Tập 335: Tìm hiểu về nguồn referral của bạn (Get Connected–Stay Connected, Phần 3)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio, ở Berkeley, California. Hôm nay có sự tham gia qua điện thoại của Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tôi rất khỏe. Tôi đang ở trụ sở BNI để đào tạo các Giám đốc Quốc gia mới. Các Giám đốc Quốc gia đến từ khắp nơi trên thế giới. Chúng tôi có các quốc gia mới như Morocco, Campuchia, Síp, một số Giám đốc đến từ Mexico, Ba Lan, đang được đào tạo tại đây sau hội nghị quốc tế của chúng tôi.

Priscilla: Vâng. Nghe hay quá. Hôm nay anh có khách mời, đúng không?

Ivan: Đúng, tôi có khách mời. Khách mời hôm nay là John Meyer. John đã tham gia một số podcast trước đây. John đã giúp phát triển chương trình Get Connected, Stay Connected. John là Giám đốc Quốc gia BNI tại Hoa Kỳ. Hiện nay chúng ta có hơn 150.000 thành viên trong BNI. John phụ trách vận hành cho Hoa Kỳ. Anh cũng là Giám đốc Điều hành của BNI Ohio và trực tiếp quản lý hơn 3.500 thành viên. Tôi không nghĩ là mình đã nhắc điều này trong podcast gần nhất, nhưng anh ấy cũng là đồng tác giả đóng góp cho cuốn sách bán chạy của New York Times của chúng tôi, Masters of Networking. Cuốn sách đã rất thành công. Đó là cuốn sách bán chạy của New York Times đầu tiên của tôi, và thật tuyệt khi có anh tham gia, John.

John: Thật vinh dự khi được tham gia cuốn sách đó. Rất vui được trò chuyện với anh, Ivan. Xin chào Priscilla.

Priscilla: Xin chào John. Rất vui được nghe giọng anh.

Ivan: Rất vui được mời anh trở lại, John. Đây là một phần của chiến dịch Get Connected, Stay Connected. Anh cứ nói đi. Anh định nói gì đó.

John: Không, chỉ là tôi rất thích làm những tập này vì nó cho phép các thành viên nghe được những gì đang diễn ra thay vì đọc các bản ghi nhớ và email gửi đi. Tôi nghĩ điều này giúp chúng tôi chạm đến các thành viên tốt hơn một chút.

Ivan: Ngày càng có nhiều thành viên nói với tôi rằng, tôi đang nghe podcast của anh với John, hoặc bất kể chủ đề nào anh đang làm. Vì vậy chúng ta đang thu hút nhiều thành viên hơn vào quá trình này. Tôi thực sự vui khi thấy điều đó.
Hãy đi vào chủ đề hôm nay. Hai tháng đầu, xin nhắc lại với mọi người, chúng ta đang thực hiện cả một chiến dịch về Get Connected, Stay Connected, liên quan đến BNI Connect. Vào ngày đầu tiên của mỗi tháng, chúng ta có một chủ đề mới. Hai tháng đầu nói về việc định vị để thành công. Đó là về việc thiết lập hồ sơ của bạn trên BNI Connect và tầm quan trọng của điều đó, cũng như cách theo dõi việc đào tạo trên BNI Connect.
Tháng này, hãy tiếp cận chủ động hơn. Chúng ta muốn nói về việc bạn làm gì để dùng BNI Connect một cách thực sự chủ động trong việc xây dựng mạng lưới của mình. Đó là về việc tìm hiểu nguồn referral của bạn. Nó bắt đầu bằng việc sắp xếp các buổi 1-2-1, chia sẻ hồ sơ GAINS, và tất nhiên là nhập tất cả những điều đó vào BNI Connect.
Vậy, John, câu hỏi của tôi dành cho anh là tại sao phải làm 1-2-1? Tại sao các buổi 1-2-1 lại quan trọng đến vậy?

John: Vâng, tầm quan trọng của các buổi 1-2-1 về cơ bản là nền tảng của việc trao một referral và phát triển một mối quan hệ. Tôi không thể trao cho anh một referral, Ivan, cho đến khi tôi biết anh là ai. Trong các buổi họp hàng tuần, Ivan, anh không có thời gian để đi sâu và thực sự biết mình cần làm ăn với ai và tôi biết ai để có thể mang lại công việc cho anh.
Các buổi 1-2-1, tức là sự tương tác trực tiếp bên ngoài các buổi họp, thực sự là bước đầu tiên để phát triển mối quan hệ đó, để tôi có thể yên tâm trao khách hàng tốt nhất của mình cho anh, và nếu may mắn, đó sẽ là một buổi 1-2-1 hai chiều, nơi anh sẽ biết tôi cần làm ăn với ai và anh cũng sẽ có những liên hệ đó. Vì vậy, nó thực sự là bước đầu tiên trong việc phát triển sự thấu hiểu và mối quan hệ để trao referral.

Ivan: Và điều đó thực sự là xây dựng mối quan hệ bằng cách đi sâu và hiểu họ hơn, đúng không?

John: Vâng. Thật buồn cười khi bạn nói chuyện với các thành viên và họ bảo: "À, tuần nào tôi cũng có 15 phút networking mở. Tôi biết những người này là ai và họ muốn làm ăn với ai." Nhưng không phải vậy, vì người quản lý bán hàng có thể trình bày các bài giới thiệu 60 giây. Mọi người thường nói cụ thể, nhưng bạn thực sự không cảm nhận được "tại sao" đằng sau "điều gì", tức là họ đang tìm ai. Các buổi 1-2-1, như anh nói, cho phép bạn đào sâu hơn một chút vào những điều đó.

Ivan: Tôi thường nói rằng nếu mạng lưới của bạn rộng một dặm nhưng sâu một inch thì nó sẽ không mạnh lắm. Điều anh đang nói ở đây chính xác là điều tôi muốn nói về việc đi sâu. Đó là xây dựng mối quan hệ và có những mối quan hệ vừa rộng, bạn tạo được nhiều liên hệ, nhưng với một số liên hệ đó bạn đi sâu và có thể hiểu họ thật rõ. 1-2-1 là một phần then chốt của điều đó. Vậy theo anh, một số điều cơ bản để thực hiện một buổi 1-2-1 tốt là gì?

John: Chắc chắn không phải là nói về món ăn ở nhà hàng nơi bạn đang ngồi. Hy vọng là bạn đang ở đó. Chúng ta có hồ sơ GAINS. GAINS là chữ viết tắt của goals, accomplishments, interests, networks, skills, tức là mục tiêu, thành tựu, sở thích, mạng lưới, kỹ năng. Nếu tôi biết điều đó và có thể chia sẻ hồ sơ GAINS của mình với người mà tôi gặp 1-2-1, họ sẽ có hình dung rất tốt về việc tôi là ai, tôi kinh doanh như thế nào và tôi đang tìm kiếm điều gì.
Lý tưởng nhất là các thành viên đến buổi 1-2-1. Thông thường đó là một buổi gặp kéo dài một giờ. Đôi khi là trong bữa trưa. Đôi khi chỉ là đến văn phòng của ai đó. Mỗi người dành 30 phút để chia sẻ: "Đây là điều tôi muốn đạt được. Đây là một số mạng lưới mà tôi tham gia."
Vì vậy, tôi càng biết bạn là ai, bạn có kết nối ở đâu và bạn muốn làm gì, tôi càng ở vào vị thế tốt hơn để giới thiệu công việc cho bạn. Hồ sơ GAINS thực sự là một trong những công cụ cơ bản mà BNI cung cấp cho các thành viên để làm cho buổi 1-2-1 hiệu quả. Đó chính là điều bạn đang tìm kiếm. Đây phải là khoảng thời gian hiệu quả và là về việc phát triển các mối quan hệ.
Lý tưởng nhất, bạn sẽ thực hiện một hoặc hai buổi với cùng một người theo thời gian. Chỉ một buổi 1-2-1 thì thực sự không cho phép bạn đào sâu.

Ivan: Hồ sơ GAINS có trong các tài liệu của BNI. Nó cũng có trong cuốn sách Business by Referral. Nếu bạn muốn tìm kiếm tại đây trên BNI Podcast, bạn sẽ thấy nhiều podcast khác mà tôi đã làm, trong đó tôi giải thích thêm về hồ sơ GAINS. Điều này thực sự quan trọng khi bạn thực hiện 1-2-1, và các buổi 1-2-1 rất quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ. John, anh có muốn bổ sung gì không?

John: Không. Tôi không thể nhấn mạnh hết tầm quan trọng của các buổi 1-2-1.

Ivan: Rất nhiều điều đã đến từ các buổi 1-2-1 sử dụng việc trao đổi GAINS. Tôi đã thấy rất nhiều người không trao công việc cho nhau, không phải vì họ không muốn mà chỉ vì họ không biết cách. Sau khi họ làm một buổi 1-2-1, bùm, họ bắt đầu trao rất nhiều công việc cho nhau. Xem điều đó xảy ra gần như là kỳ diệu.

John: Vâng. Có rất nhiều câu chuyện tuyệt vời như vậy ngoài kia. Câu ngạn ngữ xưa là nếu bạn muốn BNI hiệu quả với bạn thì bạn phải làm việc với BNI. Đây là một phần của việc làm việc với BNI.

Ivan: Để tôi hỏi anh, tại sao phải theo dõi tất cả những điều này trong BNI Connect? Ý tôi là, sao tôi không cứ làm mà không nhập vào BNI Connect?

John: Vâng, thật thú vị vì rất dễ rơi vào thói quen cứ đi gặp ai đó mà không ghi lại để có thể nhớ lại. Theo dõi trong BNI Connect cho bạn cái nhìn lịch sử về việc bạn đã đi gặp 1-2-1 với ai, các chủ đề bạn đã nói là gì? Có việc follow-up nào bạn có thể làm không?
Bạn có thể ghi tất cả những ghi chú đó ngay trong hệ thống BNI Connect khi bạn điền vào biểu mẫu 1-2-1. Nó cũng mang lại cho bạn một sự ghi nhận, có thể nói như vậy, trong chapter, để mọi người biết rằng bạn đang tham gia vào quá trình networking. Rất nhiều người thực sự đang ở ngoài đó trò chuyện với các thành viên khác, tìm hiểu xem bạn có thể giúp họ thế nào, họ có thể giúp bạn thế nào. Bạn không phải là người đứng lẻ loi ở góc phòng, hy vọng mọi người sẽ đến gặp bạn và tìm hiểu cách trao công việc cho bạn. Đây là việc bạn cho chapter thấy rằng bạn đang làm điều đó với cách tiếp cận chủ động. Nó cũng cho phép chapter theo dõi một số dữ liệu lịch sử.

Ivan: Dữ liệu lịch sử quan trọng hơn một số người có thể nghĩ thoạt nhìn. Tôi tin rằng bạn đạt được điều bạn theo dõi. Vì vậy nếu bạn theo dõi dữ liệu thì bạn có thể đạt được các mục tiêu liên quan đến dữ liệu đó.
Rồi, Priscilla, chị có thể còn nhớ rằng cách đây vài năm chúng ta đã phỏng vấn một nhân viên môi giới bất động sản ở miền nam California, người đã giành giải thưởng tại một buổi tiệc trao giải khu vực mà tôi có tham dự, vì có nhiều buổi 1-2-1 nhất trong cả khu vực. Sau đó anh ấy giành giải vì đã trao nhiều referral nhất trong cả khu vực. Khi anh ấy lên nhận giải lần thứ hai, tôi hỏi: "Đó không phải là trùng hợp, đúng không? Anh làm tất cả những buổi 1-2-1 này và anh đã trao nhiều referral nhất." Anh ấy nói hoàn toàn không phải trùng hợp. Hai việc đó có liên quan trực tiếp với nhau.
Tôi hỏi: "Năm nay anh thế nào?" Đó là vào giữa giai đoạn tồi tệ nhất của cuộc suy thoái, và là một nhân viên môi giới bất động sản thương mại, anh ấy nói: "Đây là năm tốt nhất của tôi từ trước đến nay." Anh ấy liên hệ trực tiếp điều đó với các buổi 1-2-1 mà anh đã thực hiện. Vì vậy tôi nghĩ điều này thực sự quan trọng.
Vậy để tóm tắt, John, đây là tháng đầu tiên trong chiến dịch Get Connected, Stay Connected mà chúng ta thực sự đóng vai trò chủ động, sắp xếp các buổi 1-2-1. Chúng ta làm vậy để đi sâu, xây dựng mối quan hệ. Hãy theo chương trình GAINS. Giữ lịch sử liên tục đó, để chúng ta có dữ liệu lịch sử. Anh có muốn bổ sung gì không?

John: Tôi nghĩ anh đã mở đầu cuộc đối thoại này rất hoàn hảo khi nói rằng trong vài tháng đầu, chúng ta định vị các thành viên để thành công. Bây giờ chúng ta bắt đầu có cách tiếp cận chủ động. Các thành viên cần làm gì để thành công hơn trong BNI, để cuối cùng nhận được những referral sẽ biến thành tiền. Đây chắc chắn là bước đầu tiên của phần chủ động trong Get Connected, Stay Connected.

Ivan: Vâng, John, tôi cảm ơn anh rất nhiều vì đã xây dựng chiến dịch này. Tôi mong được mời anh tham gia BNI Podcast tháng sau, khi chúng ta sẽ nói về việc tìm một referral cho một thành viên chapter và nhập điều đó vào BNI Connect. Xin trả lại cho Priscilla. Cảm ơn.

Priscilla: Cảm ơn anh rất nhiều. Cảm ơn John, thật tuyệt. Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do networkingnow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần sau với một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.