Tập 260 & 148: Mối quan hệ là không quan trọng. Thật sao? (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức do AskIvanMisner.com thực hiện, một trang web mới nơi bạn có thể hỏi Ivan bất kỳ câu hỏi nào bạn từng có về networking.
Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay tôi trò chuyện qua điện thoại với nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tuần này tôi đang ở Austin, Texas. Tôi đang thu âm một số đĩa CD tiếp theo cho BNI Networking Secrets. Chúng ta đã nói về Networking Secrets trong các podcast này, và hai chị em del Fuego, Sarah và Flynn, đã nghĩ ra một số ý tưởng tuyệt vời cho đĩa CD tiếp theo. Mọi người sẽ sớm thấy chúng. Chúng tôi sẽ thu âm, và chúng tôi sẽ thông báo ở đây trên podcast ngay khi chúng sẵn sàng. Và đó là việc tôi đang làm ở Austin tuần này.

Priscilla: Nghe tuyệt quá. Tôi rất thích những đĩa trước họ đã làm.

Ivan: Cảm ơn bạn.

Priscilla: Vậy chủ đề của anh là gì? Anh sẽ nói với chúng tôi về điều gì?

Ivan: À, bạn còn nhớ chủ đề tuần trước không? Tôi đã nói về việc chào mời quá sớm.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Đó là về một tình huống trong đó có người mà tôi chưa từng gặp, không quen biết, nhờ tôi giới thiệu anh ta và sản phẩm của anh ta cho một mối quan hệ thực sự quan trọng của tôi. Tôi đã viết điều đó thành một bài blog trên NetworkingNowBlog.com, là blog của tôi. Với những bạn đang nghe, nếu bạn chưa vào thì hãy xem thử, NetworkingNowBlog.com. Và tôi đã chia sẻ những gì tôi đăng trên blog và một vài nơi khác nhau, tôi đã chia sẻ những gì tôi nói trong podcast tuần trước và một vài nơi khác nhau, trong đó có một trong những mạng xã hội trực tuyến yêu thích của tôi. Và một cuộc đối thoại tuyệt vời đã diễn ra khi tôi đăng điều này lên một trong các mạng xã hội, với hầu hết mọi người chia sẻ những câu chuyện kinh hoàng và nỗi bực bội của họ về những người lao vào họ; bạn biết đấy, họ cứ lao vào họ tại các buổi networking để xin việc kinh doanh dù họ chưa từng gặp người đó trước đây.
Tuy nhiên, mỗi khi tôi bắt đầu nghĩ rằng gần như ai cũng có cảm giác chán ghét cách tiếp cận networking đó, tôi lại bị kéo về thực tế bởi thiểu số những người vẫn nghĩ rằng đây thực sự là một kỹ thuật networking tốt, lao vào ai đó xin việc kinh doanh trước khi bạn biết họ.
Điều khiến tôi kinh ngạc là có người trên diễn đàn thực sự đã viết, bây giờ tôi sẽ trích dẫn nguyên văn lời họ. Họ hoàn toàn nghiêm túc với điều tôi sắp nói. Đây là đoạn trích từ một tin nhắn rất dài trên diễn đàn. Họ nói, và tôi trích dẫn,
"Tôi không tin rằng bạn cần có mối quan hệ với người mà bạn nhờ vả trước. Điều bạn phải có là một câu chuyện hay một sản phẩm hay dịch vụ thuyết phục, thực sự mang lại lợi ích cho người được giới thiệu. Việc bạn chưa vun đắp mối quan hệ với người đó đã trở nên không quan trọng, vì quan trọng hơn là bạn đang ở vị thế giúp người quen của mình hưởng lợi từ sự giới thiệu. Nếu nó thực sự có lợi cho người được giới thiệu, tôi không thấy có vấn đề gì. Vấn đề là lợi ích của điều được giới thiệu chứ không phải mối quan hệ với người đang nhờ giới thiệu. Tôi là ai mà lại từ chối những người quen của mình một điều tốt?" hết trích dẫn.
Ôi trời! Tôi biết nói gì đây? Mối quan hệ là không quan trọng?! Tất cả những gì bạn có là một câu chuyện hay sản phẩm hay dịch vụ tốt, và tôi nợ bất kỳ người lạ nào nói rằng họ có sản phẩm tốt? Và rằng tôi nên giới thiệu họ với một mối quan hệ tốt của tôi? Thật sao?! Mọi người thực sự nghĩ như vậy sao? Theo người viết này, việc tôi có thực sự biết hay tin người muốn có việc kinh doanh đó hay không là không quan trọng, miễn là người đó có sản phẩm tốt, hoặc ít nhất anh ta nói anh ta có sản phẩm tốt, tôi nên giới thiệu người đó vì nếu không tôi sẽ từ chối những người quen của mình một điều tốt.
Priscilla, bạn đã bao giờ gặp ai làm kinh doanh nói: "Sản phẩm của tôi dở tệ. Tôi thực sự có một sản phẩm tồi. Bạn giới thiệu tôi nhé?"

Priscilla: Chưa bao giờ.

Ivan: Không, tất nhiên là không. Ai cũng nghĩ mình có sản phẩm tốt. Họ sẽ không bao giờ nói đó là sản phẩm tồi. Ai cũng nói vậy. Và vì thế điều tôi thấy không thể hiểu nổi là có ai đó lại nói, và tôi đã làm việc này 25 năm, và tôi nghĩ một phần vấn đề là tôi ở cùng các thành viên BNI quá nhiều, vì tôi thực sự tin rằng hầu hết các thành viên BNI đều hiểu. Có thể những người mới vào cần một chút thời gian, nhưng phần lớn, tôi đang nói chuyện với những người hiểu rằng tất cả là về các mối quan hệ.
Vì vậy khi tôi bước vào một môi trường với những người hoàn toàn không hiểu và họ nói với tôi: "Này, tôi có sản phẩm tốt. Anh chỉ cần tin rằng tôi có sản phẩm tốt, và anh nên kết nối tôi với những mối quan hệ tốt nhất của anh", và họ nói thật lòng, thì tôi thấy hoàn toàn không thể hiểu nổi. Tôi chỉ phải nói về điều đó trong một podcast. Tập chúng ta làm tuần trước, Chào mời quá sớm, tôi nói bạn nghe, một người bạn rất tốt của tôi, T. R. Garland, thực sự đã lập một trang Facebook có tên Những người dùng Facebook đã quá chán việc chào mời quá sớm (Ôi trời!). Đó là tên của fan page, "Facebook Users Who Are Tired of Premature Solicitation (Oh my!)". Anh ấy lập nó cho các thành viên BNI và bất kỳ ai muốn nói về chủ đề này. Tôi rất muốn các thành viên BNI bình luận ở đây trên blog này và ghé xem trang Facebook đó, vì ở đó cũng đang có một số cuộc đối thoại thú vị.

Priscilla: Tôi nghĩ lúc duy nhất điều đó có thể có tác dụng là nếu ai đó mà bạn biết đã dùng sản phẩm đó và có thể giới thiệu người đó hoặc giới thiệu sản phẩm.

Ivan: Chẳng phải đó thực sự là ý nghĩa của mối quan hệ sao? Bạn phải có một mối quan hệ. Nếu người đó đến với tôi và nhờ tôi kết nối họ với người khác, nếu tôi biết và tin họ và tôi biết họ sẽ làm tốt, tôi không ngại tạo kết nối. Nhưng khi bạn nói về một người hoàn toàn xa lạ nói với bạn rằng họ có sản phẩm tuyệt vời và chỉ vì họ nói với bạn họ có sản phẩm tuyệt vời, bạn có bổn phận phải tạo kết nối vì bạn không muốn từ chối người quen của mình một điều tốt, thì thật là lố bịch, thật là lố bịch. Ý tôi là, tôi nghĩ những người cho rằng đó là networking hiệu quả thì hoàn toàn mù tịt về bản chất thực sự của networking.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Nhưng tôi không có nhiều năng lượng về chuyện này, Priscilla. Bạn có để ý không? Tôi có nên nói cho bạn biết tôi thực sự cảm thấy thế nào ở đây không?!

Priscilla: Vâng, hãy nói cho tôi biết anh thực sự cảm thấy thế nào, Ivan.

Ivan: Vâng, tôi thực sự bực bội về chuyện này. Và một lần nữa, tôi nghĩ có lẽ là vì tôi thực sự tin rằng hầu hết các thành viên BNI đều hiểu điều này, họ hiểu nó, và họ biết tất cả là về các mối quan hệ. Vì vậy ngay cả đến ngày nay, tôi vẫn bị bất ngờ bởi những người không chỉ không hiểu, mà ngay cả khi bạn đã giải thích cũng không hiểu. Có rất nhiều người đã đến với tôi và chào mời quá sớm, họ xin một referral, và tôi nói với họ: "Này, tôi chỉ làm ăn với những người tôi biết và tin tưởng." Và tôi giải thích với họ. Tôi sẽ nói rằng đại đa số mọi người, đặc biệt là các thành viên BNI, nói: "Tôi hiểu rồi; tôi hiểu. Điều đó hợp lý với tôi."
Nhưng trời ơi, tôi nói bạn nghe, đây chỉ là một phần của cuộc đối thoại tôi đã có với anh chàng này. Đây là một mẩu nhỏ trong một chuỗi email qua lại rất dài, và anh ta hoàn toàn tin chắc rằng không những không có gì sai với điều này mà đó còn là điều mọi người nên làm. Vì vậy, về cơ bản tôi chỉ nói: "Chúc anh may mắn với điều đó. Hãy cho tôi biết kết quả ra sao."

Priscilla: Đây hẳn là một kỹ thuật bán hàng gây áp lực rất cao, phải không?

Ivan: Vâng, đó là một kỹ thuật bán hàng gây áp lực cao, và tôi hiểu điều đó, nhưng tôi nghĩ bán hàng ở một mức độ nào đó đang thay đổi, và ngày càng nhiều hơn, nó là về những mối quan hệ bạn có với mọi người chứ không chỉ là chốt các thỏa thuận. Bạn thậm chí nhìn vào loại tài liệu được viết về bán hàng ngày nay. Nó khác rất nhiều so với 25 năm trước. Rất nhiều thứ được làm 25 năm trước đơn giản là thiên về kỹ thuật. "Nếu bạn gặp sự phản đối, đây là cách bạn đáp lại sự phản đối. Tất cả là về chốt thỏa thuận."
Nhưng ngay cả trong bán hàng, những người bán hàng giỏi nhất ngày nay đang được đào tạo về cách phục vụ khách hàng và cách xây dựng mối quan hệ lâu dài, cách duy trì các điểm chạm. Gần đây chúng ta đã trò chuyện với Rick Itzkowich trong một podcast về các điểm chạm và việc giữ liên lạc với mọi người. Đó là phần đầu tiên của sự hiện diện. Việc giữ các điểm chạm lâu dài, giữ liên lạc với mọi người, là về xây dựng các mối quan hệ. Bạn phải làm điều đó, và tôi nghĩ tài liệu đã thay đổi thực sự, ngay cả trong bán hàng. Tôi nghĩ những người vẫn đang dạy điều đó là kiểu cũ.

Priscilla: Vâng, tôi nghĩ anh nói đúng.

Ivan: Nghe này Priscilla, cảm ơn bạn rất nhiều. Cảm ơn đã để tôi than phiền. Thật vui.

Priscilla: Không có gì ạ!
Được rồi. Tôi nghĩ vậy là hết tuần này. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được thực hiện bởi AskIvanMisner.com. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.