Tập 315: Đừng hứa, hãy làm

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com mang đến cho các bạn, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan. Hôm nay anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Tôi lại đi công tác xa. Có vẻ như tôi ở ngoài thành phố nhiều hơn là ở trong thành phố. Tuần này tôi đang họp với Ban Quản lý Điều hành, tức là ban quản lý cấp cao nhất của BNI từ khắp nơi trên thế giới, và Hội đồng Điều hành, thực ra là một nhóm người từ khắp thế giới đại diện cho khoảng bảy quốc gia hàng đầu của BNI.

Priscilla: Ồ. Nghe có vẻ vui nhỉ.

Ivan: Vui thật, và thật thú vị khi tập hợp tất cả những người này từ khắp thế giới lại để giúp quản lý chương trình. Hôm nay tôi có một vị khách. Tên anh là Brennan Scanlon. Brennan là Đồng Giám đốc Điều hành của BNI khu vực Cincinnati mở rộng và bắc Kentucky. Khu vực của anh hiện có 1100 thành viên và 48 chapter riêng lẻ. Brennan đã ba lần được xếp hạng trong top 10% giám đốc trên toàn quốc, thứ hạng là kết quả từ các đánh giá do các thành viên BNI gửi, đó luôn là cách tốt nhất để được xếp hạng cao, dựa trên những gì các thành viên nói. Anh cũng đã phục vụ trong Founders Circle của BNI và Franchise Advisory Board. Anh được các đồng nghiệp đề cử và được tôi phê duyệt cho cả hai vị trí đó.
Brennan là cây bút chuyên mục của Cincinnati Business Courier và được vinh danh trong Class of 40 under 40 năm 2012, danh sách nhận diện thế hệ lãnh đạo doanh nghiệp tiếp theo của vùng Cincinnati mở rộng. Nói về điều đó, anh là một chàng trai trẻ. Tôi sắp làm anh xấu hổ trước công chúng ở đây khi chia sẻ một câu chuyện. Anh đã nói là được trước khi chúng ta lên sóng.
Chúng ta gặp nhau lần đầu cách đây khoảng 15 năm. Tôi hiểu là lúc đó anh khoảng 19 tuổi và chúng ta gặp nhau. Anh lái xe đưa tôi đến hoặc từ sân bay. Anh là một chàng trai trẻ, nhưng tôi thực sự ấn tượng với kiến thức của anh về BNI và sự cam kết của anh. Anh không thực sự tham gia nhiều vào BNI ngoại trừ một việc nhỏ mà anh đang làm, mà anh cứ thoải mái chia sẻ. Tôi nhớ đã nói với bố anh sau đó: “Ông có một đứa con tuyệt vời. Cậu ấy sẽ rất giỏi trong BNI vào một ngày nào đó.” Tôi đã thực sự ấn tượng khi chúng ta gặp nhau và đến nay vẫn ấn tượng.
Tôi không muốn lấy thời gian của phần nội dung của anh, nhưng anh có muốn nói lúc đó anh đã làm gì không?

Brennan: Có chứ. Trước hết, tôi cảm ơn anh đã mời tôi hôm nay. Khi bố nói rằng Ivan Misner sắp đến thành phố, tôi không thể tin được khi ông chọn chiếc xe minivan mà chúng tôi thuê để chở anh đi khắp nơi. Tôi nói: “Chúng ta không thể để Tiến sĩ Misner ngồi trong xe minivan.” Tất nhiên, ở tuổi 19, tôi cảm thấy rất ngầu khi lái xe minivan, nhưng thật vui khi có anh ngồi trong đó. Để trả lời câu hỏi của anh, điều thú vị với tôi là đó là một doanh nghiệp gia đình và bố đã cho phép tôi tham gia. Nhưng như anh nói, một trong những trách nhiệm đầu tiên của tôi là mang chiếc TV có đầu phát VHS tích hợp và cuốn băng VHS mà anh phát hành từ rất sớm để giới thiệu cách BNI vận hành. Trách nhiệm duy nhất của tôi là đến các buổi họp thông tin quanh thành phố, cắm nó vào, nhấn phát rồi lấy băng ra đúng lúc. Tôi mừng là mình đã không làm hỏng việc đó, vì phần còn lại đã thành lịch sử.

Ivan: Đúng vậy. Anh đã đi một chặng đường dài và bây giờ anh làm nhiều hơn rất nhiều. Chủ đề hôm nay là đừng hứa, hãy làm. Anh có ba chủ đề nhỏ trong đó, nên hãy xem chúng ta có thể nói hết tất cả không. Chủ đề thứ nhất là khái niệm hứa quá nhiều và làm quá ít, điều không tốt. Anh có muốn nói về điều đó không?

Brennan: Có chứ. Theo quan sát của tôi trong 15 năm qua ở BNI, và tôi đã dự nhiều buổi họp hơn tôi có thể nhớ, tôi đã quan sát những kiểu người trao referral này. Thật không may, họ vẫn còn phổ biến. Với những người như vậy, khi họ đứng lên trong phần referral hay testimonial, hoặc trong một buổi 1-2-1, họ có thói quen xấu là hứa quá nhiều và làm quá ít. Họ không thực hiện và bỏ mặc các đối tác referral của mình.
Với tôi, đó là kiểu người “toàn mũ, không có bò”. Người này nói rất hay nhưng không thật sự thực hiện. Tôi nghĩ có hai lý do cho điều đó. Một mặt, tôi nghĩ có một số người đơn giản là nói quá nhiều và không thực sự làm được điều mình nói. Thật không may là có nhóm đó, nhưng tôi tin rằng đa số những người này là người nôn nóng và đang cố gắng giúp đỡ, nhưng thực tế họ không giúp được vì không thực hiện, và rồi mọi người đánh giá họ theo cách đó. Họ cho rằng người đó không thực sự mang lại công việc kinh doanh. Họ có cơ hội nhưng lại làm hỏng. Điều đó thực sự làm tổn hại uy tín của họ. Tôi không muốn thấy điều đó.

Ivan: Giờ tôi phải hỏi anh, anh nói toàn cái gì và không có bò?

Brennan: Tôi xin gửi lời chào đến người Texas, thực ra tôi nghĩ ngay đến Bob Moses. Toàn mũ, không có bò. Tôi ở vùng Trung Tây và ở đây chúng tôi không mấy liên quan đến bò, nhưng câu đó có nghĩa là người không làm được điều mình nói.

Ivan: Hiểu rồi. Tôi biết mọi người bên ngoài nước Mỹ và có lẽ hầu hết người ở Mỹ đang tự hỏi, anh ấy nói gì vậy? Anh ấy nói gì vậy? Tôi đã nghe cách nói này trước đây. Đó là một cách nói vui và rất phù hợp.
Vậy loại thứ hai là hứa ít và làm nhiều. Hãy nói về điều đó.

Brennan: Hầu hết thành viên thuộc loại này, và tôi cũng thuộc loại này, vì tôi đã là thành viên nhiều năm. Đó là những người chỉ nói vừa đủ. Chẳng hạn, giả sử anh và tôi cùng ở trong chapter và tôi kéo anh sang một bên và nói: “Này, tôi thực sự hiểu anh đang tìm kiếm điều gì. Tuy nhiên, tôi cần thêm một chút thông tin. Để tôi xem mình có thể làm gì. Để tôi gọi vài cuộc điện thoại. Có một người mà tôi đang nghĩ đến.” Nhưng tôi cập nhật cho anh trong suốt quá trình vì tôi muốn sự huấn luyện, sự dìu dắt đó từ anh.
Các thành viên và đối tác Power Team của tôi nói: “Anh biết không, Brennan, đây là cách anh giới thiệu tôi. Tôi muốn anh dùng cách nói này.” Tôi vui lòng làm vậy. Tôi hứa ít và làm nhiều, nhưng thực tế là tôi đang thông tin cho anh trong suốt quá trình.

Ivan: Thấy chưa, đó là điều tôi thường nói với mọi người. Hứa nhiều và làm ít. Nhưng anh có loại thứ ba còn tiến thêm một bước nữa. Loại thứ ba của anh là đừng hứa, hãy làm. Hãy nói về điều đó.

Brennan: Đó là loại tôi yêu thích nhất tuyệt đối. Tôi nỗ lực mỗi ngày để trở thành kiểu người này. Theo tôi, câu sáo ngữ “nói thì dễ” là đúng. Khi bạn đứng lên và nói với mọi người: “Tôi có thể làm điều này. Tôi có thể làm điều kia cho bạn”, những người giỏi nhất nhận ra rằng, họ ghi chú rất tốt. Họ không cần nói về những gì họ sẽ làm vì họ đang bận ghi chú về những gì họ sẽ làm.
Họ biết các giá trị đề xuất, thị trường mục tiêu, thậm chí cả thời điểm lý tưởng và ngôn ngữ của các đối tác trong mạng lưới của họ. Điều này là kết quả của việc rất gắn bó với đội nhóm của bạn. Rồi họ lặng lẽ làm việc ở hậu trường và dường như bỗng dưng xuất hiện với những referral chất lượng cao và cuối cùng là công việc kinh doanh đã chốt.
Những người này khiến người khác bất ngờ theo cách tốt đẹp nhất, đó là bằng một referral tuyệt vời, sẵn sàng mua. Nếu bạn có thể xây dựng danh tiếng là một người không hứa, và thực ra không đề cập gì cho đến khi bạn xuất hiện và nói: “Có một người đang chờ nói chuyện với bạn. Đây là lý do-”

Ivan: Anh thấy, anh nghĩ bao nhiêu phần trăm thành viên đạt đến cấp độ thứ ba đó?

Brennan: Tôi sẽ nói nhìn chung là 10%, 80%, 10%. Tôi cảm thấy chỉ có 10% là hứa quá nhiều. Tôi nghĩ phần lớn thành viên của chúng ta trên toàn cầu là hứa ít. Nhưng nhìn chung, tôi nghĩ có lẽ chỉ có một số ít chọn lọc, thực ra tôi từng xem xét một nhóm mà tôi đã ở trong nhiều năm, có 40 thành viên. Tôi nghĩ ra hai đến ba người. Hai đến ba trong 40. Một phần là bẩm sinh và phần còn lại đơn giản là sự đều đặn và thực hành.

Ivan: Có kỹ thuật hay điều gì mà mọi người có thể làm để không hứa mà chỉ làm không?

Brennan: Theo tôi, nó bắt đầu từ việc ghi chú xuất sắc trong buổi họp. Thực sự lắng nghe. Hiểu thuật ngữ chuyên ngành, tôi nghe và hoàn toàn đồng ý. Thuật ngữ chuyên ngành là điều không tốt. Chẳng hạn, các chuyên viên tài chính nói về cổ phiếu và những thứ tương tự, hoặc kế toán viên nói về thuế. Nhưng tôi cũng nghĩ điều quan trọng là bạn nên biết một số ngôn ngữ của ngành, để khi bạn gọi điện cho người khác, tức là nền tảng của tiếp thị bằng referral trong BNI, bạn đủ lưu loát để không phải quay lại hỏi. Điều thứ nhất là ghi chú.
Điều thứ hai là các buổi 1-2-1 đều đặn và thậm chí cả các buổi họp Power Team, để gần như đưa bạn hòa mình vào văn hóa và ngôn ngữ của họ.

Ivan: Xuất sắc. Brennan, anh có suy nghĩ cuối cùng nào không?

Brennan: Có. Cảm ơn anh đã hỏi. Điều tôi lo ngại và hy vọng cho mọi người là họ chuyển từ loại thứ nhất và thứ hai sang loại thứ ba. Đây là quan điểm của tôi về điều đó: khi còn trẻ hơn, tôi luôn để ý và rất tinh ý. Như khi anh và tôi lái xe đến buổi ký tặng sách, tôi quan sát khi mọi người nói. Tôi lắng nghe những gì mọi người nói, họ nói rất nhiều nhưng không nói được mấy. Nhưng mặt khác, trong cuộc sống có những người mà mỗi lần họ mở miệng, tự động mọi người đều quay đầu lại, ngồi thẳng lên và lắng nghe. Và năm này qua năm khác, họ là kiểu người mà tôi đang mô tả. Những người không hứa. Họ chỉ làm.
Đó là người mà tôi muốn trở thành, và đó là cách tôi muốn các thành viên của tôi trở thành.

Ivan: Brennan, cảm ơn anh rất nhiều. Tôi nghĩ chủ đề này rất hay để các Điều phối đào tạo (Education Coordinator) chia sẻ trong buổi họp chapter, và các thành viên chia sẻ trong buổi họp chapter. Nếu bạn là thành viên BNI hoặc Điều phối đào tạo, xin hãy lấy thông tin này và chia sẻ với nhóm của bạn. Hãy cho chúng tôi biết bạn nghĩ gì ngay tại podcast này. Tôi đọc bình luận của tất cả mọi người. Brennan, cảm ơn anh rất nhiều. Thật là niềm vui khi có anh là một phần của tổ chức. Đặc biệt thú vị khi thấy thế hệ thứ hai của các Giám đốc, Director Consultant, Giám đốc Điều hành tham gia vào BNI, và chúng tôi rất vui khi có anh là một phần của đội ngũ.

Brennan: Tôi rất vinh dự được có mặt ở đây, cảm ơn anh.

Ivan: Cảm ơn Brennan. Priscilla, xin trả lại cho chị.

Priscilla: Cảm ơn cả hai anh rất nhiều. Rất thú vị. Tôi xin nhắc quý thính giả rằng podcast này do networkingnow.com mang đến cho các bạn, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau cho một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.