Tập 236: Hành vi và sự tín nhiệm
Episode 236: Behaviors & Credibility ·
Tuần này Scott Simon quay lại để nói về cách vun đắp các mối quan hệ kinh doanh trong nhóm BNI của bạn.
Diễn giải lời Stephen Covey: bạn không thể dùng lời nói để thoát khỏi một tình huống mà chính hành vi của bạn đã đẩy mình vào, nếu không sẽ phải gánh những hậu quả lớn hơn nhiều. Vì vậy, sau đây là một số hướng dẫn để bạn dùng hành vi của mình xây dựng sự hiện diện và tín nhiệm trong BNI.
Đến sớm
Chuẩn bị kỹ lưỡng
Ăn mặc chuyên nghiệp
Nói về kinh doanh trong phần networking tự do
Trao referral chất lượng
Follow-up các referral bạn nhận được
Tham dự MSP (Chương trình Thành viên Thành công) và các khóa đào tạo nâng cao
Tư duy Givers Gain
Mời khách mời
Các buổi 1-2-1 hiệu quả
Nhiều người không hiểu tầm quan trọng của khóa đào tạo MSP và các buổi 1-2-1. Những người thực hiện nhiều buổi 1-2-1 nhất là những người kiếm được nhiều tiền nhất. (Xem tập 191.) Nhưng hành vi bị bỏ qua nhiều nhất có lẽ là đến sớm, vì điều đó cho thấy bạn quan tâm đến mức nào.
Chín hành vi phá hủy sự tín nhiệm của bạn là
Đến muộn, về sớm, hoặc không đến
Bài thuyết trình bán hàng thiếu chuyên nghiệp hoặc thiếu chuẩn bị
Mặc lại bộ quần áo của hôm qua
Than phiền trong phần networking tự do
Làm mất thời gian của các đối tác referral bằng những thông tin sơ sài thay vì referral chất lượng
Không follow-up các referral
Chất lượng dịch vụ kém
Không có khách mời
Cố bán hàng cho các thành viên và khách
Quá nhiều người dùng networking như một cơ hội gọi bán hàng trực tiếp, và đó không phải là cách xây dựng một mạng lưới cá nhân mạnh. Hãy nhớ rằng dù ai cũng muốn mua, nhưng không ai thích bị bán hàng.
Hành vi gây ngạc nhiên nhất ở các thành viên BNI là không follow-up các referral.
Chương trình do Networking Now thực hiện.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan, anh khỏe không?
Ivan: Rất tuyệt.
Priscilla: Hôm nay anh có khách mời đi cùng không?
Ivan: Chắc chắn là có. Chúng ta đã mời Scott Simon quay lại để nói thêm một chút về các hành vi trong BNI và sự tín nhiệm của bạn. Xin nhắc lại với mọi người, Scott là Giám đốc Điều hành (Executive Director) của khu vực bốn tiểu bang của BNI. Tuần trước anh ấy không nhắc đến điều này, nhưng anh có bằng cử nhân marketing và bằng MBA chuyên ngành tài chính của Đại học Central Missouri State. Anh ấy làm Giám đốc (Director) với chúng ta đã rất lâu, từ năm 1994. Anh điều hành một khu vực rất lớn của tổ chức với hơn 100 nhóm. Nhân tiện, khoảng 80% các quốc gia của chúng ta có ít chapter hơn số chapter mà Scott và vợ anh đang có. Đó là một khu vực lớn của tổ chức với hơn 2500 thành viên.
Tuần này, chúng ta sẽ nói về các hành vi trong BNI và sự tín nhiệm. Scott, tôi xin giao lại cho anh, và tôi sẽ xen vào khi anh nói.
Tuần này, chúng ta sẽ nói về các hành vi trong BNI và sự tín nhiệm. Scott, tôi xin giao lại cho anh, và tôi sẽ xen vào khi anh nói.
Scott: Cảm ơn Ivan. Các mối quan hệ kinh doanh thực sự là thứ chúng ta phải vun đắp. Nhiều người nghĩ rằng chỉ cần gia nhập một chapter BNI rồi ngồi chờ gặt hái những referral đến với mình. Nhưng trong mọi sự phát triển mối quan hệ, đều cần có thời gian. Và để làm được điều đó, bạn phải có những hành vi nhất định để nâng cao sự tín nhiệm của mình trong chapter. Tại Hội nghị Quốc tế BNI, tôi đã nghe Stephen Covey nói đại ý, tôi chỉ diễn giải thôi vì tôi không nhớ chính xác, rằng bạn không thể dùng lời nói để thoát khỏi một tình huống mà chính hành vi của bạn đã đẩy mình vào, nếu không sẽ phải gánh những hậu quả lớn hơn nhiều.
Vì mọi thành viên BNI đều có những hành vi nhất định trong chapter, nên những hành vi đó sẽ phản ánh con người họ. Chúng ta có thể nói về một số điều cụ thể sẽ giúp họ xây dựng sự hiện diện và sự tín nhiệm tốt trong chapter.
Vì mọi thành viên BNI đều có những hành vi nhất định trong chapter, nên những hành vi đó sẽ phản ánh con người họ. Chúng ta có thể nói về một số điều cụ thể sẽ giúp họ xây dựng sự hiện diện và sự tín nhiệm tốt trong chapter.
Ivan: Anh có 10 hành vi. Anh hãy điểm qua từng cái thật nhanh, rồi sau đó có lẽ chúng ta sẽ trao đổi về một vài cái.
Scott: Để xem nào. Mười hành vi mà tôi có nhanh gọn là: đến buổi họp sớm, chuẩn bị kỹ lưỡng, ăn mặc chuyên nghiệp, nói về kinh doanh trong phần networking tự do, trao referral chất lượng, follow-up các referral bạn nhận được, tham dự MSP và các khóa đào tạo nâng cao, tư duy Givers Gain, mời khách mời, và các buổi 1-2-1 hiệu quả.
Ivan: Có lẽ chúng ta có thể làm hẳn một podcast chỉ về một điều thôi. Mười điều là rất tốt rồi. Theo anh, mỗi điều trong số này, khi làm một cách hiệu quả, đều làm tăng sự tín nhiệm của bạn. Nhân tiện, tôi đồng ý.
Theo anh, hai hoặc ba điều nào nổi bật là thực sự quan trọng? Với tôi, nhân tiện, MSP là Member Success Program, tức Chương trình Thành viên Thành công, tên gọi này được dùng ở hầu hết các quốc gia trên thế giới. Đó có thể coi là buổi định hướng cho thành viên mới. Với tôi, điều đó và các buổi 1-2-1 hiệu quả là hai điều mà tôi nghĩ chưa được hiểu đầy đủ về mức độ quan trọng của chúng. Anh có đồng ý không, hay anh nghĩ còn điều nào khác cũng quan trọng không kém hoặc quan trọng hơn?
Theo anh, hai hoặc ba điều nào nổi bật là thực sự quan trọng? Với tôi, nhân tiện, MSP là Member Success Program, tức Chương trình Thành viên Thành công, tên gọi này được dùng ở hầu hết các quốc gia trên thế giới. Đó có thể coi là buổi định hướng cho thành viên mới. Với tôi, điều đó và các buổi 1-2-1 hiệu quả là hai điều mà tôi nghĩ chưa được hiểu đầy đủ về mức độ quan trọng của chúng. Anh có đồng ý không, hay anh nghĩ còn điều nào khác cũng quan trọng không kém hoặc quan trọng hơn?
Scott: Vâng, tôi chắc chắn đồng ý, vì điều này thực sự là về giáo dục, và MSP là để giáo dục từng thành viên về cách thành công trong BNI cũng như trong marketing truyền miệng. Những buổi 1-2-1 hiệu quả thực sự là giúp các thành viên hiểu chúng ta có thể phục vụ họ như thế nào và giúp họ phát triển doanh nghiệp ra sao. Chắc chắn có mối tương quan giữa hai điều này. Như chúng ta thấy trong BNI, những người thực hiện nhiều buổi 1-2-1 nhất là những người kiếm được nhiều tiền nhất.
Ivan: Điều đó hoàn toàn đúng. Vài tháng trước tôi đã có một podcast về chính điều này. Một người thực hiện nhiều buổi 1-2-1 nhất đã nhận được nhiều referral nhất và có năm tốt nhất từ trước đến nay. Điều đó thực ra khá nhất quán. Anh còn muốn nói thêm gì về điều này trước khi chúng ta nói về những hành vi phá hủy sự tín nhiệm của bạn không?
Scott: Tôi nghĩ một điều khác rất cơ bản đến mức đôi khi người ta bỏ sót. Đó là đến sớm. Nếu bạn đến sớm và giúp Ban Điều hành chapter chuẩn bị phòng họp và buổi họp, nếu bạn có mặt để chào đón tất cả các thành viên và khách mời, điều đó thực sự cho thấy bạn quan tâm. Như anh vẫn luôn nói, không ai quan tâm bạn biết nhiều đến đâu cho đến khi họ biết bạn quan tâm nhiều đến đâu. Tôi nghĩ đó chắc chắn là một cách để làm điều ấy.
Ivan: Vâng. Tôi nghĩ điều đó chắc chắn làm tăng sự tín nhiệm của bạn. Nếu bạn làm tốt, bạn sẽ thực sự nâng cao sự tín nhiệm của mình trong chapter. Nhưng cũng có mặt trái. Có những hành vi có thể phá hủy sự tín nhiệm của bạn, và anh có chín hành vi muốn đề cập. Anh có muốn điểm nhanh qua chín hành vi đó không, và có lẽ chúng ta sẽ làm tương tự, chọn ra một vài điều để trao đổi?
Scott: Được. Đến muộn, về sớm hoặc không đến chút nào; bài thuyết trình bán hàng thiếu chuyên nghiệp hoặc thiếu chuẩn bị; mặc lại bộ quần áo của hôm qua; than phiền trong phần networking tự do; làm mất thời gian của các đối tác referral bằng những thông tin sơ sài thay vì referral chất lượng; không follow-up các referral; chất lượng dịch vụ kém; không có khách mời; và cố bán hàng cho các thành viên và khách.
Ivan: Hãy bắt đầu với điều cuối cùng là cố bán hàng cho các thành viên và khách. Quá nhiều người dùng networking như một cơ hội gọi bán hàng trực tiếp. Họ gặp ai đó và nói: này, mình làm ăn với nhau đi. Rõ ràng đó không phải là cách xây dựng một mạng lưới cá nhân mạnh. Những điều nào khiến anh thấy thực sự phát điên?
Scott: Điều anh vừa nhắc thực sự là điều tôi ghét nhất, vì tôi nghĩ nó quay về một trong những mục tiêu của BNI, đó là dạy các thành viên rằng networking là canh tác nhiều hơn là săn bắn. Không ai muốn bị bán hàng, nhưng tôi nghĩ ai cũng muốn mua. Khi bạn đến mà cố bán sản phẩm hay dịch vụ của mình thay vì phát triển các mối quan hệ, mọi người sẽ mất hứng.
Nhưng tôi nghĩ một điều khác thực sự thú vị là không follow-up các referral. Bạn sẽ nghĩ trong BNI thì đây không phải là vấn đề, nhưng tôi đã đọc một nghiên cứu của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ cho biết 87% những người nhận được một referral thậm chí không follow-up. Trong BNI, đó là nụ hôn của thần chết.
Nhưng tôi nghĩ một điều khác thực sự thú vị là không follow-up các referral. Bạn sẽ nghĩ trong BNI thì đây không phải là vấn đề, nhưng tôi đã đọc một nghiên cứu của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ cho biết 87% những người nhận được một referral thậm chí không follow-up. Trong BNI, đó là nụ hôn của thần chết.
Ivan: Đúng là như vậy. Tôi ngạc nhiên khi thấy những thành viên không follow-up một referral. Bạn đang bỏ ra tiền bạc và rất nhiều thời gian. Tại sao lại không follow-up một referral chứ?
Vậy những hành vi này chắc chắn phá hủy sự tín nhiệm của bạn, còn nhóm hành vi đầu tiên thì làm tăng sự tín nhiệm. Chúng ta chỉ còn vài phút. Anh có một số câu hỏi tu từ giúp xây dựng sự tín nhiệm. Anh có muốn đưa ra một vài câu hỏi đó cho chúng ta không?
Vậy những hành vi này chắc chắn phá hủy sự tín nhiệm của bạn, còn nhóm hành vi đầu tiên thì làm tăng sự tín nhiệm. Chúng ta chỉ còn vài phút. Anh có một số câu hỏi tu từ giúp xây dựng sự tín nhiệm. Anh có muốn đưa ra một vài câu hỏi đó cho chúng ta không?
Scott: Được. Khi bạn thực sự nghĩ về việc xây dựng mối quan hệ với những khách hàng tốt nhất, có lẽ bạn có thể tự hỏi: bạn có bao giờ đến muộn trong một cuộc họp với khách hàng tốt nhất của mình không? Bạn có bao giờ rời cuộc họp với khách hàng sớm vì trùng lịch không? Bạn có bao giờ nói chuyện với người khác hoặc không lắng nghe khi khách hàng tốt nhất của bạn đang nói với bạn không? Bạn có bao giờ không chuẩn bị cho một buổi thuyết trình với khách hàng tốt nhất của mình không? Có hợp lý không khi mong khách hàng tự động mua của bạn trước khi bạn giành được lòng tin của họ?
Đó chỉ là một vài điểm nổi bật mà chúng tôi có.
Đó chỉ là một vài điểm nổi bật mà chúng tôi có.
Ivan: Vâng. Tôi nghĩ đây là những câu hỏi hay để tự hỏi mình. Tôi nghĩ điều quan trọng là phải làm những việc này một cách nhất quán. Không ai có thể làm tốt mọi thứ mọi lúc. Nhưng bạn càng làm nhiều những điều anh đang nói, bạn càng có khả năng xây dựng được sự tín nhiệm. Đây là một danh sách tuyệt vời. Với những bạn đang nghe, chúng ta đã nói về những hành vi làm tăng sự tín nhiệm, như đến đúng giờ, trao referral chất lượng, đảm bảo tham dự khóa đào tạo Member Success Program, tư duy Givers Gain, các buổi 1-2-1 hiệu quả, và đó chưa phải là tất cả. Đó là phần lớn.
Những hành vi nào phá hủy sự tín nhiệm của bạn? Những điều như đến muộn, không chuẩn bị, không follow-up referral, không mang khách mời đến, cố bán hàng cho các thành viên và khách.
Rồi chúng ta nói về một số câu hỏi tu từ để tự hỏi, nhằm giúp xây dựng sự tín nhiệm của bạn. Scott, nội dung này thực sự rất hay. Trước khi kết thúc hôm nay, anh còn có suy nghĩ nào để chốt lại không?
Những hành vi nào phá hủy sự tín nhiệm của bạn? Những điều như đến muộn, không chuẩn bị, không follow-up referral, không mang khách mời đến, cố bán hàng cho các thành viên và khách.
Rồi chúng ta nói về một số câu hỏi tu từ để tự hỏi, nhằm giúp xây dựng sự tín nhiệm của bạn. Scott, nội dung này thực sự rất hay. Trước khi kết thúc hôm nay, anh còn có suy nghĩ nào để chốt lại không?
Scott: Tôi nghĩ chủ yếu là trong thế giới nhịp độ nhanh ngày nay, điều tốt nhất là chậm lại và làm kinh doanh theo cách truyền thống, bằng truyền miệng và các mối quan hệ. BNI là một cơ chế có thể giúp các doanh nhân làm việc thông minh hơn thay vì vất vả hơn và giúp họ xây dựng sự tín nhiệm.
Ivan: Tôi hoàn toàn đồng ý, bạn của tôi. Anh đã mang đến nội dung tuyệt vời và những hiểu biết quý giá cho các thành viên BNI. Tôi nghĩ riêng podcast này là một podcast rất phù hợp để đối thoại. Các Điều phối đào tạo (Education Coordinator) nên tổ chức một cuộc đối thoại trong chapter của mình về nội dung này. Chúng ta đang làm tốt điều gì? Chapter này đang làm rất tốt điều gì để nâng cao sự tín nhiệm của chúng ta, và chúng ta có thể cải thiện ở những lĩnh vực nào? Hãy nói về những điều phá hủy sự tín nhiệm của bạn, chúng ta cần cải thiện ở những lĩnh vực nào, vì chúng có thể làm tổn hại sự tín nhiệm của chúng ta.
Tôi nghĩ đó sẽ là một cuộc đối thoại tốt cho các chapter. Hãy nhớ rằng, bạn có được điều này từ Scott Simon, Giám đốc Điều hành tại Missouri. Scott, cảm ơn anh rất nhiều vì đã làm khách mời của podcast hôm nay. Chúng tôi trân trọng công việc của anh. Priscilla, xin trả lại cho cô.
Tôi nghĩ đó sẽ là một cuộc đối thoại tốt cho các chapter. Hãy nhớ rằng, bạn có được điều này từ Scott Simon, Giám đốc Điều hành tại Missouri. Scott, cảm ơn anh rất nhiều vì đã làm khách mời của podcast hôm nay. Chúng tôi trân trọng công việc của anh. Priscilla, xin trả lại cho cô.
Priscilla: Cảm ơn Ivan và cảm ơn Scott. Tôi chỉ xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 236: Behaviors & Credibility – The Official BNI Podcast