Tập 327 & 221: Your Business 101 (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào mọi người và chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com mang đến cho các bạn. NetworkingNow.com là trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, bang California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Tôi có một chủ đề thú vị, một điều mà trước đây tôi chưa thực sự đề cập trong podcast. Gần đây có một thành viên BNI hỏi tôi một câu. Anh ấy nói: “Tôi là đại lý du lịch. Hầu hết các chủ doanh nghiệp trong nhóm của tôi khó có thể dành thời gian nghỉ ngơi, rời khỏi công việc kinh doanh của họ. Họ không đi du lịch nhiều.” Câu hỏi là: “Tôi có thể làm gì để thúc đẩy các referral tầng thứ hai?” Anh ấy hỏi tôi có gợi ý nào không.
Chúng tôi dùng thuật ngữ đó rất nhiều trong BNI. Có thể không phải nhóm nào cũng từng nghe thuật ngữ tầng thứ hai, nhưng về cơ bản nó là referral từ bên ngoài. Làm sao để họ giới thiệu người khác, vì họ sẽ không trực tiếp dùng dịch vụ của mình nhiều do họ không đi du lịch.
Đây là câu trả lời ngắn gọn. Câu trả lời ngắn gọn là bạn phải xây dựng chiến lược Your Business 101. Your Business 101. Trước hết để tôi nói rằng nếu tất cả những gì bạn làm là tập trung vào referral tầng một, bạn sẽ thực sự tự giới hạn các cơ hội kinh doanh của mình. Nếu bạn chỉ tập trung vào những referral đang ngồi trong phòng họp, đừng hiểu lầm tôi. Có những người trong phòng mà bạn có thể làm ăn cùng là điều tốt, vì nếu họ đã dùng dịch vụ của bạn thì việc giới thiệu sẽ dễ hơn. Nhưng tôi nghĩ nhiều người hoặc không tham gia, hoặc họ tập trung… họ không tham gia vì cho rằng “số người này không đủ và tôi không thể nhận đủ referral từ đây”. Hoặc họ tham gia và chỉ cố gắng sử dụng các thành viên trong phòng.
Như vậy không bao giờ là đủ. Bạn phải đi xa hơn nhiều và kết nối vượt ra ngoài mạng lưới đang có trong phòng. Các thành viên biết 100 người, những người đó lại biết 100 người, và những người đó lại biết 100 người nữa. Vì vậy bạn thực sự nên luôn cố gắng tập trung vào referral tầng thứ hai, referral từ bên ngoài. Không chỉ vì bạn làm một ngành nào đó, mà trong hầu như mọi ngành, nếu bạn muốn BNI phát huy hiệu quả, bạn phải tiếp cận những người mà các thành viên trong phòng quen biết.
Biết vậy rồi, làm thế nào để đạt được điều đó? Đó mới là câu hỏi thực sự. Câu trả lời là bạn xây dựng một chương trình đào tạo cho doanh nghiệp của mình. Bạn phải thực sự xây dựng một chương trình đào tạo cho doanh nghiệp của mình. Bạn phải đào tạo các thành viên cách giới thiệu bạn. Vì vậy nếu bạn chỉ nói: “Tôi là đại lý du lịch. Tôi có thể lo việc du lịch ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào. Nếu bạn cần, tôi có thể làm.” Vô nghĩa. Như vậy là chưa đủ.
Quá mơ hồ. Bạn sẽ không bao giờ nhận được referral nào từ kiểu phát biểu như vậy. Bạn phải thật sự, thật sự cụ thể. Cụ thể là tuyệt vời khi bạn nghĩ đến Your Business 101.
Để tôi kể một câu chuyện thật ngắn. Có một thành viên từng đến gặp tôi, cầm thiết bị PDA trong tay, có lịch trên thiết bị di động, và nói: “Hãy chọn một ngày thứ Tư, bất kỳ ngày thứ Tư nào.” Tôi hỏi: “Để làm gì?” Anh ấy nói: “Cứ chọn một ngày thứ Tư. Tôi muốn cho anh xem một thứ.” Thứ Tư là ngày nhóm của anh ấy họp. Tôi chọn một ngày cách đó hai tháng. Anh ấy nói: “Vào ngày đó, tôi sẽ nói về chủ đề này.”
Tôi nói: “Thú vị đấy. Còn gì nữa?” Anh ấy bảo tôi chọn thêm một ngày thứ Tư khác. Tôi chọn một ngày thứ Tư cách đó ba hoặc bốn tháng. Anh ấy nói: “Vào thứ Tư đó, tôi sẽ nói về chủ đề này.” Tôi nói: “Thú vị đấy. Anh làm thế nào vậy?” Anh ấy nói: “Anh nói về việc phải cụ thể. Điều tôi đã làm là tôi thực sự vạch ra một chương trình đào tạo cho cả năm theo từng tuần. Tuần này tôi sẽ nói về chủ đề này. Tuần sau tôi sẽ nói về chủ đề kia. Tôi không liệt kê chính xác mình sẽ nói gì, chỉ ghi rằng tôi sẽ nói về chủ đề này. Rồi tôi đặt nhắc nhở vào thứ Ba rằng tôi sẽ nói về X. Sau đó tôi dành vài phút để nghĩ xem mình sẽ nói gì vào ngày hôm trước, nhưng chương trình đào tạo đã được sắp sẵn từ trước.”
Bây giờ hãy áp dụng điều đó cho người đại lý du lịch. Nếu bạn đang nghe, tôi muốn bạn áp dụng khái niệm đó vào Your Business 101. Bạn sẽ đào tạo ai đó về doanh nghiệp của bạn.
Bạn là đại lý du lịch. Những điều cụ thể nào bạn có thể nói? Du lịch công tác. Nếu bạn không làm du lịch công tác thì dĩ nhiên đừng nói về nó, nhưng nếu bạn chuyên về bất kỳ loại hình du lịch công tác nào, hãy nói về nó. Đây là một cách để chia thành các nhóm: Nói về các địa điểm nghỉ dưỡng. Nói về du thuyền. Du thuyền thực ra có thể vừa là công tác vừa là nghỉ dưỡng. Tôi biết nhiều tổ chức tổ chức du thuyền công tác, nơi ban ngày bạn họp và buổi tối thì ra khơi trên tàu. Hãy nói về du thuyền. Nói về các tour. Nói về các điểm đến trong nước.
Người đại lý du lịch này nói các thành viên không đi du lịch nhiều. Tôi cá là trong chapter của anh ấy có những thành viên có thể đi chơi cuối tuần. Họ có thể không nghỉ cả tuần, mặc dù thành thật mà nói, tôi khuyên mọi người luôn nên đi nghỉ. Tôi gặp những người nói rằng họ đã năm năm không nghỉ phép. Thôi nào, các bạn điên rồi. Bạn phải đi nghỉ và nạp lại năng lượng. Tôi cả đời đều đi nghỉ. Tôi làm việc nhiều giờ điên cuồng nhưng kỳ nghỉ rất quan trọng. Có thể chỉ là một chuyến đi cuối tuần nhỏ. Vậy cũng được.
Vì vậy có thể hãy nói về những điểm đến cuối tuần mà tôi có thể đặt cho bạn. Nói về những điểm đến kỳ thú. Rồi bạn nói thế này: “Khi bạn nghe ai đó nói họ muốn đi châu Phi, đây là những gì tôi biết về châu Phi. Đây là những gì tôi có thể làm khi bạn nghe ai đó nói họ muốn có một chuyến đi châu Phi.” Hãy có thông tin về tất cả những điểm đến kỳ thú này. Mang theo hình ảnh. Mang theo testimonial. Mang theo tờ rơi. Tóm lại: Hãy vẽ nên một bức tranh trong tâm trí mọi người mà họ có thể chia sẻ với người khác. Hãy kể về trải nghiệm của bạn và trải nghiệm của người khác. Mỗi tuần hãy cụ thể đến từng chi tiết. Đại lý du lịch là một trong những nghề tuyệt nhất vì mỗi tuần có thể là một điểm đến mới, một trọng tâm hoàn toàn khác.
Nếu bạn muốn nhận referral từ bên ngoài, hãy thật cụ thể về cách mọi người có thể giới thiệu bạn. Đó là cách làm.

Priscilla: Tôi thấy rất hay. Khi anh nói về đại lý du lịch, tôi cũng nghĩ đúng như vậy. Một số đại lý du lịch được đến chính những nơi họ sẽ quảng bá. Họ có thể mang về những bức ảnh của những nơi đã đi và niềm vui họ đã có. Bạn chỉ có một số giây nhất định để lấp đầy, và chúng ta có thể khiến mọi người thèm muốn các lựa chọn hết tuần này đến tuần khác.

Ivan: Đúng vậy. Ai cũng có thể làm điều này cho doanh nghiệp của mình. Dù bạn kinh doanh gì, bạn đều có thể chia nhỏ thành từng phần và nói về từng phần mỗi tuần. Điều tôi thực sự muốn các thành viên làm là thực sự xây dựng chương trình đào tạo cho doanh nghiệp của mình. Your Business 101. Bạn sẽ làm một chương trình đào tạo nhỏ. Tôi sẽ cho chị một bài kiểm tra nhỏ ở đây, Priscilla. Tôi sẽ hỏi chị hai hoặc ba tuần trong chương trình đào tạo của chị.

Priscilla: Ngay bây giờ sao?

Ivan: Vâng. Chỉ một chút nữa thôi. Chị cứ nghĩ một chút. Với các thính giả, đây hoàn toàn là ứng khẩu. Tôi không hề chuẩn bị trước cho chị ấy. Việc này dễ như vậy đó. Ai cũng có thể ngồi xuống nghĩ ra ba hoặc bốn điều, rồi biến chúng thành tám, mười và mười hai điều, để bạn có cả một quý các chủ đề đào tạo mà bạn có thể nói đến.
Priscilla, chỉ cần ứng khẩu, chị có thể cho tôi hai hoặc ba điều thật cụ thể về những gì chị làm không?

Priscilla: Điều hiển nhiên là tôi thường nói về podcast và những gì chúng ta đã thảo luận ở đây. Đôi khi tôi sẽ nhắc đến ban nhạc mới nhất đã thu âm ở đây, và nếu chúng tôi đang làm công việc lồng tiếng cho một công ty điện tử hay trò chơi điện tử. Tôi liên tục chọn những việc khác nhau mà chúng tôi làm trong phòng thu.

Ivan: Được rồi, hãy lấy hai ba điều đó. Chị đã nói về podcast. Một trong những điều chị có thể làm không chỉ là nói về chủ đề chung của podcast, mà có thể chị đã làm podcast cho nhiều thị trường khác nhau. Chẳng hạn BNI có thể là một podcast. Một huấn luyện viên kinh doanh đã làm podcast với chị, hoặc một tập đoàn nào đó đang cố gắng đưa thông tin đến khách hàng của họ. Trong podcast có nhiều ngách khác nhau. Chị không nên đứng lên chỉ nói về podcast chung chung trong một tuần. Chị nên chọn ngách. Đi sâu. Chị có thể có ba hoặc bốn tuần nội dung về podcast.
Sau đó chị nói về các ban nhạc. Hãy nói về các loại ban nhạc khác nhau. Tôi biết nghe có vẻ điên rồ và nhiều thành viên đang thắc mắc sao phải cụ thể đến vậy. Hãy cụ thể như vậy, vì nếu bạn nói được điều gì đó gây được tiếng vang với mọi người, bỗng nhiên họ chú ý.

Priscilla: Vâng, đúng vậy. Rồi họ đang trò chuyện với bạn bè và ai đó nói gì đó về một chủ đề mà bạn đã nhắc đến, và họ chợt nhớ ra.

Ivan: Chính xác. Vậy chị có thể nói về hai hoặc ba loại ban nhạc mà chị làm trong hai hoặc ba tuần. “Tuần trước, tôi đã nói về ban nhạc này. Hôm nay, tôi muốn nói về ban nhạc này.” Còn điều kia chị làm là gì nhỉ?

Priscilla: Chúng tôi làm lồng tiếng và hiệu ứng âm thanh.

Ivan: Lồng tiếng, chị có thể nói hàng tuần liền về lồng tiếng. Vậy điều tôi muốn các thính giả làm ngay bây giờ là ngồi xuống và tạo ra bốn chủ đề khác nhau. Rồi lấy bốn chủ đề đó và chia mỗi chủ đề thành hai, ba hoặc bốn chủ đề nhỏ để có được 10 đến 12 tuần chủ đề. Đó là chương trình đào tạo 101 của bạn. Nhân tiện, người này đã làm cho 52 tuần. 52 chủ đề. Thôi được, có vài tuần chapter nghỉ lễ. Khoảng chừng một năm chủ đề anh ấy đã làm.
À, và đây là một điều quan trọng. Tôi hỏi: “Cách này hiệu quả với anh thế nào?” Anh ấy nói: “Kể từ khi tôi bắt đầu làm điều này, tôi nhận được referral nhiều gấp 3 hoặc 4 lần so với trước đây vì tôi cụ thể.”
Cụ thể là tuyệt vời. Your Business 101. Đó là tất cả những gì tôi có hôm nay, Priscilla.

Priscilla: Tuyệt vời. Cảm ơn anh vì tất cả những ý tưởng hay, Ivan. Tôi thực sự trân trọng.

Ivan: Cảm ơn chị đã để tôi đặt chị vào thế bất ngờ.

Priscilla: Cảm ơn tất cả các bạn rất nhiều. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com mang đến cho các bạn, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.