Tập 381: Điều gì khiến một người đáng để giới thiệu?

Priscilla: Xin chào mọi người và chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức, do GlobalNetworkingShow.com thực hiện, một chương trình Google Hangout hằng tháng do Andy Lopata và Tiến sĩ Ivan Misner dẫn chương trình. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan, bạn khỏe không và bạn đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Đây là tuần hội nghị quốc tế lớn của tôi. Năm nay chúng tôi có lẽ sẽ có hơn 1000 người tại Anaheim, trong đó ít nhất 700 giám đốc đến từ khắp nơi trên thế giới. Cứ như đi dự một hội nghị của Liên Hợp Quốc vậy, vì có đủ các lá cờ và giọng nói khác nhau.
Thật sự rất tuyệt vời. Tôi nhìn lại gần 30 năm trước – chúng ta sắp kỷ niệm 30 năm – tôi chưa bao giờ nghĩ sẽ có ngày này. Những sự kiện như thế này khiến người ta kinh ngạc. Sẽ là một tuần tuyệt vời.

Priscilla: Tuyệt. Vậy hôm nay bạn có gì để kể cho chúng tôi?

Ivan: Một trong các giám đốc là bạn tốt của tôi và là đối tác kinh doanh của tôi tại Referral Institute. Tên anh ấy là Mike Macedonio. Mike và tôi đã có một cuộc trò chuyện rất hay cách đây không lâu về điều gì khiến một người đáng được giới thiệu. Nhân tiện, Mike là Chủ tịch của Referral Institute. Nếu có dịp, hãy vào ReferralInstitute.com để tìm hiểu về Referral Institute. Họ đang tìm các giảng viên trên khắp thế giới. Vì vậy nếu bạn thấy điều đó phù hợp với mình, hãy xem trang web của họ và kết nối với Mike.
Dù sao, Mike giải thích cho tôi vì sao anh ấy cho rằng chỉ cần đáp ứng một vài tiêu chí là một người đã đáng để anh ấy giới thiệu. Tôi nghĩ đó có thể là một chủ đề podcast thú vị.
Tiêu chí đầu tiên anh ấy nói một người phải có là họ phải là chuyên gia trong việc mình làm. Mike nói rằng khi đào tạo mọi người, anh ấy dạy họ tìm những người đã đầu tư để học nghề của mình và quan trọng nhất là tiếp tục đầu tư để làm chủ nghề đó.
Họ có chuyên sâu trong một lĩnh vực nhất định không? Họ đã đạt được những thành tựu gì trong lĩnh vực chuyên môn đó? Tôi nghĩ bạn thật sự phải biết người đó khá rõ để chắc rằng họ không ngừng đầu tư vào việc mình làm, để họ có thể ngày càng giỏi hơn. Điều đó, hiển nhiên, khiến anh ấy yên tâm hơn khi giới thiệu mọi người đến người đó, vì họ liên tục mài giũa lưỡi cưa, mài sắc chiếc rìu của mình, có thể nói như vậy.
Một yêu cầu khác của Mike là người đó phải đam mê việc mình làm. Điều này đặc biệt có lý với tôi, vì nếu bạn không đam mê việc mình làm, làm sao bạn có thể mong người khác hào hứng làm việc thay bạn, giới thiệu mọi người đến bạn? Bạn phải có đam mê. Chưa có điều vĩ đại nào trong đời được hoàn thành mà thiếu một chút hào hứng, nên bạn muốn những người đam mê việc họ làm. Đó chắc chắn là một tiêu chí với tôi và cũng là một trong những tiêu chí mà Mike của Referral Institute dường như ủng hộ.
Tiêu chí cuối cùng của Mike quy định rằng người mà anh ấy giới thiệu phải hiểu và tôn trọng quy trình referral. Đó là một điều quan trọng. Họ hiểu và tôn trọng quy trình referral. Cụ thể hơn, Mike muốn bảo đảm rằng người nhận referral hiểu trách nhiệm của mình là khi nhận một referral, phải làm cho người đã trao referral trông thật tuyệt. Điều đó thú vị. Tôi cá là trong BNI chúng ta chưa làm điều này thường xuyên như có thể. Đó là việc đề cao người đã giới thiệu mình với người mà bạn đang nói chuyện và sắp làm ăn cùng.
Ví dụ nếu Mike trao cho tôi một referral và tôi đến gặp người đó, việc đầu tiên tôi nên làm là đề cao Mike và nói về việc anh ấy giỏi thế nào trong công việc, trước khi tôi nói về việc của mình. Mike cảm thấy rằng chừng nào những người anh ấy trao referral còn làm điều này cho anh ấy, anh ấy có thể yên tâm rằng danh tiếng của mình được bảo vệ, và điều đó cũng thúc đẩy anh tiếp tục trao những referral đó.
Đó là một khái niệm quan trọng. Bạn muốn đề cao những người trao referral cho bạn trước chính những người được giới thiệu. Đó là điều tôi nghĩ chúng ta chưa đào tạo đủ trong BNI. Tôi thực sự mừng vì đã có cuộc trò chuyện này với anh ấy, vì tôi nghĩ đây là một cuộc trò chuyện quan trọng. Tôi rất muốn thấy các Điều phối đào tạo (Education Coordinator) chia sẻ điều này tại các chapter.
Danh sách tiêu chí để một người đáng được giới thiệu của Mike rất ngắn nhưng tôi nghĩ rất mạnh mẽ. Cả hai chúng tôi đều đồng ý rằng chúng ta nên kỳ vọng người khác đánh giá mức độ đáng được giới thiệu của mình theo chính những tiêu chí này. Chúng ta có phải là chuyên gia biết đầu tư không? Chúng ta có tiếp tục đầu tư vào nghề và học hỏi thêm về nghề không? Chúng ta có đam mê việc mình làm không? Chúng ta có nói được làm được không? Chúng ta có làm cho các nguồn referral của mình trông thật tuyệt không?
Điều quan trọng là phải nói được làm được. Bạn biết câu nói xưa rằng việc bạn làm vang như sấm trên đầu đến nỗi tôi không nghe được lời bạn nói. Nói được làm được nghĩa là làm những điều này cho người khác, chứ không chỉ mong đợi ở họ. Nhưng tôi cũng nghĩ điều quan trọng, đặc biệt trong bối cảnh BNI, là trò chuyện về điều này với mọi người. Và có thể trong bài thuyết trình 60 giây của chúng ta, hãy dành một tuần để nói về việc chúng ta đầu tư vào học tập liên tục như thế nào để mọi người biết bạn đang làm gì.
Bạn đam mê công việc kinh doanh của mình ở điểm nào? Đó có thể là một bài thuyết trình 60 giây rất hay. Bạn đam mê điều gì trong công việc kinh doanh của mình? Và bạn đề cao những người trao referral cho bạn như thế nào? Hãy trao một vài referral. Tất cả những điều này đều rất đáng làm, tôi nghĩ là công khai tại buổi họp, và tôi nghĩ đây là một chủ đề thảo luận tuyệt vời cho Điều phối đào tạo.
Vì vậy tôi muốn hỏi, và Priscilla, tôi rất muốn bạn đưa ra bất kỳ ý kiến nào khác, nhưng với các bạn đang nghe, tôi muốn hỏi điều gì khiến người khác đáng được bạn giới thiệu? Ngoài vài tiêu chí này, còn điều gì bạn thấy quan trọng không? Và có thể không phải những điều thông thường, như họ làm tốt công việc. Đó là điều hiển nhiên. Điều gì khiến người khác đáng được bạn giới thiệu? Tôi rất muốn các bạn đăng điều đó lên podcast tại BNIpodcast.com.
Priscilla, bạn có muốn bổ sung gì không, hay bạn có điều gì không?

Priscilla: Vâng, tôi đã đọc blog của bạn về chuyện đó và tôi nghĩ ý của Mike là khi bạn thực hiện nhiệm vụ của mình hoặc phản hồi người mà bạn liên hệ, referral – không phải người giới thiệu mà là người bạn sẽ làm việc cho – thì bạn làm tốt đến mức khiến người kia trông cũng tốt. Tức là bạn luôn nhớ điều đó và thật sự làm mọi thứ đúng đắn, với dịch vụ tuyệt vời, để người đã giới thiệu bạn trông như một thiên tài. Tôi nghĩ đó là ý của anh ấy.

Ivan: Vâng. Tôi đồng ý với nhận định đó. Nhưng tôi không nghĩ đó là ý anh ấy trong câu nói ấy. Tôi nghĩ anh ấy sẽ đồng ý với nhận định của bạn, nhưng tôi không tin đó là ý anh ấy. Điều anh ấy thực sự nói đến là đề cao người đó ngay từ đầu, để nếu Mike giới thiệu tôi đến ai đó – và anh ấy đã giới thiệu tôi đến diễn thuyết cho các tổ chức khác – tôi sẽ đến nói chuyện với tổ chức đó về việc diễn thuyết về networking, và một trong những việc đầu tiên tôi làm là đề cao Mike với tổ chức đó và nói: "Nghe này, nếu Mike giới thiệu tôi, tôi rất coi trọng điều đó vì Mike là một trong những giảng viên về referral giỏi nhất tôi từng biết trong đời. Anh ấy rất giỏi việc mình làm, nên nếu anh ấy giới thiệu một khách hàng, một khách hàng tiềm năng cho tôi, tôi muốn bảo đảm chăm sóc họ thật tốt vì Mike rất giỏi trong việc anh ấy làm."
Tôi sẽ đề cao anh ấy theo cách nào đó. Điều đó tạo ra sự kết nối, vì nếu họ chấp nhận lời giới thiệu của Mike thì hẳn họ quý anh ấy. Điều đó củng cố quan điểm của họ rằng nhận referral của Mike là ý hay, vì việc đầu tiên tôi làm là nói Mike giỏi thế nào. Giờ chúng tôi có điểm chung để trò chuyện.
Tôi làm vậy với khách hàng tiềm năng và đối tác kinh doanh tiềm năng. Đó là cách phá băng thật sự, vì bạn bắt đầu cuộc đối thoại bằng việc nói tích cực về điều mà cả hai cùng biết. Bạn thấy có lý không?

Priscilla: Vâng, có lý.

Ivan: Dù vậy, điều bạn nói cũng là bạn muốn làm thật tốt để người đã giới thiệu bạn trông tốt. Đó là điều hiển nhiên. Nếu bạn không làm vậy thì bạn sẽ gặp rắc rối thật sự.
Hôm nay tôi chỉ có vậy.

Priscilla: Vâng, tuyệt. Cảm ơn Tiến sĩ Misner. Vậy là hết tuần này, và tôi xin nhắc quý thính giả rằng podcast này do GlobalNetworkingShow.com thực hiện, do Andy Lopata và Tiến sĩ Ivan Misner dẫn chương trình. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần tới với một tập mới đầy thú vị của BNI Podcast chính thức.