Tập 353: Hãy cho một lý do tôi nên làm ăn với bạn

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com mang đến cho các bạn, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, bang California. Hôm nay tôi có mặt cùng với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan. Hôm nay anh khỏe không?

Ivan: Tôi khỏe lắm, Priscilla. Cảm ơn cô đã hỏi. Tôi nghĩ chúng ta sẽ có một tập thú vị với chủ đề này.

Priscilla: Đó là về điều gì vậy? Hãy kể cho chúng tôi nghe.

Ivan: Được rồi, cách đây vài tháng, tôi đã đến với nó rất muộn. Tôi xin nói thẳng điều đó. Với những người đang nghe podcast, các bạn có thể không biết tôi đang nói đến chương trình truyền hình nào vì người nghe podcast này đến từ khắp nơi trên thế giới.
Cách đây vài tháng, tôi bắt đầu xem một số tập của Shark Tank, chương trình mà tôi tin là được quay ở Los Angeles và phát khắp Bắc Mỹ, và có thể được phát trên toàn thế giới. Nếu chương trình được chiếu ở đất nước của bạn, tôi rất muốn nghe. Tôi muốn biết Shark Tank phổ biến rộng đến mức nào.
Dù sao thì, tôi bắt đầu xem chương trình và tôi hoàn toàn bị cuốn hút. Ý tôi là, tôi đến với nó rất muộn vì tôi nghĩ nó đang ở mùa thứ ba hoặc thứ tư. Nhưng tôi hoàn toàn bị cuốn hút. Có những bài học kinh doanh nghiêm túc có thể học được khi xem chương trình này.
Cô đã xem chương trình rồi, đúng không?

Priscilla: Vâng, tôi đã xem chương trình. Tôi rất thích.

Ivan: Tôi rất thích và gần đây tôi xem một tập. Đó là một tập chiếu lại từ mùa trước. Giờ tôi hoàn toàn nghiện rồi và hơi buồn là tôi đang quay lại xem những tập cũ. Trong đó có một nữ doanh nhân mà tôi nghĩ đã thực sự đưa ra hoặc minh họa một bài học tuyệt vời cho các doanh nhân và nhân viên bán hàng khác.
Tên nữ doanh nhân là Raven Thomas. Raven bắt đầu một doanh nghiệp thực phẩm tên là Painted Pretzel. Đó là những chiếc bánh pretzel được phủ sô cô la và các loại topping khác. Cô có một việc kinh doanh khá tốt.
Theo các thành viên hội đồng- với những ai chưa từng xem chương trình, có các thành viên hội đồng. Họ là những con cá mập. Có người bước vào và thuyết trình doanh nghiệp của mình với họ. Thường đó là một doanh nghiệp đã tồn tại ít nhất một thời gian và họ đang tìm nhà đầu tư. Và các cá mập, nếu muốn, sẽ đầu tư tiền của chính họ. Đây là những triệu phú, triệu phú đa tầng, và trong một số trường hợp là tỷ phú. Vì vậy họ được thuyết trình và nếu họ thích doanh nghiệp đó, họ sẽ đầu tư.
Sau khá nhiều thảo luận trong tập này, Laurie Greener, một trong các cá mập, làm việc với Home Shopping Network, tôi nghĩ vậy, cô ấy làm rất nhiều việc. Cuộc trò chuyện đi đến đoạn cuối và Laurie hỏi một câu hỏi quan trọng. Đó là câu hỏi mà chúng ta trong BNI đôi khi cũng được hỏi. Vì sao chúng tôi nên làm ăn với bạn? Làm ăn với bạn có điều gì đặc biệt? À, Laurie hỏi một biến thể của câu đó. “Vì sao chúng tôi nên đầu tư vào bạn?” Đó là điều cô ấy hỏi Raven. Vì sao chúng tôi nên đầu tư vào bạn?
Tôi nhận ra ngay lúc đó rằng đây là câu hỏi lớn, và tôi biết câu trả lời của Raven sẽ quyết định thương vụ thành hay bại. Raven nhìn Laurie và trả lời như sau. Cô nói, “Vâng, lý do chính bạn nên đầu tư vào tôi là tôi có hai đứa con nhỏ,” rồi vân vân và vân vân. Cô cứ nói mãi về việc mình là một người mẹ.
Vào lúc đó, tôi tạm dừng chương trình, nhìn lên vợ tôi và gần như hét lên: “Cô ấy hỏng rồi!” Cô ấy hoàn toàn đưa ra một câu trả lời mang tính quan hệ. Nhân tiện, câu trả lời đó không có gì sai. Việc cô ấy sở hữu doanh nghiệp riêng và có con, tuyệt vời. Thật là tuyệt. Vấn đề là cô ấy đang đưa ra một câu trả lời mang tính quan hệ cho một nhóm cá mập mang tính giao dịch.
Họ không quan tâm đến vân vân và vân vân. Họ không quan tâm. Họ muốn điều gì đó gần với “cho tôi thấy tiền” hơn là “tôi yêu những gì mình làm”. Tôi biết sẽ có một số người đang nghe nói rằng thế thì không đúng. Thế không công bằng. Không phải thế này. Không phải thế kia.
Được rồi. Cuộc đời không công bằng. Tôi không nói với các bạn điều gì là công bằng. Điều tôi đang nói là điều đó hoàn toàn có thể đoán trước. Ngay khi cô ấy bắt đầu đưa ra câu trả lời đó, tôi biết rất có thể cô ấy đã mất mọi cơ hội được đầu tư vì cô ấy đang đưa ra một câu trả lời mang tính quan hệ cho những chuyên gia mang tính giao dịch.
Khi tôi nói tất cả điều này với Beth- và bạn phải yêu DVR vì bạn tạm dừng và chúng tôi trò chuyện. Beth, vợ tôi, nói: “Anh phải hiểu rõ đối tượng của mình. Khi bạn nói về doanh nghiệp của mình, bạn phải hiểu rõ đối tượng của mình.”
Nếu cô ấy hiểu rõ đối tượng của mình, thì cô ấy đã không định vị câu trả lời của mình cho đúng đối tượng. Tôi nghĩ nhận định đó hoàn toàn chính xác. Vì vậy chúng tôi đã trao đổi về điều đó trước khi xem tiếp. Tôi đã nói về việc quan trọng đến mức nào khi Raven phải nói ngôn ngữ mà các cá mập sử dụng nếu cô muốn họ đầu tư vào mình. Cô cần nói một ngôn ngữ tập trung vào cơ hội, vào tăng trưởng, vào lợi tức đầu tư, vào tiền mặt rõ ràng.
Thay vào đó, Raven nói về cảm xúc của cô đối với doanh nghiệp và nó liên quan đến các con của cô như thế nào. Câu trả lời của cô hoàn toàn không bao gồm bất cứ điều gì mà các cá mập, với tư cách những nhà đầu tư kinh doanh nghiêm túc và có tư duy phân tích, đang tìm kiếm lý do để đầu tư, có thể liên hệ được rằng doanh nghiệp của Raven sẽ là một khoản đầu tư tốt.
Vì vậy tôi xem tiếp tập đó, và trước sự kinh ngạc của tôi, một trong các cá mập, Robert Herchebeck, và tôi rất thích con cá mập này. Nếu tôi từng có cơ hội làm thành viên hội đồng trong một chương trình kinh doanh, tôi nghĩ phong cách của tôi sẽ giống ông ấy nhất. Robert nhìn cô và nhận ra cô đã hỏng hoàn toàn. Mọi người đều lắc đầu trước câu trả lời của cô. Nhưng Robert nói, “Được rồi, tôi nghĩ bạn cần làm lại. Hãy làm lại lần nữa và cố gắng trả lời câu hỏi dành cho một nhóm nhà đầu tư. Hãy làm lại.”
Cô suy nghĩ một lúc, rồi nói, “Một lý do tốt để đầu tư vào tôi là tôi đã phải từ chối một thương vụ trị giá 2 triệu đô la vì tôi không có đủ vốn để thực hiện đơn hàng, và cánh cửa đó vẫn còn mở.” Câu trả lời đó thật gây sốc. Nó hoàn toàn thu hút sự chú ý của các cá mập, và chỉ sau ít phút, Mark Cuban, một cá mập khác và là chủ sở hữu của đội Dallas Mavericks, đã đề nghị Raven 100.000 đô la tiền mặt và phân phối sản phẩm của cô tại các sân vận động của ông ấy và tại mỗi địa điểm của chuỗi rạp chiếu phim mà ông sở hữu. Tất nhiên, cô đã đồng ý với lời đề nghị đó.
Nhân tiện, tôi đã tra cứu về cô ấy sau tập đó. Giờ đây cô dự kiến doanh số công ty sẽ vượt 1,2 triệu đô la trong năm nay.

Priscilla: Chà. Thật đáng kinh ngạc phải không?

Ivan: Thật đáng kinh ngạc. Thông điệp ở đây, bài học cho chúng ta trong BNI, là hãy hiểu rõ những người mà mình đang nói chuyện. Tôi hiểu rằng chúng ta không nói chuyện với các nhà đầu tư. Tuy nhiên, chúng ta đang xin referral, và điều quan trọng là hiểu rõ đối tượng của mình, hiểu thị trường của mình, hiểu những gì chúng ta đang tìm kiếm và những gì họ đang tìm kiếm trong căn phòng. Hãy đưa ra những câu trả lời cho câu hỏi vì sao tôi nên làm ăn với bạn sao cho phù hợp với những người mà bạn đang nói chuyện.
Tôi không nói là hãy nói điều họ muốn nghe. Tôi không nói vậy. Tôi nói là hãy nói với họ theo cách mà họ có thể tiếp nhận tốt nhất, phù hợp nhất với họ, với những điểm chính mà họ sẽ quan tâm nhất. Đây là bán hàng căn bản.
Đây là bán hàng căn bản và đôi khi chúng ta quên rằng một phần của quy trình referral bao gồm những từ chữ cái đó: sell, sale (bán, bán hàng). Bạn phải bán. Để bán hiệu quả, ngay cả khi đó là việc giải thích vì sao chúng tôi nên làm ăn với bạn, bạn phải nói ngôn ngữ của họ.
Tôi nghĩ điều bắt buộc, hoàn toàn bắt buộc, là điều chỉnh lời nói của bạn cho phù hợp với những người bạn đang nói chuyện. Đó là một bài học cực kỳ quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh và lĩnh vực networking, và đó là một trong những lý do chính khiến tôi khuyên rằng khi bạn mới gặp họ, hãy hỏi họ những câu hỏi về bản thân họ trước khi nói về chính mình. Nếu làm vậy, bạn sẽ có khả năng tốt hơn để xây dựng thông điệp của riêng mình theo cách có thể gây tiếng vang hiệu quả với họ.
Đó là bài học tôi vừa học được gần đây từ Shark Tank.

Priscilla: Tuyệt vời. Đó là một bài học tuyệt vời. Tôi nghĩ anh cũng đã có một podcast trước đây về các kiểu tính cách.

Ivan: Và các phong cách hành vi, đúng vậy.

Priscilla: Các phong cách hành vi và điều đó cũng gắn với những gì anh đang nói, tôi nghĩ vậy.

Ivan: Đúng vậy, và bạn càng hiểu được phong cách hành vi của ai đó, bạn càng có thể nói chuyện với họ hiệu quả hơn. Trong mọi trường hợp với các cá mập trong Shark Tank, họ đều, dựa trên một căn phòng đầy referral, là kiểu tính cách D cao, những người quyết đoán, tất cả đều là những người quyết đoán. Rất quyết liệt và khá hung hăng. Vì vậy điều cuối cùng bạn muốn làm là đưa ra một câu trả lời mang tính quan hệ cho một người quyết đoán.
Ý tôi là, tôi đã thấy trước điều đó từ rất xa. Nếu có cơ hội, hãy xem tập đó, nhưng quan trọng hơn, nếu bạn đang nghe podcast này, tôi rất muốn nghe một câu chuyện thành công hoặc một câu chuyện thất bại mà bạn có về việc mọi người biết hoặc không biết đối tượng của mình. Đó có thể là bạn. Đó có thể là ai đó bạn đã chứng kiến. Hãy chia sẻ câu chuyện của bạn tại đây trong phần bình luận. Tôi rất muốn xem. Nhân tiện, tôi đọc tất cả các bình luận được đăng ở đó, từng bình luận một khi chúng được gửi đến.

Priscilla: Tuyệt vời.

Ivan: Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Không có gì. Cảm ơn Tiến sĩ Misner. Vâng, tôi xin nhắc các bạn, những người nghe, rằng podcast này do networkingnow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.