Tập 302: 1-2-1 và Van Gogh

Priscilla: Xin chào tất cả mọi người và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các bản tải xuống cho networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không, và hôm nay anh có ai cùng tham gia vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Hôm nay tôi có một người bạn tốt và là Giám đốc BNI, Andrew Hall, cùng tham gia. Andrew đã là doanh nhân gần như cả đời. Anh rời Đại học Cambridge và bước thẳng vào kinh doanh. Suốt những năm 1990, Andrew điều hành một loạt phòng tranh nghệ thuật, điều này rất hợp với câu chuyện mà anh sẽ chia sẻ hôm nay. Anh ở London khi điều hành các phòng tranh, và chính một dự án kinh doanh mới sau những phòng tranh đó đã đưa anh đến với BNI.
Anh đã khai trương một số chapter đầu tiên của BNI ở Anh, và vào năm 2000, anh đã giúp đưa BNI ra ngoài thế giới phương Tây lần đầu tiên, giúp mở những chapter đầu tiên của chúng ta ở Malaysia. Vợ anh, Jung, cùng anh đã tiếp tục hỗ trợ mở chapter ở Đài Loan và Hồng Kông, và vừa mở chapter đầu tiên ở Trung Quốc đại lục.
Gần đây tôi lại đến thăm khu vực Hồng Kông và nhận được sự chào đón nồng hậu tuyệt vời từ đội ngũ của anh ấy và đội ngũ của Jung ở Hồng Kông. Tôi khuyến khích các thành viên, nếu có dịp đến Hồng Kông, hãy ghé thăm một trong các chapter. Họ luôn trải thảm đỏ đón mọi người. Andrew, cảm ơn anh rất nhiều đã tham gia podcast hôm nay.

Andrew: Cảm ơn anh. Thật sự là một niềm vui. Anh nói đúng. Có những thành viên tuyệt vời ở Hồng Kông. Hiện giờ tôi đang ở Đài Loan và chúng tôi vừa có một buổi họp Giám đốc rất tốt ở đây, nên mọi thứ đang khá ổn.

Ivan: Tôi mong có ngày được đến thăm Đài Loan. Tôi chưa từng đến đó, nhưng tôi đã đến Hồng Kông vài lần. Đó thực sự là một trải nghiệm tuyệt vời. Chúng tôi thậm chí còn có một chương trình truyền hình của Anh quay tại các chapter ở Hồng Kông, The Last Millionaire, bản thân nó cũng là một câu chuyện thú vị. Ai quan tâm thì hãy vào "Pick Up Networking Like a Pro" và sẽ thấy ở đó.

Andrew: Chương trình xem khá hay nếu bạn có dịp. Đó là một chương trình hay.

Ivan: Andrew, hôm nay chúng ta sẽ nói về 1-2-1 và Van Gogh. Tôi biết câu trả lời nhưng người nghe của tôi thì không. Rốt cuộc 1-2-1 thì liên quan gì đến Van Gogh?

Andrew: Để tôi kể anh nghe. Tôi rất vui có cơ hội trò chuyện với anh hôm nay vì tôi muốn nói về chủ đề này, bởi tôi biết nhiều người nghe podcast này là những thành viên khá mới. Tôi muốn các bạn biết rằng khi bạn gia nhập BNI, buổi họp, 60 giây, khoảng mười phút trình bày, chiếm vị trí quá lớn trong những gì chúng ta làm, nên rất dễ quên mất điều bạn cần làm nếu muốn khai thác tối đa tư cách thành viên của mình.
Bạn cần có một lịch luân phiên các buổi gặp gỡ 1-2-1 với các thành viên khác. Tập trung vào 60 giây của bạn sẽ mang lại kết quả tốt, nhưng nó mang tính tĩnh và phần lớn là một chiều. Bạn nói với cả nhóm.
Nhưng một buổi 1-2-1 là một cuộc trò chuyện. Nó mang tính động. Tôi nói điều gì đó với bạn. Bạn phản ứng với nó. Đến lượt tôi lại đáp lại bạn, và chúng ta thấy mình ở một nơi rất khác. Không gì mở cánh cửa kinh doanh của một thành viên đến các thành viên khác hiệu quả bằng một buổi gặp 1-2-1. Những cơ hội xuất hiện mà bạn thậm chí chưa từng biết là có.
Như anh đã nói trong phần giới thiệu về tôi, tôi từng có các phòng tranh ở London. Một trong những người tôi gặp vào thời đó là một người tên Ken Wilkie. Ken dành cả đời để nghiên cứu về Van Gogh. Ông quyết định viết cuốn sách đầy đủ nhất về Van Gogh. Điều mà hầu hết mọi người sẽ làm trong hoàn cảnh đó là thu thập tất cả các cuốn sách viết về họa sĩ này và gộp thông tin đó vào cuốn sách của mình. Đó sẽ là một cuốn sách khá toàn diện về Van Gogh.
Ken không làm vậy. Thay vào đó, ông lần theo từng người còn sống có liên hệ với họa sĩ. Ông nhấc điện thoại lên và đến gặp họ. Ông đã thực hiện các buổi 1-2-1. Ông phát hiện rằng có một thời Van Gogh từng yêu. Ông phải lòng con gái của bà chủ nhà trọ, một cô gái tên là Eugenie. Ken lần ra người thân còn sống cuối cùng của Eugenie. Đó là cháu gái của bà.
Bạn cần nhớ rằng đã rất nhiều năm trôi qua kể từ khi Van Gogh qua đời, và lúc đó bà cụ này cũng đã rất già. Bà không hề biết mình có liên hệ với Van Gogh, và đã có những khoảnh khắc khá ngượng ngùng khi hai người ngồi uống trà, cố nghĩ xem nên nói gì với nhau. Khi Ken đứng dậy ra về, bà cụ nói: "Trên gác mái có vài món đồ lặt vặt. Nếu ông muốn thì có thể xem qua."
Ken trèo lên mái nhà và ở đó, trong một chiếc hộp, ông tìm thấy một bức ảnh, một tấm hình của Eugenie từ bao nhiêu năm trước. Bên dưới còn có một thứ khác. Đó là một bức tranh vẽ ngôi nhà nơi Van Gogh và Eugenie từng sống. Ông cầm tấm hình đó. Bức tranh này mang bàn tay của bậc thầy. Bạn có thể xem bức tranh này ngày nay. Nó được treo trong bảo tàng Van Gogh ở Amsterdam.
Ken có thể gọi điện cho bà cụ đó cả nghìn lần mà vẫn sẽ không bao giờ biết có gì trong chiếc hộp đó nếu ông không đến gặp bà.

Ivan: Tôi nghĩ đây là một trong những câu chuyện tuyệt vời nhất, và tôi đã nghe anh kể tại một hội nghị. Theo tôi nhớ, đây là gần 100 năm sau khi Van Gogh qua đời. Khoảng những năm 1990 ông ấy viết cuốn sách đó. Anh có nhớ tựa đề cuốn sách không?

Andrew: Tôi không nhớ ngay được. Tôi gặp ông ấy trước khi ông viết cuốn sách. Thật ra tôi mới phát hiện ra cuốn sách sau khi anh hỏi câu hỏi này.

Ivan: Mọi người có thể tìm kiếm theo tên tác giả. Tên ông ấy là gì?

Andrew: Hãy tìm Ken Wilkie. Tôi nghĩ có bán trên Amazon. Các bạn sẽ tìm thấy. Đó là một cuốn sách rất đáng đọc.

Ivan: Đó là cuốn sách rất hay và là một câu chuyện tuyệt vời. Hãy tưởng tượng đến gặp cháu gái hoặc chắt gái của người phụ nữ là chủ nhà nơi ông ở, trò chuyện với bà và tìm thấy một bức vẽ Van Gogh chính hiệu, xác thực trên gác mái của bà. Với tôi thật tuyệt vời. Thật sự tuyệt vời.

Andrew: Có thể bạn sẽ không tìm thấy một bức Van Gogh khi làm một buổi 1-2-1, nhưng sẽ có những điều xảy ra với bạn, và những điều xảy ra đều đặn trong kinh doanh của bạn. Tôi gia nhập BNI khoảng 15 năm trước, tôi nghĩ vậy. Tôi gia nhập khi mọi thứ mới bắt đầu. Tôi nhớ mình muốn biết một nhóm đã hoạt động ổn định vận hành như thế nào. Hồi đó ở Anh không có nhiều nhóm như vậy. Tôi quyết định lái xe khoảng 60 đến 70 dặm vào buổi sáng để đến xem một nhóm đã hoạt động được khoảng một năm.
Đến phần chia sẻ đóng góp của buổi họp, một điều khá đặc biệt đã xảy ra vì anh cố vấn tài chính nhấc chiếc ghế của mình lên. Anh nói với nhóm: "Đây là chiếc ghế của tôi. Tôi muốn các bạn biết rằng tôi sẽ không bán chiếc ghế này với giá 100.000 bảng." Là người Anh, bản thân tôi cũng khá muốn có một chiếc ghế trị giá 100.000 bảng.
Tôi hỏi: "Thật sao? Anh đã làm gì vậy?"
Anh nói: "Tôi là cố vấn tài chính, và tôi biết rõ rằng hầu hết mọi người không mấy quan tâm đến việc tôi làm. Vì vậy mỗi tuần một lần, tôi đặt một buổi hẹn 1-2-1 với một thành viên, chỉ để tìm hiểu thêm một chút về doanh nghiệp của họ. Khi tôi làm thành viên được sáu tháng, tôi đã là người trao referral nhiều nhất trong chapter. Nhưng tôi cũng nhận thấy rằng tôi đang có 45% khách hàng mới từ nhóm. Nên tôi đẩy mạnh hơn. Tôi bắt đầu làm 1-2-1 với các thành viên, với những người trao referral, với những khách mời đến dự. Hôm nay, tôi là thành viên được một năm và tôi nhận được 80% công việc kinh doanh chỉ nhờ việc tôi là thành viên của BNI.”

Ivan: Tôi đã nghe nhiều thành viên nói điều tương tự. Thật ra, tôi có một podcast trong đó có người giành giải thưởng ở một khu vực vì đã trao nhiều referral nhất, và anh ấy cũng thực hiện nhiều buổi 1-2-1 nhất. Tôi hỏi anh ấy tại lễ trao giải: "Chắc đó không phải là ngẫu nhiên, đúng không?"
Anh nói: "Hoàn toàn không."
Hai điều đó liên quan trực tiếp với nhau, và đó là điều anh đang nói ở đây. Mối liên hệ với Van Gogh là tác giả cuốn sách đã đi gặp những người này và ông học được những điều mà ông sẽ không bao giờ học được nếu không gặp trực tiếp từng người.
Bài giới thiệu 60 giây, dù tốt và quan trọng, cũng không giống như một buổi 1-2-1. Anh có muốn nói về điều đó một chút không?

Andrew: Chúng rất khác nhau vì theo một nghĩa nào đó bạn đang nói với cả nhóm. Nếu bạn làm đúng và đưa ra một yêu cầu cụ thể như tia laser và có người có referral đó, thì nó hiệu quả tuyệt vời. Nhưng khi bạn ngồi xuống 1-2-1, mọi thứ mở ra. Bạn xây dựng quan hệ, xây dựng sự tin tưởng và cảm thấy gần gũi với nhau. Tất cả những điều đó xảy ra mà khi nghe 60 giây thì không hẳn xảy ra. Một người mà bạn không nhận ra là có liên hệ hay kết nối nào cho bạn, bỗng nhiên bạn có những kết nối mơ ước mà bạn vẫn luôn tìm kiếm.
Thật thú vị vì vấn đề là có được sự hiểu biết để thực hiện các buổi 1-2-1 một cách bài bản thay vì chỉ thỉnh thoảng làm vài buổi. Tôi chắc chắn đó là chìa khóa. Ken Wilkie đã trò chuyện với tất cả mọi người. Ông hoàn toàn tận tâm với việc mình làm. Anh cố vấn tài chính mà tôi nhắc đến có một lịch luân phiên các buổi 1-2-1. Có lẽ không phải buổi nào cũng thành công, nhưng anh ấy trúng đích rất đều đặn vì anh làm rất nhiều buổi 1-2-1. Đó là điều đã xây dựng việc kinh doanh của anh.

Ivan: Một điều tôi thấy ở những người thực hiện 1-2-1 là đôi khi họ làm một buổi với ai đó mà không đạt được kết quả nào. Điều này khác với câu chuyện Van Gogh. Nhưng một năm sau, họ quay lại làm buổi 1-2-1 thứ hai với thành viên BNI đó và rồi có điều gì đó khớp nhau sau đó. Khi bạn đã làm xong một vòng các thành viên, đừng dừng lại ở đó. Hãy làm các buổi 1-2-1 tiếp theo. Bạn sẽ ngạc nhiên về việc những buổi đó cũng hiệu quả đến mức nào.

Andrew: Hoàn toàn đúng, vì những điều bạn nói trong buổi đầu đã dần thấm vào. Và những điều bạn nói trong buổi đầu, họ đã nghĩ về bạn và những điều này từ từ lắng đọng. Khi bạn ngồi lại lần nữa, đột nhiên nó có liên quan hơn rất nhiều. Bạn tiếp tục từ một điểm khác với điểm bạn bắt đầu lần trước.

Ivan: Anh có lời kết nào trước khi chúng ta kết thúc không?

Andrew: Tôi chỉ muốn nói rằng với bất kỳ thành viên nào, đặc biệt là thành viên mới đang nghe, hãy nắm lấy điều này vì có một bí quyết ở đây để thành công lớn trong tư cách thành viên của bạn. Nếu bạn cam kết thực hiện một buổi 1-2-1 mỗi tuần với một thành viên trong chapter, bạn sẽ xây dựng được một làn sóng hỗ trợ mạnh mẽ cho bản thân trong chapter BNI, điều sẽ phục vụ bạn tốt trong nhiều năm tới.
Đừng quên. Có người rời BNI. Hãy thành thật. Có người rời BNI. Khi những người đó rời đi, nếu bạn muốn họ vẫn là một nguồn referral tuyệt vời cho bạn, nếu bạn đầu tư xây dựng một chút niềm tin với họ bên ngoài buổi họp, có thể là vậy, bạn sẽ thấy họ ở lại trong mạng lưới hỗ trợ của bạn lâu hơn rất nhiều.

Ivan: Rất đúng. Này, anh đã nhắc đến bài thuyết trình 60 giây, và tôi nghĩ những bài đó thực sự quan trọng. Với tôi, nó giống như Networking 101. Đó là khởi đầu. Bạn phải làm và phải làm tốt. Nhưng nếu bạn muốn đi sâu hơn, Networking 401, thì thực sự là về các buổi 1-2-1. Đây là một câu chuyện tuyệt vời. Nó sẽ nhắc nhở các thành viên về tầm quan trọng của việc gặp gỡ mọi người và bạn có thể đi sâu đến mức nào.

Ivan: Andrew, cảm ơn anh rất nhiều đã tham gia podcast hôm nay và vì tất cả sự hiếu khách của anh mỗi khi tôi đến thăm các khu vực của anh trên khắp thế giới. Tôi xin trả lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, cảm ơn anh. Tôi chỉ muốn khen Andrew là một người kể chuyện tuyệt vời.

Andrew: Cảm ơn chị. Thật sự là một niềm vui khi được tham gia.

Priscilla: Tuyệt vời. Cảm ơn anh rất nhiều. Vậy là hết cho tuần này, và tôi chỉ muốn nhắc người nghe rằng podcast này được tài trợ bởi networkingnow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các bản tải xuống cho networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ tiếp tục đồng hành cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.