Tập 237: Tăng referral của bạn với Power Team

Priscilla: Xin chào mọi người và chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng, qua điện thoại, Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, và chúc mừng năm mới anh.

Ivan: Cảm ơn Priscilla. Tôi trân trọng điều đó.

Priscilla: Vậy anh có điều gì đó để chia sẻ với chúng tôi về Power Team. Đó có thể là gì?

Ivan: Có. Tôi nghĩ với năm mới và đầu năm mới trên khắp thế giới, đây là một chủ đề tuyệt vời để mở đầu năm BNI. Đó là Power Team. Power Team thực sự có thể tạo ra sự khác biệt trong một chapter BNI xét về thành công của chapter đó. Chúng tôi nhận thấy rằng một vài Power Team mạnh thường tạo ra nhiều việc kinh doanh hơn trong nhóm.
Power Team là một nhóm người làm các nghề bổ trợ cho nhau. Họ làm việc với cùng một khách hàng nhưng không giành việc kinh doanh của nhau. Những ví dụ tuyệt vời về điều này có thể thấy trong ngành bất động sản và đám cưới. Một nhân viên môi giới, một nhà môi giới thế chấp, một người kiểm định xây dựng, một công ty dịch vụ sang tên, một luật sư bất động sản. Tất cả đều phục vụ những khách hàng muốn mua bất động sản. Còn một người tổ chức đám cưới, một nhiếp ảnh gia và một người cắm hoa đều phục vụ cô dâu tương lai. Nếu những chuyên gia này lập thành một Power Team, thì khi một người trong nhóm có việc kinh doanh, người đó có thể giới thiệu khách hàng cho mọi thành viên khác trong nhóm.
Bây giờ, nhiều người đã nghe tôi nói về Power Team và Contact Sphere. Contact Sphere giống như một vòng tròn đồng tâm. Contact Sphere là tất cả các ngành nghề cộng sinh với bạn. Đó là những ngành nghề tương thích, không cạnh tranh. Power Team là nhóm người mà bạn thực sự có mối quan hệ. Vì vậy, Contact Sphere về cơ bản là danh sách các chuyên gia mà bạn có thể có, cộng sinh với bạn. Power Team là danh sách các chuyên gia mà bạn có mối quan hệ, bạn đang có mối quan hệ referral với họ.
Các thành viên thành công trong BNI có khả năng lựa chọn và vun đắp những mối quan hệ cùng có lợi đó với các ngành nghề chất lượng cao và quan trọng về mặt chiến lược. Tôi nghĩ đó là một năng lực cốt lõi quan trọng để thành công đối với nhiều thành viên trong một nhóm BNI. Câu hỏi là làm thế nào bạn vun đắp những mối quan hệ đó? Việc tìm hiểu càng nhiều càng tốt về các đối tác referral đó là thực sự quan trọng để bạn có thể gửi đúng loại việc kinh doanh.
Trong một podcast của chúng ta, chúng ta đã nói về giao dịch so với quan hệ. Podcast này hoàn toàn nói về cách bạn đi sâu hơn trong việc xây dựng mối quan hệ với Power Team của mình. Các referral sẽ đến như một kết quả tự nhiên của mối quan hệ đó. Khi bạn xây dựng mối quan hệ, bạn muốn giúp đỡ nhau, bạn làm việc với nhau và bạn tìm hiểu về nhau. Các referral sẽ đến, nhưng trước hết bạn phải xây dựng mối quan hệ. Vì vậy tôi sẽ đưa ra 10 câu hỏi quan trọng mà bạn nên hỏi đối tác Power Team của mình cũng như một số lời khuyên để tận dụng đầy đủ thông tin mà bạn có được.
Điều này đến từ cuốn sách Money on the Table do Lee Abraham và tôi cùng viết. Lee đã làm rất tốt việc tập hợp nhiều nội dung hay và tôi cũng đóng góp nội dung của mình cho cuốn sách. Từ đó, chúng ta có mười câu hỏi này. Nếu có dịp, hãy xem cuốn sách Money on the Table. Những câu hỏi này đến từ đó. Khi bạn ngồi xuống với đối tác Power Team của mình, đây là những câu hỏi bạn hỏi:
1. Bạn đã bắt đầu công việc kinh doanh của mình như thế nào? Đây là một câu hỏi phá băng tuyệt vời. Đôi khi biết điều gì đã thúc đẩy đối tác của bạn bước vào ngành nghề cụ thể của họ giúp bạn đưa ra những lời chứng thực mạnh mẽ hơn về họ. Ví dụ, có lần tôi gặp một bác sĩ chỉnh hình cột sống, ông kể rằng ông vào nghề chỉnh hình vì bản thân từng bị chấn thương nghiêm trọng và không thể bình phục cho đến khi bắt đầu điều trị với một bác sĩ chỉnh hình. Chăm sóc chỉnh hình đã đưa ông vào ngành đó. Đó là một câu chuyện rất thuyết phục. Nếu bạn không biết điều đó, bạn sẽ không hiểu hết ông ấy tin tưởng đến mức nào vào sức mạnh của chăm sóc chỉnh hình.
2. Bạn thích điều gì nhất ở công việc mình làm? Kể cho đối tác Power Team về điều bạn yêu thích và vì sao bạn yêu thích nó một cách chi tiết là thực sự quan trọng để giúp mọi người hiểu cách giới thiệu cho nhau. Nếu bạn có thể hiểu họ đến từ đâu hoặc họ yêu thích điều gì ở công việc của mình, việc giới thiệu họ sẽ dễ dàng hơn.
3. Điều gì tạo nên sự khác biệt giữa bạn và công ty của bạn so với đối thủ cạnh tranh? Câu này hay. Bây giờ bạn đang đi sâu hơn một chút sau khi đã làm xong những câu hỏi phá băng đó. Bạn đang tìm những ý chính có thể nói nhanh và dễ dàng với khách hàng tiềm năng để minh họa vì sao có thể tin tưởng rằng bạn sẽ làm tốt công việc. Vì vậy hãy nhớ khi bạn hỏi những câu này rằng bạn đang lấy thông tin này. Để làm gì? Để bạn có thể giới thiệu đối tác Power Team của mình. Bạn lấy thông tin này để có thể giới thiệu họ. Bạn càng biết nhiều về họ, họ càng dễ giới thiệu bạn.
4. Bạn sẽ khuyên gì cho một người mới bắt đầu trong ngành của bạn? Xin lời khuyên thể hiện sự tôn trọng và nó thiết yếu để xây dựng sự tín nhiệm, tôi nghĩ vậy, với đối tác networking của bạn trên con đường hướng tới lợi nhuận trong quy trình VCP.
5. Những xu hướng sắp tới trong công việc kinh doanh hay ngành của bạn là gì? Đây là một câu hỏi thực sự hay vì nó giúp bạn tìm ra những điều mà có thể bạn chưa biết về ngành đó. Nếu đối tác Power Team của bạn đưa ra thông tin và chiến lược chi tiết về cách kiếm lợi từ các xu hướng sắp tới, bạn có thể học được điều có giá trị cho chính công việc kinh doanh của mình. Hãy nhớ, các bạn ở những ngành nghề tương thích. Những điều đang diễn ra trong ngành của họ có thể giúp ích hoặc gây hại cho bạn theo một cách nào đó, nhưng việc biết về nó là rất quan trọng.
6. Bạn thấy những chiến lược nào hiệu quả nhất trong việc quảng bá doanh nghiệp của mình? Đó là một câu thực sự quan trọng vì, một lần nữa, các bạn ở những doanh nghiệp cộng sinh. Câu hỏi này dẫn đến việc cùng động não cho doanh nghiệp của nhau và kích thích việc trao đổi các ý tưởng tiếp thị và quảng bá cũng như xây dựng việc kinh doanh nói chung.
7. Nếu có điều gì đó về doanh nghiệp hay ngành của bạn mà bạn có thể thay đổi, đó sẽ là gì? Đó là một câu hỏi thực sự thú vị vì nó khiến mọi người suy nghĩ, thực sự suy nghĩ. Ngoài việc xây dựng sự thân thiết, câu hỏi này cho phép đối tác Power Team của bạn thảo luận về công việc kinh doanh một cách thoải mái và cho bạn cơ hội đề xuất giải pháp hoặc ít nhất hiểu rõ hơn về những thách thức mà người đó có thể gặp phải.
8. Sự kiện lớn tiếp theo sắp tới của bạn là gì? Câu hỏi này hầu như luôn dẫn đến cơ hội referral nếu được theo dõi đúng cách. Đó có thể là một sự kiện như hội chợ thương mại, nhưng cũng có thể là một kỳ nghỉ lễ, một mùa mà họ thường làm hoặc không làm ăn. Bất kỳ điều nào trong số những điều tôi đang nói, điều gì sắp tới với bạn theo mùa, hoặc một sự kiện.
9. Thách thức lớn nhất của bạn hiện nay là gì? Câu trả lời sẽ cho bạn cái nhìn sâu về công việc kinh doanh của đối tác networking và những gì đang diễn ra trong đời sống kinh doanh của họ. Nó sẽ giúp bạn hiểu họ như một con người cũng như có thể phát hiện ra một số cơ hội “tiền trên bàn” về referral với người đó.
10. Câu hỏi cuối cùng bạn muốn hỏi là: Bạn đang tìm kiếm loại khách hàng nào? Làm sao tôi nhận ra một khách hàng tiềm năng tốt cho bạn? Một số tình huống cụ thể mà những khách hàng tiềm năng mục tiêu của bạn đang trải qua là gì? Đây đều là những câu hỏi liên quan. Thực ra có hơn một câu hỏi ở đó, nhưng về bản chất, đó là bức tranh sống động mà đối tác networking của bạn vẽ ra về việc họ đang tìm ai và tìm gì. Họ làm điều đó càng nhiều, khả năng bạn nhận ra khách hàng tiềm năng mục tiêu của họ càng cao. Chúng đều là một phần của một tổng thể. Về cơ bản bạn đang cố tìm ra khách hàng lý tưởng của đối tác Power Team của bạn là ai.
Nếu bạn ngồi xuống và có kiểu trò chuyện này- chúng ta đã nói về GAINS Exchange trong một podcast khác. Đó là một lời mở đầu thực sự tốt cho người bình thường mà bạn đang gặp gỡ 1-2-1. Nhưng những câu hỏi này, tôi nghĩ, là những câu hỏi nên dùng cho buổi gặp đầu tiên với một đối tác Power Team hoặc đối tác Power Team tiềm năng trong một chapter BNI. Tôi khuyến khích các thành viên BNI in chúng ra và mang đến các buổi họp BNI của mình và bắt đầu nói về chúng để họ có thể xây dựng mối quan hệ. Hãy nhớ, không phải giao dịch. Chính mối quan hệ mới dẫn đến việc kinh doanh.

Priscilla: Tuyệt vời. Tôi nghĩ đó là những câu hỏi rất hay. Điều duy nhất tôi muốn bổ sung là việc sử dụng dịch vụ của ai đó bằng cách này hay cách khác thực sự rất tiết lộ và bạn có được trải nghiệm trực tiếp về việc làm việc với họ hoặc nhận một thứ gì đó từ họ như thế nào. Tôi thấy điều đó thực sự hữu ích.

Ivan: Vâng, trải nghiệm trực tiếp đó rất quan trọng. Chị nêu ra một điểm hay. Đối tác Power Team có thể chưa thực sự dùng dịch vụ tại thời điểm họ có cuộc trò chuyện này, nhưng nếu họ đã dùng, đó là điều nên được thêm vào phương trình. Cả điều tốt lẫn điều xấu. Tôi nghĩ nếu bạn thực sự có một đối tác Power Team mà bạn tin tưởng, bạn muốn nghe điều gì đã tốt và tôi có thể làm gì tốt hơn?

Priscilla: Vâng, đúng vậy. Bạn có thể nhận được phản hồi. Được rồi. Tuyệt.

Ivan: Tuần này đến đây là hết, Priscilla. Cảm ơn chị rất nhiều.

Priscilla: Tôi hy vọng đây là một năm tuyệt đẹp cho anh, Ivan.

Ivan: Chị cũng vậy. Tôi chỉ muốn nói rằng tôi trân trọng tất cả công việc chị đã làm qua nhiều năm. Chị sản xuất một podcast tuyệt vời, và tôi cảm ơn chị. Tôi mong chờ một năm nữa.

Priscilla: Được rồi, tuyệt. Vâng, anh là khách hàng yêu thích của tôi.

Ivan: Và đây là về các mối quan hệ, không phải giao dịch. Hãy nhớ điều đó, Michael.

Priscilla: Được rồi, tuyệt. Tuần này đến đây là hết. Tôi chỉ xin nhắc quý thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.