Tập 286: Phí giới thiệu (Finder's Fee) trong BNI
Episode 286: Finder’s Fees in BNI ·
Chủ đề: Referral (giới thiệu kinh doanh)
Chủ đề hôm nay được gợi ý bởi một thành viên BNI không tìm thấy chủ đề này trong podcast. Anh ấy nói: "Một thành viên đến gặp tôi với một referral và nói rằng nếu tôi làm ăn với referral đó, họ muốn nhận hoa hồng." Anh ấy đã rất sốc; trước đây anh chưa từng nghe chuyện như vậy. Anh hỏi chính sách của BNI về vấn đề này là gì.
BNI không có chính sách chính thức nào về phí referral, nhưng đây là quan điểm rất mạnh mẽ của riêng Tiến sĩ Misner về vấn đề này.
"Givers Gain" không có nghĩa là "Hãy đưa tôi chút tiền rồi tôi sẽ cho bạn referral." Nó có nghĩa là tôi sẽ trao referral cho các thành viên và đổi lại họ sẽ ủng hộ tôi bằng cách trao referral cho tôi. Nó dựa trên lý thuyết vốn xã hội, trên quy luật có đi có lại. Đây không phải là quy luật giao dịch, mà là quy luật chuyển hóa.
BNI là về các mối quan hệ. Đòi phí giới thiệu trong BNI là một ý tưởng thực sự tệ. Còn việc đề nghị trả phí giới thiệu thì hiếm khi hiệu quả, dù tặng một món quà cảm ơn thì không có gì sai. (Để biết thêm về điều này, hãy đọc bài viết của Tiến sĩ Misner về phí giới thiệu trên Entrepreneur.com.)
Chương trình được thực hiện với sự đồng hành của Networking Now.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống về networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt qua điện thoại cùng Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan. Anh khỏe không?
Ivan: Rất khỏe, Priscilla, và hôm nay tôi nghĩ mình có thêm một chủ đề thú vị. Có một thành viên BNI đã viết thư cho tôi và nói rằng anh ấy là người hâm mộ lớn của podcast. Anh ấy là thành viên được 14 năm. Cảm ơn anh rất nhiều. Anh ấy từng ở trong Ban Điều hành. Anh có một câu hỏi cụ thể mà tôi nghĩ rất quan trọng. Anh đề nghị tôi nói về nó trong một podcast. Thật là một ý tưởng hay.
Tôi mời mọi người: nếu bạn có một chủ đề mà bạn không tìm thấy trong podcast, bạn có thể tìm kiếm. Nếu không tìm thấy chủ đề đó, xin hãy gửi cho tôi một ghi chú hoặc đăng gì đó lên podcast và nói rằng bạn muốn có một tập về chủ đề này. Đó chính xác là điều một thành viên đã làm. Đây là một chủ đề mà tôi nghĩ thực sự quan trọng.
Anh ấy nói: "Một thành viên đến gặp tôi với một referral và nói rằng nếu tôi làm ăn với referral này, họ muốn nhận hoa hồng. Tôi đã sốc. Tôi im lặng. Tôi sẽ không bao giờ đòi ai điều này. Trước đây chưa từng có ai nhắc đến chuyện đó." Anh chưa bao giờ thấy chuyện này. Anh đã không chốt kinh doanh với referral đó, nên cuối cùng anh không phải có một cuộc trò chuyện mà anh cảm thấy khó chịu. Anh cũng không đưa vấn đề lên Ban Thành viên (Membership Committee). Anh hỏi tôi các quy tắc, chính sách và quy trình của BNI là gì, vì trước đây chưa từng có tài liệu nào đề cập đến.
Tôi xin đưa ra câu trả lời của mình, Priscilla. Không có chính sách nào về chuyện này. Ban Cố vấn chưa từng chọn việc đặt ra chính sách. Tôi sẵn lòng trình vấn đề này lên họ. Như chị có thể nhớ từ một podcast khác, Ban Cố vấn là các thành viên của BNI giúp tạo ra các chính sách. Vậy tôi xin nói ý kiến rất mạnh mẽ của tôi về chủ đề này, một ý kiến mà tôi đã viết trong các cuốn sách.
Tôi lần đầu viết về nó trong cuốn The World's Best Marketing Secret năm 1994 và tôi giới thiệu nó cho bất kỳ nhóm networking nào, đặc biệt là BNI. Tôi đã viết một bài về chủ đề này cách đây một thập kỷ cho Entrepreneur.com. Có một đường dẫn tới bài viết trong podcast nếu bạn muốn đọc. Bài viết này không xoay quanh BNI, nhưng sẽ cho bạn biết tôi nghĩ thế nào về phí giới thiệu.
Đây là suy nghĩ của tôi về phí giới thiệu: toàn bộ triết lý Givers Gain không có nghĩa là hãy đưa tôi chút tiền rồi tôi sẽ cho bạn một referral. Nó hoàn toàn không có nghĩa như vậy. Nó có nghĩa là tôi sẽ trao referral cho các thành viên và đổi lại họ sẽ ủng hộ tôi bằng cách trao referral cho tôi. Thực ra nó dựa trên lý thuyết vốn xã hội, quy luật có đi có lại. Ý tưởng là nếu tôi giúp bạn, bạn sẽ giúp tôi. Kết quả là tất cả chúng ta đều làm tốt hơn.
Đó không phải là quy luật giao dịch. Đó là quy luật chuyển hóa, nghĩa là nếu tôi nói: "Này Priscilla. Tôi sẽ trao cho chị một referral nhưng chị phải trao lại cho tôi một cái," thì nó trở thành giao dịch. Nếu tôi nói: "Này Priscilla. Tôi có một referral cho chị. Tôi thật sự hy vọng nó thành công," rồi vài tháng sau tôi hỏi referral đó diễn ra thế nào, chị cho tôi biết rồi tôi nói nếu chị có thể chuyển kinh doanh về phía tôi thì tôi sẽ rất biết ơn. Điều đó không có gì sai.
Không có gì sai khi xin một referral, nhưng nếu bạn đặt điều kiện (tôi sẽ trao referral cho bạn nhưng bạn cần trao referral cho tôi) thì nó trở thành giao dịch. Không có gì mang tính giao dịch hơn việc tôi mong đợi tiền khi tôi trao referral này cho bạn. Đặc biệt BNI là về các mối quan hệ. Nó không phải, theo cách nói thông tục, là ăn miếng trả miếng. Không phải cái này đổi lấy cái kia. Nếu bạn làm điều này cho tôi, tôi sẽ làm điều kia cho bạn. Đó là một môi trường hỗ trợ và hợp tác. Mọi người ủng hộ lẫn nhau.
Vì vậy tôi tin rằng đòi phí giới thiệu là một ý tưởng thực sự tệ. Nếu bạn đọc bài trên Entrepreneur, tôi có một ví dụ cho thấy rằng ngay cả khi đó là ý hay đi nữa, trong bối cảnh BNI, nếu bạn trả phí giới thiệu, mọi người cũng không bị thúc đẩy bởi một chút tiền. Có thể nếu nói đến hàng chục nghìn đô la cho một doanh nhân thì bạn sẽ thu hút được sự chú ý của họ. Nhưng loại phí giới thiệu mà đa số mọi người có thể trả thì đơn giản là không tạo động lực. Tôi không nghĩ việc đề nghị trả phí giới thiệu là một ý hay.
Theo tôi, nó làm hoen ố đạo đức thực sự của referral. Nó làm hoen ố giá trị của referral, ý định của referral mà chúng ta có trong BNI. Tôi tin rằng phí giới thiệu nhìn chung không phù hợp với triết lý của chúng ta. Còn nếu bạn muốn đề nghị trả phí giới thiệu thì cũng được. Tuy nhiên, một lần nữa, tôi không nghĩ nó đáng làm. Tôi nghĩ mọi người sẽ trao referral cho bạn trong BNI vì đó là về mối quan hệ. Nếu bạn định trả phí giới thiệu, tôi sẽ không bao giờ bảo ai đó đừng làm. Tôi sẽ nói hãy suy nghĩ kỹ, vì tôi nghĩ bạn sẽ thấy, một lần nữa bài viết nói về việc tặng quà thực sự hiệu quả hơn, và món quà có giá trị thấp hơn nhiều so với số tiền mặt mà người ta từng đưa. Tặng quà hiệu quả hơn tiền mặt rất nhiều.
Vì vậy nếu bạn muốn làm thì cũng được. Bạn có thể đề nghị. Nhưng với tư cách thành viên, tôi khuyên bạn, đừng bao giờ yêu cầu phí giới thiệu cho một referral. Nó thay đổi hoàn toàn động lực của những gì nên diễn ra trong một mạng lưới lành mạnh về việc xây dựng các mối quan hệ. Đó là ý kiến của tôi về phí giới thiệu.
Tôi mời mọi người: nếu bạn có một chủ đề mà bạn không tìm thấy trong podcast, bạn có thể tìm kiếm. Nếu không tìm thấy chủ đề đó, xin hãy gửi cho tôi một ghi chú hoặc đăng gì đó lên podcast và nói rằng bạn muốn có một tập về chủ đề này. Đó chính xác là điều một thành viên đã làm. Đây là một chủ đề mà tôi nghĩ thực sự quan trọng.
Anh ấy nói: "Một thành viên đến gặp tôi với một referral và nói rằng nếu tôi làm ăn với referral này, họ muốn nhận hoa hồng. Tôi đã sốc. Tôi im lặng. Tôi sẽ không bao giờ đòi ai điều này. Trước đây chưa từng có ai nhắc đến chuyện đó." Anh chưa bao giờ thấy chuyện này. Anh đã không chốt kinh doanh với referral đó, nên cuối cùng anh không phải có một cuộc trò chuyện mà anh cảm thấy khó chịu. Anh cũng không đưa vấn đề lên Ban Thành viên (Membership Committee). Anh hỏi tôi các quy tắc, chính sách và quy trình của BNI là gì, vì trước đây chưa từng có tài liệu nào đề cập đến.
Tôi xin đưa ra câu trả lời của mình, Priscilla. Không có chính sách nào về chuyện này. Ban Cố vấn chưa từng chọn việc đặt ra chính sách. Tôi sẵn lòng trình vấn đề này lên họ. Như chị có thể nhớ từ một podcast khác, Ban Cố vấn là các thành viên của BNI giúp tạo ra các chính sách. Vậy tôi xin nói ý kiến rất mạnh mẽ của tôi về chủ đề này, một ý kiến mà tôi đã viết trong các cuốn sách.
Tôi lần đầu viết về nó trong cuốn The World's Best Marketing Secret năm 1994 và tôi giới thiệu nó cho bất kỳ nhóm networking nào, đặc biệt là BNI. Tôi đã viết một bài về chủ đề này cách đây một thập kỷ cho Entrepreneur.com. Có một đường dẫn tới bài viết trong podcast nếu bạn muốn đọc. Bài viết này không xoay quanh BNI, nhưng sẽ cho bạn biết tôi nghĩ thế nào về phí giới thiệu.
Đây là suy nghĩ của tôi về phí giới thiệu: toàn bộ triết lý Givers Gain không có nghĩa là hãy đưa tôi chút tiền rồi tôi sẽ cho bạn một referral. Nó hoàn toàn không có nghĩa như vậy. Nó có nghĩa là tôi sẽ trao referral cho các thành viên và đổi lại họ sẽ ủng hộ tôi bằng cách trao referral cho tôi. Thực ra nó dựa trên lý thuyết vốn xã hội, quy luật có đi có lại. Ý tưởng là nếu tôi giúp bạn, bạn sẽ giúp tôi. Kết quả là tất cả chúng ta đều làm tốt hơn.
Đó không phải là quy luật giao dịch. Đó là quy luật chuyển hóa, nghĩa là nếu tôi nói: "Này Priscilla. Tôi sẽ trao cho chị một referral nhưng chị phải trao lại cho tôi một cái," thì nó trở thành giao dịch. Nếu tôi nói: "Này Priscilla. Tôi có một referral cho chị. Tôi thật sự hy vọng nó thành công," rồi vài tháng sau tôi hỏi referral đó diễn ra thế nào, chị cho tôi biết rồi tôi nói nếu chị có thể chuyển kinh doanh về phía tôi thì tôi sẽ rất biết ơn. Điều đó không có gì sai.
Không có gì sai khi xin một referral, nhưng nếu bạn đặt điều kiện (tôi sẽ trao referral cho bạn nhưng bạn cần trao referral cho tôi) thì nó trở thành giao dịch. Không có gì mang tính giao dịch hơn việc tôi mong đợi tiền khi tôi trao referral này cho bạn. Đặc biệt BNI là về các mối quan hệ. Nó không phải, theo cách nói thông tục, là ăn miếng trả miếng. Không phải cái này đổi lấy cái kia. Nếu bạn làm điều này cho tôi, tôi sẽ làm điều kia cho bạn. Đó là một môi trường hỗ trợ và hợp tác. Mọi người ủng hộ lẫn nhau.
Vì vậy tôi tin rằng đòi phí giới thiệu là một ý tưởng thực sự tệ. Nếu bạn đọc bài trên Entrepreneur, tôi có một ví dụ cho thấy rằng ngay cả khi đó là ý hay đi nữa, trong bối cảnh BNI, nếu bạn trả phí giới thiệu, mọi người cũng không bị thúc đẩy bởi một chút tiền. Có thể nếu nói đến hàng chục nghìn đô la cho một doanh nhân thì bạn sẽ thu hút được sự chú ý của họ. Nhưng loại phí giới thiệu mà đa số mọi người có thể trả thì đơn giản là không tạo động lực. Tôi không nghĩ việc đề nghị trả phí giới thiệu là một ý hay.
Theo tôi, nó làm hoen ố đạo đức thực sự của referral. Nó làm hoen ố giá trị của referral, ý định của referral mà chúng ta có trong BNI. Tôi tin rằng phí giới thiệu nhìn chung không phù hợp với triết lý của chúng ta. Còn nếu bạn muốn đề nghị trả phí giới thiệu thì cũng được. Tuy nhiên, một lần nữa, tôi không nghĩ nó đáng làm. Tôi nghĩ mọi người sẽ trao referral cho bạn trong BNI vì đó là về mối quan hệ. Nếu bạn định trả phí giới thiệu, tôi sẽ không bao giờ bảo ai đó đừng làm. Tôi sẽ nói hãy suy nghĩ kỹ, vì tôi nghĩ bạn sẽ thấy, một lần nữa bài viết nói về việc tặng quà thực sự hiệu quả hơn, và món quà có giá trị thấp hơn nhiều so với số tiền mặt mà người ta từng đưa. Tặng quà hiệu quả hơn tiền mặt rất nhiều.
Vì vậy nếu bạn muốn làm thì cũng được. Bạn có thể đề nghị. Nhưng với tư cách thành viên, tôi khuyên bạn, đừng bao giờ yêu cầu phí giới thiệu cho một referral. Nó thay đổi hoàn toàn động lực của những gì nên diễn ra trong một mạng lưới lành mạnh về việc xây dựng các mối quan hệ. Đó là ý kiến của tôi về phí giới thiệu.
Priscilla: Tôi mừng vì anh đã nhắc đến quà tặng, vì cá nhân tôi đã gửi một món quà cảm ơn cho một người đã giới thiệu tôi. Họ ở một chapter khác và tôi rất biết ơn. Thật ra chỉ là một chút quà nhỏ thôi. Tôi đang tự hỏi ý kiến của anh về chuyện đó là gì.
Ivan: Tôi nghĩ đó là một ý hay. Tôi khuyến khích. Tôi nghĩ phí giới thiệu, xét từ góc độ trả phí, là một ý tưởng chưa chắc hay, còn xét từ góc độ đòi hỏi, là một ý tưởng thực sự rất tệ. Nếu đó thật sự là thông lệ phổ biến thì chúng ta nên có chính sách, nhưng tôi ngần ngại việc tạo chính sách cho từng điều có thể xảy ra trong một chapter. Nhưng tôi hy vọng podcast này, hiện đang được nghe trên toàn thế giới, sẽ đặt ra triết lý mà không cần tạo ra chính sách. Tôi thực sự tin rằng chúng ta không nên có chính sách cho mọi thứ.
Thay vào đó, chúng ta nên tập trung vào ý định của chương trình và giải thích ý định đó. Đó là cách tốt nhất để dẫn dắt một tổ chức như chúng ta. Lưu ý rằng chính sách vẫn quan trọng. Có một số chính sách mà chúng ta phải đặt ra. Tôi nghĩ đây là vấn đề nên giải quyết thông qua đào tạo và giáo dục hơn là chính sách. Cảm ơn Priscilla.
Thay vào đó, chúng ta nên tập trung vào ý định của chương trình và giải thích ý định đó. Đó là cách tốt nhất để dẫn dắt một tổ chức như chúng ta. Lưu ý rằng chính sách vẫn quan trọng. Có một số chính sách mà chúng ta phải đặt ra. Tôi nghĩ đây là vấn đề nên giải quyết thông qua đào tạo và giáo dục hơn là chính sách. Cảm ơn Priscilla.
Priscilla: Được rồi, cảm ơn Tiến sĩ Misner. Tôi chỉ muốn nhắc các thính giả rằng podcast này do networkingnow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống về networking. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ tiếp tục đồng hành cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 286: Finder’s Fees in BNI – The Official BNI Podcast