Tập 32: Mười điều răn của Networking, Phần I

Priscilla Rice: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do networkingnow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, đang có mặt tại Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại cùng Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, bạn khỏe không?

Ivan Misner: Tôi rất khỏe. Thực ra trong vài tuần tới tôi ở trụ sở BNI nên không đi công tác. Tôi chỉ muốn mở đầu bằng việc nói rằng, Priscilla, tôi nghĩ bạn đang làm rất tốt các podcast này, và tôi thực sự mong được tiếp tục làm podcast cùng bạn.

Priscilla: Cảm ơn bạn. Tôi thực sự vui khi được làm việc này. Vậy hôm nay bạn có chủ đề nào muốn chia sẻ với chúng tôi?

Ivan: Hôm nay chúng ta sẽ nói về mười điều răn của networking tại một buổi mixer kinh doanh. Chúng ta sẽ đi qua năm điều đầu tiên trong mười điều răn.

Priscilla: Nghe tuyệt quá. Điều răn đầu tiên là gì?

Ivan: Điều đầu tiên trong mười điều răn là luôn mang theo các công cụ để networking. Các công cụ bao gồm những thứ như thẻ tên, danh thiếp, tài liệu giới thiệu về doanh nghiệp của bạn, và dĩ nhiên là một hộp đựng danh thiếp cỡ bỏ túi để bạn mang theo danh thiếp của người khác – hoặc một thiết bị PDA để bạn có thông tin liên hệ nếu bạn sắp trao referral cho ai đó.
Điều này thú vị với tôi vì thật đáng ngạc nhiên khi đôi khi mọi người đến một buổi mixer kinh doanh mà không có danh thiếp. Tôi luôn gãi đầu thắc mắc về điều đó. Tại sao bạn lại đến một sự kiện networking mà không có danh thiếp? Đôi khi tôi hiểu là bạn có thể hết danh thiếp. Nhưng tôi cố gắng giữ danh thiếp ở nhiều nơi khác nhau. Tôi để chúng ở hai hoặc ba chỗ khác nhau trong cặp tài liệu. Tôi để chúng trong cốp xe. Tôi để chúng trong ngăn đựng đồ trước xe. Tôi luôn muốn chắc chắn có danh thiếp bên mình ở mọi nơi tôi đến.
Còn cả thẻ tên – đây là những công cụ cơ bản. Bạn sẽ không kinh doanh được nếu không có các công cụ của networking kinh doanh. Nghĩa là bạn phải có công cụ. Những thứ như thẻ tên thực sự quan trọng, dù chỉ là loại thẻ dán, mặc dù tôi khuyên mọi người nên làm một thẻ tên chuyên nghiệp hoặc dùng thẻ tên BNI của bạn – như vậy là ổn. Thực tế, như vậy sẽ rất tốt. Hãy dùng thẻ tên BNI của bạn.
Tôi nhớ đã đến một buổi mixer của phòng thương mại một lần và có một người không đeo thẻ tên trong khi mọi người khác đều đeo. Phòng thương mại không cung cấp thẻ dán cho mọi người. Tôi hỏi thẻ tên của anh ấy có bị rơi không và anh ấy nói không, anh ấy không đeo cái đó vì mọi người ở đó đều biết anh ấy. Tôi nói: "Xin lỗi, tôi không biết anh. Chúng ta chưa từng gặp nhau."
Tôi thấy thật đáng ngạc nhiên khi mọi người cho rằng ai cũng biết họ. Điều đó đơn giản là không đúng. Tôi cũng mang theo những thẻ tên làm chuyên nghiệp trong cặp tài liệu vì chữ viết tay của tôi không đẹp nhất thế giới và tôi không muốn viết tay lên thẻ tên. Tất cả những thứ này là các công cụ cơ bản. Bạn phải có chúng. Đó là điều đầu tiên trong mười điều răn.

Priscilla: Thật tốt khi có người đeo thẻ tên. Ngay cả khi bạn đã gặp họ, bạn có thể đã quên tên họ.

Ivan: Điều đó rất hữu ích. Đây là những công cụ cơ bản, và bạn phải có công cụ cơ bản để hoàn thành công việc. Ngoài ra, hãy đặt mục tiêu về số người bạn sẽ gặp trước khi đến sự kiện.
Thường thì mục tiêu duy nhất mà mọi người đặt ra trước khi bước qua ngưỡng cửa buổi mixer là thời gian họ định ra về. Chỉ vậy thôi. Kiểu như, tôi sẽ ở lại đến 7 giờ rồi tôi phải đi, hoặc tối nay tôi sẽ tránh xa các món khai vị. Họ đang đặt những mục tiêu chẳng liên quan gì đến networking.
Có một vài mục tiêu rất đơn giản mà bạn có thể đặt ra trước khi vào bất kỳ buổi mixer nào. Mục tiêu đầu tiên là bạn sẽ gặp bao nhiêu người. Tôi sẽ không bước ra khỏi đây và rời buổi mixer tối nay cho đến khi tôi có một cuộc trò chuyện có ý nghĩa với năm người, hoặc mười người, hoặc mười lăm người.
Đừng chỉ là người sưu tập danh thiếp. Hãy là người có cơ hội trò chuyện có ý nghĩa với một số người. Con số nào phù hợp nhất với bạn – tôi nghĩ năm đến mười là rất hợp lý – thì hãy làm đúng con số đó. Đây không phải là một cuộc đua. Bạn không cần phải có 20 hay 30 cái tên, nhưng bạn muốn có một cuộc trò chuyện có ý nghĩa với họ, nhưng không quá lâu đến mức chiếm phần lớn buổi mixer và bạn chỉ nói chuyện với hai, ba hay bốn người. Hãy đặt ra mục tiêu trước khi bắt đầu.
Đây là một mục tiêu khác mà bạn có thể đặt ra. Hãy nghĩ về Contact Sphere (nhóm ngành bổ trợ) của bạn. Contact Sphere là một nhóm người có mối quan hệ cộng sinh – luật sư, nhân viên ngân hàng, kế toán viên công chứng (CPA) – đó là một Contact Sphere. Có cái mà tôi gọi là "wedding mafia" – người phục vụ tiệc, nhiếp ảnh gia, đại lý du lịch.
Hãy nghĩ xem bạn đang thiếu những ngành nghề nào trong Contact Sphere của mình, và đó có thể là ngành nghề tuyệt vời để tìm kiếm. Vì vậy nếu bạn đến đó và nói rằng bạn làm trong ngành dịch vụ tài chính và bạn cần kết nối với kế toán CPA vì bạn chưa có một CPA tốt, thì mục tiêu tối nay của bạn sẽ là gặp ít nhất hai CPA. Nếu có hai CPA trong phòng, bạn muốn tìm ra họ. Bạn sẽ tìm họ và nói chuyện với họ. Ở một số quốc gia, họ có thể được gọi là CPA. Họ có thể được gọi là kế toán công hoặc một thuật ngữ khác, nhưng bạn sẽ tìm ra người kế toán đó và bạn sẽ không ra về cho đến khi làm được. Đó là điều tôi muốn nói về mục tiêu. Hãy có sẵn điều gì đó trong đầu trước khi bạn bước qua cửa.

Priscilla: Đó là một ý tưởng tuyệt vời. Có mục tiêu như vậy có thể giúp bạn vượt qua sự nhút nhát.

Ivan: Vâng. Sẽ có ích nếu bạn có ý niệm về điều bạn muốn đạt được. Thực ra, điều tiếp theo có thể giúp rất hiệu quả cho những người hơi nhút nhát. Đó là điều thứ ba: hãy hành xử như chủ nhà chứ không phải như khách. Ý tưởng đó ban đầu đến từ Tiến sĩ Adele M. Scheele. Tôi không biết bạn đã bao giờ đọc cuốn sách Skills for Success chưa?

Priscilla: Chưa, tôi chưa đọc.

Ivan: Đó là một cuốn sách tuyệt vời. Nó đã có mặt hơn hai thập kỷ. Tiến sĩ Adele Scheele có một câu chuyện hay ở đó. Tôi sẽ kể phiên bản rất ngắn. Bà ấy ở một bữa tiệc và gặp một người rất nhút nhát, không muốn tự giới thiệu. Bà hỏi anh ta có phải lúc nào cũng như vậy không, và anh ta nói anh ta luôn như thế và không thích tự giới thiệu.
Bà hỏi anh ta có bao giờ tự tổ chức tiệc không và anh ta nói tất nhiên là có. Bà hỏi, nếu có ai đó đến cửa mà anh không biết, anh có lo lắng khi tự giới thiệu trong bữa tiệc của chính mình không? Anh ta nói không, không phải trong bữa tiệc của mình. Bà hỏi tại sao? Anh ta nói vì đó là bữa tiệc của anh ta và anh ta là chủ nhà.
Bà nói thật ra, khi nghĩ lại thì có gì khác biệt? Một người lạ vẫn là một người lạ, và tại sao anh lại cảm thấy khó chịu hơn khi tự giới thiệu ở bữa tiệc của người khác? Anh ta nói đó là vì anh ta là chủ nhà. Bà nói đó chỉ là một tư duy thôi. Khi bạn ở một nơi khác, bạn có thể hành xử như chủ nhà chứ không phải như khách.
Tôi yêu khái niệm đó nhưng nó vẫn hơi khó với những người hướng nội. Nói hành xử như chủ nhà thì dễ. Những người hướng ngoại như chúng tôi có thể nói vậy. Đây là một kỹ thuật sẽ giúp những người hướng nội hành xử giống chủ nhà hơn: hầu hết các tổ chức đều có vị trí tương tự như Điều phối khách mời (Visitor Host) của BNI chúng ta. Một trong những điều tôi khuyên là hãy tình nguyện đảm nhận vị trí đó trong tổ chức.
Giả sử đó là phòng thương mại. Thường thì đó là một Ambassador. Ambassador phần nào đảm nhận vai trò mà trong BNI chúng ta gọi là Visitor Host. Hãy tình nguyện làm Visitor Host hoặc Ambassador vì lúc này, nhiệm vụ của bạn là tạo kết nối đó. Làm chủ nhà dễ hơn. Bạn có thể đứng ở cửa trước và khi mọi người bước vào, bạn có thể nói: "Xin chào, tôi là Ivan. Tôi là Ambassador của phòng thương mại", hoặc: "Tôi là Visitor Host. Chào mừng bạn đến với nhóm. Có ai bạn muốn gặp không? Tôi rất sẵn lòng dẫn bạn đi quanh và giới thiệu."
Làm như vậy dễ hơn nhiều khi đó là nhiệm vụ của bạn, so với khi bạn chỉ là một trong những người tham dự và phải đi quanh tự giới thiệu. Điều đó có hợp lý không?

Priscilla: Hoàn toàn hợp lý.

Ivan: Đó là một kỹ thuật tuyệt vời, và nếu bạn thực sự áp dụng nó, bạn có thể rất, rất thành công với kiểu việc này. Còn hai điều nữa. Điều số bốn là lắng nghe và đặt câu hỏi. Lắng nghe và đặt câu hỏi. Một người networking giỏi có hai tai và một miệng và nên dùng cả hai theo đúng tỷ lệ. Điều thường xảy ra là mọi người cứ nói liên tục. Họ nói về bản thân nhưng không chú ý đến người kia.
Nếu bạn thực sự muốn networking hiệu quả, nó gần giống như làm một phóng viên báo chí. Bạn đặt hết câu hỏi này đến câu hỏi khác. Tìm hiểu về người đó. Học hỏi về họ. Tôi phải nói với bạn rằng hôm nay tôi biết về kinh doanh nhiều hơn rất nhiều so với hai mươi năm trước chỉ nhờ đặt câu hỏi. Tôi thực sự học được rất nhiều về thế giới kinh doanh. Đó là một kỹ thuật tuyệt vời, và mọi người thực sự trân trọng khi bạn chú ý. Họ biết bạn đang chú ý vì bạn có những câu hỏi tiếp theo. Đó là một cách tuyệt vời để bắt đầu xây dựng một chút mối quan hệ với ai đó và hiểu họ chỉ bằng cách chú ý.

Priscilla: Mọi người thích nói về bản thân mình.

Ivan: Đúng vậy. Mọi người thực sự thích nói về bản thân, đặc biệt là những người kinh doanh. Hãy giúp họ cởi mở và khiến họ nói nhiều hơn về bản thân để bạn có thể biết được những cách bạn có thể giúp họ. Đó là điều thứ tư.
Đây là điều thứ năm. Đừng cố chốt một thỏa thuận. Networking thiên về việc hình thành, chứ không phải săn mồi. Nó là về việc vun đắp các mối quan hệ, và điều thường xảy ra là mọi người đến những buổi mixer này và gặp ai đó. Họ chìa tay ra và nói: "Xin chào, tôi là Ivan. Anh làm kinh doanh gì? Chúng ta nên làm ăn với nhau. Anh nên mua sản phẩm của tôi."
Họ vừa mới gặp nhau. Trong một số cuốn sách của tôi, tôi nói về quy trình VCP trong kinh doanh – Hiện diện – Tín nhiệm – Lợi nhuận (Visibility – Credibility – Profitability). Bạn bắt đầu với sự hiện diện, nơi mọi người biết đến bạn, rồi bạn xây dựng sự tín nhiệm, nơi mọi người tin tưởng bạn, rồi bạn làm ăn cho mọi người và có lợi nhuận. Quá thường xuyên, mọi người cố nhảy thẳng từ hiện diện đến lợi nhuận – "Xin chào, tôi là Ivan – chúng ta làm ăn đi."
Họ cố chốt thỏa thuận tại các buổi mixer. Đó là lý do tôi nghĩ mọi người có ấn tượng xấu về networking, khi họ nghĩ nó chỉ là có ai đó ngoài kia phát danh thiếp và cố chốt giao dịch. Tôi nghĩ bước vào quá trình networking với suy nghĩ đó là một sai lầm lớn.

Priscilla: Tôi đồng ý. Nó khiến mọi người muốn rời đi nhanh chóng và tránh xa bạn hết mức có thể.

Ivan: Vâng, đúng vậy. Đó là vì họ cảm thấy như có những con kền kền quanh mình. Họ chỉ muốn chốt thỏa thuận.

Priscilla: Họ bị chèo kéo.

Ivan: Đúng vậy. Đó là năm điều trong mười điều răn. Tôi nghĩ có lẽ chúng ta sẽ làm hai podcast riêng biệt. Tuần tới chúng ta sẽ làm năm điều tiếp theo trong mười điều răn. Tôi muốn dành thêm một chút thời gian để giải thích từng điều, để các thành viên BNI có thể nắm được năm điều đầu và rồi đón xem tuần tới khi chúng ta làm năm điều tiếp theo trong mười điều răn của networking tại các buổi mixer kinh doanh.

Priscilla: Vâng, cảm ơn Tiến sĩ Misner, và tôi xin nói rằng podcast này do networkingnow.com mang đến. Tuần này đến đây là hết. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng ta sẽ gặp lại nhau vào tuần tới trên BNI Podcast chính thức.