Tập 337 & 158: Ba câu hỏi thiết yếu (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay có sự tham gia qua điện thoại của nhà sáng lập kiêm chủ tịch BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Tuần này tôi đang ở Pittsburgh, Pennsylvania, để dự Hội nghị Quốc gia BNI tại Hoa Kỳ, và Pittsburgh là quê tôi. Tôi sinh ra ở Pittsburgh. Tôi mới quay lại đây vài lần thôi. Thật thú vị khi được trở lại đây.
Chúng tôi có các Giám đốc từ khắp nước Mỹ và một vài Giám đốc từ các quốc gia khác đến tham dự hội nghị thực sự lớn này.

Priscilla: Nghe tuyệt quá! Vậy anh sẽ chia sẻ gì với chúng ta?

Ivan: Hôm nay tôi muốn nói về ba câu hỏi thiết yếu, và nó thực sự liên quan đến việc những doanh nhân luôn thiếu thời gian có thể xác định nên tham dự những sự kiện networking nào và không cần tập trung vào những sự kiện nào. Tất nhiên, chúng tôi rất thích có bạn ở BNI, nhưng còn có những nhóm networking khác đang hoạt động mà bạn cần xem xét, như các phòng thương mại, các câu lạc bộ dịch vụ và các hiệp hội kết nối kinh doanh khác.
Vì vậy, bạn nên tự hỏi một chút về loại khách hàng tiềm năng, và bạn cần có một chút chiến lược networking. Sau đây là ba câu hỏi đơn giản nhưng chắc chắn thiết yếu mà bạn cần trả lời để lập kế hoạch ra ngoài kết nối với mọi người ở đúng nơi.

Câu hỏi đầu tiên là: Khách hàng tiềm năng tốt nhất của tôi là ai? Điều quan trọng cần biết là mỗi thị trường mục tiêu sẽ có một chiến lược đòi hỏi bạn phải networking ở những nơi khác nhau. Nếu bạn chưa chắc thị trường mục tiêu của mình là ai, hãy xem danh sách khách hàng cũ của bạn. Họ thuộc những ngành nào? Họ đã kinh doanh được bao lâu? Khách hàng của bạn ngay từ đầu có phải là doanh nghiệp không, hay bạn chủ yếu làm việc với người tiêu dùng?
Sau khi đã lập được hồ sơ về các khách hàng cũ, hãy hỏi những người thân cận với bạn xem có quy luật nào bạn có thể đã bỏ sót, và nhờ họ góp ý xem ai có thể phù hợp với doanh nghiệp của bạn. Đó là một câu hỏi hay để hỏi các thành viên BNI khác của bạn. Khách hàng tiềm năng tốt nhất của tôi là ai?
Đây là câu hỏi thứ hai: Tôi có thể gặp những khách hàng tiềm năng tốt nhất ở đâu? Khi bạn bắt đầu nhắm đến các thị trường ngách cụ thể, sẽ có những địa điểm và cơ hội khác nằm ngoài các sự kiện networking thông thường. Sau đây là một số ví dụ về các thị trường mục tiêu cụ thể và nơi bạn nên networking để tìm những người thuộc các thị trường này. Chủ doanh nghiệp nhỏ: bạn có thể tìm thấy họ ở phòng thương mại hoặc hiệp hội doanh nghiệp địa phương, và chắc chắn là ở một nhóm giới thiệu kinh doanh như BNI. Đại diện của các tập đoàn lớn trong khu vực của bạn: bạn có thể tìm thấy họ ở các câu lạc bộ dịch vụ, các tổ chức phi lợi nhuận. Họ tham gia những nơi đó, cũng như các doanh nghiệp nhỏ, nhưng bạn sẽ thấy cả các công ty lớn hơn. Công việc tình nguyện, hiệp hội chủ nhà. Đây là những nơi bạn sẽ gặp đại diện của các công ty lớn. Người tiêu dùng: các sự kiện của con bạn, giải bóng chày thiếu nhi Little League, Hướng đạo sinh nam, v.v., các sự kiện ở nhà thờ. Đây là nơi bạn có thể gặp người tiêu dùng, nếu đó là thị trường mục tiêu của bạn.
Đây là câu hỏi thứ ba: Chính xác thì tôi muốn gặp ai? Ngay cả khi bạn không thể nêu tên những người mình muốn gặp, bạn càng mô tả họ rõ ràng thì cơ hội gặp được người liên hệ lý tưởng của bạn càng lớn. Hãy cụ thể nhất có thể khi bạn nhờ mọi người giới thiệu một liên hệ, đặc biệt là trong BNI, bởi vì điều đó giúp người kia tập trung vào những chi tiết có nhiều khả năng gợi nhớ họ đến một người cụ thể, thay vì chỉ hỏi: "Bạn có biết ai cần dịch vụ của tôi không?" Ý tôi là, chúng ta nghe câu đó bao nhiêu lần rồi? "Tôi có thể dùng bất kỳ ai mà bạn nghĩ là cần các dịch vụ này." Câu đó chẳng cho ai biết điều gì cả. Bạn càng cụ thể như tia laser, ý tôi là thực sự nêu cả tên người, thì càng tốt. "Bạn biết không, tôi đang cố liên hệ với ông/bà so-and-so ở văn phòng này." Bạn càng cụ thể, bạn sẽ càng ngạc nhiên với kết quả.
Networking thực sự hiệu quả; vấn đề chỉ là xây dựng một chiến lược đưa bạn tiếp xúc với đúng người, và đó là lý do tôi nghĩ ba câu hỏi này sẽ giúp ích cho bạn. Vậy hãy đến các buổi họp BNI của bạn và hỏi các thành viên BNI khác những câu hỏi này:
Theo bạn, ai là khách hàng tiềm năng tốt nhất của tôi?
Tôi có thể gặp những khách hàng tiềm năng tốt nhất ở đâu?
Bạn có biết người cụ thể này không? Tôi đang tìm đúng người cụ thể này.
Ba câu hỏi chính, ba câu hỏi thiết yếu để giúp bạn trong networking.

Priscilla: Tuyệt quá! Anh biết không, tôi đang nghĩ rằng đôi khi doanh nghiệp của bạn có nhiều dịch vụ, và bạn có thể chỉ tập trung vào một, một trong nhiều thứ bạn cung cấp, và chỉ nhắm vào loại khách hàng đó. Bạn không cần phải lo lúc nào cũng nêu ra mọi thứ mình làm.

Ivan: Vâng, đúng vậy. Đặc biệt là trong BNI, bạn có cơ hội đó. Vì vậy, điều tôi sẽ làm là thực sự tập trung vào một loại khách hàng cho đến khi chắc chắn rằng phần lớn các thành viên đã hiểu, họ thực sự hiểu thị trường đó hoặc sản phẩm mà bạn đang cung cấp. Sau đó tôi sẽ tập trung vào sản phẩm hoặc thị trường tiếp theo, để bạn có thể thực sự nhấn mạnh điều đó và khiến mọi người thực sự hiểu sản phẩm đó cũng như những khách hàng tiềm năng nào có thể phù hợp với sản phẩm đó.
Thay vào đó, điều thường xảy ra là mọi người đứng lên và nói: "Tôi cung cấp dịch vụ trọn gói" về lĩnh vực gì đó, bạn cứ điền vào chỗ trống, "tôi xử lý được tất cả."

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Và điều đó chẳng dạy cho ai điều gì cả, không bao giờ. Vì vậy, điều rất quan trọng là bạn phải cụ thể như tia laser về điều bạn đang tìm kiếm, điều này có phần trái với trực giác của các doanh nghiệp, vì họ muốn đứng lên và nói: "Tôi làm tất cả; bạn cần gì trong lĩnh vực này, tôi cũng làm được!" Và vấn đề của cách đó là nó không cho ai một thông tin nào để họ bám vào mà nói: "Khoan đã, tôi biết một người làm việc đó," bởi vì sự cụ thể đó chính là thứ gợi nhớ khi họ gặp một người đang tìm một sản phẩm hay dịch vụ.

Priscilla: Vâng, tuyệt! Vậy anh còn điều gì muốn chia sẻ trước khi chúng ta kết thúc không?

Ivan: Điều cuối cùng tôi muốn chia sẻ là nếu bạn là Điều phối đào tạo (Education Coordinator), tôi rất mong bạn chia sẻ nội dung này tại chapter BNI của mình và khiến các thành viên suy nghĩ về nó. Đây có thể là một bài tập tuyệt vời để chapter thực hiện trong ba tuần, nhằm nhận phản hồi về những điều này, và đặc biệt là để chia sẻ với các thành viên về referral: "Đây là một khách hàng tiềm năng cụ thể mà tôi đang tìm."
Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Vâng, tuyệt vời! Cảm ơn Tiến sĩ Misner rất nhiều.
Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần sau với một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.