Tập 261: Nghệ thuật hiện diện

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tuần này tôi đang ở Fort Myers, Florida. Tôi đang phát biểu tại một sự kiện do Referral Institute tổ chức, nơi có nhiều thành viên BNI tham dự. Tuần này chúng tôi đang thuyết trình về cuốn sách về giới tính (gender book). Thật tuyệt khi đi đến thăm các thành viên BNI. Đó thực sự là phần thú vị trong công việc của tôi, làm những gì tôi đang làm tuần này.

Priscilla: Tuyệt vời. Hôm nay anh có khách mời nào?

Ivan: Vâng, tôi có một khách mời, và chủ đề hôm nay như bạn nói là nghệ thuật hiện diện, nhưng phụ đề là vì sao việc tham dự lại quan trọng đến vậy với BNI. Khách mời hôm nay của tôi là Cindy Mount. Cindy bắt đầu doanh nghiệp của mình từ năm 1995. Cô biết đến BNI vào năm 1998. Nó đã giúp cô nhiều đến mức cô quyết định muốn thực hiện một sứ mệnh giáo dục người khác về lợi ích của BNI. Giờ đây cô gắn bó với tổ chức đến mức là giám đốc tại khu vực Đại Toronto cũng như Giám đốc BNI Ontario Central East. Cô được đề cử cho giải Toronto Women of Influence 2011 và thực sự đã được ghi nhận là thành viên của Stanford sufu. Cindy cũng có hai con sinh đôi 18 tuổi. Giờ đây các con đang thử vai cho quảng cáo truyền hình, đúng không Cindy?

Cindy: Đúng là tôi.

Ivan: Các con đang thử vai cho quảng cáo truyền hình. Tuyệt quá. Chúng tôi rất vui khi có bạn là một phần của gia đình BNI và chúng tôi trân trọng việc bạn tham gia podcast này. Hôm nay bạn muốn nói về nghệ thuật hiện diện. Đó là về việc tham dự, và có 3 chủ đề bạn muốn thảo luận: sự hiện diện (visibility), sự tín nhiệm (credibility), và bạn không thể bán hàng hay đào tạo cho một căn phòng trống. Vậy hãy bắt đầu với điều đầu tiên. Sự hiện diện.

Cindy: Tôi có thể rất nhiệt huyết về việc tham dự trong các chapter vì tôi tin, như Woody Allen đã nói, rằng 90% thành công là có mặt. Sự hiện diện trong chapter của bạn là yếu tố đầu tiên hay thành phần đầu tiên của VCP. Hiện diện, tín nhiệm, lợi nhuận. Nếu bạn không có mặt ở buổi họp thì bạn không hiện diện. Đơn giản như vậy. Nếu bạn không hiện diện, bạn không nhắc chapter của mình rằng bạn sẵn sàng, rằng bạn đáng tin cậy và quan trọng nhất, hãy nghĩ đến tất cả cơ hội mà bạn bỏ lỡ với các khách mời và khách tham quan ngày hôm đó. Nếu bạn không có mặt và chiếc ghế trống, họ thậm chí không biết bạn tồn tại.
Ví dụ, chúng tôi có một thành viên của một chapter lúc có lúc không. Cuối cùng anh ấy rời đi và chiếc ghế để trống, nhưng anh ấy ra vào chapter đến mức các thành viên thậm chí không nhận ra anh ấy thực sự là một thành viên. Họ đã giới thiệu referral cho người ở một chapter khác ngay trong chính vị trí ngành nghề của anh ấy. Vì sao? Vì việc tham dự của anh ấy quá kém. Nếu bạn không hiện diện, bạn sẽ không có việc kinh doanh. Đơn giản là như vậy.

Ivan: Nhân tiện, tôi hoàn toàn đồng ý. Tôi thích hỏi các thành viên rằng có ai trong các bạn từng cắt tóc qua điện thoại chưa? Đó là một trong những việc mà bạn phải có mặt. Tôi nghĩ tiếp thị bằng referral và xây dựng các mối quan hệ cũng vậy. Điều thứ hai là sự tín nhiệm. Hãy nói về điều đó.

Cindy: Về sự tín nhiệm, chúng ta muốn các thành viên khác giới thiệu referral cho bạn. Họ cần biết rằng họ có thể tin tưởng bạn. Họ cần biết rằng bạn đáng tin cậy, rằng bạn đáng nhờ cậy. Họ cần biết rằng bạn biết hỗ trợ. Đây là về Givers Gain nên bạn cũng phải đóng góp cho nhóm. Bạn không thể cho đi nếu bạn không có mặt. Nói đơn giản vậy.
Vậy làm sao để xây dựng sự tín nhiệm trong chapter một cách đều đặn? Bạn phải có mặt mỗi tuần. Bạn phải gặp các thành viên của mình mỗi tuần. Hãy tận dụng tốt 15 phút networking tự do. Networking là một quá trình dần dần. Nó sẽ không xảy ra trong 60 giây. Bạn không tiếp thị doanh nghiệp của mình trong 60 giây mỗi tuần. Bạn cần xuất hiện trước mọi người để xây dựng sự tín nhiệm đó và xây dựng niềm tin đó trong quá trình với các thành viên khác.

Ivan: Tôi nghĩ những người không hiểu về việc đi sâu trong các mối quan hệ sẽ không hiểu phần này, phần tín nhiệm. Họ ra ngoài săn tìm việc kinh doanh và gặp gỡ mọi người, bắt tay và cố chốt các thỏa thuận. Họ không hiểu rằng trước khi ai đó giới thiệu bạn, họ phải có niềm tin vào bạn. Cách duy nhất để họ có được niềm tin là theo thời gian, nhờ sự tín nhiệm. Tôi nghĩ người trong BNI hiểu điều này hơn người bình thường ngoài kia đang networking. Nhưng thật tốt khi nhắc nhở, đặc biệt là các thành viên mới, rằng sự tín nhiệm là then chốt. Tất cả là về các mối quan hệ.

Cindy: Tôi chắc chắn muốn bổ sung điều đó. Khi tôi đào tạo ở đây, tôi nói thêm rằng có hai kiểu người networking mà bạn thấy tại một số sự kiện. Đó là kiểu "rải rồi cầu" (spray and pray), họ đi phát danh thiếp và xin referral. Ở đó không có sự tín nhiệm. Bạn không gặp họ mỗi tuần.

Ivan: Bạn thấy điều đó buồn cười phải không, Priscilla? Bạn thích câu đó chứ?

Priscilla: Tôi thích lắm!

Cindy: Và rồi tôi có kiểu "thu rồi chuồn" (collect and dash), họ là những người đi xin tất cả danh thiếp. Một lần nữa, họ hiện diện, nên họ đã đạt cấp độ một, nhưng họ thu thập tất cả danh thiếp đó rồi chuồn. Và đoán xem, mọi người đều nằm trong danh sách gửi thư của họ. Lại không có sự tín nhiệm ở đó vì họ đã không dành thời gian có mặt ở mọi buổi họp và xây dựng mối quan hệ với bất kỳ ai.
Hiện diện là bước một. Bạn có thể có mặt, nhưng bạn phải dành thời gian với họ mỗi tuần một cách liên tục để xây dựng điều đó, như Ivan đã nói, mối quan hệ sâu sắc hơn, nếu không nó sẽ không xảy ra.

Ivan: Tôi thích điều đó. Chỉ riêng hai cụm từ đó đã làm nên podcast này với tôi. Rải rồi cầu. Thu rồi chuồn. Thật buồn cười. Tôi sẽ viết một blog về điều đó và tôi sẽ trích dẫn bạn, Cindy. Tôi nghĩ đó là những cụm từ tuyệt vời. Đó là cách họ networking sai cách.

Cindy: Tôi cũng đã đăng chúng trên blog của tôi, rằng có hai kiểu người networking ngoài kia đang làm sai.

Ivan: Tôi thích lắm. Được rồi, vậy điều thứ ba là bạn không thể bán hàng hay đào tạo cho một căn phòng trống. Hoàn toàn đồng ý. Hãy nói về điều đó.

Cindy: Nếu bạn từng đến một buổi họp chapter và họ nói sẽ có 22 người ở đó mà bạn đến và chỉ có 10 người thì sao? Và bạn đã chuẩn bị bài thuyết trình tuyệt vời này cho chapter của mình mà không phải ai cũng có mặt. Bạn ở đây cố gắng đào tạo đội ngũ bán hàng của mình mà lực lượng bán hàng của bạn lại không đến. Nếu đây là doanh nghiệp của bạn và đội ngũ bán hàng không đến, bạn sẽ sa thải họ. Đơn giản và rõ ràng. Đây là doanh nghiệp của bạn. Chapter là doanh nghiệp của bạn. Bạn muốn đào tạo đội ngũ bán hàng để quảng bá doanh nghiệp của bạn và tìm referral cho bạn. Đó là điều bạn muốn họ làm cho bạn.
Những người không đến đang bỏ lỡ một cơ hội lớn để được đào tạo về cách thành viên này kinh doanh và cách tìm referral cho họ. Nếu bạn nói bạn không thể tìm referral cho Mary, có lẽ bạn chưa bao giờ có mặt để nghe cô ấy nói gì. Đó là một phần của vấn đề.
Bạn không thể đào tạo một căn phòng trống. Bạn không thể bán hàng cho một căn phòng trống. Có đi có lại trong Givers Gain, nếu bạn ngồi ở ghế bên kia, bạn muốn mọi người có mặt vì bạn. Vậy tại sao bạn lại không có mặt vì họ?

Ivan: Điều đó có vẻ quá hiển nhiên, Cindy, nhưng tôi nghĩ nhiều khi mọi người không nghĩ thấu đáo. Đó là một trong những tình huống mà việc tham dự tạo nên tất cả sự khác biệt. Nếu bạn đang nghe điều này, hãy vào BNIsuccessnet.com và tìm bài viết tôi đã viết có tên "Addition by Subtraction". Ở cuối bài viết có một số khảo sát được thực hiện trong BNI cho thấy mối tương quan trực tiếp giữa tỷ lệ vắng mặt và referral. Khi tỷ lệ vắng mặt trong một chapter giảm, referral trong chapter tăng. Có một mối tương quan trực tiếp và rõ rệt giữa hai điều này. Tôi nghĩ đó là điều bạn đang nói ở đây, Cindy, rằng chúng có liên quan với nhau.

Cindy: Chính xác.

Ivan: Nghe này, tôi thích những ý tưởng của bạn ở đây. Tôi nghĩ Woody Allen chắc chắn nói đúng, theo quan điểm của tôi, đó là nơi mọi thứ bắt đầu. Nếu bạn không có mặt, mọi thứ khác thực sự không còn quan trọng. Bạn phải hiện diện. Cách bạn mô tả là bạn phải hiện diện trọn vẹn. Chúng ta chỉ còn một chút thời gian nhưng bạn có một ví dụ tuyệt vời về nhà hàng. Bạn có thể chia sẻ với chúng tôi trước khi kết thúc không?

Cindy: Vâng. Trong một buổi đào tạo về nhà hàng, người tôi quen này đào tạo nhân viên phục vụ của mình và nói: "Khi bạn đến bàn, hãy hiện diện tại bàn, chỉ phục vụ những người ở bàn đó. Đừng lo về bàn bên cạnh. Đừng lo về bất cứ việc gì bạn phải làm ngoài bàn đó mà hãy ở bên những người đó 100%." Vì vậy không chỉ ở bên họ về thể chất mà hãy có mặt với chủ ý rồi chỉ rời đi khi họ nói xong. Ý tưởng là hãy có mặt và mang chính bản thân bạn vào trải nghiệm. Không chỉ thân thể, hãy mang toàn bộ con người bạn vào trải nghiệm.

Ivan: Bạn đã mô tả quan điểm của mình phù hợp hơn cho chúng tôi vì chỉ có mặt về thể chất là chưa đủ. Bạn phải có mặt về cảm xúc, thể chất, tinh thần. Bạn phải hiện diện trọn vẹn. Đó là điều tôi yêu thích ở ví dụ nhà hàng. Có mặt về thể chất là một phần, nhưng giờ bạn phải tham gia tích cực. Bạn phải có mặt theo cách gắn kết. Điều đó tạo nên sự khác biệt rất lớn.
Hiện diện, tín nhiệm, bạn không thể bán hàng hay đào tạo cho một căn phòng trống. Cindy, cảm ơn bạn rất nhiều về những chủ đề này. Chúng thật tuyệt. Tôi nghĩ chúng thực sự có giá trị với các thành viên khác. Tôi thực sự trân trọng việc bạn làm khách mời trong podcast của chúng tôi.

Cindy: Cảm ơn anh. Thật là một niềm vui.

Ivan: Xin trả lại cho bạn, Priscilla.

Priscilla: Được rồi. Tuyệt vời. Cảm ơn Cindy, thật sự rất vui. Tôi nghĩ vậy là hết tuần này. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được thực hiện bởi networkingnow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.