Tập 239: Lớn hơn thì tốt hơn
Episode 239: Bigger Is Better ·
Hôm nay Linda Macedonio, Giám đốc Điều hành BNI Rhode Island/SE Mass, tham gia cùng Tiến sĩ Misner để giải thích vì sao lớn hơn thì tốt hơn cho chapter BNI của bạn.
Tại một khu vực của Massachusetts, trung bình 5 chapter hàng đầu có hơn 50 thành viên và lượng kinh doanh trung bình tạo ra trên mỗi thành viên là 34.000 đô la. Quy mô trung bình của 5 chapter cuối bảng là 19 thành viên và số tiền trung bình tạo ra trên mỗi thành viên là 12.000.
Các chapter tăng gấp đôi quy mô thì liên tục tăng gấp ba số lượng referral trong nhóm của họ.
Vậy vì sao điều này hiệu quả? Nó liên quan đến quy tắc 80/20.
Các chapter có dưới 25 thành viên dành 80% thời gian để mời và tuyển thành viên mới chỉ để tồn tại và chỉ 20% để xây dựng mối quan hệ và trao referral. Các nhóm có hơn 25 thành viên có thể dành 80% thời gian để trao referral.
Các chapter lớn hơn cũng có nhiều Power Team hơn và mạnh hơn, nên một referral có thể đến với nhiều người.
Hãy cho chúng tôi biết chapter của bạn đang tạo ra bao nhiêu việc kinh doanh và quy mô của nó là bao nhiêu.
Chương trình do Networking Now mang đến.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào mọi người và chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng, qua điện thoại, Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?
Ivan: Chào Priscilla. Tuần này tôi đang ở Hawaii, thăm khu vực BNI ở đây và thực hiện một bài thuyết trình cho cuốn sách mới vừa ra mắt. Chúng ta có một vị khách đến từ phía bên kia đất nước. Chị ấy đến từ Rhode Island. Tên chị là Linda Macedonio. Linda, chào mừng chị đến với podcast hôm nay.
Linda: Cảm ơn anh rất nhiều.
Ivan: Linda là Giám đốc Điều hành ở Rhode Island và Massachusetts từ năm 1998. Chị tham gia BNI trước hết với tư cách thành viên. Hầu như tất cả các Giám đốc đều là thành viên trước. Chị đại diện cho doanh nghiệp kế toán sổ sách của mình. Hiện chị giám sát khoảng 60 chapter và 1.500 thành viên. Qua nhiều năm, BNI đã giúp chị vượt qua sự nhút nhát. Linda đang rất hồi hộp với buổi này. Chị là tác giả đóng góp cho Masters of Networking. Nếu bạn có cuốn sách đó, chị đã viết phần người kế toán nhút nhát trong cuốn sách đó. Chị cũng là tác giả đóng góp cho Masters of Sales. Linda thực sự thích giúp đỡ mọi người trong BNI và giúp họ đạt được thành công. Chị là một Giám đốc tuyệt vời của tổ chức.
Linda, chào mừng chị đến với podcast. Chị có một chủ đề thú vị. Lớn hơn thì tốt hơn. Chị có muốn giải thích điều đó cho mọi người không?
Linda, chào mừng chị đến với podcast. Chị có một chủ đề thú vị. Lớn hơn thì tốt hơn. Chị có muốn giải thích điều đó cho mọi người không?
Linda: Tôi rất sẵn lòng. Là các Giám đốc BNI, chúng tôi thường nói chuyện với các chapter và các thành viên về việc phát triển chapter của họ. Đôi khi chúng tôi thực sự nhận được phản hồi rằng họ nghĩ chúng tôi muốn họ phát triển chapter để giúp BNI, và bài thuyết trình này thực ra do Reed Morgan ở Tennessee thiết kế. Nó nêu rõ rằng khi một chapter lớn hơn, điều đó giúp các thành viên nhiều hơn là giúp BNI nói chung.
Điều chúng tôi đã làm là chạy một số con số cho thấy lợi tức đầu tư tài chính của các thành viên và cho họ thấy bằng con số rằng đây là một trò chơi của những con số và lớn hơn thực sự là tốt hơn.
Điều chúng tôi đã làm là chạy một số con số cho thấy lợi tức đầu tư tài chính của các thành viên và cho họ thấy bằng con số rằng đây là một trò chơi của những con số và lớn hơn thực sự là tốt hơn.
Ivan: Chị có một số con số sẽ chia sẻ với mọi người, đúng không?
Linda: Đúng vậy. Tôi muốn làm rõ rằng dù chúng ta nói về chapter và các con số, chúng ta không bao giờ hy sinh chất lượng của thành viên và hệ thống chỉ vì mục đích có một chapter lớn hơn.
Ivan: Nghe này, chị nêu ra một điểm thực sự hay. Không chỉ là số người, số cơ thể có mặt, mà là những người có chất lượng. Bạn phải tập trung vào việc đưa những thành viên chất lượng vào tổ chức. Nếu không thì những con số này không đứng vững, trừ khi nói về những người có chất lượng.
Linda: Hoàn toàn đúng. Chúng tôi cũng chia sẻ thông tin đó. Chúng tôi có một số dữ liệu từ vài khu vực. Một khu vực cụ thể, xem xét 5 chapter hàng đầu và 5 chapter cuối bảng của khu vực đó. Trung bình 5 chapter hàng đầu có hơn 50 thành viên mỗi chapter. Ở chapter nhỏ hơn là khoảng 18 hoặc 19 thành viên. Chênh lệch về số tiền tạo ra trên mỗi thành viên mỗi năm là gấp ba. Dưới 12.000 đô la mỗi năm cho một thành viên ở các chapter nhỏ hơn, so với gần 34.000 đô la mỗi thành viên mỗi năm ở các chapter lớn hơn.
Ivan: Hãy tóm tắt lại cho mọi người. Tôi nghĩ điều quan trọng là mọi người cần nghe điều này. Đây là một khu vực ở Massachusetts, nơi năm chapter hàng đầu trong khu vực đó, một vùng rộng, có số thành viên trung bình khoảng 50 thành viên mỗi chapter. Họ theo dõi lượng kinh doanh họ nhận được, và họ ghi nhận rằng lượng kinh doanh trung bình trên mỗi thành viên là gần 34.000 đô la. Năm chapter cuối bảng trong cùng khu vực đó trung bình khoảng 18,5 thành viên, và mức trung bình của họ là dưới 12.000 đô la mỗi thành viên. Chênh lệch gần gấp 3 lần, chắc chắn là hơn gấp hai lần giữa năm chapter hàng đầu và năm chapter cuối bảng.
Tôi nghĩ điều đó có lẽ phản ánh nhiều khu vực. Tôi nghĩ ở khu vực của chị, các con số cũng tương tự, ít nhất là lượng kinh doanh tạo ra gấp đôi ở một nhóm có 30-40 thành viên so với một nhóm khoảng 15 thành viên. Đó có phải là kinh nghiệm của chị không?
Tôi nghĩ điều đó có lẽ phản ánh nhiều khu vực. Tôi nghĩ ở khu vực của chị, các con số cũng tương tự, ít nhất là lượng kinh doanh tạo ra gấp đôi ở một nhóm có 30-40 thành viên so với một nhóm khoảng 15 thành viên. Đó có phải là kinh nghiệm của chị không?
Linda: Đúng vậy. Có một thống kê khác đi kèm liên quan đến khách mời. Ở các chapter lớn hơn, số khách đến chapter của họ nhiều gấp khoảng 2,5 lần. Đó là sự hiện diện bổ sung cho thành viên. Khách mời thường sẽ giới thiệu referral cho chính họ hoặc cho người khác. Tôi nghĩ điều đó cũng góp phần vào số tiền mà các thành viên kiếm được.
Ivan: Đây là một con số nhất quán từ khi tổ chức mới bắt đầu, rằng các chapter tăng gấp đôi quy mô từ 15 lên 30 sẽ tăng gấp ba lượng referral được tạo ra trong nhóm. Đó là một con số khá nhất quán qua nhiều năm. Việc có những con số bằng đô la đi kèm, như chị đã làm, và Patty theo dõi ở Boston và Reed theo dõi các con số của anh ấy, tôi nghĩ chỉ càng củng cố cho điều chúng tôi đang nói rằng lớn hơn thực sự là tốt hơn, miễn là lớn hơn đó là những thành viên có chất lượng. Đúng không?
Linda: Đúng vậy.
Ivan: Chị có một vài lý do vì sao chị nghĩ điều này hiệu quả. Chị có muốn nói đôi chút về điều đó không?
Linda: Có. Tôi nghĩ hầu hết mọi người đã nghe về quy tắc 80/20. Điều này thực ra cũng có thể áp dụng trong trường hợp này. Thông thường các chapter có dưới 25 thành viên sẽ dành khoảng 80% thời gian để mời và tuyển thành viên và trong một số trường hợp, chỉ để chapter còn tồn tại. Rồi chỉ 20% thời gian dành cho việc trao referral. Đảo ngược lại, các chapter có trên 25 thành viên dành khoảng 80% cho việc xây dựng mối quan hệ, trao referral, tạo ra doanh thu và 20% thời gian cho việc mời hoặc tuyển thành viên.
Ivan: Điều đó hợp lý với tôi.
Linda: Vâng, tôi nghĩ điều đó nói lên rất nhiều về việc trọng tâm nằm ở đâu tùy theo quy mô của chapter. Một điểm khác đi kèm là các Contact Sphere, nó thực sự làm mọi thứ dễ dàng hơn trong việc tạo ra referral và việc kinh doanh. Một lần nữa, về mặt đó lớn hơn là tốt hơn.
Ivan: Về Contact Sphere, trong BNI chúng ta dùng cả hai thuật ngữ, Contact Sphere và Power Team. Contact Sphere là một nhóm các chuyên gia có mối quan hệ cộng sinh với nhau, chỉ để các thính giả biết, phòng khi bạn chưa biết- như luật sư, kế toán viên, nhà hoạch định tài chính. Họ đều giới thiệu việc kinh doanh cho nhau. Contact Sphere là nhóm các chuyên gia có thể có tiềm năng cộng sinh với bạn.
Power Team là các nhóm chuyên gia kinh doanh mà bạn có mối quan hệ. Trong BNI, bạn sẽ có một Power Team đã được hình thành. Điểm mà tôi nghĩ chị muốn nêu, Linda, là một nhóm càng có nhiều Power Team thì chapter đó càng thành công hơn trong việc tạo ra referral. Đúng không?
Power Team là các nhóm chuyên gia kinh doanh mà bạn có mối quan hệ. Trong BNI, bạn sẽ có một Power Team đã được hình thành. Điểm mà tôi nghĩ chị muốn nêu, Linda, là một nhóm càng có nhiều Power Team thì chapter đó càng thành công hơn trong việc tạo ra referral. Đúng không?
Linda: Đúng. Thực ra chúng tôi nhận thấy rằng có lẽ gần 70% việc kinh doanh được thực hiện trong một chapter, đặc biệt với các Contact Sphere và Power Team mạnh hơn, đến từ bên trong Power Team hoặc Contact Sphere của chính họ.
Ivan: Anh biết không, một trong những lý do cho điều này là đôi khi một referral có thể dành cho hai người. Nếu bạn có một Power Team thực sự mạnh, và bạn đang nói về một Power Team đám cưới, nếu ai đó đến với một referral cho người sắp kết hôn, referral đó có thể đến với nhà cung cấp tiệc, người cắm hoa, nhiếp ảnh gia. Nó có thể đến với hai hoặc ba người. Đôi khi một referral có thể đến với hai, ba hoặc bốn người. Chapter của bạn càng mạnh, nhóm càng lớn, thì bạn càng có nhiều khả năng có những Power Team lớn hơn, nơi một referral có thể đến với nhiều người. Đó là một trong những lý do vì sao bạn thấy điều này. Có một lý do rất hợp lý cho việc tăng lượng kinh doanh được tạo ra.
Linda: Hoàn toàn đúng. Đó chính xác là điều chúng tôi đã tìm thấy. Rốt cuộc là làm việc thông minh hơn, không phải vất vả hơn, và có sức mạnh trong số đông.
Ivan: Nghe này, tôi nghĩ chị đã đưa ra một lập luận khá thuyết phục về lợi tức đầu tư, về lợi ích cho một thành viên khi giúp chapter lớn lên. Chúng ta đã nói về các nhóm 30, 40 hay 50 thành viên. Thực sự ở mức 20 thành viên có vẻ là một điểm khối lượng tới hạn, nơi mọi thứ bắt đầu kết hợp lại. Khi bạn có những nhóm khoảng 30 hay 40 thành viên, đó là lúc các con số bắt đầu tăng gần như theo cấp số nhân. Chị có đồng ý không?
Linda: Tôi đồng ý. Một cách nhìn khác nữa là mỗi thành viên đều tham dự một buổi họp 90 phút. Bạn muốn kiếm 12.000 đô la hay 34.000 đô la?
Ivan: Tôi nghĩ hầu hết mọi người muốn kiếm 34.000 đô la. Không nghi ngờ gì. Các nhóm có quy mô thành viên đó chắc chắn đang làm được điều đó. Đây là thông tin thực sự hữu ích, Linda. Chị có muốn bổ sung điều gì trước khi chúng ta kết thúc không?
Linda: Không, tôi nghĩ chúng ta đã bao quát gần như mọi thứ. Cảm ơn anh đã mời tôi tham gia podcast.
Ivan: Nghe này, tôi rất vui khi có chị. Chị là một Giám đốc tuyệt vời của tổ chức và tôi nghĩ chị là một trong những ví dụ kinh điển của người đã vào BNI và từng lo lắng khi đứng lên thuyết trình, như chị đã từng. Đúng không?
Linda: Anh biết tôi hồi đó mà.
Ivan: Và giờ chị đứng lên thuyết trình trước công chúng tại các hội nghị BNI. Chị đã làm podcast này. Đó là một trong những điều tôi thực sự yêu thích ở BNI. Bạn thấy những người phát triển một bộ kỹ năng mà có lẽ vài năm trước họ không nghĩ mình sẽ muốn hay có thể làm. Tôi nghĩ chị là một hình mẫu tiêu biểu cho điều đó trong tổ chức.
Linda: Vâng, cảm ơn anh.
Ivan: Vâng, nghe này, chúng tôi thực sự trân trọng những gì chị làm, Linda. Đây là thông tin tuyệt vời. Với những ai đang nghe, xin tóm tắt lại. Các nhóm có 40-50 thành viên đang trao gấp hai đến ba lần lượng kinh doanh và tạo ra gấp hai đến ba lần lượng referral. Không chỉ ở hai hay ba khu vực mà chúng ta đang nói đến. Mà là nhiều khu vực. Trên khắp thế giới. Đó là một con số nhất quán. Linda, cảm ơn chị đã đưa điều này đến với sự chú ý của chúng tôi. Chúng tôi trân trọng điều đó.
Linda: Cảm ơn anh rất nhiều.
Ivan: Nếu bạn đang nghe podcast này và bạn đã có trải nghiệm tương tự, chúng tôi rất muốn nghe ý kiến của bạn. Hãy gửi cho chúng tôi một ghi chú tại bnipodcast.com và cho chúng tôi biết bạn đang tạo ra bao nhiêu việc kinh doanh và quy mô chapter BNI của bạn là bao nhiêu. Cảm ơn rất nhiều. Priscilla, trả lại cho chị.
Priscilla: Được rồi, tuyệt. Cảm ơn Linda rất nhiều, và cảm ơn Tiến sĩ Misner. Tôi chỉ xin nhắc quý thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 239: Bigger Is Better – The Official BNI Podcast