Tập 235: Làm việc thông minh hơn, không phải vất vả hơn

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan, anh khỏe không?

Ivan: Chào Priscilla.

Priscilla: Hôm nay anh có khách mời đi cùng không?

Ivan: Chắc chắn là có. Tôi có một người bạn tốt và là giám đốc lâu năm, Scott Simon. Scott là Giám đốc Điều hành (Executive Director) của BNI tại khu vực đô thị St. Louis, và thực ra là cả khu vực bốn tiểu bang. Scott phụ trách một khu vực rất lớn cùng vợ anh, Teresa. Anh có hơn 100 nhóm BNI. Anh quản lý hơn 100 chapter. Từ năm 1994, Scott đã là Giám đốc Điều hành. Anh có hơn 2500 thành viên. Scott, trước khi lên sóng anh đã nói với tôi, tôi xin trích lại, rằng khu vực của anh đạt doanh thu hơn 373 triệu đô la. Đúng không?

Scott: Đúng vậy. Thực ra đó là mức tăng 73% so với năm 2008, nên khu vực chúng tôi rất tự hào về điều đó.

Ivan: Anh nên tự hào. Điều đó thực sự đáng kinh ngạc. Vì điều đó và vì thành công của anh với BNI, chúng tôi muốn mời anh đến podcast để nói với các thành viên một chút về một số điều anh dạy ở khu vực của anh, những điều mà tôi nghĩ có thể giúp đạt được những con số như vậy.
Hôm nay chúng ta sẽ nói về làm việc thông minh hơn chứ không phải vất vả hơn. Tôi xin đi thẳng vào vấn đề. Làm thế nào các thành viên có thể làm việc thông minh hơn chứ không vất vả hơn? Cụ thể anh đề nghị họ làm gì?

Scott: Thật sự rất thú vị tại Hội nghị Quốc tế BNI khi Stephen Covey phát biểu. Nó mang lại cho tôi một khoảnh khắc bừng tỉnh, một trong những khái niệm gợi nhiều suy nghĩ, khi ông nói rằng “niềm tin là động lực kinh tế”. Ông giải thích thêm rằng khi niềm tin thấp, cần nhiều thời gian hơn để xây dựng sự thân thiết giữa mọi người, điều này làm tăng chi phí thời gian và tiền bạc của giao dịch. Ngược lại, khi một mối quan hệ có niềm tin cao, cần ít thời gian hơn và ít tiền bạc hơn để thực sự hoàn tất thương vụ đó. Ông còn đưa ra ví dụ về Warren Buffett chốt một thương vụ mua lại trị giá 23 tỷ đô la trong 29 ngày mà hoàn toàn không thẩm định gì, vì ông và bên bán có niềm tin ngầm vào nhau.
Anh biết đấy, Ivan, tôi đã dành 20 năm bán bất động sản thương mại, và hợp đồng mua bán trung bình của chúng tôi dài 70 trang, mất 18 tháng để chốt, và tiếc là không thương vụ nào tôi môi giới từng gần đạt tới 23 tỷ đô la. Bài học tôi rút ra từ câu chuyện đó là niềm tin là nền tảng của mối quan hệ, và vì mọi người thích làm ăn với những người họ yêu mến và tin tưởng, nên điều đó chắc chắn giúp họ tiết kiệm thời gian và tiền bạc.

Ivan: Cho phép tôi xen vào một chút. Tôi nghĩ đó là một câu chuyện tuyệt vời. Nó có trong sách của ông. Nếu các thành viên muốn tìm cuốn sách đó, tôi rất khuyến khích. Cuốn sách tên là The Speed of Trust. Tôi tin ông có kể chính câu chuyện đó trong sách. Xin lỗi, anh cứ tiếp tục, Scott.

Scott: Không sao. Ngoài ra, trong một cuốn sách khác mà anh đồng tác giả với Jay Abraham, Money on the Table, Jay nói, và tôi xin trích dẫn: “Hầu hết mọi người dành toàn bộ thời gian, công sức và tiền bạc cho các chương trình quảng cáo marketing thông thường, hướng ra bên ngoài, trong khi chỉ cần một phần nhỏ thời gian và tiền bạc đó cũng mang lại kết quả gấp nhiều lần nếu họ phát triển một hệ thống referral bài bản.”
Khi cố vấn cho các doanh nhân ngày nay, tôi thường nghe họ than phiền rằng họ bận đến mức cần một ngày có 25 giờ, nên tôi nhờ họ mô tả các hoạt động hằng ngày. Họ luôn nói rằng họ dành phần lớn nỗ lực marketing để gọi bán hàng trực tiếp. Với điều đó tôi nói là: eo ơi. Rồi tôi hỏi, cách đó hiệu quả với bạn thế nào? Như con chó của Pavlov, họ thường nói: “Cũng ổn.” Rồi họ bổ sung: “À, kiểu kiểu ổn.” Sâu thẳm trong lòng họ hiểu rằng đó là một quá trình tốn nhiều thời gian và làm tổn thương tâm lý.
Tôi biết rất ít người thức dậy buổi sáng, nhìn vào gương và nói: “Tôi yêu sự từ chối.” Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ đã khảo sát một số người làm việc xuất sắc trong ngành dịch vụ tài chính, những người dùng gọi bán hàng trực tiếp làm cách chính để tiếp thị dịch vụ của mình, nhằm xác định họ mất bao nhiêu thời gian để chốt được một khách hàng mới. Đây là những gì họ phát hiện.
Trung bình, họ gọi 50 cuộc mỗi ngày. Họ cần 100 cuộc gọi, tức hai ngày gọi điện, để có được một cuộc hẹn. Trung bình, họ cần hai buổi gặp trực tiếp để có một lần bán hàng. Vì vậy, họ cần hơn 200 cuộc gọi, hai cuộc hẹn và bốn ngày để có được một khách hàng mới. Theo tôi, các phương pháp marketing truyền thống như gọi bán hàng trực tiếp là công việc vất vả.

Ivan: Và không vui. Nhiều người không biết điều này, nhưng tôi từng dạy một đội ngũ bán hàng trong ngành máy tính về gọi bán hàng trực tiếp. Tôi đã dạy họ cách gọi. Tôi nghĩ anh sẽ đồng ý là nó có hiệu quả. Chỉ là rất tốn công và không vui. Ai muốn làm vậy chứ? Tôi thì không.

Scott: Hoàn toàn đúng. Như anh biết rõ với tư cách là cha đẻ của networking, BNI đã là người tiên phong trong marketing quan hệ hay marketing referral, vì nó được dạy ở rất ít nơi so với marketing truyền thống. Thế nhưng đó lại là cách số một mà mọi người muốn làm ăn. Thực tế, 98% doanh nghiệp dựa vào referral để có khách hàng mới nhưng chỉ 3% doanh nghiệp thực sự có chiến lược để có được những referral đó.
Đây là cách BNI thực sự đang thay đổi cách thế giới làm kinh doanh: Trước hết, hãy xem tạp chí Entrepreneur có một bài viết nói rằng trung bình một cá nhân biết khoảng 1.000 người. Đó được gọi là vốn xã hội của họ. Chapter trung bình trong khu vực của chúng tôi có hơn 24 thành viên. Vì marketing dựa trên referral không phải là về việc các thành viên là ai, mà là về việc các thành viên biết ai và biết họ rõ đến mức nào, nên điều đó có nghĩa là một chapter 24 thành viên nhân với 1000 người trong mạng lưới của họ. Thực ra giống như có 24.000 người trong phòng.

Ivan: Nhiều người không hiểu điều đó, Scott. Tôi nghĩ đó là một điểm then chốt, vì họ nhìn vào và thấy chỉ có 24 người trong phòng, như vậy là không đủ. Không phải số người trong phòng, mà chính mạng lưới của những người trong phòng mới làm cho bất kỳ mạng lưới cá nhân nào trở nên mạnh mẽ. Anh vừa tính toán để cho thấy nó thực sự có thể mạnh đến mức nào. Anh cứ tiếp tục.

Scott: Thật tuyệt vời phải không? Điều thú vị nhất là tôi tự hỏi sẽ mất bao lâu để một người đi qua các sự kiện networking thông thường mà gặp được 24.000 người. Và còn mất bao lâu nữa để họ xây dựng được niềm tin thực sự đáng tin cậy với những người đó để họ muốn làm ăn với mình.
Điều chúng tôi đã làm ở khu vực của mình là xem xét một thành viên BNI trung bình đang thực hành Givers Gain. Đây là thời gian họ đầu tư. Họ dành hai giờ trước, trong và sau buổi họp hằng tuần. Ngoài ra, họ gặp một thành viên khác ngoài buổi họp để hiểu nhau hơn, và để thành viên đó hiểu họ hơn. Trung bình việc này mất khoảng hai giờ. Cuối cùng, họ dành thời gian mời khách mời đến gặp các đối tác referral khác của mình tại buổi họp và/hoặc tạo ra một referral cho thành viên khác. Vì vậy, họ bỏ ra có lẽ một giờ để tiếp thị doanh nghiệp của đối tác trong mạng lưới xã hội của mình. Tổng cộng là 5 giờ mỗi tuần.
Kết quả chúng tôi nhận thấy là họ tạo ra 1,5 referral mỗi tuần với tỷ lệ chuyển đổi trên 70% thành kinh doanh được chốt. Điều đó tương đương khoảng một khách hàng mới, một giao dịch được chốt, cho mỗi năm giờ đầu tư vào BNI thông qua marketing quan hệ hay marketing referral, so với 32 giờ bỏ ra khi dùng các phương pháp truyền thống như gọi bán hàng trực tiếp.
Thật đáng kinh ngạc phải không khi BNI chỉ dùng 1/6 lượng thời gian, hay nói cách khác tạo ra 6 khách hàng mới trong khi cách khác phải mất hơn 30 giờ?

Ivan: Với tôi thì đúng vậy. Tôi nghĩ đó là một điều quan trọng. Anh đang nói về mức trung bình. Vì vậy những người làm việc này lâu hơn sẽ giỏi hơn. Tôi đoán mức trung bình của họ sẽ tăng lên khi bạn ngày càng giỏi xây dựng mối quan hệ. Anh có đồng ý không?

Scott: Hoàn toàn đúng. Trong các nghiên cứu của BNI mà chúng tôi đã thực hiện, chúng tôi thấy rằng một thành viên chỉ cần ở lại làm thành viên sang năm thứ hai sẽ đạt kết quả cao hơn nhiều so với năm đầu tiên.

Ivan: Rất đúng. Chà, chúng ta sắp hết thời gian, Scott. Anh có muốn tổng kết cuộc thảo luận này không, rồi chúng ta sẽ nói rất ngắn gọn về những gì sẽ thảo luận vào tuần sau, vì tuần sau tôi sẽ mời anh trở lại để nói thêm một chút.

Scott: Chắc chắn rồi. Tôi phải kết thúc bằng việc nói rằng đó là lý do tôi luôn mỉm cười khi một thành viên tiềm năng nói với tôi rằng họ không có thời gian để tham dự thêm một buổi họp nữa, và tôi luôn trả lời: “Bạn đã bao giờ nghĩ đến việc làm việc thông minh hơn thay vì vất vả hơn chưa?”

Ivan: Đó là điều chúng ta đang cố gắng làm trong BNI, giúp mọi người làm việc thông minh hơn chứ không vất vả hơn, và làm việc thông minh hơn bằng cách xây dựng các mối quan hệ và tạo ra kinh doanh thông qua referral, việc này tốn ít thời gian hơn để tìm khách hàng tiềm năng và có tỷ lệ chốt cao hơn. Đồng ý chứ?

Scott: Hoàn toàn đồng ý.

Ivan: Thật tuyệt vời. Tôi thích những phép tính mà anh đưa vào. Tôi nghĩ nó rất mạnh mẽ. Tôi muốn mời anh trở lại vào tuần sau vì anh còn nhiều tài liệu và chúng ta không có đủ thời gian chỉ trong một podcast. Tuần sau chúng ta sẽ nói về các hành vi trong BNI và sự tín nhiệm. Anh có thể cho chúng tôi xem trước thật nhanh cuộc thảo luận đó sẽ bao gồm những gì không?

Scott: Chắc chắn rồi. Anh đã đặt ra một câu nói từ rất lâu trước khi tôi tham gia BNI. Câu đó là: “BNI không phải là net-sit, cũng không phải net-eat, mà là network.” Ngày nay tôi hiểu câu nói đó. Nó có nghĩa là bạn phải vận hành mạng lưới để mạng lưới vận hành cho bạn. Vì vậy có một số điều bạn phải làm để có thể gặt hái thành quả đó.

Ivan: Đó là điều chúng ta sẽ nói vào tuần sau. Những hành vi BNI làm tăng sự tín nhiệm của bạn, những hành vi phá hủy sự tín nhiệm của bạn, và những câu hỏi giúp xây dựng sự tín nhiệm của bạn. Scott Simon, cảm ơn anh rất nhiều. Giám đốc Điều hành bốn tiểu bang của BNI. Tôi trân trọng thông tin của anh, và chúng tôi sẽ mời anh trở lại vào tuần sau để nói về những chủ đề còn lại. Priscilla, xin trả lại cho cô.

Priscilla: Cảm ơn cả hai rất nhiều. Tôi chỉ xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.