Tập 293: Bí quyết để có sức ảnh hưởng thực sự

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, bang California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, bạn khỏe không và bạn đang ở đâu?

Ivan: Chào Priscilla. Tuần này tôi đang ở New Hampshire để thực hiện một bài thuyết trình về cuốn sách tôi viết cách đây vài năm, Masters of Success, cho một tổ chức trong khu vực đó. Tôi đang đi đây đó và sẽ gặp gỡ các thành viên BNI khác trong thời gian ở đây.
Hôm nay tôi có một vị khách mà lát nữa tôi sẽ giới thiệu, nhưng một số bạn sẽ nhận thấy podcast BNI có phần giới thiệu mới. Chúng tôi đã dùng cùng một phần giới thiệu trong nhiều năm và có một thành viên BNI đã gắn bó với tổ chức từ lâu, Tony Wolfe, người làm lồng tiếng. Bản thu mới cho podcast do Tony thực hiện. Tony, cảm ơn anh rất nhiều về phần mở đầu đó. Luôn tuyệt vời khi được sử dụng các thành viên BNI.
Khách mời của tôi hôm nay là một người bạn rất tốt, Tiến sĩ Mark Goulston, người tôi quen cách đây vài năm tại một hội nghị chuyên đề về kể chuyện. Ông đã viết sáu cuốn sách, trong đó có cuốn bán chạy quốc tế Just Listen, Discover the Secrets to Getting Through to Absolutely Anyone. Tôi rất thích cuốn sách đó. Nó từng được giới thiệu trên BNI Podcast trước đây. Nếu bạn tìm kiếm Mark Goulston, bạn sẽ thấy một số podcast khác ông đã thực hiện cùng tôi.
Tiến sĩ Goulston từng là huấn luyện viên điều hành cho các giảng viên đào tạo bán hàng và lãnh đạo. Ông diễn thuyết trên khắp thế giới. Ông cũng là cựu huấn luyện viên đàm phán giải cứu con tin cho FBI và cảnh sát. Ông là người đồng sáng lập cộng đồng toàn cầu mới ra mắt gần đây, Heartfelt Leadership. Sứ mệnh của ông là dám quan tâm.
Mark không ở xa tôi lắm, trong khu vực Los Angeles. Mark, chào mừng bạn trở lại với podcast.

Mark: Tôi rất vui khi được trở lại. Nhưng anh nên đánh vần họ của tôi khi họ tìm kiếm. Đó là phần khó. Goulston. Đó là cái tên.

Ivan: Mark Goulston. Mark rất giỏi trong những gì anh ấy làm. Anh ấy cũng là một con người tuyệt vời. Tôi rất thích nói chuyện với Mark. Chúng tôi có một tình bạn kéo dài nhiều năm, kể từ hội nghị chuyên đề mà chúng tôi cùng tham dự. Mark là một người chân thành, một người networking tuyệt vời và luôn rất vui khi có anh ấy tham gia.
Hôm nay chúng ta sẽ nói về cuốn sách mới của anh ấy, Real Influence: Persuade without Pushing. Tôi nghĩ một điểm khởi đầu tuyệt vời, Mark, là cuốn sách trước của bạn, Just Listen, đã dẫn đến cuốn sách này như thế nào, cuốn sách khiến các thành viên BNI đang làm networking của tôi muốn cầm lên đọc. Tôi biết họ sẽ làm vậy, nhưng bạn có thể cho họ biết vì sao nó có giá trị với họ.

Mark: Cảm ơn Ivan. Trong Just Listen, phụ đề là Khám phá bí quyết để chạm đến bất kỳ ai. Đó thực sự là cuốn sách dạy bạn cách lắng nghe người khác một cách sâu sắc và chân thành. Điều đó khiến mọi người mở lòng với bạn, nhất là khi họ cảm thấy bạn có mặt vì họ và bạn sẽ không làm họ tổn thương.
Điều xảy ra là mặc dù mọi người yêu thích Just Listen, họ nói rằng khi mọi người cảm thấy cởi mở với bạn, bạn vẫn cần khiến họ làm những việc. Việc họ mở lòng là tốt nhưng bạn vẫn cần hoàn thành công việc. Đồng tác giả của tôi, Tiến sĩ John Alman, giảng dạy tại Anderson School ở UCLA. Chúng tôi đã phỏng vấn hơn một trăm người có sức ảnh hưởng, trong đó có anh, Ivan, về việc ai đã thuyết phục họ làm một điều quan trọng trong đời. Một số người ưỡn người ra sau và nói không ai thuyết phục họ làm gì cả, và họ là những doanh nhân.
Rồi khi chúng tôi hỏi ai đã ảnh hưởng tích cực đến họ, một số người ngả người ra sau, đặt hai tay sau đầu và nói: “À… Đó lại là một câu chuyện khác.” Điều chúng tôi phát hiện là ảnh hưởng tích cực có thể kéo dài suốt đời, trong khi sự thuyết phục bằng cách thúc ép đôi khi không kéo dài nổi đến hết cuộc trò chuyện.

Ivan: Bạn đã bao giờ đọc tài liệu của Frederick Fritzberg về cách thúc đẩy động lực cho mọi người chưa?

Mark: Hãy nói thêm một chút về điều đó.

Ivan: Ông được đăng trên Harvard Business Review từ những năm 1930. Ông nói về điều này trong một bối cảnh hơi khác. Ông nói rằng bạn không thể tạo động lực cho người khác về lâu dài. Bạn có thể tạo ra một môi trường để họ tự thúc đẩy bản thân, nhưng điều tôi thấy thú vị trong những gì bạn đang nói là bạn có thể thúc đẩy mọi người trong ngắn hạn. Ông gọi đó là kita, viết tắt của kick in the anatomy, tức là đá vào mông. Bạn có thể thúc đẩy mọi người làm điều gì đó trong ngắn hạn, chỉ kéo dài bằng cuộc trò chuyện, nhưng việc hung hăng với họ khiến họ phản kháng và thường sẽ phá hoại bạn khi bạn quay lưng đi.

Mark: Hoàn toàn đúng. Thực tế, trong tất cả những người chúng tôi phỏng vấn, kể cả anh, tôi hình dung mọi người sẽ cho rằng, họ đều là những người có sức ảnh hưởng. Nhiều người trong số họ kể với chúng tôi về những người đã ảnh hưởng đến họ.
Điều chúng tôi thực sự phát hiện là dường như có bốn bước. Tôi sẽ nói nhanh. Thứ nhất là hướng đến những kết quả tuyệt vời. Thứ hai là lắng nghe vượt qua điểm mù của bạn. Thứ ba là cuốn hút họ vào “nơi của họ”. Thứ tư là khi bạn đã làm đủ, hãy làm nhiều hơn.
Điều chúng tôi phát hiện là khi bạn hướng đến một kết quả tuyệt vời và bạn đang trò chuyện, nếu bạn hỏi họ mục tiêu của họ là gì thì bạn giống như mọi người khác, nhưng nếu bạn có thể lắng nghe xem họ có thể đạt đến đâu, công ty của họ có thể đạt đến đâu và họ có thể trở thành ai, thì điều sẽ xảy ra là mọi người sẽ nhìn lên trần nhà, suy nghĩ và trở nên rõ ràng. Khi họ quay lại nhìn bạn, họ sẽ mỉm cười và đó sẽ không còn là một cuộc trò chuyện mang tính giao dịch nữa.
Một ví dụ về kết quả tốt nhất là Jim Cyniko, cựu CEO của Costco. Ông tự gọi mình là một cựu thiếu niên phạm pháp từng là nhân viên đóng gói hàng ở Fedmart tại San Diego, khi người cha huyền thoại của bán lẻ kho hàng, Saul Price, nhận ra ông và nói rằng ông có thể làm được nhiều hơn thế. Điều xảy ra là Saul Price đã thấy một kết quả vô cùng tuyệt vời về con người mà Jim Cynico có thể trở thành, và phần còn lại là lịch sử.
Khi bạn ở bên mọi người, hãy cố gắng thúc đẩy họ nghĩ về điều gì sẽ là một kết quả tuyệt vời vào cuối năm tới. Hãy khiến họ suy nghĩ về điều đó và thật rõ ràng về nó, rồi cố gắng giúp họ biến điều đó thành hiện thực.
Điều thứ hai là lắng nghe vượt qua điểm mù của bạn. Nhiều khi chúng ta đã hào phóng như vậy với người khác, chúng ta có xu hướng cố bán thêm cho họ, và họ sẽ hiểu đó là chiêu quảng cáo một đằng bán một nẻo. Nếu bạn có người đang nói về kết quả mơ ước đó và bạn cố bán thêm cho họ, nó còn tệ hơn việc bạn chưa bao giờ đưa họ đến với một kết quả tuyệt vời. Vì vậy hãy nhận thức về những điểm mù đó. Cũng hãy nhận thức rằng tất cả chúng ta có thể có những nhận thức rất sai lầm. Chúng ta có thể nhìn thấy mọi thứ và nghĩ rằng nó rất rõ ràng, nhưng nó giống như lái xe trên đường cao tốc, khi bạn kiểm tra gương rồi phải đánh lái để tránh một người đi xe máy.
Tất cả chúng ta đều có những điểm mù như vậy. Hãy cố gắng nhận thức về chúng và chúng có thể là gì. Thậm chí hãy hỏi mọi người rằng bạn nghĩ điểm mù của tôi là gì?
Điều thứ ba là cuốn hút mọi người vào “nơi của họ”. Hầu hết chúng ta bị mắc kẹt trong cái mà chúng tôi gọi là “nơi của bạn”, nghĩa là bạn bị mắc kẹt trong chương trình nghị sự của mình. Bạn có thể bị cái mà chúng tôi gọi là mù chương trình nghị sự. Một trong những câu trích dẫn yêu thích nhất mọi thời đại của tôi đến từ một nhà phân tâm học, Wilford Beauch, người nói: “Hình thức giao tiếp thuần khiết nhất trong lắng nghe là lắng nghe mà không có ký ức hay mong muốn.” Khi bạn lắng nghe bằng ký ức, bạn lắng nghe với một chương trình nghị sự cũ. Nếu bạn lắng nghe bằng mong muốn, bạn lắng nghe với một chương trình nghị sự mới. Trong cả hai trường hợp, bạn đều không thực sự lắng nghe người kia.
Một trong những ví dụ hay nhất về điều này gắn với một trong những câu chuyện nổi tiếng nhất trong lịch sử thu âm, khi Glen Barrof, CEO của Concord Records, tiếp cận Ray Charles để thực hiện một album song ca. Ông không thể tiếp cận được vì những người quản lý của Ray chặn đường. Điều rõ ràng là Ray đã từng bị lợi dụng. Dù nổi tiếng, ông không giàu có. Điều Glen đã làm là trao cho Ray quyền kiểm soát toàn bộ quá trình và rất nhiều quyền kiểm soát về tài chính. Phần còn lại là lịch sử. Và Genius Loves Company đã giành giải Grammy và nhiều giải thưởng khác trong năm đó.
Sau đó, sau khi bạn cuốn hút ai đó vào nơi của họ, bước cuối cùng là sau khi bạn đã làm đủ, hãy làm nhiều hơn. Đây có lẽ là điều quan trọng nhất đối với các thành viên BNI của anh. Điều đó có nghĩa là trước khi gặp ai đó, hãy chuẩn bị. Đọc về họ. Đọc về công ty của họ. Đọc về ngành của họ. Dành một chút thời gian cố gắng hiểu họ đến từ đâu và làm công việc chuẩn bị đó.
Điều thứ hai là khi bạn ở đó lắng nghe, hãy làm nhiều hơn. Cố gắng khiến họ đi sâu hơn. Khi mọi người nói chuyện với bạn và bạn cảm thấy có một sắc thái cảm xúc trong những gì họ đang nói, hãy nói: “Hãy nói thêm về điều đó.” Họ sẽ mở lòng hơn. Rồi khi họ mở lòng hơn, hãy nói: “Thật sao?” Và họ sẽ nói: “Ồ vâng, nó giống như thế này…” và họ sẽ mở lòng nhiều hơn nữa. Rồi nếu bạn nói với họ: “Điều quan trọng nhất mà tôi nên rút ra từ những gì bạn đang nói là gì?” thì mọi người sẽ cảm thấy thực sự được lắng nghe.
Rồi cuối cùng, hãy làm nhiều hơn sau khi gặp họ. Mỗi ngày tôi thực hiện một lời giới thiệu, kể cả thứ Bảy và Chủ nhật. Chúng đang trở nên giỏi đến mức đáng sợ vì tôi không chỉ giới thiệu những người phù hợp về công việc kinh doanh và giá trị, mà còn làm thêm một bước vì tôi nhắc họ khoảng một tuần rưỡi sau. Tôi hỏi họ đã gặp nhau chưa và nói: “Tôi hơi bị ADD và tôi chỉ đang nhắc thôi. Tôi sẽ không kết nối các bạn với nhau nếu không có lợi ích gì cho các bạn, vì vậy hãy kết nối nhé.”
Tôi nghĩ nếu bạn làm được bốn bước đó, bạn sẽ có sức ảnh hưởng thực sự và mọi người không chỉ cảm ơn bạn mà còn có thể nhớ đến bạn suốt đời.

Ivan: Mark, đó là lời khuyên thực sự rất hay. Một điểm bổ sung: bạn đã nói về tầm quan trọng của việc lắng nghe. Tôi cố gắng huấn luyện các thành viên rằng một người làm networking giỏi có hai tai và một miệng và nên sử dụng chúng theo tỷ lệ tương ứng. Bạn phải chú ý.
Tôi thích ý tưởng của bạn về lắng nghe mà không có mong muốn. Tôi thấy đi thấy lại những người ra ngoài làm networking và lắng nghe với đôi tai của người bán hàng. Họ lắng nghe và nghĩ đây là một cơ hội tốt và họ sẵn sàng chốt đơn, thay vì thực sự nghe người đó nói gì và có mặt để hỗ trợ họ theo một cách nào đó. Hỗ trợ nghĩa là không cố bán cho họ thứ gì.
Đó là những lời khuyên tuyệt vời. Chúng ta hết thời gian rồi, nhưng tôi muốn đảm bảo mọi người biết về trang web của bạn để lấy tài liệu. Đó là www.getrealinfluence.com.
Mark, bạn có lời kết nào trước khi tôi kết thúc không?

Mark: Ngoài chương trình, tôi sẽ gửi cho anh một lời cảm ơn mạnh mẽ (power thank you). Bạn không bao giờ có thể dùng lời cảm ơn mạnh mẽ quá mức. Lời cảm ơn mạnh mẽ là bạn cảm ơn ai đó vì những gì họ đã làm. Điều thứ hai là bạn ghi nhận nỗ lực mà họ đã bỏ ra để làm điều đó. Điều thứ ba là bạn nói với người kia điều đó có ý nghĩa thế nào với cá nhân bạn. Trước khi tôi bắt đầu nghẹn ngào, tôi sẽ làm điều đó ngoài chương trình, Ivan.

Ivan: Cảm ơn Mark. Bạn thực sự nói được làm được. Chúng ta quen nhau năm hoặc sáu năm rồi và bạn làm những điều mà bạn đang nói ở đây. Tôi nhận ra chúng. Bạn chắc chắn nói được làm được, và đó luôn là kiểu người mà bạn muốn xin lời khuyên về cách cải thiện bộ kỹ năng của mình. Cảm ơn bạn rất nhiều. Tôi rất trân trọng việc bạn lại tham gia podcast của chúng tôi.
Priscilla, trả lại cho bạn.

Priscilla: Vâng. Tuyệt vời. Cảm ơn cả hai rất nhiều. Tôi chỉ xin nhắc quý thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.