Tập 345: Khi nào bạn nên nhờ vả?

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống về networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang dẫn chương trình từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt qua điện thoại cùng Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không, và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tôi rất khỏe. Tuần này tôi đang ở lì trong ngôi nhà bên hồ của tôi ở Big Bear cùng Ban Quản lý Điều hành của tôi. Chúng tôi tụ họp ít nhất hai lần một năm, chưa kể các hội nghị, để hoạch định chiến lược cho tổ chức và xem công ty sẽ đi đến đâu trong khoảng một năm tới. Tuần này ban lãnh đạo cấp cao và tôi họp để làm việc đó. Lúc nào cũng thú vị khi xem lại các mục tiêu của chúng tôi cho năm nay.

Priscilla: Nghe hay đấy. Vậy đây là một chủ đề thú vị. Nó nói về điều gì vậy?

Ivan: Vâng, hầu hết chúng ta đã từng rơi vào những tình huống bị nhờ vả từ rất lâu trước khi
họ xây dựng đủ vốn xã hội để đưa ra yêu cầu như vậy. Thật ra hôm nay cũng có người làm vậy với tôi, trong bối cảnh BNI. Điều này gần như hoàn toàn phụ thuộc vào vốn xã hội mà bạn đã xây dựng với một người.
Vốn xã hội, tôi đã nói về điều này trước đây, tương tự như vốn tài chính. Ở một điểm rất quan trọng, nếu bạn muốn tích lũy vốn tài chính, bạn phải đầu tư và làm tài sản tăng trưởng. Bạn phải có tiền trong ngân hàng trước khi có thể rút.
Các mối quan hệ của bạn thực sự cũng hoàn toàn như vậy. Đặc biệt là các mối quan hệ referral. Đây là một ví dụ tuyệt vời về một người đã tích lũy khá nhiều vốn xã hội với tôi. Tên anh ấy là Alex, và Alex là người mà tôi gọi là một cộng sự kinh doanh thân quen. Ngay từ đầu, từ lúc chúng tôi được giới thiệu, mỗi lần nói chuyện với tôi, anh ấy đều đầu tư vào mối quan hệ. Anh ấy cho tôi ý tưởng. Anh ấy cho tôi nhận xét. Anh ấy thậm chí còn làm một số việc trên trang web cho tôi, chủ yếu như một ân huệ. Anh ấy đầu tư và đầu tư và đầu tư vào mối quan hệ.
Tôi cứ hỏi anh ấy, “Tôi có thể giúp gì cho anh? Làm sao tôi đáp lại ân huệ và đền đáp những gì anh đã làm?”
Anh ấy luôn nói với tôi, “Tôi không cần gì cả. Tôi vui khi làm điều này.”
Chuyện này kéo dài gần một năm. Gần một năm như thế. Cứ vài tháng, Alex lại xuất hiện trong tầm quan sát của tôi và làm một điều gì đó cho tôi. Rồi một ngày, anh ấy nhấc điện thoại và gọi cho tôi. Cuộc gọi được chuyển đến tôi và anh ấy nói, “Chào Ivan. Alex đây. Tôi có một việc muốn nhờ anh.” Tôi ngắt lời anh ngay lúc đó.
Tôi ngắt lời ngay và nói, “Câu trả lời là đồng ý.” Anh ấy cười giống như bạn vừa cười.
Anh ấy nói, “Khoan đã. Anh còn chưa biết việc nhờ vả là gì mà.”
Tôi nói rằng tôi không cần biết đó là việc gì. Tôi nói với anh rằng tôi biết anh đủ rõ để biết rằng, trước hết, anh sẽ không nhờ điều gì bất khả thi. Chúng tôi đã biết nhau một năm và anh sẽ không nhờ điều gì tôi không thể làm, và anh đã đầu tư rất nhiều thời gian vào mối quan hệ này nên tôi sẽ thật điên rồ nếu không đáp lại bằng cách nào đó, và tôi sẽ sẵn lòng làm bất cứ điều gì trong khả năng của mình để giúp.
Khi anh nói cho tôi biết anh cần gì, thì việc đó rất dễ. Đó là quảng bá nhỏ cho một trong các dịch vụ của anh. Với Alex đó là việc lớn, nhưng với tôi thì thật sự rất, rất dễ làm và tôi rất vui khi làm.
Trong suốt sự nghiệp của mình, tôi đã có vô số người đến nhờ tôi quảng bá một điều gì đó cho họ. Vấn đề là phần lớn những người liên hệ với tôi thậm chí chưa từng gặp tôi, chưa từng trò chuyện với tôi. Nếu có thì họ chỉ gặp tôi một lần và chỉ trò chuyện cực kỳ ngắn. Họ chưa bao giờ đầu tư vào mối quan hệ vậy mà họ muốn rút từ mối quan hệ đó.
Vậy câu trả lời cho câu hỏi khi nào bạn nên nhờ vả là, trước khi bạn yêu cầu rút, hãy chắc chắn rằng bạn đã đầu tư và xây dựng một mối quan hệ referral sâu sắc. Nếu bạn trả lời được có, tôi sẽ đưa ra cho bạn một số câu hỏi, một số phát biểu. Nếu bạn trả lời được có cho hầu hết hoặc tất cả các điểm sau đây, rất ít người trả lời được có cho tất cả các điểm sau đây. Nếu bạn trả lời được có cho hầu hết các điểm sau đây về một người và doanh nghiệp của họ, thì bạn có một mối quan hệ referral khá sâu sắc.
Với tất cả những ai đang nghe podcast, hãy nghĩ đến một người mà bạn tin là mình có quan hệ tốt và bạn muốn nhờ họ một việc. Đây là người mà bạn muốn nhờ vả. Hãy đặt cho mình một số câu hỏi này.
Bạn có người nào trong đầu không, Priscilla?

Priscilla: Có.

Ivan: Hãy nghĩ về nó, nhưng bạn không cần trả lời. Tôi sẽ không làm bạn khó xử. Nhưng hãy nghĩ về những câu hỏi này.
Bạn có tin tưởng họ sẽ làm việc thật tốt và chăm sóc cẩn thận các referral của bạn không? Bạn có thực sự yên tâm rằng họ xử lý được điều đó không?
Bạn đã biết họ ít nhất một năm chưa? Hai người đã biết nhau một năm chưa?
Câu hỏi thứ ba cần nghĩ đến là bạn có hiểu ít nhất ba sản phẩm hoặc dịch vụ chính trong doanh nghiệp của họ và bạn có cảm thấy thoải mái khi giải thích chúng cho người khác không?
Bạn có biết tên các thành viên trong gia đình họ, và bạn đã gặp họ trực tiếp chưa?
Hai bên đã hỏi nhau làm thế nào để giúp phát triển doanh nghiệp của nhau chưa? Cả hai đã hỏi nhau, “Tôi có thể giúp gì cho công việc kinh doanh của bạn?”
Bạn có biết một số mục tiêu của họ trong năm, có thể bao gồm cả mục tiêu cá nhân lẫn mục tiêu kinh doanh không?
Bạn có thể gọi cho họ vào ban đêm nếu thật sự cần điều gì không? Họ sẽ nhận cuộc gọi của bạn vào ban đêm chứ?
Bạn có không cảm thấy ngượng khi nhờ họ giúp đỡ trong một thách thức cá nhân hay kinh doanh không?
Bạn có thích khoảng thời gian hai người dành cho nhau không? Bạn có thích sự có mặt của nhau không?
Hai bạn có lịch hẹn định kỳ không, dù là về công việc hay chuyên môn?
Hai bạn có kết nối với nhau theo cách nào đó một cách đều đặn không?
Bạn có vui khi thấy họ đạt được thành công không?
Họ có thường xuyên nằm trong tâm trí bạn không? Thỉnh thoảng bạn có nghĩ đến họ không?
Và bạn có thể trò chuyện cởi mở, thẳng thắn với họ ít nhất về những chủ đề liên quan đến các lĩnh vực cùng quan tâm không?
Đây là những câu hỏi bạn nên tự hỏi trước khi yêu cầu bất kỳ ai cho bạn rút. Bạn có thể sốc trước mức độ hiểu biết cá nhân cần có để có một mối quan hệ referral sâu sắc.
Bạn có thể muốn tranh luận rằng referral chỉ nên hoàn toàn là chuyện kinh doanh, và tôi hoàn toàn không đồng ý. Cần rất nhiều điều để phát triển loại quan hệ này, nhưng những ai làm được chắc chắn sẽ thành công trong việc xây dựng doanh nghiệp từ referral. Tôi có thể nói với bạn rằng trong hầu hết các trường hợp, những người nhờ vả tôi đều trả lời được có cho nhiều câu hỏi đó, nếu không muốn nói là tất cả. Họ trả lời được có cho nhiều hoặc hầu hết các câu hỏi đó.
Nếu bạn không nghĩ đến những điều này, thì rất có khả năng là bạn chưa đầu tư vào vốn xã hội, chưa đầu tư vào mối quan hệ để cho phép bạn rút như bạn muốn.
Vì vậy với tất cả những ai đang nghe, đây là những điều bạn nên tự hỏi trước khi nhờ ai đó quảng bá cho bạn, hỗ trợ bạn, phát tài liệu của bạn, hay giới thiệu bạn cho một người thực sự quan trọng với họ, một người mà họ có quan hệ. Đây là những điều quan trọng cần biết.
Có câu hỏi nào trong số đó làm bạn ngạc nhiên không?

Priscilla: Vâng. Để tôi nhận xét một chút. Có vẻ như mức độ sâu sắc và hiểu biết thực sự mà chúng ta được cho là phải có khi nhờ ai đó giúp một việc, tôi tự hỏi liệu thực ra nó có phụ thuộc vào quy mô của việc nhờ vả không, tức là điều đó có liên quan đến mức độ thân thiết bạn cần có với người này không. Ngoài ra, phần thứ hai là nếu trước đây họ đã nhờ bạn một việc, thì điều đó thay đổi cán cân.

Ivan: Vâng. Điểm thứ hai thực sự rất hay.
Nghe này, về điểm thứ nhất, ma quỷ nằm ở chi tiết. Nó thực sự phụ thuộc vào quy mô của việc nhờ vả, không còn nghi ngờ gì. Tôi giả định rằng khi bạn xin một referral, bạn muốn một referral có giá trị lớn. Bạn không chỉ tìm một khách hàng tiềm năng. Bạn không chỉ tìm một cái tên hay một mối liên hệ. Bạn biết đấy, BNI là về referral, và khi chúng ta nói về một mối quan hệ referral, nhìn chung chúng ta đang nói về một referral có ý nghĩa với bạn.
Có nhiều mức độ có ý nghĩa khác nhau. Tuy nhiên, với bất kỳ referral có ý nghĩa nào, nếu bạn muốn nhận được phản hồi tốt, thì nên có một mối quan hệ tốt. Nếu đó là một referral nhỏ, thì bạn ít nhất đã đầu tư một chút vào mối quan hệ chưa?
Thấy không, ý tôi là có những người hoàn toàn chưa đầu tư gì vào mối quan hệ. Hoàn toàn không. Và rồi họ xin một referral lớn. Điều đó sẽ không bao giờ xảy ra. Đơn giản là sẽ không xảy ra. Thẳng thắn mà nói, giả sử người đó xin tôi một referral nhỏ. Ngay cả điều đó cũng khó xảy ra vì tôi không giới thiệu những người mà tôi không biết và không tin tưởng. Rất hiếm khi tôi giới thiệu ai đó cho một người mà tôi không biết và không tin tưởng, tức là giới thiệu một người tôi không biết và không tin tưởng cho một người tôi quen biết.
Ngay cả khi là referral nhỏ, tôi cũng không làm. Nhưng đó là tôi. Người khác có thể làm. Tuy nhiên, điểm này vẫn đúng: bạn phải đầu tư vào mối quan hệ trước khi rút. Có thể đó là một lần rút nhỏ. Đó là một khoản đầu tư dễ hơn và bạn không cần đầu tư nhiều thời gian đến vậy. Nhưng ý tôi là bạn đầu tư càng nhiều thì càng dễ rút nhiều lần.
Có hợp lý không?

Priscilla: Vâng, hoàn toàn. Tuần này tôi đã đề xuất trong nhóm của tôi, bạn biết đấy, vì tôi là điều phối đào tạo (Education Coordinator), rằng mọi người nên dùng dịch vụ của nhau nếu có thể, vì với tôi dường như đó là một trong những cách tốt nhất để có thể đưa ra referral, nếu bạn đã trải nghiệm dịch vụ của người kia.

Ivan: Tôi hoàn toàn đồng ý. Tôi nghĩ việc dùng dịch vụ của nhau là quan trọng. Có một số chapter không tính điều đó là một referral. Bạn biết đấy, nếu tôi là thành viên chapter của bạn, tôi sẽ dùng dịch vụ của bạn. Một số chapter không tính điều đó là referral. Tôi thì chắc chắn có tính. Tôi nghĩ như vậy là phù hợp vì việc tôi muốn làm ăn với bạn là chính đáng, và tiền của tôi cũng có giá trị như tiền của người tôi giới thiệu. Tôi giả định là tôi thực sự trả tiền cho dịch vụ của bạn, và đúng là nên như vậy.
Tôi nghĩ việc dùng dịch vụ của bạn giúp tôi hiểu bạn làm gì hiệu quả hơn nhiều và tôi cũng dễ dàng hơn nhiều trong việc có thể thuê bạn. Vì vậy tôi hoàn toàn đồng ý. Đó là nơi để bắt đầu.

Priscilla: Vâng, tôi cũng đồng ý. Tôi không hiểu vì sao có người lại không tính đó là một referral vì bạn đang trả tiền cho nó. Kinh doanh là kinh doanh.

Ivan: Hoàn toàn đúng. Và tôi ở vị thế tốt hơn nhiều để có thể giới thiệu bạn khi đã dùng dịch vụ của bạn. Nếu bạn muốn một ví dụ về điều đó, trên podcast này, hãy tìm kiếm từ “chiropractor” (bác sĩ nắn chỉnh xương khớp). Tôi đã kể một câu chuyện ở đây trên podcast này về vị bác sĩ nắn chỉnh xương khớp có các thành viên đến dùng dịch vụ của ông, và khi họ bắt đầu làm vậy, họ bắt đầu giới thiệu cho ông nhiều hơn rất nhiều. Đó là cách testimonial được đưa vào chương trình họp của chúng ta, nhờ vị bác sĩ nắn chỉnh xương khớp này thực sự khiến mọi người dùng dịch vụ của ông. Tôi hoàn toàn đồng ý.
Điểm mấu chốt trong podcast này là hãy đầu tư vào người khác trước khi bạn mong nhận được điều gì từ họ, đặc biệt nếu đó là một yêu cầu lớn. Hôm nay tôi đã bị nhờ một việc rất lớn. Rất lớn. Bởi một người mà tôi thậm chí không quen. Chưa từng thực sự gặp, thậm chí chưa từng nói chuyện điện thoại cho đến cuộc trò chuyện đó.

Priscilla: Cũng khá thú vị.

Ivan: Bạn biết đấy, đó là một trong những lời nhờ vả thông thường. Này, anh có thể giới thiệu tôi với ai đó như Richard Branson không? Chúng ta đã nói về chuyện đó trong các podcast trước. Tôi kiểu như, “Xin lỗi. Anh tên gì nhỉ? Anh là ai?”
Chuyện này quá phổ biến và mọi người sẽ nói hỏi thì có hại gì đâu. Eert. Sai. Hỏi chắc chắn có hại, vì một khi bạn đã hỏi, và nếu bạn hỏi quá sớm, thì người đó khó mà còn muốn nói chuyện với bạn nữa. Họ có thể vẫn nói chuyện với bạn nhưng có lẽ họ sẽ tránh mặt bạn, thật sự, vì họ biết rằng bạn sẽ lại cố gắng hỏi lần nữa trước khi có một mối quan hệ.
Vậy câu trả lời cho câu hỏi khi nào thì được phép nhờ vả là khi bạn đã đầu tư vào mối quan hệ, và không sớm hơn một phút nào.

Priscilla: Đúng vậy. Có vẻ đó chỉ là phép lịch sự. Đó sẽ là nhận xét cuối cùng của tôi.

Ivan: Đó là từ trường dạy nghệ thuật referral của mẹ. Tôi đồng ý. Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Vâng, tuần này đến đây là hết. Tôi xin cảm ơn anh rất nhiều, Tiến sĩ Misner. Tôi xin nhắc các bạn nghe rằng podcast này do networkingnow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống về networking. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.