Tập 310 & 83: Hãy tự đặt câu hỏi của riêng bạn (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking, mang đến cho các bạn.
Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đồng hành cùng các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay có mặt qua điện thoại cùng tôi là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Chào Ivan.

Ivan: Chào chị.

Priscilla: Anh khỏe không?

Ivan: Tôi rất khỏe.

Priscilla: Anh đang ở đâu?

Ivan: À, tuần này tôi đang ở hội nghị quốc tế của BNI tại Long Beach, California. Đó là một tuần khá sôi động. Chúng tôi thu âm tập này khi tôi đang ở Long Beach. Hội nghị thường có tới 700 giám đốc và thành viên, và gần như giống như dự một cuộc họp của Liên Hợp Quốc. Vì vậy, nếu bạn là thành viên BNI và thấy chúng tôi nói về hội nghị quốc tế sắp tới, thì nó thường diễn ra vào tháng 11 hằng năm, và thường ở miền Nam California. Các bạn được chào đón tham dự. Các thành viên BNI được chào đón tham dự hội nghị mỗi năm. Nó giống như dự một cuộc họp của Liên Hợp Quốc vì chúng tôi có cờ của tất cả các quốc gia. Chúng tôi dự kiến có ít nhất 39 quốc gia tham dự.

Priscilla: Chà.

Ivan: Tất nhiên, với tất cả những nền văn hóa này, tất cả những giọng nói và ngôn ngữ khác nhau, đó thực sự là một trải nghiệm tuyệt vời với các diễn giả chính và rất, rất nhiều bài thuyết trình. Hội nghị thường có chi phí thực sự rẻ. Ngày dành cho Thành viên (Members Day) thường có chi phí tham gia thấp hơn nhiều so với 50 đô la.

Priscilla: Ồ.

Ivan: Vì vậy nếu bạn đang nghe podcast này, hãy xem trên trang web BNI.com vào mỗi tháng 11 – thực ra, bạn nên xem vào tháng 10 trên trang web BNI.com – và lên kế hoạch đến dự hội nghị quốc tế của chúng tôi. Năm nay sẽ là một hội nghị tuyệt vời.

Priscilla: Ồ, nghe thật tuyệt. Được rồi, tuyệt. Vậy hôm nay anh sẽ chia sẻ với chúng ta điều gì?

Ivan: À, tôi sẽ nói về những loại câu hỏi bạn có thể đặt nếu gặp ai đó tại một buổi networking. Ở podcast trước, chúng ta đã nói về việc xây dựng một tính cách có sức hút, và tôi đã nói về Scott Ginsberg và những điểm chung về sở thích, CPI, cùng những câu mở đầu cuộc trò chuyện và những điều để nói chuyện. Chúng ta đã nói về nó một cách tổng quát, nhưng tôi chưa thực sự đưa ra câu hỏi nào mà bạn có thể đặt. Vì vậy, với podcast này, điều tôi muốn làm là đưa ra khoảng 10 hoặc 12 câu hỏi khác nhau mà bạn có thể đặt khi gặp ai đó lần đầu tiên để khiến họ nói về doanh nghiệp của mình.

Priscilla: Tuyệt.

Ivan: Giờ đây, tôi có nói về điều này trong cuốn sách chúng tôi phát hành năm nay, The 29% Solution, nên một phần trong đó có ở trong sách, và tôi mời mọi người tìm đọc. Nhưng đây là các câu hỏi, và bạn phải nhớ rằng, bạn không muốn làm điều này như một cuộc thẩm vấn. Tôi đã thấy những thành viên BNI lấy các câu hỏi tôi đưa và viết ra thẻ. Và họ nhìn thẻ rồi hỏi một câu, nhìn thẻ rồi hỏi một câu. Nó giống như một cuộc thẩm vấn. Đừng làm vậy. Chỉ cần nghĩ về một số câu hỏi này và thuận theo dòng chảy của cuộc trò chuyện. Nó phải mang tính tương tác và bạn chỉ cần đặt câu hỏi. Chúng có thể dẫn bạn đi theo một hướng mà bạn sẽ hỏi một câu không có trong danh sách câu hỏi của bạn, vốn chưa từng có trong danh sách của bạn, và điều đó không sao cả. Mục tiêu của bạn ở đây là khiến mọi người cởi mở.
Vậy đây là 10 câu hỏi, có thể là 12 câu hỏi mà tôi sẽ chia sẻ với các bạn.
Hãy bắt đầu với những câu thật đơn giản. "Vậy, bạn làm nghề gì? Hãy kể cho tôi nghe về công việc của bạn." Và sau đó, khi họ nói về công việc của mình, bạn có các câu hỏi tiếp theo, "Vậy giải thích thêm một chút đi," hoặc "Tôi chưa từng nghe về điều đó; nó vận hành như thế nào?" là những câu hỏi tiếp theo.
"Ai là thị trường mục tiêu của bạn" hoặc "Thị trường mục tiêu của bạn là gì" là một câu hỏi thứ hai tốt.
Thứ ba là, "Bạn thích điều gì nhất ở công việc của mình? Điều gì vui trong công việc của bạn?"
Câu hỏi thứ tư là, "Doanh nghiệp của bạn có gì mới? Ngành đó có điều gì mới không?" Đặc biệt phù hợp nếu bạn biết chút gì đó về lĩnh vực đó. "Tôi hiểu lĩnh vực này một chút. Ngành này có gì mới?"
Giờ đây, đây là một câu hỏi mà tôi nghĩ là một câu hỏi tuyệt vời. "Điều gì làm bạn khác biệt so với đối thủ cạnh tranh?" là câu thứ năm. "Điều gì làm bạn khác biệt so với đối thủ cạnh tranh?" Bạn không nên bắt đầu bằng câu này, vì nó có thể khiến mọi người cảm thấy không thoải mái. Bạn cần dùng câu này muộn hơn một chút trong cuộc trò chuyện, nếu có thể.
Đây là câu hỏi tiếp theo, "Vì sao bạn bắt đầu kinh doanh? Điều gì đưa bạn đến với nghề đó? Bạn đến được đó bằng cách nào?" Nó khiến mọi người nói về bản thân và cởi mở hơn một chút về điều đã đưa họ vào ngành đó.
"Doanh nghiệp của bạn ở đâu? Bạn có hơn một địa điểm không?" sẽ là một câu hỏi tiếp theo tốt. "Doanh nghiệp của bạn ở đâu?"
Đây là một câu hỏi khác, "Sản phẩm hoặc dịch vụ nào của bạn được ưa chuộng nhất? Mọi người hay hỏi gì nhất?"
Một câu nữa, "Bạn có phần lớn việc kinh doanh của mình bằng cách nào?" Đó luôn là lời dẫn nhập tốt để mời mọi người vào BNI. "Bạn có phần lớn khách hàng bằng cách nào?" Và thường thì họ sẽ nói, "Networking, truyền miệng, tiếp thị." Đó là cơ hội tuyệt vời để mời mọi người vào BNI.
Đây là một câu hỏi mà chúng tôi nói đến trong The 29% Solution. Đó là câu hỏi mà Bob Burg luôn đặt ra, luôn hỏi, và ông đặc biệt hỏi vào gần cuối cuộc trò chuyện. Bob đã viết nhiều cuốn sách, trong đó có Endless Referrals. Ông là người ủng hộ mạnh mẽ BNI và là người bạn tốt của tổ chức. Ông nói: "Làm sao tôi biết được khi gặp một người rằng họ là một referral tốt cho bạn? Một referral tốt cho bạn là gì, để tôi có thể giới thiệu ai đó cho bạn? Tôi cần tìm gì để biết rằng họ sẽ là một referral tốt cho bạn?" Đó là loại câu hỏi như vậy, và tôi nghĩ đó là một câu hỏi tuyệt vời.
Đây, tôi tin là số 12, "Thách thức lớn nhất của bạn trong kinh doanh là gì?" Và tôi sẽ để câu hỏi đó lại sau cùng, vì nếu bạn hỏi câu đó trước, nó khiến mọi người không thoải mái. Nhưng nếu bạn để nó ở gần những câu hỏi cuối, khi họ đã thực sự có cơ hội nói, thì nó cho bạn một cơ hội, vì họ thường sẽ chia sẻ điều gì đó như, "À, bạn biết đấy, nhân viên luôn là thách thức lớn nhất," hoặc "Đây là thách thức lớn nhất," hoặc "Kia là thách thức lớn nhất." Nó cho bạn cơ hội giúp họ.
Bạn thấy đấy, có hai điều tôi thực sự muốn để lại cho những thính giả của podcast này. Một là, bạn nên luôn nhớ rằng một người networking giỏi có hai tai và một miệng và dùng chúng tương xứng để khiến mọi người nói về bản thân họ. Và cách tốt nhất để xây dựng mối quan hệ là giúp đỡ mọi người.
Và vì vậy, câu hỏi cuối cùng này thực sự cho bạn cơ hội tìm cách nào đó để giúp họ. Với tôi, nhiều khi đó là giới thiệu cho họ một bài viết có thể giải quyết thách thức mà họ vừa chia sẻ với tôi. "Ồ, tôi nghĩ tôi có một bài viết đã đọc nói về điều đó. Bạn có muốn tôi gửi email cho bạn không?" Và họ đánh giá cao điều đó, và đó là cơ hội để liên hệ lần thứ hai với họ.
Vì vậy, những kỹ thuật tự đặt câu hỏi này có thể rất mạnh mẽ, đặc biệt nếu bạn kết thúc bằng điều giúp họ nói về một thách thức nào đó mà họ có và bạn có thể hỗ trợ bằng cách nào đó. Và tôi không có ý bán sản phẩm hay dịch vụ của bạn cho họ. Networking giống làm nông hơn là đi săn, và cách tốt nhất để vun đắp một mối quan hệ là giúp đỡ ai đó. Vì vậy, hãy tìm cơ hội để giúp họ theo cách nào đó, và điều đó cho bạn cơ hội gặp lại họ.
Vì thế, trước khi tham dự sự kiện networking tiếp theo, hãy nghĩ về điều bạn muốn người khác hỏi bạn. Để tận dụng tối đa toàn bộ quá trình networking, hãy chủ động và là người đặt những câu hỏi đó trước với mỗi người bạn gặp.

Priscilla: Và anh nghĩ rằng khi đó họ sẽ hỏi lại những câu tương tự?

Ivan: Họ có thể, vâng, hoàn toàn có thể. Và họ có thể không hỏi kỹ lưỡng bằng, nhưng nghe này, mục tiêu của bạn thực sự là xây dựng mối quan hệ, chứ không phải chốt một đơn hàng tại sự kiện networking. Nếu họ quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn, họ sẽ biết khá nhanh, và bạn cũng sẽ biết khá nhanh. Vì vậy, điều tôi thấy xảy ra quá thường xuyên tại các sự kiện networking là mọi người cố chốt một thương vụ, và họ cố thuyết phục ai đó mua sản phẩm hay dịch vụ của mình, và điều đó gần như không bao giờ xảy ra. Nó xảy ra hiếm như nhật thực, khi bạn tình cờ gặp một người muốn mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
Và vì vậy tình huống lý tưởng là giúp đỡ ai đó để bạn có thể xây dựng mối quan hệ, và từ việc xây dựng mối quan hệ đó, họ sẽ hoặc dùng sản phẩm hay dịch vụ của bạn, hoặc giới thiệu bạn cho người họ gặp mà sẽ dùng sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Và cách tốt nhất để làm điều đó là tạo ra một sự kết nối cho phép bạn liên hệ với họ lần thứ hai.

Priscilla: Vâng, được rồi, tuyệt. Vậy anh còn gì khác để chia sẻ với chúng ta không? Anh có muốn bổ sung điều gì không?

Ivan: Không, đó là những câu hỏi tôi khuyên dùng. Nếu thính giả có thể ghi chúng lại và cố nhớ một vài câu khi đi ra ngoài gặp gỡ mọi người. Tôi nghĩ các bạn sẽ thấy đây là một danh sách câu hỏi thực sự hay để khiến mọi người cởi mở và để họ hỏi lại bạn những câu tương tự.

Priscilla: Được rồi, tuyệt. Cảm ơn Tiến sĩ Misner.

Ivan: Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Tôi nghĩ vậy là hết cho tuần này. Và tôi muốn nhắc tất cả thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking, mang đến cho các bạn. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau cho một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.