Tập 234: Mang tính giao dịch hay mang tính quan hệ
Episode 234: Transactional vs. Relational ·
Chủ đề: Networking
Một cuộc khảo sát 12.000 doanh nhân mà Tiến sĩ Misner thực hiện cho cuốn sách sắp ra mắt của ông, Business Networking and Sex (Not What You Think), cho thấy những người tập trung vào mối quan hệ trước rồi mới đến kinh doanh đạt mức thành công cao hơn nhiều so với những người tập trung vào kinh doanh trước rồi mới đến mối quan hệ.
Cũng theo khảo sát này, nam giới mang tính giao dịch nhiều hơn nữ giới rất nhiều, đó là lý do nữ giới thường thành công hơn trong networking. Đây là một phần lý do Tiến sĩ Misner tạo ra GAINS Exchange: vì ông không giỏi xây dựng mối quan hệ. Và lý do Tiến sĩ Misner mở đầu mỗi tập bằng việc nói tuần đó ông đang ở đâu là để cho các thành viên thấy rằng ông rất coi trọng việc gặp gỡ các thành viên BNI ở các chapter khác nhau.
Chuyên gia networking Susan RoAne đọc trang thể thao mỗi ngày để có thể bắt chuyện với nam giới, dù bà ghét thể thao. Có bao nhiêu đàn ông đọc Cosmopolitan hay Home and Garden để có thể nói chuyện với phụ nữ? Nhưng nếu bạn nỗ lực để chú trọng mối quan hệ hơn, điều đó sẽ mang lại kết quả trong networking của bạn.
Chương trình do Networking Now thực hiện.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu?
Ivan: Cảm ơn Priscilla. Tôi rất khỏe và tôi sẽ nói cho cô biết tôi đang ở đâu vào cuối podcast hôm nay, vì tôi muốn nói một chút về lý do tôi nói mình đang ở đâu và tại sao tôi nghĩ điều đó quan trọng. Tin hay không thì tùy, tôi sẽ nối điều đó với chủ đề này. Mang tính giao dịch so với mang tính quan hệ.
Gần đây tôi nhận được một tin nhắn về podcast này từ Michael. Tôi sẽ không nói họ của anh ấy. Cô sẽ thích cái này, Priscilla. Cái này khá thú vị. Anh ấy nói: “Các người đúng là những kẻ khoác lác. Tôi không cần nghe các người huênh hoang về bản thân.” Nhân tiện, vốn từ rất hay, Michael. Tôi rất ấn tượng với vốn từ của anh. “Tôi không cần nghe các người huênh hoang. Tôi biết các người nghĩ mình quan trọng. Tôi chẳng quan tâm các người đang ở đâu, đang làm gì hay bất cứ điều gì khác về cuộc sống của các người. Tất cả những gì tôi cần biết là thông tin, chứ không phải các người thấy mình quan trọng đến thế nào.” Cô cảm thấy thế nào về điều đó, Priscilla?
Gần đây tôi nhận được một tin nhắn về podcast này từ Michael. Tôi sẽ không nói họ của anh ấy. Cô sẽ thích cái này, Priscilla. Cái này khá thú vị. Anh ấy nói: “Các người đúng là những kẻ khoác lác. Tôi không cần nghe các người huênh hoang về bản thân.” Nhân tiện, vốn từ rất hay, Michael. Tôi rất ấn tượng với vốn từ của anh. “Tôi không cần nghe các người huênh hoang. Tôi biết các người nghĩ mình quan trọng. Tôi chẳng quan tâm các người đang ở đâu, đang làm gì hay bất cứ điều gì khác về cuộc sống của các người. Tất cả những gì tôi cần biết là thông tin, chứ không phải các người thấy mình quan trọng đến thế nào.” Cô cảm thấy thế nào về điều đó, Priscilla?
Priscilla: Ồ, trời.
Ivan: Nếu có chút an ủi nào thì anh ấy chủ yếu đang nói về tôi.
Priscilla: Không, tôi nghĩ anh ấy đang nói về cả hai chúng ta và những câu trò chuyện qua lại nho nhỏ của chúng ta.
Ivan: Có thể là vậy. Trước hết, tôi muốn nói về lý do, rồi tôi muốn quay lại một email khác mà thật thú vị là tôi nhận được cùng ngày hôm đó. Điều đó sẽ đưa chúng ta đến chủ đề mang tính giao dịch so với mang tính quan hệ. Vậy tại sao tôi nói mình đang ở đâu trên thế giới? Để tôi nói cho cô biết lý do. Đó là làm có chủ đích. Trong một thời gian dài, các thành viên gửi email cho tôi và họ rất bực bội, họ nói: anh ở đâu, sao tôi chưa gặp anh? Anh ở đâu? Anh đang ở trong tháp ngà của BNI à? Anh đang ở bãi biển uống margarita à? Không! Tôi đi rất nhiều. Tôi nghĩ việc gặp các giám đốc và gặp các thành viên là rất quan trọng. Đó là một phần của công việc mà tôi yêu thích. Tôi thích đi khắp nơi và nói với mọi người cách họ có thể tăng doanh thu.
Vì vậy lý do tôi bắt đầu mỗi podcast bằng việc nói mình đang ở đâu là để cho mọi người cảm nhận được tôi đi đến các khu vực nhiều đến mức nào, quan tâm và muốn kết nối với các thành viên trên khắp thế giới ra sao. Nghe này, bất kỳ ai đã đi công tác đều biết tôi không khoe khoang. Đi công tác không vui lắm, nhưng đó là sự nghiệp tôi đã chọn, và tôi yêu thích làm việc đó. Tôi muốn các thành viên biết rằng tôi đang ở ngoài kia gặp gỡ mọi người gần như cách tuần một lần, có khi mỗi tuần trong nhiều tháng liền, và đó thực sự là lý do tôi nói như vậy.
Nhưng tôi nghĩ ở đây có một vấn đề sâu hơn mà tôi thật sự muốn nói. Đó là cách tiếp cận mang tính giao dịch so với mang tính quan hệ trong networking. Cũng chính ngày hôm đó, Priscilla, không đùa đâu, tôi nhận được một email khác từ Tammy. Đó là một email dài hơn. Để tôi đọc một câu trong đó. Cô ấy cảm ơn tôi vì BNI. Đây là năm thứ ba của cô trong BNI và cô nói: “BNI đã dạy tôi cách nói chuyện với những người hoàn toàn xa lạ và quan tâm đến cuộc sống của họ thay vì cố bán thứ gì đó cho họ.”
Bây giờ hãy so sánh và đối chiếu. Email đầu tiên là “cứ đưa tôi sự thật”. Gần như là Dragnet. Những người nghe từ khắp nơi trên thế giới có thể không biết Dragnet là gì. Đó là một chương trình truyền hình tuyệt vời. Tôi yêu chương trình đó. Nhân vật luôn nói gì nhỉ? “Chỉ cần sự thật thôi, thưa bà. Chỉ sự thật.” Đó là cách tiếp cận của Michael. Cứ đưa tôi sự thật. Tôi không cần gì khác. Tôi không quan tâm anh đang ở đâu. Cứ nói cho tôi biết điều tôi cần biết. Email thứ hai nói rằng điều tôi yêu thích ở BNI là nó đã dạy tôi biết chú trọng mối quan hệ. Nó đã dạy tôi về các mối quan hệ.
Tôi muốn so sánh và đối chiếu hai email này vì thật thú vị là chúng tôi sắp ra một cuốn sách vào tháng Một, Business Networking and Sex, Not What You Think. Tựa dài, nói về một số phát hiện. Nó dựa trên một khảo sát chúng tôi thực hiện với 12.000 doanh nhân. Chúng tôi thấy rằng những người tập trung vào mối quan hệ trước rồi mới đến kinh doanh đạt điểm thành công cao hơn nhiều. Họ nói rằng họ thành công trong networking hơn nhiều so với những người tập trung vào kinh doanh trước rồi mới đến mối quan hệ.
Điều bất ngờ thực sự là đây, Priscilla. Cô sẽ thích. Tôi thì ghét.
Vì vậy lý do tôi bắt đầu mỗi podcast bằng việc nói mình đang ở đâu là để cho mọi người cảm nhận được tôi đi đến các khu vực nhiều đến mức nào, quan tâm và muốn kết nối với các thành viên trên khắp thế giới ra sao. Nghe này, bất kỳ ai đã đi công tác đều biết tôi không khoe khoang. Đi công tác không vui lắm, nhưng đó là sự nghiệp tôi đã chọn, và tôi yêu thích làm việc đó. Tôi muốn các thành viên biết rằng tôi đang ở ngoài kia gặp gỡ mọi người gần như cách tuần một lần, có khi mỗi tuần trong nhiều tháng liền, và đó thực sự là lý do tôi nói như vậy.
Nhưng tôi nghĩ ở đây có một vấn đề sâu hơn mà tôi thật sự muốn nói. Đó là cách tiếp cận mang tính giao dịch so với mang tính quan hệ trong networking. Cũng chính ngày hôm đó, Priscilla, không đùa đâu, tôi nhận được một email khác từ Tammy. Đó là một email dài hơn. Để tôi đọc một câu trong đó. Cô ấy cảm ơn tôi vì BNI. Đây là năm thứ ba của cô trong BNI và cô nói: “BNI đã dạy tôi cách nói chuyện với những người hoàn toàn xa lạ và quan tâm đến cuộc sống của họ thay vì cố bán thứ gì đó cho họ.”
Bây giờ hãy so sánh và đối chiếu. Email đầu tiên là “cứ đưa tôi sự thật”. Gần như là Dragnet. Những người nghe từ khắp nơi trên thế giới có thể không biết Dragnet là gì. Đó là một chương trình truyền hình tuyệt vời. Tôi yêu chương trình đó. Nhân vật luôn nói gì nhỉ? “Chỉ cần sự thật thôi, thưa bà. Chỉ sự thật.” Đó là cách tiếp cận của Michael. Cứ đưa tôi sự thật. Tôi không cần gì khác. Tôi không quan tâm anh đang ở đâu. Cứ nói cho tôi biết điều tôi cần biết. Email thứ hai nói rằng điều tôi yêu thích ở BNI là nó đã dạy tôi biết chú trọng mối quan hệ. Nó đã dạy tôi về các mối quan hệ.
Tôi muốn so sánh và đối chiếu hai email này vì thật thú vị là chúng tôi sắp ra một cuốn sách vào tháng Một, Business Networking and Sex, Not What You Think. Tựa dài, nói về một số phát hiện. Nó dựa trên một khảo sát chúng tôi thực hiện với 12.000 doanh nhân. Chúng tôi thấy rằng những người tập trung vào mối quan hệ trước rồi mới đến kinh doanh đạt điểm thành công cao hơn nhiều. Họ nói rằng họ thành công trong networking hơn nhiều so với những người tập trung vào kinh doanh trước rồi mới đến mối quan hệ.
Điều bất ngờ thực sự là đây, Priscilla. Cô sẽ thích. Tôi thì ghét.
Priscilla: Tôi nghĩ tôi biết đó là gì.
Ivan: Phụ nữ đạt điểm tốt hơn.
Priscilla: Đúng vậy. Dĩ nhiên rồi.
Ivan: Đúng thế. Họ đạt điểm tốt hơn. Họ cao hơn nam giới một chút về mặt quan hệ, nhưng về mặt giao dịch thì nam giới chắc chắn cao hơn. Nếu bạn nói mình không thành công trong networking, khả năng bạn là nam giới là 60%.
Priscilla: Ồ, thật sao?
Ivan: Vâng. 60% những người nói rằng họ không thành công trong networking và mang tính giao dịch, tức tập trung vào kinh doanh trước, là nam giới. Nam giới có xu hướng tập trung vào giao dịch hơn là mối quan hệ. Bây giờ hãy nhìn hai email tôi vừa nhận. Cùng một ngày. Chúng nói về hai podcast khác nhau nhưng cùng ngày. Một email nói tôi chẳng quan tâm gì đến anh. Tôi không quan tâm anh đang ở đâu. Anh chỉ đang khoe khoang. Cứ đưa tôi sự thật. Đó là tất cả những gì tôi muốn. Email kia nói, bạn biết không, điều tôi học được là tất cả là về các mối quan hệ. Ai muốn sự thật? Người đàn ông. Ai muốn các mối quan hệ? Người phụ nữ.
Bây giờ, một điều tôi đã học được qua nhiều năm là xu hướng tự nhiên của tôi là chỉ đi thẳng vào sự thật. Cứ đưa tôi sự thật. Thực ra điều đó không tốt trong networking. Đó là một cách networking tệ. Tôi đã mất nhiều năm để học cách đặt nhiều câu hỏi hơn và cố gắng tìm hiểu về con người đó.
Bạn biết đấy, lý do tôi viết GAINS Exchange, từ viết tắt của Goals, Accomplishments, Interests, Networks và Skills, là vì tôi không làm được điều đó một cách tự nhiên. Tôi không giỏi việc đó một cách tự nhiên. Vì vậy, có một GAINS Exchange mang lại cho tôi một hệ thống để tìm hiểu về con người đó. Không chỉ là sự thật, không chỉ là mặt trước của tấm danh thiếp mà là mặt sau của tấm danh thiếp. Điều gì ở đằng sau con người đó.
Tôi nghĩ đó là một khái niệm rất quan trọng được thể hiện qua hai email này. Một từ một người đàn ông không muốn gì ngoài sự thật và hoàn toàn về giao dịch. Một từ một người phụ nữ mang tính quan hệ hơn. Các quý ông, đừng giận và gửi thư căm ghét cho tôi. Tôi không nói tất cả đàn ông đều như vậy, nhưng dữ liệu là dữ liệu. Nó là như thế. Nó cho thấy phụ nữ có xu hướng tập trung vào các mối quan hệ hơn.
Để tôi nói với các bạn một vài điều trong cuốn sách mà tôi sẽ chia sẻ trước. Cuốn sách chưa ra mắt. Tôi đã phỏng vấn Susan RoAne, một chuyên gia về networking. Một phụ nữ tuyệt vời đã viết nhiều cuốn sách. Đây là điều bà nói bà làm, Priscilla, mà cô có thể thấy thú vị. Tôi đã đưa điều này vào sách. Bà nói bà đọc trang thể thao mỗi ngày.
Bây giờ, một điều tôi đã học được qua nhiều năm là xu hướng tự nhiên của tôi là chỉ đi thẳng vào sự thật. Cứ đưa tôi sự thật. Thực ra điều đó không tốt trong networking. Đó là một cách networking tệ. Tôi đã mất nhiều năm để học cách đặt nhiều câu hỏi hơn và cố gắng tìm hiểu về con người đó.
Bạn biết đấy, lý do tôi viết GAINS Exchange, từ viết tắt của Goals, Accomplishments, Interests, Networks và Skills, là vì tôi không làm được điều đó một cách tự nhiên. Tôi không giỏi việc đó một cách tự nhiên. Vì vậy, có một GAINS Exchange mang lại cho tôi một hệ thống để tìm hiểu về con người đó. Không chỉ là sự thật, không chỉ là mặt trước của tấm danh thiếp mà là mặt sau của tấm danh thiếp. Điều gì ở đằng sau con người đó.
Tôi nghĩ đó là một khái niệm rất quan trọng được thể hiện qua hai email này. Một từ một người đàn ông không muốn gì ngoài sự thật và hoàn toàn về giao dịch. Một từ một người phụ nữ mang tính quan hệ hơn. Các quý ông, đừng giận và gửi thư căm ghét cho tôi. Tôi không nói tất cả đàn ông đều như vậy, nhưng dữ liệu là dữ liệu. Nó là như thế. Nó cho thấy phụ nữ có xu hướng tập trung vào các mối quan hệ hơn.
Để tôi nói với các bạn một vài điều trong cuốn sách mà tôi sẽ chia sẻ trước. Cuốn sách chưa ra mắt. Tôi đã phỏng vấn Susan RoAne, một chuyên gia về networking. Một phụ nữ tuyệt vời đã viết nhiều cuốn sách. Đây là điều bà nói bà làm, Priscilla, mà cô có thể thấy thú vị. Tôi đã đưa điều này vào sách. Bà nói bà đọc trang thể thao mỗi ngày.
Priscilla: Ồ, vậy là bà có điều để nói chuyện.
Ivan: Vâng. Bà ghét thể thao. Bà nói bà đọc trang thể thao để có thể trò chuyện với nam giới trong môi trường networking vì họ tập trung vào thể thao rất nhiều. Bà đọc trang thể thao để có thể mở đầu cuộc trò chuyện. Vậy để tôi hỏi cô một câu, Priscilla. Cô nghĩ có bao nhiêu người đàn ông đọc Cosmo để có thể trò chuyện với một phụ nữ? Một số phụ nữ ngoài kia sẽ nói Cosmo không đại diện cho tôi, nhưng tôi đã tìm trên Google. Toptenreviews.com cho biết Cosmo nằm trong số những tạp chí hàng đầu dành cho phụ nữ. Homes and Gardens là một tạp chí khác. Vậy có bao nhiêu người đàn ông ngoài kia đọc Homes and Gardens hay Cosmo chỉ để có thể trò chuyện với phụ nữ?
Tôi sẽ nói với bạn là rất ít. Vậy tại sao lại như thế? Vì nam giới có xu hướng mang tính giao dịch. Cứ đưa tôi sự thật, thưa bà. Còn phụ nữ có xu hướng mang tính quan hệ. Về thành công trong networking, dữ liệu là dữ liệu. Và đó là mang tính quan hệ tốt hơn mang tính giao dịch.
Tôi sẽ nói với bạn là rất ít. Vậy tại sao lại như thế? Vì nam giới có xu hướng mang tính giao dịch. Cứ đưa tôi sự thật, thưa bà. Còn phụ nữ có xu hướng mang tính quan hệ. Về thành công trong networking, dữ liệu là dữ liệu. Và đó là mang tính quan hệ tốt hơn mang tính giao dịch.
Priscilla: Phụ nữ được rèn luyện để chú trọng quan hệ. Đó là cách phụ nữ làm kinh doanh khi làm mẹ. Họ tụ họp thành nhóm nhỏ và nói về nhau cũng như về ai làm việc tốt. Họ trao đổi referral về người trông trẻ này nọ, về nơi mua đồ giá hời, và đó là điều phụ nữ làm. Họ là những người làm networking nguyên thủy và là những người làm networking theo quan hệ.
Ivan: Và tất cả là về niềm tin. Chúng ta đã nói về điều đó trong các podcast trước và đã trích dẫn Stephen Covey trong The Speed of Trust. Nếu tất cả là về niềm tin, niềm tin chỉ đến khi một mối quan hệ được xây dựng, một mối quan hệ đáng tin và có uy tín. Vì vậy nếu niềm tin chỉ đến khi có mối quan hệ, thì nếu bạn tập trung vào giao dịch, bạn sẽ không bao giờ đến được mối quan hệ, bạn sẽ không bao giờ đến được niềm tin và bạn sẽ không tạo ra nhiều kinh doanh như vậy.
Dù phụ nữ đạt điểm tốt hơn trong khảo sát chúng tôi thực hiện, và chúng tôi có những thông tin giai thoại để ủng hộ điều đó, điểm mấu chốt là tất cả những ai tập trung vào mối quan hệ thay vì giao dịch, dù là nam hay nữ, đều đạt điểm cao hơn. Hãy quên giới tính đi. Nếu ai đó xem xét câu hỏi networking có đóng vai trò trong thành công của bạn hay không, và họ tập trung vào kinh doanh hơn là mối quan hệ, thì khả năng họ trả lời không cao gấp đôi. Khoảng 110% khả năng cao hơn là sẽ trả lời không nếu bạn tập trung vào kinh doanh trước và mối quan hệ sau. Bạn có khả năng không thành công thấp hơn một nửa nếu bạn tập trung vào mối quan hệ trước.
Ngay cả khi bạn bỏ yếu tố giới tính ra khỏi phương trình, tất cả vẫn là về điều đó. Tammy, cảm ơn chị rất nhiều vì đã nhận ra rằng tất cả là về các mối quan hệ. Tôi rất thích việc chị nói “nó đã dạy tôi cách nói chuyện với những người hoàn toàn xa lạ và quan tâm đến cuộc sống của họ”.
Michael, tôi cũng phải cảm ơn anh. Cảm ơn anh đã nhắc tôi vì sao điều quan trọng là phải nói với mọi người tôi đang ở đâu. Tôi làm vậy vì tôi muốn mọi người biết rằng tôi đang đi thăm và kết nối với các thành viên trên khắp thế giới.
Để kết thúc podcast, Priscilla, tôi sẽ nói với cô rằng tôi đang ở nhà vài tuần để dành thời gian cho gia đình, làm quen lại với họ vì tôi đã đi công tác quá nhiều để gặp các thành viên trên khắp thế giới. Về nhà thật tốt, nhưng đến tháng Một, năm tới tôi sẽ đến hơn 30 thành phố để gặp các thành viên BNI trên khắp thế giới. Priscilla, tôi nghĩ đây là một trong những podcast thú vị hơn của chúng ta, và tôi xin lỗi vì những điều Michael đã nói. Tôi nghĩ cô tuyệt vời và hoàn toàn không phải là kẻ khoác lác. Tôi rất thích làm việc với cô.
Dù phụ nữ đạt điểm tốt hơn trong khảo sát chúng tôi thực hiện, và chúng tôi có những thông tin giai thoại để ủng hộ điều đó, điểm mấu chốt là tất cả những ai tập trung vào mối quan hệ thay vì giao dịch, dù là nam hay nữ, đều đạt điểm cao hơn. Hãy quên giới tính đi. Nếu ai đó xem xét câu hỏi networking có đóng vai trò trong thành công của bạn hay không, và họ tập trung vào kinh doanh hơn là mối quan hệ, thì khả năng họ trả lời không cao gấp đôi. Khoảng 110% khả năng cao hơn là sẽ trả lời không nếu bạn tập trung vào kinh doanh trước và mối quan hệ sau. Bạn có khả năng không thành công thấp hơn một nửa nếu bạn tập trung vào mối quan hệ trước.
Ngay cả khi bạn bỏ yếu tố giới tính ra khỏi phương trình, tất cả vẫn là về điều đó. Tammy, cảm ơn chị rất nhiều vì đã nhận ra rằng tất cả là về các mối quan hệ. Tôi rất thích việc chị nói “nó đã dạy tôi cách nói chuyện với những người hoàn toàn xa lạ và quan tâm đến cuộc sống của họ”.
Michael, tôi cũng phải cảm ơn anh. Cảm ơn anh đã nhắc tôi vì sao điều quan trọng là phải nói với mọi người tôi đang ở đâu. Tôi làm vậy vì tôi muốn mọi người biết rằng tôi đang đi thăm và kết nối với các thành viên trên khắp thế giới.
Để kết thúc podcast, Priscilla, tôi sẽ nói với cô rằng tôi đang ở nhà vài tuần để dành thời gian cho gia đình, làm quen lại với họ vì tôi đã đi công tác quá nhiều để gặp các thành viên trên khắp thế giới. Về nhà thật tốt, nhưng đến tháng Một, năm tới tôi sẽ đến hơn 30 thành phố để gặp các thành viên BNI trên khắp thế giới. Priscilla, tôi nghĩ đây là một trong những podcast thú vị hơn của chúng ta, và tôi xin lỗi vì những điều Michael đã nói. Tôi nghĩ cô tuyệt vời và hoàn toàn không phải là kẻ khoác lác. Tôi rất thích làm việc với cô.
Priscilla: Cảm ơn Ivan. Tôi nghĩ anh là một người rất vui tính khi ở cùng. Và cảm ơn Michael vì phản hồi. Tôi nghĩ có lẽ vậy là hết tuần này. Cảm ơn các bạn rất nhiều. Tôi chỉ xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 234: Transactional vs. Relational – The Official BNI Podcast