Tập 255: Referral và những mối quan hệ mới

Priscilla: Xin chào tất cả mọi người và chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng người sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Chào Ivan. Bạn khỏe không?

Ivan: Tôi khỏe lắm, Priscilla. Chủ đề đầy đủ, tiêu đề đầy đủ của podcast hôm nay là Đi đến giai đoạn referral với một mối quan hệ mới. Hơi dài cho một tiêu đề, nhưng đó thực sự là chủ đề. Đi đến giai đoạn referral với một mối quan hệ mới. Điều đầu tiên tôi gợi ý cho bất kỳ ai mới nghe podcast này là hãy quay lại vài tuần trước và nghe podcast mà tôi đã thực hiện với Emory Cowan. Emory và tôi đã có một podcast rất hay về rượu vang đào và networking. Đó là một câu chuyện tuyệt vời về việc ông đã biến rượu vang của mình thành giấm vì muốn thúc đẩy quá trình quá nhanh.
Vì vậy tôi muốn mở đầu bằng việc nói rằng bạn không thể thúc đẩy nó quá nhanh. Để đi đến giai đoạn referral với một mối quan hệ mới, bạn phải dành thời gian. Dù vậy, người ta thường hỏi: bạn làm gì khi gặp ai đó, và làm thế nào để đưa mối quan hệ với một người mới mà bạn có thể gặp đến giai đoạn referral? Tôi luôn nói rằng cách tốt nhất để đi đến giai đoạn chuyển referral thực sự phụ thuộc một phần vào việc ban đầu bạn đã tiếp xúc với người đó như thế nào. Điều đó thực sự quan trọng.
Giả sử bạn gặp nhau khi bạn đang trình bày ngắn gọn trước một nhóm người thuộc thị trường mục tiêu của bạn. Giả sử bạn đã làm tốt, thì bạn có khả năng nhận được referral từ một số người trong đó dù mới gặp. Điều này có thể xảy ra dù mới gặp, vì bài trình bày đã đưa bạn từ Hiện diện (visibility) tiến gần hơn một chút đến giai đoạn Tín nhiệm (credibility) trong tâm trí mối quan hệ mới của bạn. Việc nghe bạn nói và nghe chuyên môn của bạn giúp bạn đi qua giai đoạn hiện diện nhanh hơn một chút. Lúc này họ sẵn lòng trò chuyện thêm với bạn và có thể giới thiệu bạn vì bạn đã ở giai đoạn tín nhiệm.
Điều tương tự đúng khi bạn đi networking. Nếu bạn có một cuộc trò chuyện tốt với ai đó và bạn thực sự mang lại giá trị cho cuộc trò chuyện, bạn có thể đi qua giai đoạn hiện diện nhanh hơn. Hầu hết các thành viên BNI đã nghe tôi nói về Hiện diện, Tín nhiệm, Lợi nhuận (visibility, credibility, profitability). Đó là một quy trình theo trình tự thời gian. Bạn đi từ hiện diện đến tín nhiệm và từ tín nhiệm đến lợi nhuận. Quy trình đó cần thời gian, nhưng bạn có thể đẩy nhanh nó theo một số cách.
Việc người đó có phải là người bạn có thể làm ăn trực tiếp hay không không quá quan trọng. Điều đó thực sự quan trọng. Rất nhiều khi, người ta cứ đi tìm ai đó để chốt được đơn hàng. Networking không phải là chốt đơn hàng. Đó là tạo ra những mối quan hệ có thể mang lại cho bạn các mối quan hệ referral với những người có thể giới thiệu bạn. Vì vậy, ngay cả khi doanh nghiệp của hai bên không khớp nhau, người kia vẫn có thể có thông tin hữu ích hoặc biết những người khác mà bạn có thể muốn kết nối.
Thường rất đáng để phát triển mối quan hệ networking với những người có đôi chút điểm chung, vì họ có thể mang đến một mạng lưới hoàn toàn mới cho nhóm ngành bổ trợ (Contact Sphere) của bạn, cho các mối quan hệ của bạn, cho mạng lưới cá nhân của bạn. Chỉ cần nhớ rằng, ngay cả khi có khả năng cao là bạn sẽ làm ăn với mối quan hệ mới này, điều đó có lẽ cũng sẽ không xảy ra ngay tại sự kiện networking đó.
Đó là điều tôi gọi là sự đứt gãy trong networking (networking disconnect). Chúng ta đã nói về nó trong các podcast trước, khi những người ở sự kiện networking cố gắng bán hàng nhưng chẳng có ai ở đó để mua. Vì vậy bạn không thể đến những sự kiện này với suy nghĩ rằng bạn sẽ gặp được ai đó sẽ cho bạn referral hoặc rằng bạn sẽ có được việc kinh doanh. Các cuộc trò chuyện trong những môi trường như vậy chỉ kéo dài vài phút. Khó có thể có được việc kinh doanh ngay lập tức. Nhưng nếu bạn follow-up – và đây thực sự là chìa khóa – với mọi người vài ngày sau đó và sắp xếp được một buổi 1-2-1 để hiểu họ hơn, thì chính cuộc gặp đó là nơi bạn sẽ có cơ hội tốt nhất để bắt đầu xây dựng một mối quan hệ.
Hãy nhớ rằng networking giống canh tác hơn là săn bắt. Đó là việc vun trồng các mối quan hệ với người khác. Vì vậy nếu bạn tìm được cách giúp họ, hỗ trợ họ, đưa ra gợi ý hay lời khuyên cho họ, thì điều đó thúc đẩy quá trình xây dựng mối quan hệ.
Đến đây tôi muốn mở ra nếu bạn có câu hỏi nào, Priscilla, nhưng với các thính giả, tôi rất muốn nghe bất kỳ gợi ý nào của các bạn, bất kỳ trải nghiệm nào các bạn từng có. Những trải nghiệm cụ thể khi bạn đã có thể đi qua quy trình VCP nhanh hơn một chút, khi bạn đã có thể đẩy nhanh quy trình VCP và đi đến giai đoạn referral với một mối quan hệ – một chiến thuật, một ý tưởng, điều gì đó bạn đã làm mà có hiệu quả để đi qua quy trình VCP nhanh hơn một chút.
Nếu bạn có một ý tưởng, hoặc đã thấy hay đã làm điều gì đó, hãy đăng một tin nhắn tại BNIpodcast.com và cho chúng tôi biết bạn đã làm gì để giúp đi đến giai đoạn referral nhanh hơn một chút với một mối quan hệ.

Priscilla: Tôi vừa nghĩ, Ivan, khi bạn đang nói, rằng một trong những lý do tôi nghĩ gọi điện chào hàng chủ động (cold call) không hiệu quả là vì bạn hoàn toàn không có mối quan hệ nào với người mà bạn gọi, và bạn cố chứng minh với họ trong 15 giây hoặc ít hơn rằng họ nên nói chuyện với bạn. Thực ra họ chẳng có lý do gì để nói chuyện với bạn. Đó là lý do tôi nghĩ nó khó đến không tưởng.

Ivan: Nó khó. Tôi sẽ nói rằng tôi tin cold call có hiệu quả, nhưng đó là một cuộc chơi về số lượng khổng lồ. Bạn biết đấy, bạn có thể phải gọi hàng chục hay hàng trăm người mới tiếp cận được một người ra quyết định để nói chuyện. Rồi bạn phải nói chuyện với bao nhiêu người thì mới có người sẵn lòng gặp bạn? Với tôi, ý tưởng cold call là ví dụ hoàn hảo của canh tác so với săn bắt. Cold call là bài săn bắt nhập môn.
Khi chúng ta nói về marketing dựa trên mối quan hệ, chúng ta đang nói về canh tác. Nhưng câu hỏi là làm sao để đẩy nhanh quá trình một chút mà không biến thành giấm, như câu chuyện của Emory, đúng không? Có những cách để làm điều đó, và các cách đó là tìm cách giúp đỡ người khác. Tôi không nói đến việc "hãy để tôi bán sản phẩm của tôi cho bạn". Đó không phải điều tôi đang nói, mà là tìm kiếm ý tưởng cho người khác, ngồi lại và thực hiện 1-2-1 với họ, mời họ đến các sự kiện networking khác nơi hai bên có thể gặp lại nhau – việc xây dựng mối quan hệ đó cần thời gian và nhiều điểm chạm.
Bạn phải tìm các điểm chạm để kết nối với người đó hết lần này đến lần khác. Đó là quá trình canh tác, trong khi cold call thực sự là quá trình săn bắt. Tôi nghĩ bạn hoàn toàn đúng. Đó là lý do vì sao nó khó làm cho hiệu quả hơn nhiều.

Priscilla: Rồi tôi cũng vừa nghĩ, khi bạn đang nói, rằng một trong những cách nhanh nhất là nếu có người mà mối quan hệ mới đó biết và tôn trọng có thể xác nhận rằng bạn thực sự giỏi việc bạn làm, một dạng xác nhận từ bên ngoài, điều đó thực sự đẩy nhanh mọi thứ.

Ivan: Đúng vậy. Nó có giúp. Đặc biệt nếu đó là người mà cả hai bên đều biết. Nếu người bạn đang nói chuyện biết cá nhân đó, điều đó đi rất xa.
Nghe này, một lần nữa, tôi rất muốn nghe ý kiến từ các thành viên BNI. Bạn đã làm gì để đẩy nhanh quy trình VCP mà không biến rượu thành giấm, không thúc đẩy quá nhanh, như Emory đã gợi ý trong podcast của ông ấy vài tuần trước? Hôm nay tôi chỉ có bấy nhiêu thôi, Priscilla. Cảm ơn bạn.

Priscilla: Được rồi. Hoàn hảo. Cảm ơn bạn. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do networkingnow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi trong tuần tới với một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.