Tập 344 & 167: Hỏi đúng câu hỏi (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do AskIvanMisner.com tài trợ, một trang web nơi bạn có thể hỏi bất kỳ câu hỏi nào về networking.
Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang dẫn chương trình từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay tôi có mặt qua điện thoại cùng nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không, và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Đang là tháng Tám, nên tôi đang ở nơi nghỉ dưỡng của mình là ngôi nhà bên hồ ở Big Bear, và hôm nay là một ngày khá đặc biệt, ngày 11, hôm nay chúng tôi có ngày hội nhân viên, nên tất cả nhân viên BNI tại trụ sở ở Nam California đều lên nhà tôi ở đây. Chúng tôi đóng cửa văn phòng, đó là một ngày xây dựng đội nhóm, xây dựng mối quan hệ nho nhỏ. Tất cả nhân viên lên đây, và chúng tôi vui chơi trên hồ, hiểu nhau hơn một chút trong ngày làm việc và vui vẻ một chút.

Priscilla: Nghe thật tuyệt.

Ivan: Ở đây là nơi rất tuyệt để làm việc đó.

Priscilla: Hôm nay anh định chia sẻ với chúng tôi điều gì?

Ivan: Hôm nay tôi muốn nói về việc hỏi đúng câu hỏi. Mọi người thích nói về bản thân mình, và đến giờ, tất cả chúng ta đều biết rằng mọi người giới thiệu công việc kinh doanh cho những người họ quý mến và tôn trọng. Vì vậy khi bạn dành cho người khác thời gian để kể câu chuyện của họ và giải thích doanh nghiệp của họ là gì, bạn có nhiều khả năng hơn nhiều để tạo ra một mối kết nối. Thực ra tất cả những gì cần làm chỉ là hỏi đúng câu hỏi khi bạn gặp ai đó lần đầu.
Vì vậy các thành viên BNI, khi khách mời đến một buổi họp hoặc khi bạn ở một sự kiện của phòng thương mại hay một hoạt động kinh doanh nào đó, hãy ghi những điều này lại, vì chúng có thể có giá trị với bạn. Tôi sẽ chia sẻ năm câu hỏi cụ thể. Mọi thứ thực sự bắt đầu bằng việc hiểu rằng ai cũng có một câu chuyện. Vì vậy hãy xem việc tìm ra câu chuyện đó là nhiệm vụ của bạn. Tất cả bắt đầu từ cuộc trò chuyện đầu tiên của bạn. Nếu bạn mở đầu bằng cách hỏi đúng câu hỏi, những câu hỏi thể hiện sự quan tâm thực sự đến doanh nghiệp của người kia, bạn sẽ bắt đầu vun đắp bầu không khí tin cậy và mối thiện cảm ngay từ đầu. Khi nói hỏi đúng câu hỏi, tôi không có ý nói về các câu hỏi khai thác khách hàng hay sàng lọc, như hỏi xem họ có cần sản phẩm hay dịch vụ của bạn không. Bạn không cố ước lượng tiềm năng bán hàng cho người kia; bạn muốn kết nối với họ trên nền tảng một mối quan hệ, một mối quan hệ kinh doanh, nên các câu hỏi thực sự áp dụng cho điều đó.
Đây là năm câu hỏi sẽ giữ cho cuộc trò chuyện tiếp diễn và, tôi nghĩ, giúp bạn khác biệt với những người networking khác và cuối cùng dẫn đến referral.
Câu hỏi đầu tiên, “Bạn thích điều gì nhất ở công việc mình làm?” Nếu bạn đã từng đi networking, bạn đã biết rằng “Bạn làm nghề gì” là một trong những câu hỏi đầu tiên mọi người hỏi, và điều này không nhất thiết là xấu; tôi không nói đừng hỏi, nhưng nó thực sự không để lại cho bạn nhiều khoảng trống để xoay xở sau khi cả hai đã trả lời câu hỏi đó.
Vì vậy một câu hỏi tiếp theo, khi ai đó nói cho bạn biết họ làm nghề gì, là “Bạn thích làm gì? Bạn thích điều gì nhất ở công việc mình làm?” Và tôi nghĩ đó là một câu hỏi tiếp theo rất hay cho câu “Bạn làm nghề gì?”
Câu hỏi thứ hai là, bạn nói với họ, “Bạn có nhắc là bạn làm trong ngành [tên ngành], bạn có nhắc bạn là thợ in,” hay bất cứ nghề gì, “điều gì khiến bạn bắt đầu theo hướng đó? Điều gì đã đưa bạn đến với lĩnh vực đó?”

Priscilla: Vâng.

Ivan: Câu hỏi này khá giống câu trước, ở chỗ nó cho người kia cơ hội nói về mục tiêu cá nhân của họ, điều họ từng quan tâm đã đưa họ vào lĩnh vực đó. Nó cũng cho bạn cái nhìn sâu hơn về mức độ tận tâm của họ với nghề và họ có thể giỏi đến đâu. Khi bạn biết kinh nghiệm trước đây của họ, bạn bắt đầu thấy những cách mà bạn cũng có thể giới thiệu mọi người cho họ theo thời gian khi mối quan hệ phát triển.
Câu hỏi thứ ba, và một lần nữa, đây là câu hỏi thường được hỏi, “Bạn còn networking ở đâu nữa; bạn còn đi đến đâu nữa?” Các bạn đã nghe tôi nói trong các podcast trước rằng trong nghiên cứu của Referral Institute, chúng tôi nhận thấy những người nói họ networking thành công dành ít nhất sáu tiếng rưỡi, trung bình sáu tiếng rưỡi mỗi tuần để networking, còn những người nói networking không hiệu quả với họ thì dành chưa đến hai tiếng. Vì vậy những người ở ngoài kia và thành công trong việc này thì networking ở nhiều nơi khác, nên hỏi câu hỏi này là cách rất hay để tìm ra những nơi networking tốt khác.
Và nếu bạn là thành viên BNI, bạn nên tham gia một câu lạc bộ Rotary hay Lions hay Kiwanis, bạn nên tham gia một phòng thương mại, bạn nên ở trong một nhóm kiến thức nào đó, bạn nên trải rộng ra nhiều loại mạng lưới khác nhau, và đây là cách rất hay để tìm thêm những mạng lưới khác ngoài kia.
Câu hỏi này không chỉ giúp phá băng, mà còn cho bạn cơ hội nói về điều mà cả hai đều biết đôi chút. Nó cũng là cơ hội tuyệt vời để giới thiệu họ đến BNI hoặc các nhóm khác mà bạn tham gia. Nó cũng có thể tạo ra một kết nối tức thì. Nếu bạn cung cấp cho người kia thông tin có giá trị mà họ có thể chưa biết, thì họ sẽ trân trọng điều đó khi bạn nói về các mạng lưới khác mà bạn đã tham gia.
Và đây là một câu hỏi các bạn đã nghe tôi nói trước đây, Priscilla. Nó nằm trong danh sách những câu hỏi hay của tôi, và đó là câu số bốn, “Một số thách thức lớn nhất của bạn là gì?”

Priscilla: Ừm.

Ivan: Đó là một câu hỏi tuyệt vời có thể dùng ở gần cuối cuộc trò chuyện. Đừng dùng nó ở phần đầu. “Chào Priscilla. Tôi tên Ivan. Một số thách thức lớn nhất của bạn là gì?” Mọi người sẽ kiểu như, “Anh là ai và vì sao anh hỏi tôi câu đó?” Vì vậy bạn phải dùng nó ở gần cuối cuộc trò chuyện, không phải ở đầu cuộc trò chuyện.
Trong những câu hỏi tôi đã nêu đến giờ, câu này thường gợi ra câu trả lời dài nhất nếu bạn đã xây dựng được mối thiện cảm với họ, và đây là cơ hội tuyệt vời, khi họ nói với bạn về một thách thức nào đó, bạn có thể đưa cho họ một referral. Bạn có thể nói, “Này, tôi biết một người có thể giúp bạn việc đó.” Và xin hãy, xin hãy, xin hãy nhớ, đây không phải là cơ hội để bán hàng cho họ. Hãy cẩn thận về điều đó, vì nếu bạn khiến họ cởi mở rồi cố chốt giao dịch trước khi có sự tín nhiệm, thì sẽ không hiệu quả. Đây là cơ hội để tìm cách giúp đỡ.
Điều đó dẫn thẳng đến câu hỏi thứ năm, là “Tôi có thể giúp gì cho bạn?” Bạn sẽ không nói điều này với tất cả mọi người, những người mà bạn hoàn toàn không có kết nối, bạn không muốn làm ăn với họ. Chúng ta ai cũng từng gặp họ; bạn từng gặp những người mà kiểu như, “Người này có lẽ không phải là”, với tôi, thực ra không phải là nghề nghiệp của họ, mà chỉ là cảm giác tôi có khi nói chuyện với họ. Priscilla, có lẽ bạn đã từng gặp những người mà sau khi gặp, bạn bước đi và nghĩ, “Mình cần đi tắm. Người đó quá trơn tuột, mình không muốn làm ăn với người đó.”

Priscilla: Vâng.

Ivan: Vì vậy tôi không gợi ý bạn dùng những câu hỏi này với tất cả mọi người; bạn dùng những câu hỏi này với những người mà bạn cảm thấy có kết nối. Và nhân tiện, không chỉ với những người bạn nghĩ rằng mình có thể nhận được điều gì đó từ họ, vì đôi khi một số referral tốt nhất tôi nhận được lại đến từ những người mà tôi chưa bao giờ nghĩ họ có những mối quan hệ như vậy. Với tôi, nó giống như: Tôi có sẵn lòng dành thêm thời gian với người này như một cá nhân không? Họ có thú vị không? Họ có một câu chuyện thú vị không? Không hẳn là “Họ có thể cho tôi gì,” mà là “Họ có thú vị không và có vẻ giỏi việc họ làm không?” Và rõ ràng, lần đầu bạn gặp ai đó, bạn sẽ không biết chắc được.
Nhưng đây là những điều tôi tự hỏi: nếu họ có vẻ giỏi việc họ làm và họ thú vị, thì đây là người tôi muốn networking nhiều hơn. Vì vậy với những người đó, bạn muốn hỏi họ câu hỏi cuối cùng, là số năm, “Tôi có thể giúp gì cho bạn?” Khi bạn đã hỏi người mới quen một số hoặc tất cả các câu hỏi tôi đã nêu, cuộc trò chuyện diễn ra tốt đẹp, bạn đã quyết định người này là người bạn muốn có trong mạng lưới cá nhân của mình, thì đó là một câu hỏi hay để hỏi. Hữu ích là cách tốt nhất để bắt đầu xây dựng một mối quan hệ vững chắc. Với một người networking giàu kinh nghiệm, đó là câu hỏi đến một cách tự nhiên, vì người networking đó là người đã có tư duy mang lại giá trị và phục vụ người khác mà không cần được đáp lại ngay, và nó cho thấy bạn đặt lợi ích của người khác lên hàng đầu trong tâm trí. Và tôi nghĩ đó là cách tuyệt vời để bắt đầu xây dựng sự tín nhiệm và tin cậy với ai đó.
Đó là những câu hỏi của tôi, và tôi nghĩ hỏi đúng câu hỏi thực sự là để giành được sự tin cậy và mối thiện cảm với một mối liên hệ mới và làm điều đó nhanh nhất có thể. Bạn thấy đấy, những câu hỏi kiểu này giúp xây dựng một dạng kết nối nào đó, trong khi điều thường được làm chỉ là, “Này, bạn làm nghề gì? Này, tôi làm nghề này. Không, tôi không cần sản phẩm của bạn; bạn không cần sản phẩm của tôi. Cảm ơn nhiều.” Hoặc “Bạn cần sản phẩm của tôi; hãy mua đi.” Và điều đó thực sự không hiệu quả, nên tôi nghĩ những câu hỏi này là những câu hỏi tuyệt vời để làm hạt giống khởi đầu, là những mầm non để xây dựng một mối quan hệ.

Priscilla: Ừm. Đúng vậy, vì bạn thực sự chỉ có vài phút để hình thành ý kiến về ai đó. Chuyện đó xảy ra khá nhanh, nên đây là những câu hỏi rất chu đáo. Còn phần hỏi “Tôi có thể giúp gì cho bạn”, tôi có thể nói rằng điều đó thực sự khiến bạn được người khác mến.

Ivan: Vâng, và bạn biết không, nhân tiện, điều đó hiệu quả rất tốt, đặc biệt nếu bạn đang cố networking hướng lên. Và khi nói networking hướng lên, ý tôi là bạn đã gặp một người mà họ là kiểu người bạn muốn trở thành về mặt kinh doanh, họ có thể thành công hơn bạn, họ hơn bạn ở điểm nào đó, hùng biện hơn, chuyên nghiệp hơn. Bạn khao khát được giống họ hơn; có lẽ nói như vậy sẽ đúng hơn. Và nếu đúng như vậy, thì những người như thế thường bị chào mời kinh doanh suốt.

Priscilla: Ừ, đúng vậy.

Ivan: Bạn hiểu ý tôi chứ? Và họ liên tục phải từ chối, và thường thì họ cảm thấy không thoải mái ở các sự kiện networking vì ai cũng luôn cố bắt họ mua hoặc làm điều gì đó. Vì vậy đó là những người bạn muốn kết nối nhất, nhưng đôi khi họ lại dè chừng hơn khi nói chuyện với những người họ không quen. Và đó là cách tiếp cận tuyệt vời cho những người đó, “Tôi có thể giúp gì cho bạn? Doanh nghiệp của bạn thực sự rất thú vị. Nếu có bao giờ tôi giúp được gì. Tôi có thể giúp gì cho bạn?” Và nếu bạn có thể cụ thể hơn, các bạn đã nghe tôi nói trong các podcast trước, khi bạn nói về một thách thức mà họ có thể đang gặp, “Này, tôi có một bài báo đã đọc về đúng chủ đề đó. Bạn có muốn tôi gửi cho bạn không? Tôi có địa chỉ URL. Tôi rất sẵn lòng gửi bạn đường dẫn.” Lúc này bạn đang rất cụ thể về cách bạn có thể giúp họ, và nếu bạn tìm được cách làm vậy, mọi người sẽ trân trọng, và đó là cách tuyệt vời để bắt đầu một mối quan hệ.
Tôi biết chúng ta hết thời gian rồi. Để tôi nhắc lại năm câu hỏi một lần nữa.

Priscilla: Được rồi.

Ivan: Bạn thích điều gì nhất ở công việc mình làm?
Bạn có nhắc là bạn làm trong ngành [tên ngành]. Điều gì khiến bạn bắt đầu theo hướng đó? Đó là một câu hỏi thực sự độc đáo. Hầu hết mọi người không hỏi như vậy.
Bạn thường networking ở đâu nữa? Đó là một câu hỏi thực sự hay.
Một số thách thức lớn nhất của bạn là gì?
Và tôi có thể giúp gì cho bạn?
Hãy hỏi năm câu hỏi đó, và tôi nghĩ bạn sẽ thực sự giúp mình thành thạo nghệ thuật networking tại các sự kiện networking. Và hãy dùng chúng trong BNI, ở phần networking tự do của buổi họp.

Priscilla: Tôi nghĩ đó là những câu hỏi tuyệt vời. Tôi sẽ cố học thuộc, và tôi sẽ cho anh biết kết quả ở lần gặp gỡ tiếp theo của tôi.

Ivan: Tuyệt vời! Hãy cho tôi biết nhé!

Priscilla: Được rồi.

Ivan: Cảm ơn.

Priscilla: Cảm ơn Tiến sĩ Misner
Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Tôi xin nhắc các bạn nghe rằng podcast này do AskIvanMisner.com tài trợ. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.