xuyên, mọi người đến các sự kiện networking với hy vọng bán được thứ gì đó, nhưng không bao giờ đến với hy vọng mua thứ gì cả. Vì vậy, nếu bạn đến một sự kiện networking với hy vọng bán hàng thì bạn đang mơ mộng. Đừng nhầm lẫn bán hàng trực tiếp với networking. Networking hiệu quả là xây dựng các mối quan hệ.
Tôi biết lúc nào cũng có người nói: "Nhưng Ivan, tôi đã bán được hàng khi tham dự một sự kiện networking." Được thôi. Tôi không nói điều đó không bao giờ xảy ra. Tôi chỉ nói nó xảy ra hiếm như nhật thực. Ý tôi là, ngay cả con sóc mù cũng có lúc tìm được hạt dẻ. Bạn có thể tình cờ gặp được một vụ làm ăn. Doanh nhân nào cũng có thể thỉnh thoảng tình cờ có được một vụ làm ăn tại một buổi networking.
Tuy nhiên, khi mọi người tại một sự kiện networking đều cố bán và không ai ở đó cố mua, thì bạn thật điên rồ nếu nghĩ rằng cơ hội bán được hàng tại một sự kiện networking đang nghiêng về phía bạn. Vậy tại sao lại đi? Bạn đi vì networking giống việc canh tác hơn là săn bắt. Đó là xây dựng các mối quan hệ với những chuyên gia khác.
Đôi khi bạn đến một sự kiện networking để tăng sự hiện diện của mình. Đôi khi bạn đến để xây dựng thêm sự tín nhiệm. BNI chính là về điều đó. Có nhiều loại sự kiện networking khác nhau. Điều tôi đang nói ở đây là các sự kiện networking nói chung, Priscilla. Nhưng riêng với BNI, bạn không nên đến các buổi họp BNI với suy nghĩ: này, hôm nay mình sẽ đi để bán được thứ gì đó. Ý tưởng trong BNI là tiếp tục nâng cao sự tín nhiệm của bạn để dạy mọi người cách giới thiệu bạn. Điều đó có thể dẫn đến kinh doanh, và bạn có thể nhận được một referral ngay hôm đó, nhưng điều đó khác với việc cố gắng bán hàng ngay hôm đó.
Priscilla: Tôi hiểu ý anh.
Ivan: Thật sự, những người làm networking bậc thầy biết rằng networking, bao gồm cả các sự kiện BNI, thật sự là về việc đi qua quy trình VCP chứ không phải chốt giao dịch. Đã lâu rồi tôi chưa nói về quy trình VCP và có lẽ chúng ta có một số thính giả mới của podcast. Vì vậy hãy để tôi giải thích đôi chút về VCP rồi chúng ta sẽ quay lại Sự lệch pha trong networking và kết thúc.
Quy trình VCP là một nhãn hiệu đã đăng ký của chúng tôi. Về cơ bản nó nói rằng bất kể bạn kinh doanh ngành gì, bạn phải đi từ hiện diện đến tín nhiệm, và từ tín nhiệm đến lợi nhuận. Đó là một quy trình theo trình tự thời gian, bắt đầu từ sự hiện diện (Visibility). Mọi người phải biết bạn là ai và bạn làm gì. Nhưng sau đó bạn phải xây dựng sự tín nhiệm (Credibility), khi mọi người biết bạn là ai, bạn làm gì, và bạn làm giỏi việc đó. Chỉ khi đã đi từ hiện diện đến tín nhiệm, bạn mới có thể tiến đến lợi nhuận (Profitability). Mọi người biết bạn làm gì. Họ biết bạn làm giỏi. Và họ sẵn sàng chuyển referral cho bạn trên cơ sở tương hỗ liên tục.
Đó thực sự là nền tảng của mọi quy trình networking thành công: hiểu rằng trước hết bạn phải được nhìn thấy. Khi bạn đến những sự kiện đặc biệt lớn, như của phòng thương mại, bạn có mặt ở đó thực chất là để tạo sự hiện diện. Bạn tạo sự tín nhiệm khi gặp lại những người bạn từng gặp và nói chuyện với họ lần nữa, hoặc khi bạn ngồi gặp riêng 1-2-1 với những người đó. Bạn xây dựng sự tín nhiệm trong những nhóm như BNI, nơi bạn có mặt hết tuần này sang tuần khác. Đó là điều dẫn đến lợi nhuận, vì khi mọi người tin tưởng bạn, và tin tưởng đủ nhiều, họ sẽ bắt đầu giới thiệu bạn.
Sự lệch pha trong networking là khi bạn tìm cách có được kinh doanh tại một sự kiện networking thay vì tìm cách xây dựng các mối quan hệ. Hợp lý chứ?
Quy trình VCP là một nhãn hiệu đã đăng ký của chúng tôi. Về cơ bản nó nói rằng bất kể bạn kinh doanh ngành gì, bạn phải đi từ hiện diện đến tín nhiệm, và từ tín nhiệm đến lợi nhuận. Đó là một quy trình theo trình tự thời gian, bắt đầu từ sự hiện diện (Visibility). Mọi người phải biết bạn là ai và bạn làm gì. Nhưng sau đó bạn phải xây dựng sự tín nhiệm (Credibility), khi mọi người biết bạn là ai, bạn làm gì, và bạn làm giỏi việc đó. Chỉ khi đã đi từ hiện diện đến tín nhiệm, bạn mới có thể tiến đến lợi nhuận (Profitability). Mọi người biết bạn làm gì. Họ biết bạn làm giỏi. Và họ sẵn sàng chuyển referral cho bạn trên cơ sở tương hỗ liên tục.
Đó thực sự là nền tảng của mọi quy trình networking thành công: hiểu rằng trước hết bạn phải được nhìn thấy. Khi bạn đến những sự kiện đặc biệt lớn, như của phòng thương mại, bạn có mặt ở đó thực chất là để tạo sự hiện diện. Bạn tạo sự tín nhiệm khi gặp lại những người bạn từng gặp và nói chuyện với họ lần nữa, hoặc khi bạn ngồi gặp riêng 1-2-1 với những người đó. Bạn xây dựng sự tín nhiệm trong những nhóm như BNI, nơi bạn có mặt hết tuần này sang tuần khác. Đó là điều dẫn đến lợi nhuận, vì khi mọi người tin tưởng bạn, và tin tưởng đủ nhiều, họ sẽ bắt đầu giới thiệu bạn.
Sự lệch pha trong networking là khi bạn tìm cách có được kinh doanh tại một sự kiện networking thay vì tìm cách xây dựng các mối quan hệ. Hợp lý chứ?
Priscilla: Vâng, chỉ có điều tôi có một câu hỏi. Tất cả những điều đó rất hợp lý khi anh đến một buổi họp thường kỳ hằng tuần, hoặc có thể mỗi tháng một lần. Nhưng chuyện gì xảy ra khi anh đến một hội nghị và gặp mọi người lần đầu, và có thể nhiều nhất một năm sau mới gặp lại?
Ivan: Đó là một câu hỏi rất hay. Có những việc bạn có thể làm để thúc đẩy quá trình đó. Đó là giữ liên lạc sau hội nghị. Hãy tìm những người mà bạn cảm thấy có điểm chung, và nếu có vẻ như hai bên đều muốn, hãy sắp xếp một thời gian để trò chuyện sau hội nghị. Nếu không, bạn tự mình kết nối với họ.
Tôi đã dự rất nhiều hội nghị và gặp những người mà rõ ràng chúng tôi có mối quan tâm chung. Và tôi đã nói: "Này, vài tuần nữa tôi liên hệ với bạn có được không?" Thường thì họ trả lời: có, tất nhiên rồi. Sự liên hệ đó giúp chuyển từ hiện diện sang tín nhiệm. Nó không xảy ra ngay lập tức, nhưng nó giúp khởi đầu sự tín nhiệm đó. Đó là điều tuyệt vời của công nghệ ngày nay.
Tôi thật sự tin rằng công nghệ cho phép chúng ta san phẳng các tầng bậc trong giao tiếp và trò chuyện với mọi người hiệu quả hơn nhiều. Một trong những cách tôi đã làm là hỏi họ có muốn kết nối trên Facebook, LinkedIn hay ecademy không, để họ thấy được một số nội dung khác của tôi, họ biết đến BNI nhiều hơn, và tôi cũng vậy với họ.
Ít nhất, với những người mà có thể tôi chưa có dịp thống nhất việc follow-up nhưng tôi quan tâm, tôi sẽ gửi họ một lời nhắn hoặc gọi điện và nói rằng tôi muốn trò chuyện thêm. Tôi hỏi liệu tôi có thể gửi cho họ một số thông tin về vài bài viết của tôi hay không, không nhằm mục đích bán hàng, mà chỉ gửi một số thông tin cơ bản về những gì tôi đang làm để họ có thể chuyển từ hiện diện sang tín nhiệm. Hợp lý chứ?
Tôi đã dự rất nhiều hội nghị và gặp những người mà rõ ràng chúng tôi có mối quan tâm chung. Và tôi đã nói: "Này, vài tuần nữa tôi liên hệ với bạn có được không?" Thường thì họ trả lời: có, tất nhiên rồi. Sự liên hệ đó giúp chuyển từ hiện diện sang tín nhiệm. Nó không xảy ra ngay lập tức, nhưng nó giúp khởi đầu sự tín nhiệm đó. Đó là điều tuyệt vời của công nghệ ngày nay.
Tôi thật sự tin rằng công nghệ cho phép chúng ta san phẳng các tầng bậc trong giao tiếp và trò chuyện với mọi người hiệu quả hơn nhiều. Một trong những cách tôi đã làm là hỏi họ có muốn kết nối trên Facebook, LinkedIn hay ecademy không, để họ thấy được một số nội dung khác của tôi, họ biết đến BNI nhiều hơn, và tôi cũng vậy với họ.
Ít nhất, với những người mà có thể tôi chưa có dịp thống nhất việc follow-up nhưng tôi quan tâm, tôi sẽ gửi họ một lời nhắn hoặc gọi điện và nói rằng tôi muốn trò chuyện thêm. Tôi hỏi liệu tôi có thể gửi cho họ một số thông tin về vài bài viết của tôi hay không, không nhằm mục đích bán hàng, mà chỉ gửi một số thông tin cơ bản về những gì tôi đang làm để họ có thể chuyển từ hiện diện sang tín nhiệm. Hợp lý chứ?
Priscilla: Vâng, hợp lý. Được rồi, tuyệt. Vậy anh nghĩ sao? Anh còn gì muốn bổ sung không?
Ivan: Tôi nghĩ vậy là hết. Các thành viên BNI, trong bối cảnh BNI, hãy nhớ rằng tất cả là về việc xây dựng sự tín nhiệm. Sau vài tháng trong BNI, bạn gần như đã qua giai đoạn hiện diện. Mọi người trong chapter đó, trừ các thành viên mới và khách mời, đều biết bạn là ai. Vậy là bạn đã qua giai đoạn hiện diện. Điều thực sự quan trọng là đi sâu vào sự tín nhiệm. Với một số tổ chức networking mà bạn có thể tham gia, đó có thể là giai đoạn hiện diện, và vấn đề là thúc đẩy từ hiện diện sang tín nhiệm. Nhưng điều cốt lõi là làm cho mọi người biết bạn là ai.
Vì vậy bạn cần phải xác định xem mạng lưới này như thế nào và họ tập trung vào điều gì. Họ tập trung vào sự hiện diện hay sự tín nhiệm? Với BNI, đó là thúc đẩy sự tín nhiệm tiến đến lợi nhuận. Nhưng điều này khác nhau ở mỗi nhóm, và không có nghĩa là nhóm nào đó không tốt. Với các phòng thương mại, tôi rất khuyên bạn tham gia. Nhưng ở đó bạn sẽ bắt đầu từ giai đoạn hiện diện.
Vì vậy hãy hiểu rõ mình đang bước vào điều gì. Hãy kiên nhẫn. Đây không phải là kế hoạch làm giàu nhanh. Networking giống việc canh tác hơn là săn bắt. Và hãy nhớ Sự lệch pha trong networking. Hầu hết những người có mặt tại buổi họp không đến để mua gì từ bạn. Nếu bạn biết điều đó trước khi bước vào, thì vấn đề là thúc đẩy quy trình VCP một cách thật tinh tế và chuyên nghiệp. Hôm nay tôi chỉ có bấy nhiêu thôi, Priscilla.
Vì vậy bạn cần phải xác định xem mạng lưới này như thế nào và họ tập trung vào điều gì. Họ tập trung vào sự hiện diện hay sự tín nhiệm? Với BNI, đó là thúc đẩy sự tín nhiệm tiến đến lợi nhuận. Nhưng điều này khác nhau ở mỗi nhóm, và không có nghĩa là nhóm nào đó không tốt. Với các phòng thương mại, tôi rất khuyên bạn tham gia. Nhưng ở đó bạn sẽ bắt đầu từ giai đoạn hiện diện.
Vì vậy hãy hiểu rõ mình đang bước vào điều gì. Hãy kiên nhẫn. Đây không phải là kế hoạch làm giàu nhanh. Networking giống việc canh tác hơn là săn bắt. Và hãy nhớ Sự lệch pha trong networking. Hầu hết những người có mặt tại buổi họp không đến để mua gì từ bạn. Nếu bạn biết điều đó trước khi bước vào, thì vấn đề là thúc đẩy quy trình VCP một cách thật tinh tế và chuyên nghiệp. Hôm nay tôi chỉ có bấy nhiêu thôi, Priscilla.
Priscilla: Cảm ơn anh rất nhiều, Ivan. Tuyệt vời. Được rồi, tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast hôm nay do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi một lần nữa vào tuần sau trong một tập khác đầy thú vị của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 402 & 179: The Networking Disconnect (Classic Podcast) – The Official BNI Podcast