Tập 303: Một referral tốt là tùy theo con mắt người nhận

Priscilla: Xin chào tất cả mọi người và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các bản tải xuống cho networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không, và hôm nay khách mời của anh là ai vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tôi khỏe lắm, và khách mời hôm nay của tôi là Susan Goodsell. Susan là một Giám đốc Điều hành BNI. Cô ấy cũng làm việc tại Trụ sở BNI, nên tôi gặp cô ấy suốt. Cô ấy làm rất tốt cho tổ chức. Thực ra cô ấy học ngành báo chí phát thanh truyền hình. Cô ấy đã làm việc 26 năm, trải qua nhiều vị trí: tư vấn viên, quản lý, huấn luyện viên, diễn giả hội thảo. Hiện giờ chị đã là thành viên và Giám đốc BNI nhiều năm. Chị gia nhập đội ngũ dịch vụ hỗ trợ tại Trụ sở BNI vào năm 2001, ở văn phòng cũ. Giờ chị đang quản lý dự án thương hiệu. Chị là Điều phối thương hiệu. Chị trở thành Giám đốc Khu vực của BNI vào năm 2007 và sau đó là Giám đốc Điều hành. Chị phụ trách BNI khu vực Riverside và San Bernardino ở California. Đúng không?

Susan: Đúng vậy.

Ivan: Susan, thật vui khi có chị trong podcast. Hôm nay chị sẽ nói về việc một referral là tùy theo con mắt người nhận. Tôi nghĩ đó là một cách diễn đạt rất hay. Chị hãy giải thích cho mọi người ý đó là gì. Chị muốn nói gì khi nói referral là tùy theo con mắt người nhận?

Susan: Trước hết, cảm ơn anh đã mời tôi. Tôi rất tâm huyết với chủ đề này. Điểm của một referral tốt là nó tùy theo con mắt của người nhận referral đó. Chúng ta là người định nghĩa thế nào là một referral tốt. Quay lại những điều cơ bản, trong BNI chúng ta rất rõ định nghĩa của referral là cơ hội để kinh doanh với một người đang có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Không phải là một giao dịch được đảm bảo.
Tôi nghĩ chúng ta luôn hiểu phần đó, nhưng đôi khi có thể bị lãng quên là còn có phần thứ hai. Đó là chúng ta phải thật, thật cụ thể khi định nghĩa referral là gì đối với mỗi cá nhân chúng ta. Tầm quan trọng của việc này là để chúng ta hiệu quả hơn trong việc nhận được những referral chất lượng, đã được sàng lọc trước. Chúng ta là người định nghĩa referral ở mức nào, đúng không? Đó là việc hướng dẫn các thành viên chapter.
Một ví dụ xuất hiện khá thường xuyên là với các bạn môi giới bất động sản, vì hầu hết các chapter của chúng ta đều có môi giới bất động sản. Môi giới của bạn có nhận nhà do chủ bán trực tiếp không? Có người nhận. Có người không. Không có cách làm đúng hay sai. Đó là cách làm kinh doanh của người môi giới đó. Vì vậy nếu bạn trao đổi với môi giới của mình và bạn thấy một căn nhà chủ bán trực tiếp, đó là một mức referral rất thấp, nếu môi giới của bạn nói: "Vâng, đó là một referral với tôi", thì tuyệt. Chúng ta để một cuốn sổ trong xe, ghi lại tên và địa chỉ trên bảng rao bán của chủ nhà. Đó có thể là một referral hợp lệ, đúng không? Dễ dàng.
Bây giờ hãy chuyển điều đó sang cố vấn tài chính của chúng ta. Tôi vào buổi họp chapter và nói: "Này Steve, tôi vừa đi qua một khu rất đẹp. Có chiếc Jaguar đậu trong lối vào, một ngôi nhà đẹp. Tôi nghĩ họ có tiền. Đây là địa chỉ." Cách đó sẽ không hiệu quả. Một cố vấn tài chính cần một mức referral cao hơn nhiều, thậm chí có thể là một cuộc gặp trực tiếp, đúng không?
Đây là điểm mà tôi thực sự muốn nhấn mạnh. Lần đầu tiên tôi trao một referral kém, có lẽ đó là lỗi của tôi. Lần thứ hai tôi trao cho bạn một referral kém, có lẽ đó là lỗi của người nhận, vì họ không hướng dẫn chúng tôi thế nào là một referral tốt, điều gì hiệu quả, điều gì không. Bạn làm gì với những referral đó?

Ivan: Cho tôi xen vào một chút, điều chị định nghĩa là referral cho chính mình có thể khác với điều tôi định nghĩa là referral cho tôi, đúng không?

Susan: Hoàn toàn đúng. Ngay cả khi chúng ta cùng ngành hay thậm chí cùng nghề.

Ivan: Điều đó rất đúng. Tôi nghĩ lần đầu tiên tôi thấy điều đó, tôi biết đó là năm đầu tiên của BNI. Có người đứng lên và nói một điều hoàn toàn khác với định nghĩa của tôi. Họ nói: "Hãy nhìn này, khi bạn lái xe trên các xa lộ ở Nam California. Nếu bạn thấy biển "cho thuê" trên một tòa nhà thương mại, đó sẽ là một referral tuyệt vời cho tôi vì tôi có thể vào gặp quản lý để nhận referral về viễn thông." Anh ấy giải thích lý do và tôi nghĩ đó chẳng hơn gì một cuộc gọi lạnh. Gần như không ai trong phòng này chấp nhận điều đó. Nhưng với anh ấy, anh nói rằng một nửa việc kinh doanh của anh đến từ cách đó. Vấn đề là anh không thể lái xe trên xa lộ đủ nhiều để thấy hết các biển "cho thuê" mới xuất hiện. Với anh, đó là một referral hợp lệ, nhưng với hầu hết chúng ta thì không, đúng không?

Susan: Chính xác. Chúng ta phải cẩn thận để các thành viên, chapter hay Ban Thành viên (Membership Committee) không cố định nghĩa referral thay cho thành viên của mình. Chúng tôi thực sự có một câu chuyện hay ở một chapter địa phương. Một quán cà phê địa phương. Tôi rất thích. Tôi tình cờ đến thăm đúng hôm đó. Một người trong chapter đang trao bốn hoặc năm phiếu referral vì đã ghé quán cà phê. Các thành viên chapter khá bảo vệ thành viên của mình nên họ đã nói ngay trong buổi họp: "Đó không phải là referral. Bạn không thể làm vậy."
Chủ quán cà phê đã đứng lên và nói: "Khoan đã. Anh ấy có thể đến Starbucks mỗi ngày, mỗi ngày. Mỗi ngày anh ấy ghé quán của tôi, rút ví ra và mua một ly cà phê. Đó là một referral với tôi."
Một lần nữa, một nhà hàng hay quán cà phê khác có thể nói là mỗi khách hàng mới. Bất kể thế nào. Nhưng sẽ rất nguy hiểm khi một chapter cố định nghĩa referral là gì cho chúng ta. Điều quan trọng là ngồi xuống và phân tích. Đây là việc mà mọi thành viên chapter có thể làm ngay. Hãy phân tích loại khách hàng nào mang lại cho bạn nhiều tiền nhất, đúng không?
Nghề in là một ví dụ hoàn hảo. "Tôi chỉ kiếm 4 đô la từ một hộp danh thiếp. Tôi không muốn làm. Chỉ được có chừng đó." Vậy thì hãy ngừng nói rằng bạn làm danh thiếp trong buổi họp chapter.

Ivan: Chính xác.

Susan: Hãy nói về điều bạn thực sự muốn. Hãy bắt đầu hướng dẫn đội ngũ bán hàng của bạn. Người làm nghề in này có thể nói về mong muốn làm bộ tài liệu báo chí, brochure, hoặc bất cứ sản phẩm nào cô ấy làm mà thực sự có lợi nhuận. Sau đó hãy quyết định bỏ đi những việc kinh doanh mà bạn không muốn.

Ivan: Đúng. Điểm hay. Thực sự là một điểm rất hay. Còn gì nữa không?

Susan: Hãy cho các thành viên chapter biết cả mức giá của bạn. Điều này cũng quay lại với ví dụ người làm nghề in. Chúng tôi có một nhiếp ảnh gia rất cao cấp. Nhiếp ảnh gia này ở Nam California chụp ảnh trên các vách đá ven biển, tại các khách sạn Ritz Carlton. Anh ấy làm rất xuất sắc. Anh sẽ bước vào và nói: "Nếu bạn muốn một gói chụp ảnh cưới 700 đô la, tôi có thể giới thiệu bạn đến một người đáng tin cậy. Nhưng nếu bạn tìm một gói chụp ảnh cưới 7.000 đô la thì không ai làm tốt hơn tôi." Đoán xem anh ấy nhận được loại việc nào.

Ivan: Loại việc mà anh ấy muốn.

Susan: Chính xác. Một khi chúng tôi được hướng dẫn về việc bạn làm, chúng tôi chắc chắn sẽ tôn trọng điều đó. Vậy mặt còn lại, tôi đoán, là bạn làm gì với một referral hơi lệch mục tiêu? Chúng ta có trách nhiệm đến gặp riêng thành viên đó. "Cảm ơn bạn rất nhiều vì đã nghĩ đến tôi. Nó không hẳn là điều tôi đang tìm. Nó không hẳn là việc tôi làm. Đó không phải là chuyên môn của tôi." Rồi điều đó mở ra một cuộc trò chuyện. Nó sẽ củng cố sự tín nhiệm của bạn, và quan trọng nhất, đó là cơ hội hoàn hảo để ngồi xuống và có một buổi 1-2-1 với người đó, để hướng dẫn họ thêm một chút về việc bạn làm.
Điều thực sự quan trọng là chúng ta dành thời gian tự xác định thế nào là một referral tốt, định nghĩa nó, rồi tiếp cận chapter và hướng dẫn họ biết nó thực sự trông như thế nào. Một điều nữa tôi muốn nói nhanh, có một số hướng dẫn về việc báo cáo referral trong tài liệu về các phiếu trên BNI Connect. Có một số quy tắc chung về việc báo cáo. Ngoài ra, bạn thực sự cần cụ thể như tia laser về việc thế nào là một referral tốt và chấp nhận điều đó. Hãy đặt chuẩn cho những referral bạn muốn, và đó là những gì các thành viên chapter sẽ trao cho bạn.

Ivan: Tôi nghĩ đó là một cách mô tả rất hay. Điều then chốt là bạn cần định nghĩa referral theo cách áp dụng cho bạn. Có thể nó áp dụng cho bạn, như trong câu chuyện của tôi, mà với hầu hết mọi người đó là một cuộc gọi lạnh, hoặc như các câu chuyện của chị về người môi giới bất động sản nhận nhà chủ bán trực tiếp, hay nhiếp ảnh gia chỉ chụp ảnh cao cấp. Những mô tả như vậy là điều bạn nên làm để có thể giải thích. Và bạn thấy điều này trong bộ phận dịch vụ hỗ trợ.
Susan đã làm việc trong bộ phận Dịch vụ Hỗ trợ của BNI ở đây trong một thời gian dài, và mỗi khi có ai đó khó chịu về điều gì, thông thường nguyên nhân là do không có sự giao tiếp rõ ràng, cởi mở, trung thực và trực tiếp theo cách lành mạnh giữa các bên. Chị có đồng ý không?

Susan: Tôi muốn nói gần như 100% các trường hợp. Quy về việc hướng dẫn chúng ta. Hoàn toàn đúng. Đôi khi tôi nghĩ việc chỉnh lại người khác nằm ngoài vùng thoải mái của chúng ta, nhưng bạn cần đặt chuẩn và giao tiếp cởi mở, trung thực một cách riêng tư và với tinh thần cảm ơn rất nhiều vì đã nghĩ đến tôi. Nó không hẳn là điều tôi đang tìm.

Ivan: Chị đã nêu ra hai điểm rất hay. Một là riêng tư. Tôi nghĩ Ken Lecherd đã nói rất hay khi ông nói khen ngợi nơi công khai và điều chỉnh một cách riêng tư. Nếu có vấn đề, bạn làm điều đó riêng tư. Nếu là lời cảm ơn, bạn nên làm công khai. Và bạn nên làm theo cách tích cực. Vì vậy hãy điều chỉnh riêng tư và làm càng tích cực càng tốt.
Và chị đã nói điều đó khi nói rằng, hãy chắc chắn họ hiểu bạn trân trọng nỗ lực của họ. Đây là điều sẽ tốt cho tôi.
Tôi nghĩ điều này thực sự rất hay. Referral là cơ hội để kinh doanh với một người đang có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nó không phải là một giao dịch được đảm bảo. Điều đó có nghĩa là, với tư cách thành viên đang nghe podcast này, bạn cần định nghĩa referral là gì đối với bạn.
Tuần trước, chúng ta đã nói về tầm quan trọng của 1-2-1, và bài thuyết trình 60 giây là cốt lõi. Tuần này, chúng ta đang nói về phần cốt lõi đó. Trong bài thuyết trình 60 giây, bạn phải cụ thể và phải dạy mọi người thế nào là một referral tốt.
Susan, chị có điều gì muốn kết lại không?

Susan: Không, chỉ cảm ơn anh đã mời tôi, và khích lệ các thành viên rằng bạn đặt chuẩn ở đâu thì sẽ nhận được referral ở mức đó.

Ivan: Vâng, tôi hoàn toàn đồng ý. Nếu bạn kỳ vọng những điều tốt nhất từ các thành viên khác, bạn sẽ nhận được. Nếu bạn kỳ vọng ít hơn mức tốt nhất, bạn cũng sẽ nhận được đúng như vậy. Vì thế bạn phải đặt chuẩn cao.

Susan: Thêm một điều nữa, Ivan. Tôi nghĩ chúng ta cũng nên nói nhanh về mặt còn lại. Đừng quên, đừng đưa ra giả định về các ngành nghề khác trong chapter của bạn. Nếu bạn không rõ thế nào là một referral, họ cần mức referral nào, thì chỉ cần hỏi một câu đơn giản. Nó có tác dụng hai chiều.

Ivan: Vâng, tôi hoàn toàn đồng ý. Cảm ơn Susan đã tham gia chương trình. Tôi thật sự trân trọng. Priscilla, xin trả lại cho chị.

Priscilla: Được rồi. Tuyệt vời. Tôi nghĩ vậy là hết cho tuần này, và tôi chỉ muốn nhắc người nghe rằng podcast này được tài trợ bởi networkingnow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các bản tải xuống cho networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ tiếp tục đồng hành cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.